도매: 구조와 전략 도매업의 정의 도매업의 기능 도매상의 분류 도매상의 종류 도매업의 변화추세 도매업의 생존전략.

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1 도매: 구조와 전략 도매업의 정의 도매업의 기능 도매상의 분류 도매상의 종류 도매업의 변화추세 도매업의 생존전략

2 도매업의 정의 도매업이란 소매업체, 타 도매업체, 생산업체, 공공 및 비영리단체, 혹은 기업고객 등을 대상으로 판매 활동을 하는 산업을 의미함. (단 전체판매액 중 최종소비자를 대상으로 한 판매액이 차지하는 비중이 아주 적어야 함) 도매업은 두개의 시장에서 동시에 영업을 하기때문에 공급업체뿐만 이니라 소매업체나 고객사와의 관계를 잘 관리해야 하며, 거래 상대들이 접하고 있는 시장의 변화에 대한 신속한 파악 및 관리가 매우 중요함

3 제조업자, 도매업자, 소매업자의 취급품목

4 도매업의 제조업체를 위한 기능 주문처리(Order Processing): 주문서류 처리, 주문처리에 관련된 인건비의 절감
시장정보 제공(Market Information): 고객욕구 파악 및 전달; 신제품 개발 능력, 가격설정 등의 마케팅 전략 개발 능력의 향상 대고객 서비스 제공(Customer Service Support): 제품교환 및 반품, 설치, 보수, 기술적 보조 등의 제공 시장영역 확대(Market Coverage): 제조업체의 영업비 부담을 줄여 주며 여러 지역의 고객에게 제품 판매 판매접촉(Sales Contact):제품판매를 위한 고객접촉의 숫자를 줄여줌 재고부담(Inventory Holding): 제조업체의 재고 비용 및 위험의 감소; 안전재고 유지에 따른 생산안정성 확보 및 수요 대응 능력 향상

5 도매업의 소매업체/고객을 위한 기능 제품 상시 구매 가능성 제품 구색 편의성: 구매거래선의 단순화에 따른 편리함 제공
소량구매 지원 재정적 지원: 일정기간 후 대금결재 허용; 낮은 재고부담에 따른 재고비용의 감소 고객 서비스 제공: 배달, 보수, 품질보증 관련 업무, 설치 등등의 서비스 제공 기술적 조언 및 지원 제공: 사용법, 설치 방법, 판매 방법에 대한 교육 제공 기타: 판매촉진 물품 제공; 공동광고비 지원; 점포 개발 지원; 홍보, 회계, 정보 시스템, 일반 관리 체제에 대한 조언 제공

6 도매업의 기업 및 산업재 고객을 위한 서비스 산업재 도매업의 중요성 주요 제품 제조업체 비용절감을 위한 물류 부문의 이관
경조립 및 가공, 포장 등의 부가서비스의 제공 제품의 일반화 주문주기의 단축 필요성 주요 제품 OEM(original equipment manufacturer)사를 위한 제품 부분품: 접착제, 볼트, 너트, 소형 동력기, 소형 고무 제품 등 공구 및 컨베이어 시스템 기계 및 설비 System Selling 산업재 도매상과 고객간의 협력계약 주로 OEM 제품이나 부분품 제공 고객의 공장 재고를 도매업체로 이관 고객 필요시 자동/반자동 주문 일배 시스템; JIT 배달 고객 구매부서의 Sole-Outsourcing

7 도매상의 분류 완전서비스 도매상 현금거래 도매상 상인도매상 트럭 도매상 한정서비스 도매상 진열 도매상 직송 도매상
제조업자 대리점 도매상 판매 대리점 대리점과 브로커 수수료(위탁) 상인 브로커 판매지점 제조업자 도매점 판매사무소

8 도매업의 종류 상인도매상(Merchant Wholesaler) 대리점 및 브로커(Agent and Broker)
관리형 수직적 경로시스템 완전서비스 도매상(Full -service Wholesaler) 한정서비스도매상(Limited-service Wholesaler) 대리점 및 브로커(Agent and Broker) 계약형 수직적 경로시스템 제조업자 대리점(Manufacturer’s Agent) 판매 대리점(Sales Agent) 수수료상인(Commission Agent) 브로커(Broker) 제조업자 도매점(Manufacturer’s Wholesale Operation) 기업형 수직적 경로시스템 판매지점(Manufacturer’s Sales Branch): 재고 보유 판매사무소(Manufacturer’s Sales Office): 재고 미보유

9 도매업의 종류 한정서비스 도매상(Limited-service Wholesaler)
현금거래 도매상(Cash and Carry Wholesalers) 현금거래, 소매상이 운송, 잡화/사무용품/전기용품 트럭 도매상(Truck or Wagon Jobber) 트럭에 싣고 판매, 과일/야채 소규모 식품점 진열 도매상(Rack Jobber) 도매상이 소매 매장에 직접 진열/관리(위탁판매형태), 소매상은 팔린 물량에 대해서만 대금 지불, 소매상의 이윤이 적으나 회전이 빠른 편의품류(사탕, 껌, 미용제품, 소형 철물제품) 직송 도매상(Drop Shipper or Desk Jobber) 소유권 有, 소유 無, 구매/판매 계약체결, 보관이 어렵거나 비싼 제품

10 도매업의 종류 대리점 및 브로커(Agent and Broker) 1. 제조업자 대리점(Manufacturer’s Agent)
특정지역내에서 특정제품을 판매 제한된 숫자의 제조업체의 제품을 대행판매 중복되지 않는 비경쟁 보완 제품은 취급 가능 판매지역 및 판매조건이 제조업체에 의해 제한됨 2. 판매 대리점(Sales Agent) * 판매부서 역할 가격, 판매조건, 촉진 방법, 판매지역에 대한 재량권 無 대체로 몇 개의 제조업체의 일부 또는 전품목 취급 다른 도매상(제조업자 대리점, 브로커 등) 이용 가능 마케팅 전문업체 (제한된 판매대행)

11 도매업의 종류 3. 수수료 상인(Commission Merchant) * 위탁에 의한 완전한 판매대행
가격, 판매조건, 판매지역에 대한 결정권 소유 법적 소유권은 가지지 않으나 물리적 소유권은 가짐 완전한 판매 인력을 유지 광고 대행, 카달로그 인쇄 및 배포 4. 브로커(Broker) * 정보교환/중개기능 법적, 물리적 소유권을 갖지 않음 재무적 서비스 제공 안함 위험 부담을 하지 않음 부동산중개인

12 도매업의 변화 추세 제조업체(산업재 시장; 전방 통합)와 소매업체(소비재 시장; 후방 통합)의 직거래량 증가에 따른 경쟁 증가
흡수 합병을 통한 대형 도매업체의 등장 국제화 정보통신 혁신 고객의 보다 신속하고 나은 서비스 요구에 따른 수익성 감소 정보통신 시스템, 물류 네트워크, 경생산 및 조립 체제 구축 필요

13 도매업의 생존 전략 흡수 합병 시장확대 및 시장점유율 증대 효과 신시장 진출 규모의 경제 효과
업계내, 전후방 수직적 통합을 통한 수익성 및 시장지위 개선 산업재 시장의 Distribution Chain System - 재고 구색: 다양한 상표 취급(구색의 너비/깊이) - 네트워크: 자동화, 정보화, 대량구매 및 보관 창고 및 재고관리비의 절감, 주문주기 이행, 기술적 지원 제공 신속 배달 서비스 제공 - 효율적 전자 주문 시스템 - 규모의 경제: 구매비 절감, 저가격, 보다 나은 가격 할인 제공, 유명 상표 취급 - Private Brand 개발 용이: 저가격

14 도매업의 생존 전략 자산 재배치 경쟁력이 없는 사업으로부터 퇴출
틈새 마케팅 : 특정 상품군 만을 취급 (식품 도매업으로 집중) Marketing Support 개념으로의 전환 단순한 도매유통 서비스 제공으로부터 고객을 위한 종합 마케팅 서비스 및 부가가치 서비스 제공으로의 전환 마케팅 전략 수립, 경생산 및 조립, 포장 서비스 제공 Super Value; Ace and Cotter (retailer-sponsored wholesaling co’s) 해외 시장 진출 신 유통/물류 기법의 개발 사용 바코드 및 POS시스템, EDI, QRS, ECR, CALS, 창고 자동화, 위성 추적 시스템, 자동 재고관리 시스템, 자동 수발주 시스템 등 비용 절감, 생산성 향상, 정보관리, 대고객 서비스력 향상