마케팅 전략.

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1 마케팅 전략

2 - 사업의 수익증대와 마케팅 자질 및 전문성 향상을 위하여 교육 Ⅱ. 환경분석 - 거시환경분석
◈ 목차 Ⅰ. 개요 - 사업의 수익증대와 마케팅 자질 및 전문성 향상을 위하여 교육 Ⅱ. 환경분석 - 거시환경분석 - 산업환경분석 Ⅲ. 환경분석을 통한 신상품 아이디어 도출 - SWOT 분석 - 사업 아이디어 도출 Ⅳ. 실행전략(추진전략 도출) - STP 전략 (신제품 대상시장 확정) - 4P Mix, 파트너쉽전략(협력회사) Ⅴ. Marketing Mix (4P) 전략

3 Ⅰ. 개 요

4 ◈ 개 요 -신상품 기획/마케팅의 중요성 ㅇ 기업성장의 원동력은 아이디어 창출을 통한 신상품 기획
◈ 개 요 -신상품 기획/마케팅의 중요성 ㅇ 기업성장의 원동력은 아이디어 창출을 통한 신상품 기획 및 마케팅 성공은 안정적 기업성장을 좌우 ㅇ 급변하게 변하는 환경 하에서 기업이 살아남을 수 있는 방법은 신 상품/사업개발이 기업성장의 원동력 예) 만도위니아 에어컨(계절성 단일제품으로는 기업성장이 어렵다)판매이후 신규사업개발로 기업이 살아남은 것은 김치냉장고 상품 유럽의 와인고, 일본의 생선고에서 아이디어 착안하여 김치고/딤채 신상품 개발로 성공함 ㅇ 원가, 품질 / 고객만족의 수단은 신상품 및 마케팅 전략 필요 예) 휴대폰의 두께얇기 경쟁(30mm14mm)에서 터치폰(User Interface) 전환을 통한 고객만족 수단 찿음(현,미국의 50%이상이 한국산 휴대폰 사용) 소주 20도19도18.5도 저도주 경쟁의 성공사례 삼성전자의 고가전략 ㅇ 기업이 한가지 제품만 취급할 때 오는 위험도는 높다 예) 포트폴리오 분석 (격언: 계란을 한 바구니에 담지 말라!)

5 조직관리 (기능별 회사/경쟁사 조직도 입수)
- 경영의 집은 종합예술이다 경영전략 인적자원관리 (채용,평가, 보상,리더쉽) 생산관리 마케팅 관리 (제품,가격,유통,촉진전략) 재무 관리 (순현가, 내부수익율) 정보관리 (획득, 분석) 조직관리 (기능별 회사/경쟁사 조직도 입수) B2B 업체들은 마케팅관리 중요성 강조 (매출 증대) ㅇ 고객은 정해져 있다 (밀착영업이 핵심)  수동영업으로 시장확대의 한계 ㅇ 고객이 원하는 것은 뻔하다  브랜드(Brand)와 서비스(A/S) *B2B : 단체, 정부 대상 영업, 판매 B2C : 불특정 개인 영업, 판매

6 - 마케팅 관리 (마케팅전략 수립 절차) 구 분 추 진 내 용 1. 환경분석  ㅇ외/내부환경분석을 통한 기회/위험요인 도출 (사업/상품의 강점, 약점 도출) ㅇ 핵심 아이디어 도출(신상품/새로운 사업) 2. 실행전략 ㅇ STP 전략을 통한 시장 세분화 ㅇ 마케팅 전략(4P Mix,제품/가격/유통/촉진) *추가 :파트너쉽 전략(협력사) 3. 운영계획  ㅇ 조직계획(역할/책임) ㅇ 일정계획 ㅇ 예산계획

7 Ⅱ. 환경분석

8 ◈ 경영 환경 거시환경 산업환경 기업을 둘러싸고 있는 거시환경과 산업환경 분석을 통해
(기업내부) 기업을 둘러싸고 있는 거시환경과 산업환경 분석을 통해 경영 환경을 파악하고 그 속에서 새로운 시장 기회를 포착해 내야 한다.

9 ◈ 거시환경분석 ㅇ 미래의  트랜드를 분석하고자 할 때  미래 학자들이  가장 기본적인 접근 방식이  거시환경분석 (Macroenvironmental analysis) 이라고 한다.  ㅇ 고려해야 할  5 가지 유형의 앞자리를 따서  STEEP분석이라 한다. - 사회 (Society) - 기술 (Technology) - 경제 (Economic) - 생태 (Ecology) - 정치 (Politics)

10 ◈ 거시 환경 분석 (STEEP 분석) 구 분 내 용 사회/문화환경요인 (Society) 기술환경요인 (Technology)
ㅇ 무엇을 분석할 것인가? * 거시환경 요인들 (예) 구 분 내 용 사회/문화환경요인 (Society) 인구 통계, 가족 생활, 공중 보건, 종교 기술환경요인 (Technology)  신기술, 정보통신기술(IT), 인터넷 기반기술 경제환경요인 (Economics)  인플레이션, 이자율, 환율변동 기타환경요인 (Ecology)  지구 온난화, 식수 공급, 표토와 농업, 대기의 질 정치환경요인 (Politics)  정부 규제와 정부 기관의  감시,  임법 동향과 새법안

11 ◈ 거시 환경분석 방법 구 분 내 용 실버마케팅 양극화 마케팅 인터넷 마케팅 키즈 마케팅 하이테크 마케팅 오락 마케팅
ㅇ 분석 전에 먼저 Trend를 읽어라!       (21C Marketing Trend) 구 분 내 용 실버마케팅 Two Only No Kids족 (TONK족의 반란)  -UN이 총인구의 7%로 정의한 노령화 사회로의 진입   ※ 우리나라 약 10% 고령자 양극화 마케팅  고가시장과 저가시장으로 분류 (하나의 국가, 두 개의 시장) 인터넷 마케팅  현재 전세계 인터넷 이용자는 약 2억명  -10년내에 성인의 대다수가 전자우편을 보내고 웹을 통해 상거래를 한다.(빌게이츠) , 생각의 속도 키즈 마케팅 부모대신 어린이들이 직접구매하는 제품의 비중이 65%(소비자는 어린이) 하이테크 마케팅 18개월 마다 컴퓨터의 처리속도와 직접도는 두배씩 증가한다(무어의 법칙), 기술 빅뱅의 시대 오락 마케팅 오락을 위한 마케팅이 중요 (키치와 유머의 사회) 그린 마케팅 원시림 80%가 사라졌고, 3만여종의 동식물이 멸종 -환경정책에 필요한 마케팅 필요(하나뿐인 지구)

12 구 분 사회/문화환경요인 기술환경요인 기타환경요인 정치환경요인
* 거시환경 분석 Sheet (예) 구 분 내 용 시장 영향 기회와 위협 요인 사회/문화환경요인 (Society) 임용간부 증가 부사관 증가로.. ㅇ 기회 : 시장/확대 ㅇ 위험 : 대응/감소 기술환경요인 (Technology) IT 기술혁신 경제환경요인 (Economics) 금융상황 기타환경요인 (Ecology) 환경기술 정치환경요인 (Politics) 법률 규제,미디어법제정 Iptv확대

13 항목 분석관점 내용 시사점 과거 현재 미래 장관교체에 따른 정책 기조의 변화가능성 국방부 산하기관 으로서 평가 00사업
* 세부항목별 정치환경요인 Sheet (예) 항목 분석관점 내용 시사점 과거 현재 미래 장관교체에 따른 정책 기조의 변화가능성 국방부 산하기관 으로서 평가 00사업 분야침체 해결에 ..가 됨 활성화를 위한 투자유치가 요구됨 기조 계속  경영환경    …

14 ㅇ 기업의 장기적인 수익성을 결정짓는 경쟁의 원인을 밝힌다.
◈ 산업환경분석(STEEP) - 목 적 ㅇ 기업의 장기적인 수익성을 결정짓는 경쟁의 원인을 밝힌다. ㅇ 경쟁요인별 경쟁강도를 파악함으로써 기업이 고려해야 할 주요 경쟁요인을 도출할 수 있다. ㅇ 산업의 이윤 잠재력, 즉 시장의 매력도를 파악 할 수 있다. ㅇ 경쟁요인 들을 파악 함으로써 미리 시장환경을 예측한다.

15 - 수익성을 결정짓는 5가지 경쟁요인 분석(Five Forces 모델)
* 귀사의 경쟁자는? * 경쟁자란 예) POSCO : 신일본제철 ☞ 상호지분/철강원료 공동구매 ☞현대차그룹(잠재적 진출기업) …한보철강 인수 사례 대한항공 : 아시아나항공 송대관 : 태진아 (수입 증/감) 잠재적 진입자 (경쟁사) 산업내 경쟁자 협력업체 고 객 (공급자) (구매자) 대체품/대체기술의 위협 * 대체 품 예) 대한항공 KTF고속철도 등장으로 매출감소 *위협요인 예) 형광등 생산업체는 LED 등장으로 대체기술 위협

16 Ⅲ. 환경분석을 통한 신상품 아이디어 도출 - SWOT 분석 - 사업 아이디어 도출

17 SWOT는 Strength(강점), Weakness(약점), Opportunities(기회), Threats(위협)
경영목표를 달성하기 위한 기본 전략과제 설정을 위한 분석 SWOT는 Strength(강점), Weakness(약점), Opportunities(기회), Threats(위협) ㅇ 한 기업이 시장 경제에서 살아남기 위해서는 경쟁사와 경쟁을 해서 경쟁 하에서 우위를 점해야 합니다. 이렇게 경쟁 우위를 점하기 위한 방법, 전략을 찾기 위해서 산업 환경 분석과 사업환경분석을 수행 ㅇ 산업환경분석이란 거시적 관점에서 기업이 속한 산업의 환경을 조사하여 분석함을 의미하며, 사업환경분석은 기업 하나만 두고 기업 환경을 ㅇ 사업환경은 외부 환경과 내부 환경으로 구분 외부 환경에는 경쟁사의 전략, 고객, 정부 정책, 환율과 금리 등 기업이 스스로 조정 (Control)할 수 없는 환경을 의미 내부환경은 조직, 상품과 서비스, 비즈니스 프로세스, 자본, 매출, 경상이익, 순이익, 사업 이해관계자, 협력업체 등처럼 기업이 조정이 가능한(어느 정도) 요소들을 내부 환경으로 분류 ㅇ SWOT 분석은 이러한 기업의 내, 외부 환경 분석을 통해서 강점과 약점(내부환경분석), 기회와 위협(외부환경분석) 요인을 찾아내는 것

18 SWOT 분석: 사명을 지원하는 전략의 수립을 위해
임무(사명): 조직의 기본 목적 SWOT 분석: 사명을 지원하는 전략의 수립을 위해 내적 분석 외적 분석 강점 기회 약점 위협 좋은 전략: 사명을 지원하고 또한 1. 기회와 강점을 개발하는 전략 2. 위협을 무기력하게 하는 전략 3. 약점을 회피 하는 전략 *임무별 구룹핑하여 추진과제, 전략적중요도, 시급성, 파급효과별 우선순위 부여 작성

19 강점(Strength) 약점(Weakness) 기회(Opportunity) 위협(Threat)
ㅇ SWOT 구성요소 강점(Strength) 약점(Weakness) · · 독점적 기술 · 충실한 고객 · 가격 인상의 취약성 · 약한 시장점유율 · 마케팅 능력부족 · 직접공급에 대한 취약성 기회(Opportunity) 위협(Threat) · 새로운 시장에서의 성장 · 세계적 확장 · 신제품 개발 · 새로운 서비스 · 품질개선 · 수직적 통합 · 고객의 욕구 증대 · 경제적 이점 · 새로운 경쟁자 침입 · 기술의 변화 · 불리한 법률 · 고객의 강한 압력

20 기회(O) 강점(S) 약점(S) 위협(T)
ㅇ SWOT 매트릭스의 생성 기회(O) 강점(S) 5~10개의 강점을 나열함 약점(S) 5~10개의 약점을 나열함 내적요소 외적요소 SO 전략 WO 전략 5~10 개의 외적인 기회를 나열함 강점을 살려 비즈니스 기회를 이용하려면 어떻게 해야 하는가? 약점때문에 기회를 잃지 않으려면 어떤 조치를 취해야 하는가? 위협(T) ST 전략 WT 전략 위협을 나열함 위협을 강점을 통해 기회로 바꾸려면 어떻게 할 수 있나? 여기서 약점을 최소화 하고 위협을 피하는 전략을 생성함

21 ◈ 사업(신상품) 아이디어/핵심과제 도출 SWOT Matrix에서 높은 점수를 받은 강점 및 약점을 기본으로
하여 기본전략과제 도출 과제 도출 (예) 판매 시장 확대 (기본전략) (상세전략) 고객정보 의 정비 장기상품전략 기회손실 의 회피 판매거점의 재검토 영업지원 강화 SWOT 관련도 거점별채산 의 파악 대규모고객 대응강화 4.1 전략과제 설정 기본 전략과제 1. ….. 2. …..

22 내적요소 외적요소 기 회 위 협 강 점 [ RISK 포함과제 ] 약 점 [ 우선 보완 과제 ] [사례] 분석 예시
기 회 위 협 IT 시장 확대 CRM 시장의 확대 SI시장의 성장 e-business 사업 정부구축사업확대 ERP 시장의 축소 정부협력 미흡 강 점 정부 기반으로한 SI경험 [ 우선사업과제 ] e마케팅 준비, 상품기획 파트너쉽을 위한 회사의 소싱과 관계 정립 CRM 조직의 강화 새로운 고객확보 [ RISK 포함과제 ] 사업지속을 위한 : 파트너사와 협조 추진 00 IT 진출 IT 등 다양한 기술보유 IT사업 수행의 가격경쟁력 약 점 전문화된 특화된 솔루션 부재 취약한 인력구조 과중한 SI업무 load 회사의 색깔이 없다 (대외 인지도) 전략의 부재(공감되지 못한 Vision) 영업/마케팅의 인력(능력) 부재 [ 우선 보완 과제 ] Vision 수립 인력의 전문화 , 경험 보유 인력의 확보 사업의 선택과 집중 (한곳으로의 역량 집중) 공공사업 개발 Staff 조직강화 [ 장기 보완 과제 ] 00 보완 경쟁력 있는 자체능력 보유

23 Ⅳ. 실행전략(추진전략 도출) - STP 전략 (신제품 대상시장 확정) - 4P Mix, 파트너쉽전략(협력회사)

24 ◈ STP(Segmentation, Targeting, Positioning)전략
ㅇ 개 념 - Segament 의 정의 시장세분화(Market segament)를 뜻하는것으로 제품유형이나 소비경향등으로 동일시장을 분류하는것을 말한다. 술시장을 맥주와 소주시장으로, 소주시장을 과일소주,순한소주,프리미엄소주, 일반소주등으로 나누는것을 예로 들수있다 - Target 의 정의 소비자(Targeting)을 뜻하는 것으로 동일한 시장안에서 소비자를 분류하고 설정하는것을 말한다. 소비자는 성별,연령별,인구통계적,Life Style등등 여러 가지 방법으로 분류하고 설정할수있다. 0칼로리음료의 경우 다이어트에 관심이 많은 20대 젊은여성을 Target으로 하고 있는것을 예로들수있다. - Position 의 정의 Positioning 소비자의 머릿속에 제일먼저 떠오르게 만드는 것으로 기억의사다리 맨위에 올려 놓는것을 말한다. ‘0칼로리 음료시장’이라고하면 제일먼저 소비자의 머릿속에 17차,오늘의차등의 이름이 떠오르는것이 Positioning이라고 할 수 있다.

25 ◈ 시장세분화(Segmentation)
시장을 소비자의 니즈와 그들이 상품을 구입함으로써 얻고자 하는 편익 그리고 인구통계적 요인 등을 기초로 시장을 분류하는 것 ㅇ 시장세분화의 목적 정확한 시장상황 파악 소비자 욕구, 구매동기 등으로 정확한 시장 상황 파악 변화하는 시장수요에 적극적인 대응 기업의 경쟁좌표 설정 기업의 강점과 약점 확인 마케팅자원의 효과적 배분 기업의 마케팅활동에 대한 소비자의 반응 분석 소비자의 반응분석에 따른 효과적인 마케팅 자원 배분 정확한 표적시장 설정 세분시장의 매력도분석에 따른 정확한 목표시장 설정 마케팅활동의 방향설정 및 집중 1 2 4 3

26 이익을 창출할 수 있을 정도의 충분한 현재와 미래의 시장규모
◈ 표적시장(Targeting) 선정 1 이익을 창출할 수 있을 정도의 충분한 현재와 미래의 시장규모 2 미래의 수요를 고려한 잠재적 경쟁 정도 3 기업 목표와 표적시장의 일치 여부 4 기업의 능력과 자원 ㅇ 시장세분화 변수 및 기준 소비자 개개인이 어떤 특성을 가지고 있는가를 분석하여 시장을 세분화 경영전략에 맞추어 다차원적으로 세분화하여야 함

27 ◈ Positioning Positioning방법 ㅇ 속성에 의한 Positioning.
ㅇ 속성에 의한 Positioning. 제품의 편익이나 효과,특징등으로 Positioning을 하는 것으로 17차를 예로들면 ‘17가지종류의 차’로 만들었다는것을 이름으로부터 내세우고 그뒤에 ‘0칼로리’ 라는 것으로 다이어트에 관심이 많은 여성들을 공략 ㅇ 사용상황에 의한 Positioning. 그 시기의 트랜드나 제품을 사용하는 상황등을 고려하여 Positioning 하는 것으로 스포츠음료를 예로 들수있다. 운동선수는 운동후에 스포츠음료를 마신다. 그러니까 운동후에는 몸의 수분보충을 위해 스포츠음료를 마셔야 한다고 생각하게 만드는것 ㅇ 사용자에 의한 Positioning. 고가의 상품을 이용하거나 특정소비층의 소비자를 겨냥하는 Positioning으로 남과 다른 특별한 무언가가 있다는 것으로 소비자에게 의미를 부여해 주는것 ‘자동차광고’의 경우 고가의 이 차를 타면 남보다 부유해 보이는것을 느끼게 한다. ㅇ 경쟁제품에 의한 Positioning. 콜라시장안의 ‘코카콜라’와 ‘펩시’의 경우, ‘전통차’ 시장에서 ‘대추차’가 첫 출시되자 이 회사를 따라 여러회사에서 뒤따라 비슷한 ‘대추차’를 내놓은 사례

28 소비자가 원하는것, 현재품의 만족도, 소비자의 욕구등 소비자의 전반적인 모든 것을 분석하는 것이다.
Positioning의 절차에는 4단계 ㅇ 소비자에 대한분석 소비자가 원하는것, 현재품의 만족도, 소비자의 욕구등 소비자의 전반적인 모든 것을 분석하는 것이다. ㅇ 경쟁제품(사)에 대한 파악 어디를 경쟁제품(사))로 할것인지,다각도,시각의 다양화로 경쟁제품에 대해 파악하고 전략수립을 하는것이다. 경쟁제품(사)는 동일시장뿐아니라 대안 시장까지 해당되는 것으로 시각의 다양화와 다각도가 필요한 것이다. ㅇ 경쟁제품(사)의 포지션 상황파악 경쟁제품(사)를 정하고 전략을 수립하였을 경우 이 시장의 소비자의 머릿속에 어떻게 들어갈것인지, 틈새시장은 어디인지 파악하고 차별화 방안을 마련하며 기억의 사다리 어느정도에 올리는것을 목표로 할건지 등을 설정하는것이다. ㅇ 자사제품에 대한 포지셔닝 경쟁제품(사)과의 어떠한 차별화가 있는지.틈새시장은 어디이며 우리가 어떻게 소비자를 만족시킬수있는지 등으로 포지셔닝을 한다.

29 Marketing Mix (4P) 전략

30 ◈ 마케팅 계획의 기본요소(4P’s) 마케팅 믹스(4P’s) 상품(Product)전략 유통(Place) 전략 표적 시장
특성, 기능, 로고 캐릭터, 디자인 (품질, 특징, 옵션, 스타일, 상표명, 포장, 상품라인, 반품, 보증서비스) 경쟁우위적 판매조직, 유통경로 (경로, 범위, 분류, 상품구색, 점포위치, 재고, 수송) 표적 시장 가격(Price) 전략 촉진(Promotion) 전략 시장특성에 맞는 원가, 마진, 가격, 요금 ( 정가, 할인, 공제, 할부기간, 신용조건) 컨셉트에 맞는 광고, 홍보, 판촉, 인적판매 (광고, 인적판매, 판매촉진, 홍보,직접마케팅)

31 ◈ 상품(Product) 광의의 상품개념 협의의 상품개념 소비자 지 속 적 인 상 품 개 념 만족을 느끼게 되면 반복 구매
과거의 상품개념 공학이나 수학 등 이론분야에 기반을 둔 상품기획과 생산과정 중심의 개념 현재의 상품개념 소비자 만족이 중시됨에 따라 상품기획에서부터 소비자의 구매, 사용 및 욕구충족에 이르기까지 모든 과정을 포함하는 포괄적인 상품개념 광의의 상품개념 협의의 상품개념 소비자 지 속 적 인 상 품 개 념 욕구의 충족 상품 기획 생산 판매 구매 사용 만족을 느끼게 되면 반복 구매 정보의 피드백(Feedback)

32 ◈ 유통(Place) 1 2 3 4 취급상품의 다양성 입지의 편리성 서비스에 대한 고객의 기대수준 분석 최소구매 단위
서비스에 대한 고객의 기대수준 분석 상품의 특성(부패성, 부피, 비표준화 상품) 중간상의 특성(대리점과 판매원) 경쟁적 특성(경쟁사 밀집지역, 경로차별화) 2 유통경로의 목적 설정 대리점/소매점 유통 - 개방적 유통경로 : 편의품(식, 음료품, 담배) - 전속적 유통경로 : 제한된 수의 소매점 - 선택적 유통경로 : 중간형태(가구, 의류, 가전제품) 3 유통경로전략의 결정 경로갈등의 유형 - 소매상과 소매상, 백화점과 슈퍼마켓 - 생산업자와 도매상/소매상 경로갈등의 해소 방안 - 경로 리더의 강력한 지도력 - 정기적인 회합을 통한 인적 교류의 강화 및 공동작업 - 갈등중재와 조정을 위한 상설기구의 설립 4 유통경로의 갈등관리

33 ◈ 가격(Price) 개별가격정책에 따른 기대효과 최근의 가격정책 추세 ☞HP군 시장은 비탄력시장으로 고가전략 등 필요
가격은 기업의 마케팅 노력으로 생산된 상품과 소비자의 필요한 욕구를 매치시켜 교환을 실현시키는 매개체 역할 가격의 역할저하현상 : 최근에는 단순한 촉진의 도구로 전락 개별가격정책에 따른 기대효과 최근의 가격정책 추세 이미지 제고 이익률 제고 차별화 마케팅능력 풀 마케팅(Pull Marketing) 거래업자를 제한하여 선정 기업은 가격 그 자체의 결정보다 그 가격으로 어떻게 유통경로를 통제할 것인가에 더 신경을 씀. 유통업자의 입장에서는 마진에 대폭적인 변화가 초래되기 때문에 큰 관심을 표시하지 않을 수 없음. 최근 소매기업의 힘이 매우 커지고 있어 생산자의 일방적인 가격정책은 급속하게 쇠퇴하고 있음. 고가정책 (High Price) ☞HP군 시장은 비탄력시장으로 고가전략 등 필요 대중시장을 표적으로 함 시장점유율 확대 거래업자로부터의 신뢰 中價정책 (Moderate Price) 시장점유율 확대 거래업자의 확대 경쟁기업의 거래처 취득 경쟁기업의 경영 악화 조장 할인가정책 (Discount Price)

34 ◈ 촉진(Promotion) 촉진의 4요소 매출 증가에 직접적인 영향 주목률이 높음 망각률이 높음 장기적인 효과가 있음
촉진의 정의 판매활동을 보다 원활하게 하는 동시에 매출액을 증가시키기 위해 실시되는 모든 마케팅 활동 촉진의 4요소 매출 증가에 직접적인 영향 주목률이 높음 망각률이 높음 장기적인 효과가 있음 교육효과가 있음 광고 (Advertising) 판매촉진 (Sales Promotion) 인식의 증가 매출 증가 신뢰성 증가 중요성 증가 홍보 (Publicity) 인적판매 (Personal Selling) 신뢰성이 높음 산업의 발달에 따라 중요성이 높아짐

35 + ◈ 확장된 마케팅 믹스 – 4P’s+3P’s 마케팅 믹스(4P’s) 상품(Product) 유통(Place)
표적시장 + 가격(Price) 촉진(Promotion) 3P’s 물적 유형화 (Physical Evidence) 사람 (People) 프로세스 (Process) 외관, 로고, 복장, 시설 Intangible → Tangible化 능력, 예절, 신뢰성, 외모 등 프로세스의 표준화 (이질성, 무형성 극복)

36 기 타 자료 정 리

37 고객이란? 고객은 기업에게 끊임없는 아이디어를 제공해주는 원천. 고객의 소리를 듣기 위한 세가지 귀.
- 사업의 기본적인 정의 - 사업에 가장 중요한 구성요소 - 고객에게 모든 것을 의존 - 고귀한 존재 - 월급을 주는 사람 - 판단의 기준은 항상 고객(易地思之) 고객의 소리를 듣기 위한 세가지 귀. 첫째, 고객이 말하는 것을 듣는 귀. 둘째, 고객이 말하지 않는 것을 듣는 귀. 셋째, 고객이 말하려고 해도 말할 수 없는 것을 듣는 귀.

38 당신이 얻을 수 있는 가장 큰 고객은 바로 “당신 자신”.
- 가장 위대한 판매는 상품이나 서비스를 당신이 구입할 수 있도록 공급하는 것. 「당신은 머리로 말을 하지만 가슴으로 판매한다. 세상에서 가장 설득력 있는 사람은 바로 아이디어, 상품, 서비스에 대한 열광적인 신념을 가지고 있는 사람이다. 말은 거절할 수 있지만, 진실한 신념에서 나오는 긍정적인 태도는 거절당하지 않는다」 - 미국 국립연설가협회 설립자 카베트 로버트 -

39 고객의 구매심리에 의한 영업 5단계 주의 / 대화 관심 확신 욕구유발 종결
< 사전영업단계> < 제안단계> < 수주상담단계> < NEGO단계> < 계약단계> 사전 계획 수립 Needs 조사 분석 대화 / 청취 Solution 제시 정보자료제공 설명회 Solution 특장점 장점 제시 사례 / 증거 제시 To-Be Model 제시 손익검토 도입시점 비교제시 금액, 조건 고객 사후 관리 I like you. I trust you. I want your product. Tell me more. It's very good. I'm happy.

40 Process에 의한 영업 5단계 사전영업 제안 수주 / 계약 Project 종료 / 사전
영업기획 정보분석 상담 PJT 운영 사후관리 - 사업전략 - Marketing - 고객현황 - 경쟁사 - Needs 분석 - NEGO - 손익분석 - 계획 - 수행 - 통제 - 종료 - Open지원 - A/S - 연계수주활동 정보수집 제안 계약 - 시장조사 - 경쟁사조사 - 고객관리 - RFP / RFi - Presentation - DEMO - 제안서 - 제안설명회 - Benchmarking - PJT 추진계획서 - 인력 구성 - 계약조건 - 납기

41 사업 명 : ㅇ 목표 -장 기 : -단 기 : ㅇ 환경분석 ㅇ 포지션 ㅇ 4P 전략 ㅇ 결론

42 □ 향후 업무개선사항 ☞ 사업계획 보고서 작성시 반영/활용의견 제시 - 년도별 기본운영계획 - 경영분석 및 사업계획(년/반기)
경영목표를 달성하기 위한 기본 전략과제 설정을 위한 SWOT분석 SWOT는 Strength(강점), Weakness(약점), Opportunities(기회), Threats(위협) ☞ 사업계획 보고서 작성시 반영/활용의견 제시 - 년도별 기본운영계획 - 경영분석 및 사업계획(년/반기)