무역학의 이해 담당교수 : 최 경 숙.

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1 무역학의 이해 담당교수 : 최 경 숙

2 목 차 제1부 무역상무 제2부 국제경영 제3부 국제경제 1장 국제무역의 개관 2장 국제무역의 시작 3장 무역계약과 수출입통관
목 차 1장 국제무역의 개관 2장 국제무역의 시작 3장 무역계약과 수출입통관 4장 국제운송과 보험 5장 무역대금의 회수와 분쟁의 해결 6장 인터넷과 무역 제1부 무역상무 7장 글로벌기업의 탄생 8장 해외시장 진입전략 9장 글로벌 마케팅 전략 10장 글로벌 재무 ·인사전략 제2부 국제경영 11장 국제무역이론 12장 국제무역정책 13장 세계무역질서 14장 국제수지 및 국제통화제도 제3부 국제경제

3 제1부 무역상무 제1장 국제무역의 개관

4 visible trade + invisible trade
제1절 국제무역의 개념 무역할 貿, 바꿀 易으로 상호간에 어떤 물건을 교환한다는 의미 Trade = track + tread, trace 경제적 가치가 있는 모든 대상의 국가간의 상거래 초창기무역 서로의 산물(물품) 교환 (visible trade) 현재 무역 visible trade + invisible trade

5 대외무역법상 – 무역은 무역거래자에 의하여 물품과 대통령령이 정 하는 용역 또는 전자적 형태의 무체물의 수출 ·수입을 의미함
관세법상- 관세선을 기준으로 성립하는 물품의 수출입을 의미함

6 무역의 역사 서양 페니키아인들은 이미 기원전 2천년전부터 이집트와 메소포타미아지방을 계절풍을 이용해 오가며 무역에 종사함.
페니키아인들은 이미 기원전 2천년전부터 이집트와 메소포타미아지방을 계절풍을 이용해 오가며 무역에 종사함. 그리스인들도 지중해와 흑해로 진출하여 올리브, 포도주를 소아시아의 농 산물과 교환하는 해상무역의 시대를 개척함 공업과 상업시대 도래 → 분업& 교환의 상호의존제도 무역은 신대륙의 발견과 과학의 발달을 촉진시킴.

7 비단길( SilkRoad )

8 우리나라 한국의 무역 – 기원전 700년경에 고조선과 중국 제나라 무역
통일신라시대 당나라&왜국에 조공을 바치거나 예물을 교환한 사실 이 기록,( 장보고 ) 장보고 동영상

9 무역의 필요성 자연환경의 차이 사회환경적 차이 - 6개 대륙, (약 190여개 국가)의 기후나 지형조건에 적합한 산업을
개 대륙, (약 190여개 국가)의 기후나 지형조건에 적합한 산업을 발달시켜 비교우위를 확보, 산업별 국제분업이 촉진되고, 무역이 발전 - 천연자원의 국가별 편중현상이 무역의 필요성을 증대 사회환경적 차이 각국의 인구조건이 무역을 유발 (ex)인구밀도가 밀도가 높은 국가-노 동력 풍부) 국가별 경제발전 정도는 무역을 더욱 가속화시킴( 경제발전단계의 차이 에 의해 제품생산능력이 달라짐) 문화적측면(특히 가치관의 차이로 인한 구매력의 차이, 외국상품에 대 한 태도, 국민소득 증가율)이 각국의 수요구조에 반영되어 무역촉진

10 제2절 국제무역의 형태 1. 거래주체에 따른 분류 거래주체별분류 분류기준 무역형태 무역거래의주체 민간기업주도 민간무역 정부주도
제2절 국제무역의 형태 1. 거래주체에 따른 분류 거래주체별분류 분류기준 무역형태 무역거래의주체 민간기업주도 민간무역 정부주도 국영무역 정부의간섭정도 간섭비존재 자유무역 간섭존재 보호무역 교역국의성격 선진국과후진국 남북무역 자본주의국가와사회주의국가 동서무역

11 민간무역 & 국영무역(private trade & State Trade)
민간무역 - 기업을 중심으로 한 민간이 주체가 됨. 자본주의 경제체 제하에서 가장 대표적인 거래형태 ( 때로 정부의 수출입정책이나 기타 경제여건의 변화에 따라 통제를 받는 경우도 있음) 국영무역 - 국가가 주체가 되어 이루어지는 거래, 국가의 계획과 협정에 의해 무역이 수행되는 거래형태 ( 사회주의 국가) 2) 자유무역과 보호무역(Free Trade & Protective Trade) 자유무역 - A.Smith 국제분업원리에 의한 자유주의 사상에서 비롯.             무역정책상 어떠한 통제나 간섭을 하지 않고 재화와 용역의 자유로운 수출입을 보장하는 것. 보호무역 - 정부가 자국의 산업을 보호 및 경쟁력 강화나 국제수지 개선, 재정수입 확충, 기타 미풍양속 보호나 국익차원에서 전통적인 관세정책을 중심으로 한 수입억제정책에 의하여 대외무역에 적극적으로 개입하는 것.

12 남북무역과 동서무역(North-South Trade & East-West trade) - 남북무역 - 적도이남에 위치하고 있는 농업국인 동남아, 중동, 아프리카, 중남미지역의 후진국과 적도이북에 위치하고 있는 선진공업국간에 이뤄지는 무역. - 동서무역 - 자본주의 국가인 서구권 국가와 사회주의 국가인 동구권 국가간의 무역을 총칭.이념적 대립에서 평화공존의 분위기를 조성하기 위해 정책적으로 확대하려던 무역

13 2. 무역대상에 따른 분류 무역대상별분류 분류기준 무역형태 무역대상의형태 상품거래 유형무역 서비스거래 무형무역 상품의생산단계
생산단계가유사한거래 수평무역 생산단계가서로다른거래 수직무역 무역기술의형태 단순기술의국제적이전 기술무역 종합기술의국제적이전 플랜트무역

14 유형무역과 무형무역 (visible trade & invisible trade)
유형무역 - 눈으로 볼 수 있는 자동차 및 전자제품과 같은 상품 무역.(반드시 수출입통관절차) 무형무역 -  어떤 형태를 가지지 않는 금융이나 정보통신 서비스 등과 같은 서비스 거래.(수출입통관절차 x) ex) 화물운임, 대외투자의 이윤, 관광, 기술수출과 기술수입(특허권사용료)→한 나라의 국제수지 에는 포함되지만 세관에서의 통관절차가 필요없어 통계에 표시안됨

15 2) 수평무역과 수직무역 (Horizontal trade & vertical trade)
수평무역 - 상품의 생산단계가 같거나 유사한 상품간의 무역으로 공산품 상호간의 무역이나 1차 상품 상호간의 경쟁적무역.           (주로 소득수준, 기술수준, 산업구조 등이 비슷한 국가간에 이뤄지는 무역) 수직무역 - 양국간 생산단계가 서로 다른 상품간에 이뤄지는 무역. 상호보완적 측면의 무역 (공산품과 1차 상품간의 무역이나 경제발전 정도가 서로 다른 선진국과 후진국간의 무역) 3) 기술무역과 플랜트무역(technology trade & plant trade) 기술무역 - 기술의 국제적 이전을 무역의 관점에서 본 것 (특허권, 상표권, 의장권, 기타 소유권 및 know-how제공 → 로열티royalty)            플랜트무역 – 공장이나 산업설비와 기술이 함께 이루어지는 종합형태의 무역.(유형+무형 무역)

16 <기술무역수지 통계표> 자료 : 과학기술통계서비스(

17 <주요 국가별, 산업별 기술무역수지>
자료 : 과학기술통계서비스(

18 3. 유통경로에 따른 분류 유통경로별분류 분류기준 무역형태 상품의이동방향 국내에서국외로유출 수출무역 국외에서국내로유입 수입무역
상품의이동경로 직접이동 직접무역 제3국을경유 간접무역 제3국의역할과기능 제3국의중개 중개무역 제3국으로의재수출 중계무역 제3국의입장에서본형태 통과무역 제3국을통한대금결제 스위치무역 수송경로 육상교통 육상무역 해상교통 해상무역

19 2) 직접무역과 간접무역(direct trade &indirect trade)
수출무역과 수입무역 수출무역 - 상품이나 서비스가 국내에서 국외로 유출되는 경우 수입무역 - 상품이나 서비스가 국외에서 국내로 유입되는 경우 2) 직접무역과 간접무역(direct trade &indirect trade) 직접무역 - 수출입 무역업무를 제3국의 중개자에게 위임하지 않고 거래당사자가 직접 담당하여 수행하는 것. 간접무역 - 수출입 무역업무를 제3국의 중개자에게 위임하거나 경유하는 방식의 무역형태(일반적으로 교역국간의 국교정상화 가 이루어지지 않거나 통상관계를 맺지 못하고 있는 경우에 발생, 중개무역, 중계무역, 통과무역, 스위치무역등이 간접무역의 형태)

20 3) 중개무역과 중계무역 중개무역(merchandising trade): 수수료를 수취할 목적으로 서로 다른
국가에 있는 수출자와 수입자간의 거래를 중개하여 양자가 직접 물품계약을 체결한 후 거래를 이행하도록 알선하는 무역 ex) 부동산 공인중개사.. 중계무역(intermediary Trade) : 중계자가 매매차익을 취할 목적으로 물품공급자, 최종수입자와 각각 물품계약을 체결한 후 공급받은 상품을 그대로 최종수입업자에게 선적하는 삼각거래(=중간무역) ex) 대표적 국가 : 싱가폴, 홍콩, 마카오 등 대표적 중계항에서 이루어짐(관세의 면제, 금융의 편의, 보세 창고의 활용, 편리한 운송시설이 필요)

21 4) 통과무역과 스위치무역(transit trade & switch trade)
통과무역 - 수출되는 상품이 수출국으로부터 수입국으로 이동되는 중 제3국을 부득이 통과하는 경우에 제3국의 입장에서 본 무역 (제3국의 수입 : 통과수수료, 운임, 노임, 보험료 등) 스위치무역 - 수출입 계약이나 수출입상품의 이동이 거래당사자간에 직접 이루어지고 단지 대금결제만이 제3국의 업자가 개입하여 간접적으로 이뤄지는 무역형태. 5) 육상무역과 해상무역(overland trade & marine trade) 육상무역 - 주로 인접국가간 도로, 철도 등 육상교통을 통해 이뤄지는 무역 해상무역 - 주로 원거리국가간 해상교통을 통해 이뤄지는 무역

22 4.거래방법에 따른 분류 거래방법에의한분류 분류기준 무역형태 가공내용과방법 수탁비존재 가공무역 수탁존재 수탁가공무역
대금결제방식 수출입대금을수출과수입으로상계 구상무역 청산계정에의한결제 쌍무무역 대금결제시 개입국의수 제3국의개입 삼각무역 다수국의개입 다각무역

23 1) 가공무역과 수탁가공무역(processing trade & processing trade on consignment)
가공무역 - 외화획득을 목적으로 외국으로부터 원료의 일부 또는 전부를 수입하여 가공한 후 이를 다시 외국에 수출하는 무역. 능동적가공무역 - 원료수입국으로 가공제품을 재수출 통과적가공무역 - 가공제품을 원료 수입국이 아닌 제3국에 수출 수탁가공무역 - 거래상대방으로부터 가공하여 수출할 것을 전제로 필요한 원료의 일부 또는 전부를 수입하여 이를 가공한 후 그 거래 당사자나 그가 지정하는 업자에게 수출하고 계약조건에 따라 가공비, 운임, 보험료, 창고료, 이자 등을 받는 무역

24 2) 구상무역과 쌍무무역 (compensation(barter) trade & bilateral trade)
구상무역- 수출입 상품의 대금을 그에 상응하는 수입 또는 수출로 대신하는 방식의 무역 (일정기간 서로 수출을 균등하게 하여 무역차익을 0으로 만들고 결제자금이 필요없게 하는 방법)       - 유환구상무역 - 수출입대금을 결제하지만 동일한 금액의 상품을 반대급부로 수출입 해 줄 것을 요구하는 거래        - 무환구상무역 - 물물교환 같은 형태 쌍무무역 - 무역당사국이 청산계정을 두고 어느 한 국가가 일정기간에 이르러 무역거래에서 발생한 채권과 채무를 상쇄시킨 뒤 잔여분만을 지불하는 형태의 무역

25 3) 삼각무역과다각무역(triangular trade & multilateral trade)
삼각무역 - A국과 B국이 상호 편무역상태에 있을 때 C국을 개입시켜 A국은 B국에 수출하고, B국은 C국에, C국은 A국에 같은 금액을 각각 수출하여 무역불균형을 해소          ex)아편전쟁 다각무역 - 삼각무역에서 특수관계가 있는 제3국 이외에도 필요에 따라 제4국이나 제5국 등을 개입시켜 무역균형을 유지시키려고 하는 형태.

26 제3절 국제무역의 절차 수출절차

27 2. 수입절차

28 제2부 국제경영 제7장 글로벌기업의 탄생

29 제1절 글로벌 기업의 정의 하나의 기업이 2개 이상의 국가에서 상품이나 용역을 생산하고 판매 하는 등 자사의 경영활동을 전 세계적으로 표준화(standardize) 하고 통합(integrate)하는 기업을 의미함 상품과 용역의 수출입에서 시작하여 licensing, franchising, turn-key contract 등을 포함한 각종 국제계약에 의해 또한 단독, 혹은 해외기업과 합작을 통하여 자본 및 생산 기술 등을 복합적으로 해외에 이전시키는 해외직접투자(foreign direct Investment :FDI) 과정을 통해 글로벌화하게 됨. 미국의 시사 잡지 포춘(Fortune)은  매년 글로벌 500대 기업을 선정하 여 매출, 순이익, 자산, 자본, 종업원수 별로 순위를 발표함 (

30 제2절 기업의 글로벌화 전개과정

31 <글로벌 500대 기업-상위 10개 기업과 한국 기업 단위 : 십억 달러>
→ 미국의 시사 잡지 포춘(Fortune)은  매년 글로벌 500대 기업을 선정하여 매출, 순이익, 자산, 자본, 종업원수 별로 순위를 발표한다.

32 제3절 글로벌 기업의 탄생 동기

33 < 해외시장 진입여부 결정시 고려사항> 1. 기업 내부 환경
기업요인 ① 보유자원 : 자본, 노동, 기술, 마케팅노하우등 ② 핵심역량 : 경쟁자를 압도할 만한 핵심역량의 유무 ③ 국제화 경험 : 없거나 짧은 기업, 풍부한 기업 ④ 최고경영자의 의지 : 국제화의지 강할수록 다소 위험이 높은 진입 방식을 택함 (2) 제품요인 ①제품의 특성 : 유형, 부피, 중량 등 ② 제품 차별화정도 : 차별화정도가 낮다면 가격경쟁력확보를 위해 현지 생산고려 ③ 서비스요구수준 : 철저한 사전&사후서비스가 요구되는 제품일수 록 고객과 밀착된 효율적서비스 제공가능한 진입방식 요구됨

34 2. 해외시장의 환경 국별시장 환경비교 해외시장 선택 (1)시장특성 (3) 정부정책 및 법률 1인당 GNP/GDP 정치적 위험
시장규모/성장률 무역 및 외국인 투자현황 산업 발전 단계 (2)고객행동특성 사회문화적 요인 소비패턴 외제품 선호도/원산지 효과 신제품 수용 및 확산 (3) 정부정책 및 법률 정치적 위험 인허가 절차 각종규제 조세제도/회계제도 외환 및 무역정책 외국인 투자 정책 (4) 자원 및 인프라 인적자원(가용인력, 기술수준, 임금) 자본 토지 및 공업 단지 전력, 수도 및 용수 도로 및 운송 통신 국별시장 환경비교 해외시장 선택

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37 Ex) 원산지 효과 : 폭스바겐 “ The original German”광고
bJ1HA 포르투갈 멕시코 슬로바키아

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39 제2부 국제경영 제8장 해외시장 진입전략 수 출 계약형태의 진출 해외직접투자

40 제1절 수 출 1. 수출의 의의와 동기 수출은 해외시장에 진출하는 기업의 가장 기본적인 전략
제1절 수 출 1. 수출의 의의와 동기 수출은 해외시장에 진출하는 기업의 가장 기본적인 전략 ◆ 기업이 수출을 해외시장진입의 기본전략으로 활용하고 있는 이유 상대적으로 적은 자원의 투입으로 판매이익을 올릴 수 있다. 해외시장 경험을 축적할 수 있는 기회 제공. 상대적으로 위험이 적어서 다른 진입방식과 동시 활용이 가능.

41 2. 수출의 유형 (1) 간접수출(indirect export) (2) 직접수출(direct export)
국내의 종합무역상사, 수출대행업자, 수출조합 혹은 국내에 들어와 활동하고 있는 외국 무역상을 통해 자사의 물건을 해외에 판매하는 형태. (2) 직접수출(direct export) 현지에 진출하려는 기업이 직접 시장조사부터 시작하여 제반의 수출 계획을 수립하고, 직접 현지 내 자체 판매조직을 보유하거나 현지의 유통 업체를 통하여 직접 접촉을 하여 상품을 유통시키는 방식.

42 제2절 계약형태의 진출 1. 국제 라이센싱(licensing)
제2절 계약형태의 진출 1. 국제 라이센싱(licensing) 국제 라이센싱은 특정기업이 보유하고 있는 특허권이나 기술 및 상표 등과 같은 독점적 자산의 사용권을 해외시장에 판매하고 그 대가로 매출액의 일정비율을 로열티로 받음. ① 진출예정국에 수출이나 직접투자에 대한 무역장벽이 존재할 경우 유일한 진입방법임 ② 수송비가 비싸거나 국가간 상품이동시 많은 비용이 소요되는 경우 ③ 기술과 서비스와 같이 이전방법이 복잡하거나 이전비용이 많이 소요되는 무형자산의 경우 효과적인 해외사업 운영방법임 ④ 투자국의 정치적 위험이 큰 경우 라이센스 선호

43 2. 프랜차이징(Franchising) 프랜차이징(franchising)은 주로 서비스 산업에서 사용됨. 프랜차이즈 도입자(franchisee)는 프랜차이즈 공여자(franchisor)의 상표를 사용하고 특정한 방식하에서 영업을 할 수 있는 권리를 대가로 매출에 대한 일정 비율의 로열티를 지급한다. Ex) Pizzahut, McDonald, Sheraton호텔,BBQ… 프랜차이징이 재무적 위험이 적다는 장점이 있지만 이를 성공적으로 운영하기 위해서는 라이슨싱 계약과 마찬가지로 철저한 관리와 감독이 필요하다.

44 3. 턴키 계약(=Plant 수출) 턴키계약(turnkey contract)은 많은 자본을 투입하여 생산설비를 건설하고 설비가 가동되어 생산이 시작될 시점에서 소유권자에게 넘겨주는 계약이다. 플랜트(plant)수출 주로 중공업 분야의 공장이나 여타 설비를 해주고 가동 직전의 단계까지 준비해 준 후 현지의 정부나 기업에 인도하는 방식.

45 제3절 해외직접투자 1. 해외직접투자의 의의 해외직접투자(foreign direct investment: FDI)는 국제간 자본이동의 한 형태로서 장래의 수익을 기대하거나 외국기업의 경영에 직접 참가할 목적으로 자본, 경영능력, 기술, 상표 등의 생산요소를 복합적으로 해외에 이전시키는 기업활동 투자하는 기업이 경영에 직접 참가

46 2 . 해외 직접투자의 유형 단독 투자 기업이 해외직접투자를 할 때 그 기업의 지분을 100% 소유 시 합작 투자 (joint
investment) - 그 기업의 지분을 100% 미만의 소유 두 개 이상의 기업이나 개인이 특별한 사업을 추진하기 위해 결성한 협력단체. M&A (merger and acquisition -두 개의 기업이 전부 또는 일부가 결합하는 것 인수(acquisition) : 한 기업이 다른 기업의 주식이나 자산 등을 매입하여 경영권을 장악하는 것 -합병(merger) : 독립된 기업들이 인적, 물적, 자본적 결합을 통하여 동일한 관리체제하에서 기업활동을 영위하는 기업결합의 형태

47 M&A 목적 M&A의 유형 ① 신속한 시장진입 ② 경영자원의 획득-기술 , 브랜드, 새로운 사업 등
- 수평적 :한국신세계+미국 월마트코리아 인수 - 수직적 :완제품기업이 부품공급기업을 인수하는 형태, 유통망을 인수 - 제품확장형:제품라인, 브랜드. 기술분야 확장 - 시장확장형 : 시장다변화 추구 - 복합형: 전략적 연관관계가 별로 없는 기업 대상 <합의정도에 따라 > 우호적 M&A 적대적 M&A

48 제2부 국제경영 제9장 글로벌 마케팅 전략 글로벌 마케팅의 개념 글로벌 마케팅 절차 글로벌 마케팅 믹스전략

49 고객의 요구와 필요를 만족 시킬 수 있는 제품 혹은 서비스를 개발
제1절 글로벌 마케팅의 개념 Vern Terpstra는 마케팅이란 ‘시장에서 성공적으로 살아남기 위한 모든 경영활동’이라고 정의. 잠재적 고객에 대하여 파악 고객의 요구와 필요를 만족 시킬 수 있는 제품 혹은 서비스를 개발 제품이나 서비스의 가격 결정 적절한 유통 경로를 선택 고객의 사후 관리를 위한 서비스 잠재적 고객에 대하여 파악 성공적인 마케팅의 조건 고객의 요구와 필요를 만족 시킬 수 있는 제품 혹은 서비스를 개발 제품이나 서비스의 가격 결정 적절한 유통 경로를 선택 고객의 사후 관리를 위한 서비스 글로벌 마케팅은 ‘전 세계의 잠재적 고객을 찾아서, 그들을 만족시킬 수 있는 제품이나 서비스를 국․내외 경쟁자들 보다 우선적으로 개발하고 적절한 가격과 유통 경로를 통해서 제품을 광고, 판매하는 글로벌 경영환경 하에서의 일련의 마케팅활동’ 이라고 정의된다. 글로벌 마케팅은 ‘전 세계의 잠재적 고객을 찾아서, 그들을 만족시킬 수 있는 제품이나 서비스를 국․내외 경쟁자들 보다 우선적으로 개발하고 적절한 가격과 유통 경로를 통해서 제품을 광고, 판매하는 글로벌 경영환경 하에서의 일련의 마케팅활동’ 이라고 정의된다.

50 제2절 글로벌 마케팅 절차

51 SWOT 분석 ◆ 목 적 1. 마케팅 조사(marketing research)
제대로 된 마케팅 전략을 세우려면 급속하게 변하는 시장의 상황과 마케팅 환경을 정확하게 파악하고 마케팅 전략에 필요한 정보를 수집하고 분석해야 함. SWOT 분석  강점(Strengths), 약점(Weaknesses), 기회(Opportunities), 위협(Threats)의 요인을 분석하는 것을 말한다. 외부환경에서 오는 다양한 기회와 위협, 그리고 내부환경의 강점과 약점을 분석하여 기업의 마케팅 전략을 수립하는 과정이다. ◆ 목 적 기업의 내부환경은 통제가 가능한 부분이지만 기업의 외부환경은 기업의 통제에서 벗어난 부분이기 때문에 외부환경을 제대로 파악하고 이를 기업의 내부환경에 대응시켜 가장 효과적인 마케팅 전략을 세우는 것.

52 SWOT 분석의 실례

53 2. STP: Segmentation, Targeting, Positioning
시 장 세 분 화 시장 세분화란 다양한 욕구를 가진 전체 시장을 일정한 기준에 따라 동질적인 소비자 집단으로 나누는 과정을 말한다. ◆ 비슷한 욕구를 가진 소비자를 하나로 묶어 제한된 마케팅 비용 으로 최대의 효과를 거두고자 하는 것 타 겟 팅 시장을 세분화 → 목표시장선정 표적시장의 선택기준 시장의 매력도 - 세분시장의 규모, 성장률, 경쟁, 수익성 자사의 능력 - 자사의 기술력, 자본력, 제품의 특성 기업은 이 두 가지 기준을 토대도 공략 가능한 시장 선택 포 지 셔 닝 기업이 원하는 바대로 자사의 제품을 소비자들에게 인식시켜 시장에서 자사의 제품이 독특한 위치를 차지할 수 있도록 하는 것. ◆ 자사제품의 이미지를 얼마나 정확하고 강력하게 소비자들이 인지해 주느냐에 포지셔닝의 성공여부가 달려있다

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55 Positioning 사례 http://www.youtube.com/watch?v=VRdvH7SazIs

56 제3절 글로벌 마케팅 믹스 전략 마케팅 믹스의 요소 (4P: product, price, place, promotion)
제3절 글로벌 마케팅 믹스 전략 마케팅 믹스의 요소 (4P: product, price, place, promotion) : 마케팅 믹스란 고객의 욕구를 만족시키기 위하여 기업이 통제가능한 마케팅요소들을 유기적으로 조정,통합하는 마케팅활동. Customers’ Needs Product 제품다양성 품질,브랜드 서비스 Place 마케팅채널 물류 지역적위치 Price 표시가격 현금할인 신용조건 Promotion 광고,판촉 PR,전시 DM,인적판매

57 (1) 제품(product)전략 표준화전략: 대량생산에 따른 규모의 경제의 효과를 누리며, 제품개발지용, 광고비용 등 마케팅비용 절감가능, 제품의 사용조건의 차이, 기호나 소득차이 등으로 판매의 한계 적응전략 : 제품을 현지시장의 수요에 보다 적합하게 개선하고 디자인이나 포장등을 차별화(추가적 비용 발생, 이익이 비용을 능가할때 유용한 전략) 개발전략 : 범세계적 관점에서 새로운 제품을 개발 (신제품개발에 따른 자금과 인력이 많이 투입되므로 앞서 시장의 잠재적 수요 측정 등 면밀한 조사 필요)

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59 (2) 가격(price)전략 침투가격전략 : 해당제품에 대한 탄력성이 높고 제품시 장이 안정되어 있을 때 판매의 증대로 상당한 규모경제 가 실현될 수 있을 때 효과적 전략 (ex)현대자동차 미국 진출 시 저가정책 고가격전략: 높은 가격을 지불하고서라도 제품을 구입 하려는 특정고객을 겨냥하거나 또는 당해 제품이 고가 격, 고품질 이라는 이미지를 주기 위해 사용 (ex)삼성 애니콜 ☞회사의 수익성을 보전하기 위해서는 경쟁 기업과의 가격 경쟁을 가능한 피하는 것이 바람직.

60 (3) 유통(place)전략 소비자가 원하는 제품을 원하는 장소와 원하는 시간에 구매할 수 있도록 해주는 것.
유통경로 : 유통기능을 수행하는 개인이나 조직 유통경로 구성원: 도매상과 소매상 ◈ 유통이 중요한 이유 ? 매출에 영향을 미치기 때문이다. 유통은 회사의 이윤과 경쟁력에 영향을 미친다. 제품의 인도 혹은 배달도 고객 만족에 영향을 주는 제품의 일부로 여겨진다.

61 개방적 유통 : 모든 유통업체에게 제품을 판매하게 함(자사제품 을 취급하는 상점수를 최대로 늘리는 유통전략)
선택적 유통 : 제한된 유통업체만을 엄선하여 판매하게 함(제품 개념에 독특함, 희소성, 선택성 같은 이미지를 부여하고자 할때 적절) ☞ 효율적 유통경로를 설계

62 광고보다는 판매촉진 혹은 인적판매 등에 더 집중한다. 광고나 홍보 활동에 주력하여 소비자에게 제품을
(4) 촉진(promotion)전략 촉진전략의 목표는 고객에게 자사 제품의 존재나 가치를 어떻게 효과적으로 전하는가에 있다. 풀전략(Pull Strategy): 판매처가 자발적으로 자사제품을 판매할 수 있도록 유도하는 마케팅전략(지명도가 높은 브랜드제품의 경우 유용함) 푸시전략(Push Strategy): 기업이 인적판매나 거래처 판매촉진 등에 집중하여 판매처에서 적극적으로 자사제품을 판매하도록 하는 마케팅전략 제품구매결정 이전 단계 구매시점 구매 직전의 고객 광고보다는 판매촉진 혹은 인적판매 등에 더 집중한다. 광고와 판매촉진 활동을 함께 수행한다. 광고나 홍보 활동에 주력하여 소비자에게 제품을 인식시키는데 치중한다.