영업기획실무과정 교육결과보고서.

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1 영업기획실무과정 교육결과보고서

2 Content 1. 교육목적 및 교육일정 2. 교육내용 영업목표 설정 및 관리전략 영업활동관리 전략적 현장영업 / 스킬
영업기획실무 사례 고객관계관리 영업기획을 위한 수요예측 자사의 영업경쟁전략 수립

3 교육목적 및 교육일정 교육목적 고객과 최접점을 이루고 있는 영업기능에 있어 보다 합리적 사고와 전략적 접근이 필요함에 따라 효율적으로 판매경쟁시장을 주도할 수 있는 영업계획수립 능력 제고 교육일정 1일차 (7Hr) 2일차 (7Hr) 3일차 (7Hr) 4일차 (7Hr) 영업목표설정과 관리전략 1.New밀레니엄과 영업력 2.손익중심의 목표수립 3.합리적 활동관리 영업활동관리 1.방문활동의 강화 2.영업활동 모델 3.영업일보 활용 전략적 현장영업/스킬 1.OGSM 2.Project Management 3.Opportunities Worksheet 영업기획실무사례 1.영업기획의 Mission 2.영업 관장업무소개 3.각 사의 영업기획조직 고객관계관리 1.고객가치개념 2.고객 행동분석 3.고객관계 맺기,유지,강화 영업기획을 위한 수요예측 1.시장규모추정과 수요예측 2.수요예측 기법 3.수요예측 사례연구 자사의 영업경쟁전략수립 1.영업경쟁전략핵심포인트 2.영업에 대한 재인식 3.영업활동 진단항목 4.SWOT 분석 5.영업전략수립 및 실행 6.영업기획과 마케팅 브레인마케팅연구소 박익춘 소장 GMT 동성원 부사장 샘표 최동훈 부장 마케팅연구소 한석주 소장 Q&A 마케팅 나종호 소장 마케팅정보전략연구소 한석주 소장

4 上流化 교육내용 - 1일차 영업목표 설정 및 관리전략 1.New Millenninum과 영업력강화 Post IMF
브레인마케팅연구소 박 익 춘 소장 1.New Millenninum과 영업력강화 New Millennium시대는 변화의 시대 : Paradigm Shift, IMF 이후의 변화,逆피라미드의 시대 Post IMF - 세계시장(Global Standard) - 질적 성장(EVA) - 자발적,지원하는 조직 - 합리,투명사회 - 평생직업 - 차별화 = 힘 - 무한경쟁, 저성장기 - Game형 경쟁,강존강영 Pre IMF - 국내시장(Global Standard) - 양적 성장(EVA) - 지시,통제 → 복종 - 비합리,불투명 사회 - 평생직장 - 자본의 크기 = 힘 - 유한경쟁, 고도 성장기 - Race형 경쟁,공존공영 역피라미드 시대 고 객 거 래 선 실무자 관리자 톱 上流化 양극화시대 : 빈익빈 부익부 현상, Only 1등만 생존 (예,오뚜기 마요네즈,농심라면,롯데껌…) => Upgrade 정책 필요 새로운 영업의 방향 새로운 영업 고객지향형 영업 장기전략중심,이익중심 Pull 위주(회전->수익력) 부서책임제 영업/자율관리 과거의 영업 회사주도형 영업 단기 업적 중심,매출액중시 Push위주(외상->담보력) 본사 통제 영업/타율관리

5 교육내용 - 1일차 영업사원 고객 고객만족 실천자 회사 대리점 이익관리자 이익 창조자 차별화 수행자 경쟁사
새로운 영업관리자의 역할 - Sales Man 은 태어나는 것이 아니고 만들어지는 것이다. 고객 고객만족 실천자 영업사원 회사 대리점 이익관리자 이익 창조자 차별화 수행자 경쟁사 참고사항 : LEADER 의 정의 - L isten : 부하의 이야기를 잘 들을 것 - E ducate : 부하를 잘 교육 시킬 것 - A ssist : 부하를 잘 지원할 것 - D iscuss : 부하와 잘 토론할 것 - E valuate : 부하를 잘 평가할 것 - R esponse : 부하에게 잘 반응할 것

6 교육내용 - 1일차 2.손익중심의 목표수립 BEP 손익분기점(BEP : Break Even Point)을 활용한 영업관리
- 고정비와 변동비의 개념 (1) 매출액 – 비용 = 이익, 매출액 – (변동비) – (고정비) = 이익 (2) 변동비 : 수시로 지출하는 비용 ( ex, 물품대, 원부자재비, 에너지, 도급인건비 ) (3) 고정비 : 매월1회 or 고정적으로 지출하는 비용 ( ex, 월급, 이자, 임대료 등 ) (4) Margin = 매출액 - 변동비 비용 수입 수입 판매가 10,000 변동비 8,000 고정비 1,000,000 공헌이익(마진) 2,000 공헌이익율 20% 필요량 500 매출액 5,000,000 이익 총비용 BEP 변동비 고정비 매출목표 (5) BEP = (고정비/마진) X 판매가 = 고정비/마진율 BEP = (1,000,000/2,000) X 10,000 = 5,000,000 적자구간 흑자구간 매출

7 제3타입 : 고정비율 50% , 손익분기점률 60% Ⅰ Ⅱ Ⅳ Ⅲ 교육내용 - 1일차 음성적 적자형 안정 경영형 비상경영상황
손익분기점률과 고정비율로 거래처의 건강정도를 파악한다. 제1타입 : 고정비율 10% , 손익분기점률 90% 제2타입 : 고정비율 10% , 손익분기점률 60% 제4타입 : 고정비율 50% , 손익분기점률 90% 제3타입 : 고정비율 50% , 손익분기점률 60% 음성적 적자형 품종수 축소, 중점취급 품종선정 이익기여 적은 품목 정리 이익에 직결되지 않은 비용, 자산 축소 경영규모 축소 검토 안정 경영형 낮은 이익에 대한 대책수립 총비용의 감축노력 매출액 증가를 위한 판촉강화 활동 BEP BEP Ⅰ Ⅱ 9 10 Ⅳ Ⅲ 비상경영상황 인원의 과감한 슬림화 외상채무,지급이자 일시동결 고정자산 처분, 자금화 획기적 매출증대책 강구 하여 강력히 실시 비교적 안정형 매출 규모확대 관리부문 적정화 유지 ->고정비 축소 타 업체와 상대평가로 고정비 적정성 평가 BEP BEP 9 10

8 量 質 교육내용 - 1일차 3.합리적 활동관리로 실적향상 판매실적 총 방문건수 수주율 수주단가
영업은 고객과 연애활동이다. 방문방정식과 판매실적과의 상관관계 판매실적 총 방문건수 수주율 수주단가 量 수주건수 총 방문건수 質 실 적 수주건수 - 경로분석, ABC분석 - 시간관리, 상담기법,판매방식의 표준화 영업활동의 7 : 3 법칙 판매력 = 양(量) % : 질(質) 30% 대리점 = 외근활동 70% : 내부관리 30% 영업력 = 방문건수 70% : 영업기술 30% A B C 분석 ( Pareto’s Rule, 20 : 80 법칙, Critical Few 와 같은 개념) Pareto’s Rule : 소득곡선 Graph에서 A계급 20%가 80%의 소득을 점유하고 나머지 B,C계급 80%가 20%의 소득을 점유한다. ABC분석 : 의사결정의 모든 분야에서 활용되며, 특히 QC활동에서 많이 사용됨.

9 판매력 교육내용 - 1일차 영 업 활 동 관 리 1.방문활동의 강화 방문량의 증가 방문활동의 강화 방문내용 충실
가동일, 시간의 증가 체제시간의 증가 방문건수의 분산시정 신규개척방문의 증가 말단방문의 강화 방문량의 증가 계획방문의 추진 방문빈도의 적정화 유효방문건수의 증가 순상담시간의 증대 방문시간의 적정화 방문간격의 적정화 정기정시방문의 추진 판매력 방문활동의 강화 적극적 판매활동 재고파악활동 정보수집 및 제공활동 상품보충활동 인간관계향상활동 판매촉진활동 판매경영지도활동 방문내용 충실 상담테크닉 향상

10 우리회사 SM의 영업활동모델은 ? 교육내용 - 1일차 2.영업사원 활동모델 주부사원 활동모델 (가전제품)
- 고객카드 관리 1,000매 ~ 2,000매 - 고객의 암기 명 ~ 1,000명 - 가망고객 확보 명 ~ 명 - 고정고객 확보 명 ~ 명 - 엘리트 고객확보 명 ~ 명 - 일일 직접 방문 집 ~ 집 - 서비스프로그램 실시 1인 10회 (1년) - A/S 기술 습득 1일 20분씩 (90일간) - 상품지식 겸비 - 판매기술 매일 실시 우리회사 SM의 영업활동모델은 ? 자동차 세일즈맨 활동모델 - 1일 100명 이상 상담 - 1일 명함 30매 이상 - 오후 퇴근 전에 편지쓰기 5매 이상 - 아침에 조회, 저녁에 석회 사무기기 세일즈맨 활동모델 - 1일 15 ~ 20 기업 방문

11 교육내용 - 1일차 3.영업일보 활용 (1) 영업일보가 정착, 활용되지 못하는 이유 영업사원의 문제 관리자의 문제
바빠서 쓸 시간이 없다. (과중한 Paper-Work) 쓰는 것은 딱 질색이다. = 혈서와 같다. 쓸 내용이 없다. 형식적인 일보관리 읽어도 별 도움되는 내용이 없다. 영업사원의 보고 수준이 낮다. 피드백을 하지 않는다. 일보에 죽자 살자 매달리는 매니아 (2) 영업일보의 역할 영업사원 측면 관리자 측면 일일 업무정리 데이터베이스의 자료수집 자기관리 수단 관리자와 의사소통의 수단 보고의 의무 팀원의 활동내용을 파악 OJT 교육의 수단 영업사원의 심리상태 파악하는 수단 조직영업의 수단 업무인수인계시 업무 파악하는 자료제공 4P의 정보를 수집하는 수단으로 활용

12 교육내용 - 1일차 (3) 영업일보의 내용 (4) 영업일보를 잘 쓰는 요령 (5) 영업일보의 체크포인트
정보수집 -> 판촉기획 -> 집행실적 시간사용 내용, 거래선 방문현황 판매, 수금, 물류 등 종래의 영업내용은 점차 중요성이 작아지고 있다. (4) 영업일보를 잘 쓰는 요령 방문 타켓을 정한다 : Key Man 방문, 많은 부서, 사람을 만남, 현장,윗사람을 방문, 복수루트 개발하여 방문 쓰는 테크닉을 높인다 : 매모습관, 숫자,고유명사로 표현, 5W2H로 정리, 교통,이동시간 계산, 타인일보 참조 (5) 영업일보의 체크포인트 면담자 체크 : 면담자 이름,직책 체크, 면담 빈도 체크, 내용과 면담자의 밸런스, 면담시간 활동시간 체크 : 회사내/외 시간 비율, 면담시간,교통시간 비율, 하루방문건수,출발,면담시작,활동종료,귀사시간 우선 순위체크 : 중점고객 우선 방문여부 써 있는 내용을 분석 : 정보의 가치평가, 판매화술과 구분 고객의 반응에 주의 배경의 체크 : 내용을 구성하는 주변여건의 이해가 중요하다.

13 교육내용 - 2일차 전략적 현장영업 / 스킬 GMT 동 성 원 부사장 1.OGSM (Objectives, Goals, Strategies, Measures) OGSM 의 정의 OGSM 모델은 우리가 달성하고자 하는 것이 무엇이고 그것을 어떻게 달성하고 있는가를 알게 해 주는 TOOL이다. OGSM 의 내용 Objectives 우리가 무엇을 달성할 것인가, 우리에게 달성할 방향을 제시해 주는 것을 결정하는 것 - 스스로 수립한 것 회사가 제시해 준 것 - Vision / Mission 과 관련된 것 경영자 또는 매니저의 전략에서 온 것 Goals 얼마나 많은 것을 달성할 것인가, Objectives를 달성하기 위한 수적 표현 - Specific : 구체적인 시간 목표가 있어야 한다. 언제까지 얼마를 달성한다는 것. - Measurable : 목적에 대한 진척상황을 확실히 평가 할 수 있어야 한다. - Achievable : 보여주기 위한 계획이 아닌 현재 재원으로 달성가능 하여야 한다. - Compatible : 회사 전체의 목적과 양립할 수 있는 것이어야 한다.

14 교육내용 - 2일차 우리가 사용할 목표달성을 위한 방법들, 우선순위를 두어야 할 일, 성공을 위한 필수 업무
Strategies 우리가 사용할 목표달성을 위한 방법들, 우선순위를 두어야 할 일, 성공을 위한 필수 업무 - Sufficient : 충분한 전략이 되기 위해서는 주요 이슈를 다루어야 한다. - Sustainable : 훌륭한 전략은 시간을 초월하여 경쟁적 이점을 지속적으로 산출해야 한다. - Selective : 승리를 위해서는 필수적인 전략만을 선택해야 한다. - Synchronized : 전략수행에 참여하는 각 부서의 강점,능력을 최대한 활용해야 한다. Measures Measures는 Strategies의 수량적 목표를 근거로 한다. “어떻게 성공을 정의하는가”이다. - Measures는 결과를 얻기 위해 필수적인 요소이다. - 객관적이고 상세하게 그리고 조심스럽게 선택되어야 한다. - 가장 중요한 평가는 거래처와 거래처의 만족도 평가이다. - OGSM 계획에 있어서 가장 중요한 것은 Measures 이다. - 결과는 물론 과정도 측정하여야 한다. - 가능하다면 시각적인 Tracking 수단을 사용하라. 영업기획은 일련의 Flow 이다. 사오정이란 45세가 정년이라는 신조어 이다.

15 교육내용 - 2일차 2.Project Management Project Management의 정의
Project Management는 1957년 미 해군의 Polaris 미사일 프로젝트(PERT:Program Evaluation & Review Technique) 를 계기로 개발되었다. 이것은 여러 관계자가 모여서 이루어지는 복잡한 프로젝트를 각각 관계부서를 조율하며 주어진 시간 내에 업무를 추진 / 관리해 나아가는데 크게 기여할 수 있는 방법이다. 성공적인 Project 의 특징 (1) 프로젝트 팀의 강력한 의지 (2) 정확한 비용의 예상 (3) 프로젝트 팀의 능력 ( 지식과 기술 ) (4) 프로젝트 기간동안의 자금 가능성 (5) 계획과 통솔 기술의 효과성 (6) 시작시 어려움의 최소화 (7) 프로젝트 팀의 업무에 대한 적절한 부여 (8) 관료화된 통솔의 배제 (9) 프로젝트에 밀접한 프로젝트 매니저 (10) 성공을 위해 명확하게 설정된 기준

16 교육내용 - 2일차 3.Opportunities Worksheet(성장기회분석) 성장기회분석의 정의
현장에서 영업을 하는 우리에게는 항상 동시에 수행하여야 하는 많은 일들이 부여된다. 따라서 끊임없이 우선순위를 결정해야 하는 상황에 직면한다. 이 때 우선순위 결정과 더 나아가서 이 일이 진행해야 하는 것인가를 용이하게 판단 할 수 있는 Tool 이 Opportunities Worksheet 이다. 성장기회분석 양식 성장기회 분야 (주요 성장기회 분야 기술) 예상추가수익 (달성할 경우 얻어 지는 수익) 성공가능성 (상 중 하) 시 기 (적시 여부 평가) 비 용 (소요비용 및 노력의 정도) (상 중 하) 회사 및 매니저의 목표와 일치성

17 교육내용 - 2일차 영업 기획 실무 사례 1.영업기획의 Mission 전략수립Process 중장기 사업 구조 설정 중기 년간
샘표 최 동 훈 부장 1.영업기획의 Mission 전략수립Process 중장기 사업 구조 설정 중기 년간 목표 설정 목표달성을 위한 핵심과제 도출 핵심 과제별 Action Plan 수립 구조조정 필요성 Business Domain 산업 Trend 브랜드 전략 성장대안 모색 매출, M/S 목표 내부효율성 개선과제 채널 전략 제품구조 조정 전사핵심과제 가격 전략 시장 및 고객 구조조정 조직 판매력 강화

18 교육내용 - 2일차 2.영업 관장업무소개 경영계획, 실행계획 수립, 생산 및 물류관리
영업기획 경영계획, 실행계획 수립, 생산 및 물류관리 - 경영계획 : 총수요 산정 -> 지역별 수요분석 -> 매출 및 M/S계획 수립 -> 매출계획 조정 채권관리 거래처 개폐 및 채관관리(사전,사후), 여신관리 - 거래처 개설, 폐쇄 Process 관리 - 개설업무 : 계약서관리, 신용조사, 담보평가, 여신한도 설정 - 폐쇄업무 : 합의 회수, 법적 절차 회수 - 자금 입금계획 수립 및 잔고관리 ISM (In Store - Merchandiging) 점내 소비자 구매행동과 의식을 과학적으로 분석,계량하여 소비자에게 적합한 구매제안활동 - ISM 출발 : 충동 구매율 80% (진열, 판촉, 통로폭, 조명, 구입제안 등) - ISM Tool : POS DATA의 발전, 소비자 정보와 구입정보의 연결을 통한 소매점 정보 명확화 - ISM Process : 문제제기 -> 가설수립 -> 현상실험 -> 모델확정 -> 연구결과 매뉴얼화

19 교육내용 - 2일차 3.각 사의 영업기획 조직 롯데제과 영업본부장 영업본부장 영업기획팀 마케팅팀 영업지원팀 마 케 팅 실
장단기 영업계획 및 전략 영업제규정 영업시책 영업목표 부여 실적분석 및 대책수립 마케팅팀 마케팅 전략수립 영업활동지원 Tool 개발 시장개발 및 분석 DB마케팅 추진 신규채널 개발 영업지원팀 점포 설치/폐쇄 경비 관리 각종 행사 주관 점포 지원 영업본부장 롯데제과 마 케 팅 실 BM팀 영업전략팀 22개 Core Brand 육성관리 Extension 및 Promotion 기획 Line문서 계획 수립 판매전략 수립 판매Data 분석 영업관리실 판촉비용/장려금 관리 채널별 거래처관리 채권관리

20 교육내용 - 2일차 마케팅본부장 영업지원팀 : 영업기획 업무 / 자금 채권 / 현장 Promotion / 가격관리
영업기획팀 : 영업기획파트 / 영업판촉파트 - 영업기획파트 : 경영계획수립, Action Plan, 전략수립, 가격정책, 지점관리 - 영업판촉파트 : ISM, 판촉사원관리, 교육, 연수 Program 샘표식품은 당사 SAMS와 같은 영업활동관리 Web Program를 개발완료 후 시행단계에 있음 마케팅본부장 마케팅기획팀 마케팅계획 수립 마케팅정책 수립 (신)제품 개발 보급계획 수립 광고/홍보/라벨문안관리 간접매체 홍보 교육훈련/회의관리 지점고충처리 제품기획팀 품목등록시험관리 잔류성/독성 시험관리 품목 및 원제등록 유해성심사 안정성평가관리 유통농약관리 개발 행정 판매관리팀 매출지원 반품관리 매출계산서발행/관리 수금관리 장려금집행/지점운영관리 판매/수금 계수관리 지점/거래처 민원처리 기타 지점지원 업무

21 교육내용 - 3일차 고객 관계 관리 1.고객가치개념 2.고객행동분석 마케팅정보전략연구소 한 석 주 소장 고객의 가치를 높이는
마케팅정보전략연구소 한 석 주 소장 1.고객가치개념 고객가치란 무엇인가 ? (1) 가치 = 혜택 – 가격, 가치는 고객 자신이 평가하고 결정한다. (2) 기업 중심의 일방적인 가치 평가는 대단히 위험한 발상이다. (3) 가치 < 가격 = 불만, 불만이 누적되기 시작하면 그 결과 고객이탈 초래. 고객의 가치를 높이는 마케팅활동 전개 고객만족 Vs 고객불만족 (1) 고 객 만 족(사전기대치 < 사용실감치) : 계속구매 -> 고정고객확보, 긍정적 구전효과 -> 새로운 고객 창출 (2) 고객불만족(사전기대치 > 사용실감치) : 구매중지 -> 고객상실초래, 부정적 구전효과 -> 잠재고객 상실 2.고객행동분석 구매시 소비자 관심분야 (1) 시대성 : 시장상황 (ex, 자일리톨껌 시장 1,000억) (2) 희소성 : 혁신적 희소성(ex, 무세제세탁기), 개선적 희소성(ex,모방 제품출시) (3) 고감도성 : 감성적 욕구 자극 -> 브랜드파워 (4) 화제성 : 구전효과에 의한 구매심리 (5) 유행성 : 신드롬(ex,미니스커트, 연예인 악세서리 등)

22 교육내용 - 3일차 문제인식단계 정보탐색단계 대안평가단계 구매(선택)단계 구매 후 평가단계 소비자행동의 주요특징
(1) 소비자는 자신의 제한된 지불능력 내에서 특정 제품을 선택한다. (2) 소비자는 외부자극에 영향을 받는다. => Promotion 필요 (광고, 상담, 판촉, 홍보) (3) 소비자는 자신의 체험결과를 저장하고 나름대로 이미지를 형성한다. (4) 소비자는 이미지의 결과에 따라 구매시 행동하려고 한다. (5) 소비자는 저관여도 제품(소비생활용품), 고관여도 제품(내구소비재)에 따라 행동이 달라진다. => 저관여도 제품 : 구매빈도가 높고, 대부분 저가이며, 정보수집이 필요없다.(소비생활용품) => 고관여도 제품 : 구매빈도가 낮고, 대부분 고가이며, 정보수집이 필요하다.(APT,승용차,노트북 등) 소비자 의사결정 과정 문제인식단계 정보탐색단계 대안평가단계 구매(선택)단계 구매 후 평가단계 고객의 재미있는 7가지 행동 행동 1 : 고객은 작은 약속, 큰 실천을 원한다. 행동 2 : 고객은 자신과의 접점직원을 통하여 회사 또는 제품을 평가한다. 행동 3 : 고객은 자신의 체험결과를 계속 저장하고, 그것을 남에게 전하고 싶어한다.(구전효과) 행동 4 : 고객은 자신의 상황에 따라 서비스 평가가 달라진다. 행동 5 : 고객은 우리가 알아서 잘 해 주기를 바란다. 행동 6 : 고객은 자신의 잘못을 스스로 인정하지 않는다. 행동 7 : 고객 중에는 감사 결핍증 환자가 의외로 많다.

23 교육내용 - 3일차 3단계 2단계 1단계 3.고객관계 맺기,유지,강화 관계강화 관계유지 관계맺기 고객관계관리 3단계
- 충성도 강화 프로그램 실행 - 구전마케팅 유도 - 고객불평 관리 - 이탈고객 관리 - 잠재고객 확인 - 가망고객 발견 - 신규고객 유치 고객관계강화행동 5 (1) 고객과의 상호작용 결과를 DB화하고 CRM 활동을 강화한다. (2) 고객의 불만을 새로운 사업기회로 생각하고 적극 수용한다. (3) 고객이 회사와 지속적으로 협력할 수 있는 기회를 제공한다. (4) 고객이 자발적으로 의견선도자 역할을 하도록 유도한다. (5) 고객관리시 80 / 20 Rule을 활용하도록 한다.

24 교육내용 - 3일차 영업기획을 위한 수요예측 1.시장규모추정과 수요예측 Q&A 마케팅센터 나 종 호 소장 수요예측이란 ?
(1) 제품이나 서비스에 대한 미래고객의 수요를 추정함. (2) 수요예측대상 : 시장수요(Market Demand), 시장잠재수요(Total Market Potential), 판매예측, 판매가능액 수요예측의 절차 예측목적의 파 악 필요자료의 수 집 수요분석 예측방법의 결 정 예측의 실시 예측치의 검 증 수요예측치의 활 용 수요예측기법의 선정기준 (1) 수요예측에 필요한 역사적 자료의 가용성 정도 (2) 예측기간 및 예측대상의 특성 (3) 예측에 투입되는 시간과 비용 (4) 예측의 정확도 (5) 보편타당성 (6) 수요예측 대상제품의 수명주기상의 위치 (7) 최고경영층과 마케터들의 수요예측을 중요시 하는 정도

25 교육내용 - 3일차 2.수요예측 기법 델파이 조사법 시장조사법 판매원 이용법 패널 조사법
조직내외의 전문가들 의견을 설문조사를 통해 수집하고, 예측함. 군중심리, 지도자 영향 등을 받지 않도록 전문가들을 한자리에 모으지 않고, 설문으로 의견수렴 설문에서 피설문자가 일관성 없는 대답시 예측 어려움. 시장조사법 소비자 조사를 통해 미래수요를 예측함. 소비자 의견에 근거한 예측방법 판매원 이용법 지역별 판매사원이나 점주들의 의견을 종합해 전체수요 예측함. 짧은 시간 내에 저렴한 비용으로 가능 판매원의 주관이 많이 개입될 소지 있음. 패널 조사법 이해관계자로 패널을 구성, 의견교환을 통해 수요 예측함. - 경쟁자, 생산자, 소비자, 판매원 등으로 패널 구성

26 교육내용 - 3일차 역사적 자료유추법 시계열 분석법 인과형 분석법
신제품 수요 예측시, 신제품과 유사한 기존제품의 과거자료를 통해 예측함. 시계열 분석법 과거의 시계열 자료를 이용하여 미래수요를 예측하되, 과거자료의 평균, 추세, 계절성, 불규칙 변동, 순환성 등을 고려하여 예측함. 이동평균법 단순이동평균법 : 과거의 자료에 동일한 중요도를 부여한 후 평균하여 예측함. 가중이동평균법 : 과거자료의 중요도에 따라 가중치를 달리 하여 예측함. 지수평활법 최근 과거자료에 가중 큰 가중치를 부여하여 예측함. 계절성 분석법 평균과 계절성 요소를 고려하여 수요 예측함. 경향성 분석법 평균과 추세를 반영하여 수요 예측함. 인과형 분석법 시간외에 다른 여러가지 요인들이 수요에 영향을 미친다는 사실에 근거 - 영향을 미치는 변수(독립변수)들과 영향을 받는 수요(종속변수)와의 관계분석을 통해 미래를 예측 예를 들어 제품의 매출액은 가격, 품질, 소비자 기호, 경제동향, 경쟁 등의 영향을 받음

27 교육내용 - 3일차 3.수요예측 사례연구 단순판매예측 단순이동평균법 활용 가중이동평균법 활용
다음년도 판매량 = 금년도 판매량 X (금년도 판매량) / (전년도 판매량) 단순이동평균법 활용 K 기업의 자금담당자는 미래의 각 부서의 자금수요에 대한 수요예측을 실시하고자 한다. 이 기업은 과거의 전반적인 수요가 안정적이었다고 판단하고 있다. 이 기업의 과거 3주간의 수요는 다음과 같다. 위의 과거자료를 사용하여 4주의 자금수요에 대한 예측치를 구하시오. (단, 평균기간은 3주로 한다) (풀이) F4 = ( ) / 3 = 이므로 예측수요는 이 된다. 기간 1 2 3 수요 401 380 411 가중이동평균법 활용 가중 이동평균법은 기간별로 가중치를 부여하여 계산하는 방법으로 기간3 0.7, 기간2 0.2, 기간1 0.1를 부여할 때 (풀이) 4주에 대한 예측치(F4) = 0.7(411) + 0.2(380) + 0.1(401) = 403.8

28 교육내용 - 4일차 TO BE 자사의 영업경쟁전략 수립 1.영업경쟁전략 포인트 경영목표 달 성
마케팅정보전략연구소 한 석 주 소장 1.영업경쟁전략 포인트 경쟁상황 변화에 대한 지속적 관심 TO BE 주요 경쟁사의 선정 (경쟁사 1, 2, 3) 경영목표 달 성 주요 경쟁사의 강 / 약점 및 향후 전략방향 파악 자사와 주요 경쟁사와의 전략적 Gap 분석 주요 경쟁사와 차별화된 자사만의 독특한 경쟁무기 강구 경쟁무기를 지속적으로 활용할 수 있는 사내외 분위기 조성

29 교육내용 - 4일차 2.영업에 대한 재인식 영업에 대한 재인식 1 영업에 대한 재인식 2 영업은 회사의 꽃이다.
영업력이 약한 기업은 성장은 고사하고 생존하기도 힘들게 된다. 영업은 고객과의 기싸움이다. => 충분한 실력 + 자신감 UP = 사기 충천 영업활동은 인생을 풍요롭게 할 수 있는 좋은 체험학습 기회다. => 인생의 Upgrade 활동 가능 영업은 마음먹기에 따라서 얼마든지 즐기면서 할 수 있다. 영업에 대한 재인식 2 영업은 사람을 상대로 하는 일이다. 영업은 언제나 새로운 상황에 대처해 나가는 일이다. 영업은 자신의 노력 정도에 따라 결과가 확실히 나타나게 된다. => 정량적 결과에 대해 평가 보상 처음부터 영업에 소질이 있는 사람은 그다지 많지 않다. 적극적인 영업활동을 하려면 발상의 전환 이 반드시 필요하다. => Positive Thinking 요구

30 교육내용 - 4일차 3.영업활동 진단항목 1 기존 제품으로 기존 시장을 공략할 여지는 충분히 있는가? 2
자사의 직접적, 간접적 경쟁자를 명확히 알고 있는가? 3 주요 경쟁사들이 현재 하고 있는 것과 앞으로 하고자 하는 일들을 어느 정도 알고 있는가? 4 시장조사는 어느 정도 실시하고 있으며, 그 결과를 잘 활용하고 있는가? 5 수익성이 낮은 제품을 과감히 폐기하는 것을 고려해 보았는가? 6 PLC (Product Life Cycle) 관리는 제대로 하고 있는가? 7 현재의 유통채널과 거래선은 적절한가? 8 광고, 상담, 판촉, 홍보 등을 적절히 활용하고 있는 편인가? 9 영업목표 달성을 위하여 참여하는 영업요원의 사기는 어느 정도인가? 10 전략 실행시 잘못된 부분에 대해서는 신속하게 보완하고 있는가? 11 Total Marketing System 은 제대로 구축되어 있는가?

31 교육내용 - 4일차 4.S W O T 분석 내부환경 외부환경 SWOT 분석의 개념 강점(Strength)
기업의 내부환경을 분석해 강점과 약점을 발견하고, 외부환경을 분석해 기회와 위협을 찾아내고 이를 토대로 강점은 살리고 약점은 보완, 기회는 활용하고 위협은 억제하는 마케팅 전략을 수립하는 것을 의미한다. 내부환경 강점(Strength) 약점(Weakness) 기회 (Opportunity) 기회활용을 위해 강점을 사용할 수 있는 상황 ( S O 전략 ) 강점활용 / 기회도전 기회활용을 위해 약점을 보완해야 하는 상황 ( W O 전략 ) 약점보완 / 기회도전 4P + S - Price, Product Place, Promotion Service 영업사원의 사기 영업정책 CEO의 영업의지 전산SYSTEM 구축 경영, 제도 혁신 위협 (Threat) 위협극복을 위해 강점을 사용할 수 있는 상황 ( S T 전략 ) 강점활용 / 위협대응 위협극복을 위해 약점을 보완해야 하는 상황 ( W T 전략 ) 약점보완 / 위협대응 외부환경 시장흐름, 소비자의 변화, 주요 경쟁자의 동향, 정부정책, 법적규제, 사회적 현상, 기술적 변화 등

32 교육내용 - 4일차 5.영업전략 수립 및 실행 B A D C 봉 사 형 Win-Win 불 만 형 패가망신형
전략수립 및 실행원칙 일관성의 원칙 : Step By Step으로 일관성있게 전략을 수립해야 Risk Taking이 가능하다. 시너지의 원칙 : = 3 + a (상승효과) 보완성의 원칙 : 목표 대비 달성율 Gap의 30% 발생시 반드시 수정 / 보완되어야 한다. 영업경쟁전략 스타일 고 B 봉 사 형 A Win-Win 고객만족도 D 패가망신형 C 불 만 형 저 저 고 수 익 성

33 마케팅은 정답을 쫓는 게임이 아니고 해답을 찾는 게임이다.
교육내용 - 4일차 6.영업기획과 마케팅 제품력만 가지고 경쟁에서 이길 수 없다. 마케팅력을 높여야 한다. 지원사격만 해서는 표적을 맞추기 어렵다. 집중사격을 해야 한다. 과거의 성공적 노하우에 너무 집착하는 직업적 타성을 버려야 한다. 소비자 마음 경쟁에서 유리한 위치를 확보하려면 마케팅은 필수다. 마케팅은 대단한 것이 아니다. 누구든지 관심만 가지면 할 수 있다. 마케팅은 정답을 쫓는 게임이 아니고 해답을 찾는 게임이다.