Red Ocean전략 잃어버린 ‘흑자의 섬’을 찾아서 이상윤교수.

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1 Red Ocean전략 잃어버린 ‘흑자의 섬’을 찾아서 이상윤교수

2 13. 당신의 조직은 파충류인가, 포유류인가? 파충류식 비즈니스 전략 : 불특정 다수의 고객에 접촉, 그 중 일부의 고객 확보
포유류식 비즈니스 전략 : 오랜 기간 우수 고객과 관계 지속 벤더 운명 공동체 : 포유류 방식의 ‘구매-공급자’ 관계의 결정판 : 상대에 맞추어 비즈니스 방식 수정, 장기적 투자 : 특정 핵심 파트너에 대한 의존도가 너무 커지는 위험 관계 수립 과정에서 주의

3 분명한 전략 선택, 어정쩡한 서로 다른 두 개의 전략 구사는 위험
13. 당신의 조직은 파충류인가, 포유류인가? 오리너구리 전략 : 오리너구리 알을 낳지만 포유류로 분류 ‘델(dell]의 사례’ 이메일, 광고, 웹사이트로 불특정 다수 시장 상대 포유류 방식을 취하고 있음을 알 수 있는 3가지 증거 대규모 기업 고객과의 높은 거래 비율 가격 정책으로 예측 가능 반복 구매 거래처 선별 거래처 리스트 분석하여 지원활동, 공급 제안 분명한 전략 선택, 어정쩡한 서로 다른 두 개의 전략 구사는 위험

4 13. 당신의 조직은 파충류인가, 포유류인가? 파충류형 포유류형 환경의 지배를 받음
평범한 수준의 자료 발송 -> 구매의사 있는 거래처 찾음 반복 구매 거래처를 방문하여 일상적 대화를 나눔 환경을 지배함 유력한 거래처 확보, 더 깊숙이 공략 거래처의 의사 결정 프로세스를 관리 구체적이고 행동지향적인 목적의 방문 에너지, 훈련, 조직적 협조와 같은 체계적인 투자를 필요로 함

5 14. 상식의 수준을 넘어서는 고객 서비스를 창출하라
고객 서비스에 대한 새로운 관점 등장 차별화된 고객 서비스 혁신사례 날코 케미컬 : ‘기존의 상자 밖에서’ 사고 SKF 베어링즈 회사가 고객에게 했던 약속을 지키는 것 이전과는 다른 헌신 고객과의 관계를 구축 고객의 요구사항을 예측해서 미리 대비 고객이 자신에 대해 알고 있는 것보다 더 잘 고객을 파악

6 14. 상식의 수준을 넘어서는 고객 서비스를 창출하라
특별 고객 서비스를 창안하는 프로세스 만들기 위한 두 가지 요소 고객에 대해 정확히 이해 - 직접 고객 방문, 현장 방문 → 고객에 대해 상세한 지식 수집 어떤 서비스가 어떤 방식으로 제공되고 있는지 명확히 파악 채널 맵(제품이나 서비스가 흘러가는 것을 나타내는 지도)을 통해 시간, 활동, 비용, 주문 변화 등 파악 먼저 ‘행동’ 하는 쪽이 이익 경쟁자가 혁신적인 서비스를 제공할 때 최상의 고객을 잃을 위험 혁신적 고객 서비스 경쟁에서는 고객 되찾기가 거의 불가능

7 15. ‘월마트 세계’는 어떻게 그들의 공급 체인을 관리하고 있는가?
월마트-P&G 연합 : 벤더 재고 관리, 항목관리, 기타 기업간 혁신 통합 - 점차적으로 기업은 공급 체인을 주요 고객에게 통합시킴 - 문제점: 상당한 자원과 관리 노력 필요 최근의 유통 판도 변화 → ‘서비스 차별화’ 필요 혁신에 대한 고객의 의지와 역량 혁신규모 작음 통합고객 전략고객 안정고객 신흥고객 혁신규모 큼 의지작음 의지큼

8 16. 하나의 공급 체인만으로 충분한가? 세 개 이상의 공급 체인이 필요
제품 특성 : 가격, 부피, 중요도, 대체품 존재 여부 제품 수요 : 기본, 계절, 패션 등 시간: 계절 요인 혹은 수명 주기에서의 단계 매장 유형 고객과의 관계 공급 체인의 발전 방향 고객과의 관계가 다르다면 별도의 공급 체인 운영이 합리적 병렬 공급 체인 구축 변화에 따른 역동적인 대응 필요

9 17. 제품 흐름 관리로 추가적인 수익을 얻어낼 수 있다.
제품 흐름 관리를 개선한 한 회사의 사례 예측 불가능한 대규모 주문을 하는 핵심 고객 기업 내부가 아닌 기업간의 문제점 파악의 어려움 정기적 ‘자동 주문 계약’체결 35% 운영비 감소 (재고 감소, 시설 확충 필요 없음, 인력 수요 일정 유지) 문제 해결 포인트: 1. 모든 측면에 의문을 제기 하라 2. 사각지대를 찾아내라 3. 직접 대면하라

10 18. 고객의 마음을 사로잡는 최고의 서비스를 구축하는 법
‘신 사옥의 엘리베이터’, ‘디즈니월드의 입장 대기 줄’의 사례 고객 서비스의 본질 : 고객의 관점을 반영 고객 서비스는 고객이 받는 ‘인상’ 고객 서비스의 진정한 척도는 고객의 향후 행동 고객 서비스 = 효과적인 고객관계 구축의 출발, 종착점 서비스에 대한 고객의 ‘인식’을 형성하고 관리