벤처기업의 전략적 제휴 실행 전략 Present to Arthur D. Little 이장석 (Senior Manager)

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1 벤처기업의 전략적 제휴 실행 전략 Present to Arthur D. Little 이장석 (Senior Manager)
ADL Partners 박순우 (Venture Capitalist) Arthur D. Little International Inc. 14th Floor, Kyobo Building 1-1 Chongro, Chongro-Ku Seoul, Korea Tel Fax /6441 Reference

2 Table of Contents 1 Get to know thy company 2 Define what thy need to do 3 Before Alliance 4 Now, It’s Time to Negotiate

3 Table of Contents 1 Get to know thy company 2 Define what thy need to do 3 Before Alliance 4 Now, It’s Time to Negotiate

4 전략, 자원, 조직, 프로세스가 불균형을 이루고 있는 우리회사를 최적화하여 지속가능한 성장을 도모해야 한다.
Get to Know Thy Company What to Do 전략, 자원, 조직, 프로세스가 불균형을 이루고 있는 우리회사를 최적화하여 지속가능한 성장을 도모해야 한다. ”Growth and Change Management " Strategy Strategy Process Organization Process Resources Resources Organization "Under-performing" "High-performing"

5 미래의 vision과 현실의 주요 이슈간의 gap을 분석하고 극복방안을 모색하는 것이 우리회사 경영진의 주된 과제이다.
Get to Know Thy Company What to Do 미래의 vision과 현실의 주요 이슈간의 gap을 분석하고 극복방안을 모색하는 것이 우리회사 경영진의 주된 과제이다. Current Key Issues Creative Tension Vision

6 우리회사의 vision은 우리회사의 구성원 혹은 잠재적 구성원들의 vision을 수용할 수 있어야 한다.
Get to Know Thy Company Visioning 우리회사의 vision은 우리회사의 구성원 혹은 잠재적 구성원들의 vision을 수용할 수 있어야 한다. Workshop Process 우리회사의 Vision Stakeholder’s Vision Current Reality

7 우리회사를 구성하는 주요 stakeholder들의 비전을 바탕으로 하여 우리회사의 vision을 수립한다.
Get to Know Thy Company Visioning 우리회사를 구성하는 주요 stakeholder들의 비전을 바탕으로 하여 우리회사의 vision을 수립한다. Illustrative Shareholders Top Management Employee Customers KOSDAQ 연내 등록 2년 이내 NASDAQ 상장 상장시 공모가격 주당 30,000원 이상 배당률 5% 이상 연내 매출 200억원 달성 신규사업 진출 당기순익 20% 달성 해외시장 진출 Stock option / high salary 성취감을 느낄 수 있는 회사 Competitive compensation package Cultural fit Customer oriented service / product Vision

8 Get to Know Thy Company Strategic Direction
우리회사가 보유하고 있는 각 business 별로 현재의 위치를 파악하고 미래의 목표를 확인하며 budgeting simulation을 통해 strategic direction을 도출할 수 있다. 1 2 3 우리회사의 Business Portfolio 정의 각 Business Portfolio가 속한 Segment의 매력도 평가 각 Business Portfolio Segment의 일반적인 Key Success Factor 정의 4 5 6 각 Business Portfolio 별 Key Success Factor 별로 우리회사의 수준을 평가 현재 우리회사의 Business Portfolio의 위치를 정의 (From ② and ④) 목표시점에 우리회사가 위치해야 할 Maximum Target 확인 7 8 현재 Business Portfolio를 대상으로 우리회사의 Vision과의 정합성 (strategic fit)과 Revenue Potential을 평가 Budgeting Simulation으로 Strategic Direction 확정

9 다음은 A회사의 business portfolio가 속한 segment의 매력도에 대한 평가이다.
Get to Know Thy Company Strategic Direction Segment Attractiveness 다음은 A회사의 business portfolio가 속한 segment의 매력도에 대한 평가이다. Competitive Intensity High  Example   SI Solution Internet Low Embryonic Aging Maturity

10 A회사의 Competitive Position
Get to Know Thy Company Strategic Direction KSF / Competitive Position 다음은 A회사의 각 business가 속한 segment의 key success factor에 대한 정의와 이에 따른 A회사의 competitive position에 대한 평가이다. Business Portfolio Key Success Factors A회사의 Competitive Position Example SI Internet Solution Factor 1. 기술력 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Factor 2. 영업력 Factor 3. Factor 1. 기획력 Factor 2. Merchandising Factor 1. 조직문화 Factor 2. 인력확보         

11 다음은 A회사의 각 business 별 현재 처한 위치와 미래의 maximum target을 보여준다.
Get to Know Thy Company Strategic Direction Current Status and Future Target 다음은 A회사의 각 business 별 현재 처한 위치와 미래의 maximum target을 보여준다. Segment Attractiveness High Example  Maximum Target  Maximum Target Maximum Target  SI Solution Internet Low Low High Competitive Position

12 Get to Know Thy Company Strategic Direction Potential / Fit
다음은 A회사의 business portfolio별 revenue potential과 strategic fit에 대한 평가이다. < 2002년 기준 > Revenue Potential High  Example  SI Solution Internet Low Low High Strategic Fit

13 다음은 50억이 있다고 가정하였을 때 A회사의 경영진들의 예산편성이다.
Get to Know Thy Company Strategic Direction Budgeting Simulation 다음은 50억이 있다고 가정하였을 때 A회사의 경영진들의 예산편성이다. Business Portfolio Amount of Investment % Rationale SI 10 억 20 % Internet 25 억 50 % Software 15 억 30 %

14 A회사의 조직 구성원의 사기저하는 업무진행에 있어 주요한 저해요인이 되고 있다.
Get to Know Thy Company Soft Issues A회사의 조직 구성원의 사기저하는 업무진행에 있어 주요한 저해요인이 되고 있다. 업무진행상의 장애요소 (5점 만점) 전략마인드부족과 의사결정의 잦은 변경 원활한 업무수행 의사소통의 비효율성 사기저하(인센티브, 급여) 원활하지 못한 의사소통 책임감없는 의사결정 권한이양 부족 사기저하 경영진의 전략마인드 부족 권한이양 부족 조직원의 능력부족 Source : Internal survey

15 A회사의 직원들이 추구하는 가치는 성취감, 조직문화 (마음에 맞는 동료 및 근무여건), 급여 등이며...
Get to Know Thy Company Soft Issues A회사의 직원들이 추구하는 가치는 성취감, 조직문화 (마음에 맞는 동료 및 근무여건), 급여 등이며... 직장생활에서 가장 중요한 가치 드림인텍이 주는 만족도 (5점 만점) Example 성취감 마음에 맞는 동료 급여 근무여건 사회적 안정감 승진  불만족 만족 … A회사가 직원들에게 주는 만족도는 보통이하가 77.8%를 차지하고 있다.

16 Get to Know Thy Company Soft Issues
Motivator Money/Promotion Exciting Work Recognition Example Unwritten Rule 급여, 인센티브에 대한 불만을 상사에게 말하지 말아야 한다 일보다는 인간관계에 초점을 두어야 한다 일에 대한 성취감을 추구하기 보다는 눈앞에 주어진 일을 처리해야 한다 업무관련 보고시 직속상사 뿐 아니라 모든 상사에게 보고해야 한다 잘된 ’곰’은 윗사람에게 넘기고, 못된 ‘탓’은 아랫사람에게 돌려야 한다 Unwritten Rule 항상 일을 하고 있는 것처럼 보여야 한다 불만이 있을 때에는 CEO와 직접 협상해야 한다 사무실에서 웃고 즐기면 안된다 효율성이 없는 문서작업도 말없이 해야 한다 전화는 받지 말아야 한다 (한번 맡으면 계속 받아야 함) Side Effects 업무에 대한 동기부여 부족 개인의 창조력/열의 상실 직원의 능력/skill저하 업무효울 저하 결과가 가시적인 업무에만 집착 Enabler Trigger Unwritten Rule 정시에 출근하고 퇴근시간 후, 주말에 자리를 지켜야 한다 상사들의 중복된 지시는 모두 따라야 한다 자신의 업무진행을 과장하여 표현해야 한다 상사가 사무실에서 흡연하는 것에 불만을 표시해서는 안된다 윗사람이 하는 이야기를 아랫사람들은 몰라야 한다 Functional Chiefs Peers Your line boss and your boss’s boss Interpersonal Skills Performance Evaluation

17 Performance evaluation 부재
Get to Know Thy Company Conclusion A기업의 비전과 전략의 부재, 자본확보 및 인재의 부족, 권위적인 기업문화로 인하여 종업원의 사기저하, 업무효율성의 저하, 나아가 경영성과의 부진을 가져오고 있다. 회사의 vision과 전략부재 조직 role/mission 불명확 산만한 아이디어의 통합불가능 Example 개인의 vision 수립불가능 Performance evaluation 부재 임의적 process 자기개발 의지 감소 잦은 의사결정의 변경 보상체계 미흡 Can Do Climate 부재 사기저하 낮은 급여와 인센티브 업무효율성 저하 권위적인 기업문화 시장경쟁우위 상실 경영성과 부진 기술마케팅 투자지체 Venture Culture 부족 투자여력 부족 인재확보의 어려움

18 Table of Contents 1 Get to know thy company 2 Define what thy need to do 3 Before Alliance 4 Now, It’s Time to Negotiate

19 What should we improve or/and enhance? And how can we acquire them?
Define What Thy Need to Do Process of Finding Things to Improve/Enhance 우리회사가 속한 segment의 key success factor와 base of competition을 바탕으로 우리회사가 향상/강화시켜야 할 요소들을 추출한다. Key Success Factor Base of Competition Our Company Illustrative Contents Community Commerce Intellectual Business Model Property (Brand, Patent, TM…) Easy surfing (interface) Multimedia Identity What should we improve or/and enhance? And how can we acquire them?

20 Things to Improve/Enhance
Define What Thy Need to Do Finding Things to Improve/Enhance and How to Solve It A회사는 각각의 business segment에서 해결해야 할 과제들을 해결하기 위한 roadmap을 자본조달과 연계하여 설계하였으며, 아래는 최우선 과제들과 그의 해결방법이다. Things to Improve/Enhance How SI System engineer 확충 (4명) Sales manager 보강 (1명) Solution 개발력 확보 Good salary Alliance with headhunters Stock option CEO’s network Acquisition Example Internet 창의적인 조직문화 확보 Programmer, marketing 인력 확보 (각 3명, 1명) 사업부 독립, 독자적 의사결정 팀단위 compensation Good salary 성과에 근거한 incentive ADL’s network 활용 1st Round Fund Raising Software Programmer 확보 (3명) 단기적으로 outsourcing

21 Table of Contents 1 Get to know thy company 2 Define what thy need to do 3 Before Alliance 4 Now, It’s Time to Negotiate

22 전략적 제휴파트너 선정을 위한 기준설정은 크게 4단계를 거쳐 이루어진다.
Before Alliance 제휴파트너 선정시 고려할 사항 선정과정 전략적 제휴파트너 선정을 위한 기준설정은 크게 4단계를 거쳐 이루어진다. Clarity Strategic Intent Identify Transferable Strengths Define Strategic Rationale Set Criteria Selection Strategic objectives Resources available Strategic alternatives Go it alone Acquisition Alliance Why ally? Strengths - e.g. Management Financial control Marketing muscle Operational efficiency Constraining weaknesses? Rationale - e.g. Transfer skills Economies of scale Broaden product range Exploit new markets Greater bargaining power Screening criteria (Must be satisfied) By segment (e.g. in related business) By company (e.g. level of sales) Ranking criteria (to set priorities) By segment (e.g. US rather than Far East) By company (e.g. transferable skills) Selection criteria

23 잠재적 제휴대상을 list-up한 후, 크게 3단계에 걸쳐 평가기준을 적용하여 제휴대상기업을 선정한다.
Before Alliance 제휴파트너 선정시 고려할 사항 선정과정 잠재적 제휴대상을 list-up한 후, 크게 3단계에 걸쳐 평가기준을 적용하여 제휴대상기업을 선정한다. List of All Potential Alliance Partners Filter one : Screening criteria 1 Filter Two : Scoring Criteria 2 Final Recommended Alliance Partners Filter Three : Selection Criteria 3

24 Before Alliance 제휴파트너 선정시 고려할 사항 Objectives of Criteria
Screening 기준을 적용하여 일차적으로 제휴대상기업의 범위를 좁힌 후, ranking 기준을 적용하여 우선순위를 부여한다. Screening Criteria Ranking Criteria Objectives: To reduce long list of companies to manageable size, but ensure no interesting company gets left out e.g. Sales between $ xx and $ xx Location in U.S. Should be in e-commerce biz. Significant amount of traffic Objectives: To prioritize companies Compatibility with own goals, objectives and timeframe Competitive position Degree of fit Management processes similar Operations preferably in Silicon Valley or Boston Regular site visions are xxx

25 Before Alliance 제휴파트너 선정시 고려할 사항 Screening Criteria
Segment attractiveness와 segment strategic fit이 낮은 부분에 대해서는 제휴대상에서 고려하지 않는다. High Attractiveness Segment Medium Screen Out Low Poor Average Good Segment Strategic Fit

26 (Attractiveness and Fit) Company Competitive Position
Before Alliance 제휴파트너 선정시 고려할 사항 Screening Criteria Company Strategic Fit 제휴파트너 선정을 위하여 각 대상기업들의 segment rank와 competitive position을 양축으로 하여 scoring을 실시한다. Are we attractive partners? Top (Attractiveness and Fit) Segment Rank Middle Screen Out Bottom Too expensive? Then, screen out Weak Favorable Strong Company Competitive Position * Competitive position: Market share Differentiation factors Financial ratios Growth potential

27 제휴파트너 선정을 위한 우선순위화를 위하여 각 대상기업들의 문화와 회사문화의 요소별 gap을 계수화하여 scoring 한다.
Before Alliance 제휴파트너 선정시 고려할 사항 Ranking Criteria Company Cultural Fit 제휴파트너 선정을 위한 우선순위화를 위하여 각 대상기업들의 문화와 회사문화의 요소별 gap을 계수화하여 scoring 한다. Degree Strong Medium Weak Cultural Indicators Customer orientation Employee orientation Performance orientation Innovation orientation Cost orientation Corporate identification Technology orientation Conflict Potential Behavior: flexible, open, cooperative Client Prospective partner

28 Before Alliance 제휴파트너 선정시 고려할 사항 Selection
Screening criteria에 적용했던 segment attractiveness와 segment strategic fit을 포함하여 다른 몇가지 기준을 추가하여 제휴파트너 선정을 위한 우선순위화를 실시한다. Illustrative Company Segment Attractiveness Segment Strategic Fit Company Strategic Fit Company Cultural Fit Price (million $) Availability Rank A 5 4 4 3 50-65 Difficult very independent 4 B 4 5 3 4 25-30 New CEO amendable to discussion 2 C 4 3 4 4 75-80 Could use cash injection 3 D 3 4 5 5 20-25 Open to offers 1

29 제휴를 실행하기 전에 이를 둘러싼 리스크를 충분히 이해하여야 향후의 변화에 대해 유연하게 대처할 수 있다.
Before Alliance 전략적 제휴의 위험성 분석 Summary 제휴를 실행하기 전에 이를 둘러싼 리스크를 충분히 이해하여야 향후의 변화에 대해 유연하게 대처할 수 있다. Market and competitive risk Technological risk Financial analysis and overall business risk Cost risk Environmental risk Management and organizational risk

30 Market and Competitive Risk
Before Alliance 전략적 제휴의 위험성 분석 Market and Competitive Risk 시장과 경쟁 위험에 대해 분석해야 한다. Market and Competitive Risk Market and competitive risk Technological risk You should assess key market and competitive risks and project revenue streams Segment attractiveness and demand drivers Future demand by segment Company competitive capability Future market share and pricing Customer and competitor checks Financial analysis and overall business risk Cost risk Environmental risk Management and organizational risk

31 비용관련 리스크를 평가해야 한다. Before Alliance 전략적 제휴의 위험성 분석 Cost Risk Cost Risk
Market and competitive risk Technological risk You should examine cost competitiveness and project operating, capital and working capital costs Cost analysis by stage in value chain Comparison with competitors’ cost levels Key drivers of future costs Capex requirement Working capital management Financial analysis and overall business risk Cost risk Environmental risk Management and organizational risk

32 경영스타일과 조직의 차이에 따른 리스크를 평가해야 한다.
Before Alliance 전략적 제휴의 위험성 분석 Management and Organizational Risk 경영스타일과 조직의 차이에 따른 리스크를 평가해야 한다. Management and Organizational Risk Market and competitive risk Technological risk You should examine the quality and depth of the management team and the organizational development of the company Track record in strengthening company’s competitive position Leadership, team building skills and commitment Organizational structure and culture History of alliances and supporting operating systems Financial analysis and overall business risk Cost risk Environmental risk Management and organizational risk

33 기술의 진보나 standard의 변화등에 따른 리스크를 평가해야 한다.
Before Alliance 전략적 제휴의 위험성 분석 Technological Risk 기술의 진보나 standard의 변화등에 따른 리스크를 평가해야 한다. Technological Risk Market and competitive risk Technological risk You should assess technological change and the technological competitiveness of the company Critical technologies and commercial impact Company’s competitiveness by critical technology Technical risk (will the product or process perform?) Timescale risk (costs of delay?) Financial analysis and overall business risk Cost risk Environmental risk Management and organizational risk

34 기업을 둘러싼 경영환경의 변화에 따른 위험을 분석해야 한다.
Before Alliance 전략적 제휴의 위험성 분석 Environmental Risk 기업을 둘러싼 경영환경의 변화에 따른 위험을 분석해야 한다. Environmental Risk Market and competitive risk Technological risk You should assess current and future environmental liabilities Developments in regulatory requirements Change in customer concerns Company’s environmental record Company’s ability to respond to change Costs of clan-up or claims Financial analysis and overall business risk Cost risk Environmental risk Management and organizational risk

35 We assess the sensitivity of cash flow to business risk.
Before Alliance 전략적 제휴의 위험성 분석 Financial Analysis of Risk We assess the sensitivity of cash flow to business risk. Financial Analysis of Risk Market and competitive risk Technological risk You should project business risks into cash flow impact Most probable free cash flow forecasts Key risk ranking and sensitivity testing Conservative cash flow forecasts Assessment against investor criteria (e.g. interest cover, peak exposure, IRR) Financial analysis and overall business risk Cost risk Environmental risk Management and organizational risk

36 Table of Contents 1 Get to know thy company 2 Define what thy need to do 3 Before Alliance 4 Now, It’s Time to Negotiate

37 효과적인 제휴협상을 위해서는 제휴협상의 과정을 이해하고 준비를 철저히 해야한다.
Now, It’s Time to Negotiate Understand the process of Negotiation 효과적인 제휴협상을 위해서는 제휴협상의 과정을 이해하고 준비를 철저히 해야한다. Reconfirm what we want from out partners Understand your potential partner Identify how we are qualified to be a good partner Define your negotiation range Set your own contract term Now action!

38 우리회사의 전략적 파트너는 특히 선진글로벌기업 우리회사를 다음과 같은 기준으로 판단할 것이다.
Now, It’s Time to Negotiate Understand your potential partner 우리회사의 전략적 파트너는 특히 선진글로벌기업 우리회사를 다음과 같은 기준으로 판단할 것이다. 선진회사의 비전과 전략, 비즈니스 포트폴리오에 대한 전략적 목표와 이번 제휴협상이 일치하는가 선진회사의 글로벌 사업전략 (영역별 사업전략)에 이번 협상의 국가(한국), 영역 (금동포탈)면에서 일치하는가 그 영역에서 최고의, 혹은 최고가 될 수 있는 잠재력을 지니고 있는가 이번 제휴로 인한 시너지의 크기와 관련된 위험은 최적화되어 있는가 이번 제휴를 위한 투자액과 투자시기는 적절한 것인가 제휴대상기업의 경영진은 전문적 경영능력,사업에 대한 비전과 열정을 지니고 있는가

39 Now, It’s Time to Negotiate Identify how we are qualified to be a good partner
제휴 대상 기업에 우리회사의 제휴 매력상을 충분히 설득하는 것이 제휴의 성공은 물론 협상의 유리한 고지를 설정하는 데에도 필 수적이다. 한국시장의 매력도를 충분히 보여줄 것 법률, 관련 규제 현황 및 추세 (정부의 의지) 거시경제지표 시장의 현재크기와 과거 성장률 및 향후 성장률에 대한 예측과 논리적인 근거 자사의 매력도를 충분히 보여 줄 것 경쟁현황 (현재, 미래) 핵심경쟁요소에 대한 정의와 자사의 경쟁적 위치 핵심기술보유현황 (IP)및 마케팅/영업능력 비즈니스 모델의 독창성 경영진의 우수성 (과거 track record 포함), 직원의 우수성 (key staff profile) 자사의 장, 단점 및 단점의 극복 방안 현재의 고객 및 잠재고객, 관련업계 등 reference 를 list up 할 것 Advisory Group및 이사회 형성/소개