<제11장> 외식업창업 판촉전략 제1절 창업판촉 방법 제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법

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1 <제11장> 외식업창업 판촉전략 제1절 창업판촉 방법 제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법
<제11장> 외식업창업 판촉전략 제1절 창업판촉 방법 1. 판촉기획과 과정 2. 개점 시 판촉 종류 제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 1. 목적별 판촉기획 2. 상권별 판촉기획 3. 외식업의 판촉실패요인 4. 외식사업관련 마케팅 유형

2 제1절 창업판촉 방법 1. 판촉기획과 과정 판촉의 기본방향 판촉활동의 목적
제1절 창업판촉 방법 1. 판촉기획과 과정 판촉의 기본방향 고객에게 단기적으로 여러 형태의 인센티브를 제공함으로써 구매욕구를 직접적으로 자극하여 신규고객을 창출 한번 왔다가 오지 않는 고객에게는 재방문의 기회를 제공, 단골고객에게는 감사의 표시, 아직 그 점포에 대해 인지하지 못한 고객에게는 점포를 인지시켜 잠재고객화 함. 판촉활동의 목적 판촉직후 무리한 매출신장을 기대해서는 안됨. 장기적, 투자적 개념 판촉의 지속성  연간, 분기별, 월별 판촉프로그램을 계획적으로 진행 (이벤트성 기념일을 만들어 지속적 판촉활동) 판촉행사 시 설치했던 만국기, 베너 등의 방치는 금물. 판촉 시 진행과정, 방법, 문제점, 고객반응, 평가 등을 체크하여 다음 판촉활동시 자료로 활용. - 외식창업실무지침서 -

3 제1절 창업판촉 방법 1. 판촉기획과 과정 판매촉진 과정
제1절 창업판촉 방법 1. 판촉기획과 과정 판매촉진 과정 기획 시 기획서로 명문화하여 전 직원들이 숙지  영업컨셉, 타깃설정, 행사기간설정, 상세내용 결정, 예산 수립 등 기획내용을 직원에게 자세히 알리고 직원들의 의견을 반영시켜 자발적 태도와 솔선수범을 유도 현장준비단계로 접객용어 및 서비스 재교육, 주방의 준비점검과 조리교육, 판촉관련 메뉴의 권장판매 유도 등 체크 (직원 시식 필수) 고객예고단계로 포스터, 전단지 배포, 현수막부착, 행사안내 패찰부착, 필요 시 각종 매체광고 등으로 최대한 행사 알림. 행사기간 중 서비스나 상품의 질이 떨어지지 않도록 주의. 품절에 대비 행사 후 피드백으로 결과를 계수자료나 앙케트, 현장 목소리 등을 이용하여 분석, 행사 시 고객카드나 명함함 등을 이용하여 고객 리스트 확보 - 외식창업실무지침서 -

4 제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 외부적인 판촉
제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 외부적인 판촉 전단지 제작 배포 : 가장 일반적, 신문삽지 효과는 낮음. 가능한 직접 배포. ※ 전단지 제작 - 간단명료, 자점의 개성을 살려 도안, 행사 및 서비스 내용 직접배포 시 단정한 몸가짐, 직원 참여, 가까운곳부터, ~2개월 꾸준히 실시, 판촉물 함께 배포하면 효과적 배포 시 정중한 접객용어 사용 인터넷 광고 : 홈페이지 제작  꾸준한 관리와 업데이트, 각종 이벤트 및 쿠폰 제공, 광고나 배너교환 등으로 방문객수 증가유도, 활용 행사고지 및 쿠폰게시, 맛집 까페나 동호회를 통한 인터넷 구전효과 활용 DM(direct mail)발송 : 중·고가 점포에서 활용. 고객리스트 활용 ※ DM – 고객과 친밀감 조성, 개인특성 활용, 고객관리의 과학화 현수막 부착 : 개점 20~30일 전 현수막 부착 - 외식창업실무지침서 -

5 제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 외부적인 판촉
제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 외부적인 판촉 만국기, 베너부착(오색천, 바람개비, Y베너 등) : 점포앞과 주변에 부착, 비용저렴, 장기간부착 가능, 일정기간 사용후 철거나 교체 무료시식회 : 개업 2~4일전 실시, 상품력과 서비스력 검증, 초대권 발행, 구체적 앙케트 만들어 평가자료로 활용 무료시식권과 상품권 : 전단지나 DM발송시 무료시식권 첨부, 메뉴수 한정, 유효기간 표시하여 단기간내 내점 유도. CR (community relation)활동 : 인근지역의 친목단체와 친근한 유대관계 형성 매스미디어 광고 : 중대형 점포의 경우, 극장/케이블/지방TV/라디오 광고 활용 인쇄광고 : ①신문 – 생활밀착형 광고, 남성 애독률 높음, 특정지역 구분 가능, 정보전달 용이하나 노출기간 짧음. ②잡지 – 특성별 세분화 가능, 광고게재시 기사협조, 속보성 낮고 신뢰도에 영향. ③카타록 – 자세한 설명 및 정보제공 - 외식창업실무지침서 -

6 제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 외부적인 판촉
제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 외부적인 판촉 언론사 홍보 : 기자회견, 특별기사 제공, 공개강좌, 카운슬링, 이벤트 등, 가장 짧은 시간에 가장 효과적 홍보 가능 POP (point of purchase advertising) 광고 : 시각적 구매충동 유발, 분위기 제고, 베너/행거/모빌/포스터/스티커/깔지/인플래터블무빙 ※ 주의점 – 자세한 설명과 안내 필요, 간결하고 3색이내, 아라비아 숫자로 처리, 고객의 눈에 잘띄는 곳에 부착, 그림이나 사진 활용, 계절 및 기념일에 어울리는 특별메뉴 판매에 활용, 수시로 교체 간판 : 가로형간판(전면), 돌출간판, 지주이용간판, 기둥간판, 입간판, 에어간판, 회전간판 등. 점포의 위치와 존재를 알리는 중요한 설치물. 가장 눈에 잘 띄는 곳에 설치, LED전광판, PDP TV등도 활용 - 외식창업실무지침서 -

7 제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 외부적인 판촉
제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 외부적인 판촉 상호 짓기(브랜드네이밍) : 부르기 쉽고 기억하기 쉬운 이름, 연상하기 쉽고 상품의 차별성이 담긴 독특한 이름 ① 식당의 기본적 컨셉 – 살맛나는집(고기집), 진배기, 싱싱해 싱싱어(횟집) ② 맛깔스런 이름 – 뽀글국&비비죠(국/비빔밥전문점), 보글보글(찌게전문점) ③ 전문성과 비법, 신뢰감 – 박수근네 온천골가마솥국밥 ④ 운영철학, 가치관 – 고집불통, 푸지미, 한버지기 ⑤ 고객층, 시대감각 – 수다한접시, 어쭈구리 ⑥ 취급메뉴나 음식의 원재료, 조리법 – 별주부(해물요리), 짠지(김치), 바로고기(고기), 복터지는집(복어) ※ 상호보호, 차후 프랜차이즈 사업을 위해서는 특허청에 상표, 의장, 서비스표 출원 필수. - 외식창업실무지침서 -

8 제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 외부적인 판촉
제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 외부적인 판촉 기타 : ① 도우미활용, 농악대, 고적대, 밴드, 치어걸 공연 등  사전 신고 및 주민양해 ② 개점선물 – 외곽지로 갈수록 고객선호 ③ 음식모형, 점포명함, 마을버스나 지하철 광고, 애드벌룬, 각종 디스플레이 등 ④ 회원제 운영 고객관리 – 단골고객 확보, 패밀리카드, 포인트카드 등을 사용 ⑤ 현금환불판촉 – 지속구매에 대한 인센티브(할인 등)를 주어 브랜드 충성도 유지 ⑥ 사내광고, 옥외광고, 아파트 입구나 엘리버에터내 광고, 전화번호안내, 전화번호부 광고, 각종 요금청구서 광고 등등 - 외식창업실무지침서 -

9 제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 내부적인 판촉 직원 채용광고를 이용한 오픈 전 광고 효과
제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 내부적인 판촉 직원 채용광고를 이용한 오픈 전 광고 효과 구전광고가 될 수 있도록 고객만족에 최선 T/O용기나 포장류의 고급화 등의 차별화 기억하기 쉬운 상호나 메뉴명으로 관심유도 점포의 패션성이나 오락성, 인터넷, 팩스, 음주 측정기, 무료 구두 닦기 기기 등을 설치하여 볼거리 제공 점포 내외부의 주변을 항상 체크하여 이미지를 부각 유니폼과 명찰, 패찰 착용으로 점포 분위기와 이미지 쇄신 이벤트를 활성화하여 고객을 위해 항상 노력하는 점포라는 이미지, 관련된 판촉물(행거, 포스터, 현수막 등)도 차별화 차별화된 간판 디자인으로 세련된 점포 이미지 구축 - 외식창업실무지침서 -

10 제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 고객관리와 DM리스트 만드는 방법
제1절 창업판촉 방법 1. 개점 시 판촉 종류 고객관리와 DM리스트 만드는 방법 고객관리 : - 신메뉴 도입시, 신규점포 판촉시 꼭 필요한 정보 - 신뢰구축 후 앙케트, VIP카드, 경품권 등을 통해 정보 수집 - 기본정보(성명, 주소 또는 , 전화, 생년월일, 성별)와 상세정보(내점일시, 내점방법, 근무처, 취미, 이용후 소감, 점포에 대한 희망사항 등) DM리스트 만드는 방법 : ① 전단지에 무료 시식권, 행운추첨권 등을 만들어 기본정보를 기재하게 하는 방법 ② 점포직원이 고객에게 질문하여 받아쓰는 방법(실례가 되지 않도록) ③ 이벤트 참가자에게 앙케트 받는 방법 ④ 타업종과 협력하여 고객명부를 교환하는 방법 ⑤ 이미 수집되어 있는 자료를 활용하는 방법 ⑥ 고객카드 작성으로 기입 받는 방법(회원제, VIP고객 등) ⑦ 광고전문 대행사를 통한 리스트 작성방법 - 외식창업실무지침서 -

11 제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 1. 목적별 판촉기획 성공적인 개업식 방법
제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 1. 목적별 판촉기획 성공적인 개업식 방법 개업 당일뿐만 아니라 전후 며칠간 연계하여 실시. 유동고객이 많다면 시식회를 개최 개업 일자 택일 시 일기예보를 참조, 주 고객층에 맞춘 택일과 이벤트 실시. 가급적이면 주말, 황금연휴 직전이나 연휴 첫날은 피함. 식사를 위주로 운영하는 경우는 월, 화, 수요일/음주를 겸하거나 배달할 수 있는 메뉴위주의 점포와 아파트 지역은 목, 금, 토요일. 손님초청을 위해 초대장이 발송. 개업 후 7일 이상 지속적으로 고객들이 자리를 가득 메워 준다면 성공가능성이 매우 높음. 개업 첫날 품절사태에 대비 (거래처의 비상연락처를 반드시 확보하여 문제가 발생하지 않도록) - 외식창업실무지침서 -

12 제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 1. 목적별 판촉기획 효과적인 업소 알리기 객단가 높이기 성수기 판촉
제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 1. 목적별 판촉기획 효과적인 업소 알리기 전단지 배포, 현수막 부착, 매스미디어 광고 등을 실시할때 기존 고객의 재내점 및 동반고객을 유도할 수 있도록 충분한 메리트가 있어야 함. 객단가 높이기 내점빈도를 높이기 위한 경우 경품권, VIP카드를 활용. 객단가를 높이기 위해서 추가주문 유도를 위한 권유판매 또는 메뉴안내 설명, 세트메뉴 도입, 고단가의 산메뉴 도입 등. 성수기 판촉 성수기때 판촉효과가 큼. 테라스, 4인석  2인석, 메뉴수 한정, 회전율 높은 메뉴 개발 등을 통해 집중판매 - 외식창업실무지침서 -

13 제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 2. 상권별 판촉방법 번화가 및 상가지역의 판촉전략 학원(대학)가 지역의 판촉전략
제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 2. 상권별 판촉방법 번화가 및 상가지역의 판촉전략 주타깃 : 주변상가의 근무자들과 오피스에 근무하는 사무직, 오후시간대와 휴일에 집중적인 젊은 세대 등 인근상가 또는 사무실 등의 사람들과 지속적인 유대관계와 인근 타 업종점포와 연계한 상호판촉전략을 구사 점포에 싫증나지 않게 수시로 이벤트를 실시하여 생동감 있는 변화를 주어야 한다. 학원(대학)가 지역의 판촉전략 판촉시기 : 3월과 9월 학기가 시작될 때 동아리나 동문회, 학생회의 모임 유치, 단체의 행사 찬조요청에 적극 지원 학교 학보 관련신문에 광고 점포분위기는 학생들 위주의 음악 등으로 신경을 써야 하며 대화 할 수 있는 분위기조성과 단체석 마련 푸짐한 양과 청결 유지 - 외식창업실무지침서 -

14 제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 2. 상권별 판촉방법 오피스가 지역의 판촉전략 아파트/주택단지지역의 판촉전략
제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 2. 상권별 판촉방법 오피스가 지역의 판촉전략 점식 식사를 주타깃 특색 : 지속적인 변화요구는 있지만 고객변화가 거의 없음. 선택형태도 자주 가는 식당 4~5개 점포를 교대로 이용 식사시간 12:00~13:00, 객단가 3,000~6,000원 정도 한정메뉴와 요일별 스페셜메뉴로 신속한 제공  회전율을 높이는 전략 12시 이전과 13시 이후 이용 시 일정금액을 할인하는 전략 주5일 근무제 도입으로 인해 영업기간이 주1일 단축 아파트/주택단지지역의 판촉전략 주5일근무제로 가장 활성화되고 있는 상권 주고객은 주부층, 점차 가족고객층이 증가하고 있는 추세, 구전광고의 위력이 강한 곳, 저가 메뉴 선호 점포의 청결, 여성 화장실의 위생 상태와 소모품의 고급화 등의 배려가 필요 보너스카드나 VIP카드, 시식권, 초청장 활용 주부고객들의 특성상 장시간 체류하며 찬류, 디저트의 추가주문 시 신속한 서빙과 부드러운 접객자세가 필수적 배달 및 테이크아웃 활용 - 외식창업실무지침서 -

15 제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 2. 상권별 판촉방법 교외와 유원지 지역의 판촉전략 대로변 지역의 판촉전략
제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 2. 상권별 판촉방법 교외와 유원지 지역의 판촉전략 특성 : 관광버스나 자가용 이용고객이 대부분, 점포별로 메뉴의 종류나 품질도 대동소이, 최근 전문점형태와 웰빙메뉴 등장 관광버스 기사들과의 유대관계 유지, 이벤트성의 현수막을 점포 벽에 부착 한번이라도 이용한 고객들에게 정기적으로 인사장이나 안내장을 발송 운전자에게 특별한 서비스와 대형 주차장이 필요. 대로변 지역의 판촉전략 주고객 : 자동차 이용객  주차공간과 차량출입의 편리성, 주차안내원을 배치, 전방 300m정도에 간판이나 현수막으로 점포위치를 사전에 고지 분위기의 편리성과 식사의 신속한 제공 - 외식창업실무지침서 -

16 제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 3. 외식업의 판촉실패 요인 고객육성이 아닌 매출액 증가에만 집착, 집중
제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 3. 외식업의 판촉실패 요인 고객육성이 아닌 매출액 증가에만 집착, 집중 사전준비 없이 영업부진으로 인해 허겁지겁 급하게 진행 경쟁점포의 판촉활동에 임시방편의 대응책으로 충격적 효과를 위한 판촉 비용을 최소화한 함량미달의 판촉 준비가 되지 않았거나 유명업소의 모방, 흉내내기식 판촉 사장과 점장만 아는 독불장군식 판촉 - 외식창업실무지침서 -

17 제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 4. 외식사업관련 마케팅 유형 마케팅의 정의 마케팅의 종류
제2절 목적별 판촉기획과 상권별 판촉방법 4. 외식사업관련 마케팅 유형 마케팅의 정의 개인 및 조직의 목표를 달성하는 교환을 창조하기 위해 아이디어, 재화 및 서비스의 개념 정립, 가격결정, 촉진 및 유통경로에 대한 계획을 수립하고, 이를 수행하는 과정 즉 기업이 경쟁 하에서 생존과 성장 목적을 달성하기 위하여 소비자를 만족시키는 제품, 가격, 유통, 촉진활동을 계획하고 실행하는 모든 관리 과정 마케팅의 종류 ☞ (p.257 ~ 272) - 외식창업실무지침서 -