제12장 사회복지 마케팅 관리.

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1 제12장 사회복지 마케팅 관리

2 Contents 제12장 사회복지 마케팅 관리 사회복지 마케팅의 개념과 필요성 사회복지기관 마케팅의 구성요소
사회복지기관 마케팅의 과정 사회복지기관의 마케팅 기법 사회복지기관의 홍보

3 사회복지를 둘러싼 환경변화 사회복지제도 변화의 동향 저출산 고령화 / 노인장기요양보험제도 도입 지방자치와 재정분권화
지역사회복지협의체 구성과 지역사회복지계획 수립 자원봉사센터 체계화 통합사회복지전달체계 구축 기부금품 모집 개선

4 사회복지를 둘러싼 환경변화 사회복지실천 환경의 변화 동향 시설복지에서 지역복지로의 전환
공급자 중심의 서비스에서 이용자 중심의 서비스로의 전환 니드(need)충족을 위한 복지에서 수요(demand) 충족을 위한 복지로의 전환 클라이언트 개념에서 소비자(consumer) 개념으로의 전환 원조(help)중심에서 자립(self-help)중심으로의 전환

5 사회복지를 둘러싼 환경변화 시장경쟁의 환경 변화 개인지불능력 강화 : 수당, 연금, 이용권(voucher), Workfare
사회복지를 둘러싼 환경변화 시장경쟁의 환경 변화 개인지불능력 강화 : 수당, 연금, 이용권(voucher), Workfare 복지다원주의 : 복지공급의 다원화 시장화 : 시장 진입 조건 완화 사회적 일자리, 사회적 기업의 활성화

6 사회복지를 둘러싼 환경변화 사회복지행정의 추세 경쟁적 행태 강화(more competitive behavior)
상업화 경향(more commercialization) 조직의 재구조화(more restructuring): 슬림, 분화 기업경영적 경영(more entrepreneurial management) 마케팅 활성화(more marketing) 전략적 기획 강화(more strategic planning) 고객지향적 경영(more customer-oriented management)

7 사회복지 마케팅의 개념과 필요성 사회복지 마케팅의 개념 마케팅의 기본 개념 마케팅은 고객이다 마케팅은 교환이다
마케팅은 과정이다 마케팅은 과학이다

8 사회복지 마케팅의 개념과 필요성 사회복지 마케팅의 개념
사회복지조직의 목적을 달성하기 위해 클라이언트 관리, 서비스의 개발 및 전달, 비용, 홍보, 자금 확보 등에 있어 영리조직의 마케팅기법을 도입하여 다변화하는 사회적 환경에 부응하여 경쟁력을 확보하는 활동

9 사회복지 마케팅의 개념과 필요성 마케팅 개념 도입 배경 소량생산 대량생산 대량소비 적정생산 적정소비 생산기술 광고
마케팅: 마춤서비스 수요>공급 수요<공급 과소비

10 사회복지 마케팅의 개념과 필요성 사회복지 마케팅의 필요성 상 효율성과 효과성 달성의 책임이 있음
행정적 측면 : 정부의 보조금, 기부금 등으로 운영되는 특징 상 효율성과 효과성 달성의 책임이 있음 대상자 관리의 측면 : 이용자의 욕구를 세분화하고 관리에 있어 고객만족을 이끌어내는데 필요 서비스의 개발 측면 : 외부환경에 적절한 대처와 복지서비스 상품 가치향상 재정확보의 측면 : 모금시장 분석, 모금상품 개발 및 홍보, 잠재적 후원자의 개발, 이미 개발된 후원자의 1:1 고객관리

11 사회복지기관 마케팅의 구성요소 마케팅 개념의 핵심 요소 마케팅의 핵심요소 소비자의 욕구와 수요 소비자의 만족과 가치인식 교환
마케팅의 핵심요소 소비자의 욕구와 수요 소비자의 만족과 가치인식 교환 시장

12 사회복지기관 마케팅의 구성요소 마케팅 개념의 핵심 요소 유형 내용 마케팅의 핵심개념으로서의 교환 상업적 교환 정부적 교환
마케팅의 핵심개념으로서의 교환 유형 내용 상업적 교환 판매자와 구매자간의 제품 및 서비스와 돈의 교환 공무원과 시민과의 서비와 세금의 교환 정부적 교환 NPO와 후원자간의 만족감과 기부금의 교환 NPO 교환

13 사회복지기관 마케팅의 구성요소 사회복지조직 마케팅 사회복지조직 마케팅의 특성 서비스의 무형성 서비스의 다양성과 복잡성
사회복지조직 마케팅의 특성 서비스의 무형성 서비스의 다양성과 복잡성 생산과 소비의 동시성 소멸성

14 마케팅 활동을 위한 일종의 수단으로서 마케팅 목표를 달성하기 위한 수단을 종합적으로 결정하는 전략
사회복지기관 마케팅의 구성요소 마케팅 믹스(marketing mix) 마케팅 활동을 위한 일종의 수단으로서 마케팅 목표를 달성하기 위한 수단을 종합적으로 결정하는 전략 4P 전략 Product Place Price Promotion 어떻게 접촉 하도록 할 것인가 어떻게 판매를 보다 증진시킬 것인가 어떤 상품을 제공할 것인가 가격을 어떻게 결정할 것인가

15 4P 전략 사회복지기관 마케팅의 구성요소 마케팅 믹스(4P) 사회복지조직에서의 마케팅 믹스 Product Place Price
Promotion 서비스에 대한 접근용이성 프로그램과 서비스 프로그램에 대한 가격 모금기법

16 사회복지기관 마케팅의 과정 마케팅의 과정 기관 환경 분석 시장욕구분석/마케팅 조사 프로그램 목적 설정 기부시장분석
마케팅 도구설정 마케팅 계획 작성 및 실행 마케팅 평가

17 사회복지기관 마케팅의 과정 기관환경 분석 SWOT를 이용한 마케팅 계획 분석 구 분 조직의 강점(S) :
구성원들의 업무의욕 높음 조직의 약점(W) : 신규조직이라 재정이 빈약함 조직의 기회(O) : 사회문제가 증가함(결식아동 증가, 노인문제 증가 등) 사회문제를 해결할 우월한 프로그램 개발 사회문제를 해결할 모금 및 후원자 확보 활동 강화 조직의 위협(T) : 경제난으로부터 재정지원 감소예상 조직을 유지하기 위한 수익성 있는 프로그램 개발 조직목표에 합당한 프로그램만 존치시켜 최저예산 유지

18 사회복지기관 마케팅의 과정 시장 욕구분석/마케팅조사 상품이나 서비스에 대한 욕구가 있는가?
욕구를 지닌 사람들이 구매욕구가 있는가? 상품구매력이 있는가? 구매의 의지가 있는가

19 목표설정의 원칙(SMART objectives)
사회복지기관 마케팅의 과정 프로그램 목적설정/마케팅의 목표설정 목표설정의 원칙(SMART objectives) Specific / 구체적, 명료하게 Measurable / 측정 가능하게 Attainable / 실현 가능하게 Result oriented / 결과지향적으로 Time frame / 시간구조를 갖도록

20 일반기부 : DM, 이벤트 지원, 결연후원, 기타 일반후원
사회복지기관 마케팅의 과정 기부시장 분석 기부의 종류 최고기부 : 유산, 부동산, 기금 특별기부 : 개인목돈 기부, 기업의 지원금 일반기부 : DM, 이벤트 지원, 결연후원, 기타 일반후원

21 사회복지기관 마케팅의 과정 기부시장 분석 기부자의 속성 No asking No giving To have ≠ To give
20 : 80원리 Donor value up! 관계와 관심

22 사회복지기관 마케팅의 과정 기부시장분석 유형 내용 기부시장 분석의 구성 : 표적마케팅 시장세분화 표적시장 선정 시장포지셔닝
비슷한 욕구에 따라 후원자를 분류하는 과정 후원가능성이 있는 요소 발견 후 후원자선정 진입 표적시장 선정 시장포지셔닝 대상집단으로 하여금 후원을 하도록 확정하는 것

23 사회복지기관 마케팅의 과정 마케팅 도구의 설정 마케팅 도구 인터넷 모금 ARS 모금 캠페인 모금 정기 후원회원 개발 방법
직접 우편

24 사회복지기관 마케팅의 과정 마케팅 실행과 평가
마케팅 실행 : 전략적인 마케팅 목표를 달성하기 위하여 마케팅 기획활동으로 옮기는 과정. 마케팅 기획과 실행을 통해 잠재적 기부대상자들에게 기부를 요청함 마케팅 평가 : 기부행위의 발생에 대한 종합적인 평가와 함께 새로운 기관외부환경에 대한 분석으로 연계되는 과정

25 사회복지기관의 마케팅 기법 모금에서의 마케팅 도입 변화 도덕적 의무에 의한 개별가치 창출을 위한 동정에 의한 구걸 설득에
의한 수금 도덕적 의무에 의한 캠페인 개별가치 창출을 위한 개발 (마케팅)

26 사회복지기관의 마케팅 기법 기부자 개발기법: 연중모금 다이렉트 마케팅(Direct Marketing, DM)
고객관계관리 마케팅(Customer Relationship Management Marketing: CRM) 고객과 관련된 자료를 분석하여 고객 특성에 기초한 맞춤서비스를 지속적으로 제공함으로써 기금확보 효과를 극대화하는 방법

27 사회복지기관의 마케팅 기법 기부자 개발기법: 연중모금 기업연계 마케팅(Cause-Related Marketing, CRM)
기업과 비영리조직이 연계하여 기업은 이미지를 제고하고, 사회복지조직은 적재적소에 필요한 자원을 확보하는 방법 데이터베이스 마케팅(Database Marketing, DB) 기관을 찾는 이용자의 개별정보를 활용하여 복지기관의 기부나 봉사활동, 프로그램 참여 등에 활용하는 방법

28 사회복지기관의 마케팅 기법 기부자 개발기법: 연중모금 인터넷 마케팅(Internet Marketing)
이메일이나 홈페이지, 배너 광고 등을 통해 고객에게 정보를 전달하여 모금이나 참여를 유도하려는 방법 사회마케팅(Social Marketing) 정부나 지방자치단체, 시민과 지역사회를 위하여 대중의 행동변화를 통해 공익을 실현하기 위한 기법 금연운동, 생태보호운동, 지구온난화 캠페인, 국제적인 기아퇴치, 아동학대방지 운동 캠페인 등

29 사회복지기관의 마케팅 기법 기부자 개발 기법 기타 모금 기법 인터넷 모금 ARS 모금 캠페인 모금 정기 후원회원 개발 방법

30 사회복지기관의 마케팅 기법 모금 수칙 20(1) 모금은 단순히 돈을 모으는 것이 아닌 인간간의 신뢰, 관계에 관한 것이다.
따뜻한 마음을 향해 외치는 고상한 예술이다. 필요를 알려라-필요는 돈을 생산해 내며 인간관계 속에서 이것을 알게 하라 사람이 사람에게 주는 것이다(인간적 관계) 동종그룹의 중요성-동일 그룹을 활용하면 모금에 더 효과적이다 당신의 후원자를 친구로 만들어라

31 사회복지기관의 마케팅 기법 모금 수칙 20(2) 후원자에 대한 많은 정보를 갖도록 하라-후원자를 세분화하라
나이 드신 후원자가 더 좋은 후원자이다(노인 후원자 관리) 현재의 후원자가 최대의 소스가 된다(현재의 기부자관리) Major Donor의 관리가 우선 중요하다(기부자 중 20%가 핵심) 후원금 내는 과정을 편하게 해주어라(기부의 편의성) 요청하지 않은 것은 받지 마라(요청의 중요성) 다양한 경영기법을 모금에 활용하라

32 사회복지기관의 마케팅 기법 모금 수칙 20(3) 끊임없는 모금의 가능성을 시도하라-추측, 가정, 당연시 하지말고 끊임없이 시험하라 동기부여된 후원금은 매우 중요하다 항상 단체의 진실을 말하라-부족한 점 어려운점을 정직하게 말하라 모금기회를 포착하라(시대 상황, 사회적 변화에 민감하라) 모금자의 전문성과 헌신적인 태도가 중요하다 기관과의 정보, 기술교류가 필요하다 Always say “Thank you“(감사표시)

33 한번 기부자를 영원한 기부자로 만들자(관계 관심)
사회복지기관의 마케팅 기법 모금 마케팅 모금 마케팅의 핵심 구걸 깡통을 치워버리자(전략적 마케팅) 후원자의 기부 만족도를 높여주자 한번 기부자를 영원한 기부자로 만들자(관계 관심)

34 다음 이 시간에……