경로 의사소통 및 유통정보 시스템 <유통정보 시스템 구축의 의의> 유통경로내 의사소통의 문제

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1 경로 의사소통 및 유통정보 시스템 <유통정보 시스템 구축의 의의> 유통경로내 의사소통의 문제
“경로 구성원간에 정보가 교환되지 않고 부적절한 의사소통이 되면 상호 협조적인 노력이 방해받으며 경로갈등이 야기 될 수 있다. 따라서 구성원간의 효과적 의사소통 시스템을 구축하는 것은 효율적 관리에 필수적이다. 유통정보 시스템의 개발은 경로문제의 상황에서 다루어져야한다.” 유통경로내 의사소통의 문제

2 경로 의사소통 및 유통정보 시스템 <마케팅믹스측면> 유통경로의 길이
유통경로가 길어지면 의사소통시 정보누락과 왜곡의 가능성이 높아진다. 이런 경우, 정확하고 적절한 정보전달을 위해 경로당사자 이외의 제3자에 의한 조사방법 ; 정확하고 완전한 자료를 획득할 가능성과 높은 객관성 보장 ii) 경로자문위원회 (distributor advisory council)의 구성 ; 모든 경로구성원들의 최고 경영자 대표로 구성 개별기관의 문제들과 요구사항을 이해하게 해줌

3 경로 의사소통 및 유통정보 시스템 <마케팅믹스측면> (2) 판촉문제
제조업자와 유통기관들은 많은 경우에 서로 상충된 목적을 가지고 있으며, 서로 사용하는 용어에 차이가 있으므로 동일한 판촉에 대해서도 이해하는 입장에 차이를 보임. 판촉에 관한 정보소통의 부재는 판촉노력을 중복시키고, 효율적인 판촉활동을 저해. 이러한 의사소통의 장애는 포장, 판매, incentives, merchandising 같은 영역에서 심각한 갈등을 야기 feed back system 역지사지의 이해노력 구체적이고 명확한 용어사용의 필요성

4 경로 의사소통 및 유통정보 시스템 <마케팅믹스측면> (3) 제품문제
제조업자와 유통기관사이의 효율적인 의사소통이 이루어지지 않을 경우, 제조업자가 소비자의 Needs와 Wants를 파악하고 제조에 반영하는데 어려움 발생. 제조업자는 특정시장의 요구수준에 맞도록 제품을 적응시키기 위해 유통기관의 정보를 제품정책에 feed back 시키는 것이 필수적이다. (4) 가격문제 제조업자의 가격정책에 대한 의사소통은 유통기관의 구매, 재고관리, 구색갖춤등에 직접적인 영향. 또한 제조업자의 입장에서 자사제품의 가격과 시장 경쟁회사의 가격과의 비교, 적정마진 유지의 확인등을 유통정보를 얻어야 함. (예, 특별가격할인시의 제조업자와 소매업자와의 갈등)

5 경로 의사소통 및 유통정보 시스템 <물류측면> 수송과 저장문제
제조업자, 운송업자, 창고업자, 소매업자 사이에서 이루어지는 수송과 저장과 관련된 정보전달 문제 EDI, JIT, CAO등의 정보시스템을 이용한 SCM (2) 재고문제 주문, 운송, 배달문제와 말접한 관련. 생산자의 생산계획을 도와주고 주문대기 시간 (lead time)을 예측하게 해줌. - 재고정보시스템 구축은 재고회전율 증가, 운임지의 절감, 물적재고의 신속한 평가, 더 좋은 구매결정, 개별적 판매자료의 이용가능, 인건비 절감 달성

6 경로의 정보 Network <유통정보 Network화의 구조> 전국형과 지역형
전국형은 획일화 및 균일화의 지향이 뚜렷한 반면, 지역형은 각 지역특성에 따라 다양화 및 분산화 경향이 강하다 (2) 개별형과 협업형 개별형 정보 Network는 차별화 수단으로서의 기능을 발휘. 협업형은 참가자의 공유 시스템으로 개방성 유지

7 경로의 정보 Network <개별기업 주도형, 전국형 Network Pattern>
과점형 산업에서 많이 발견 (가전업계 or 주류업계). 제조업체, 도매상, 대형소매상과 종합적 유통정보 network 을 구축 수발주, 소매상의 영업정보를 파악 경영노하우, 총합적 상품정보 제공 (2) 도매상 주도형 Network 제조와 판매가 분산형인 산업분야에 주로 형성. 상품의 흐름이 다품종, 소량화하면서 제조업체와 대형 소매상이 직접 거래하는 경향이 늘어나는 추세  도매기능의 축소 위기감으로 Network 구성에 뛰어들게 함 “다품종, 소량, 다빈도 배송화로 도매상의 역할은 정보를 정확히 파악하고 상품의 적시, 적량 공급하는 데 있으므로 물류합리화 및 효율화를 실현하기 위해 이 분야에서의 정보화는 불가결한 과제가 되고 있다.”

8 경로의 정보 Network <유통정보 Network화의 구조> (3) 대형 소매상 주도형 Network
대형 소매상이 자사의 소매 노하우, 고객정보, 자사브랜드 (PB)의 개발, 공급이나 물류센터 등의 제기능을 활용하여 타체인 기업 및 중소 소매상, 도매상, 제조업체 그리고 타유통정보network과의 결합을 시도하는 형태. “소비자 욕구를 정확히 파악함으로써 상품개발력을 향상시키거나 고객조직을 유효하게 활용하여 고객이 필요로 하는 상품을 필요할 때 필요한 양을 제공하는 시스템을 실현”

9 경로의 정보 Network <유통정보 Network의 문제점과 방향> 제조업체 주도의 계열형 Network의 한계
제조업체의 과점현상을 심화 영업 기밀 누설의 위험  협업형 Network 구축 VAN의 이용 필요성 대두 (하나의 단말기로 쉽게 접근, 정보내용의 비밀유지 용이) 상품 표준코드화 바코드 및 스캔기술의 진보와 POS register와 computer기능의 강화 Network 전문 운영회사의 등장, 유통단계, 기업형태 및 기업규모에 초점을 둔 more customized VAN 출현

10 경로의 정보 Network <유통정보 Network화에 의한 유통구조의 변화> 유통채널의 단축화
- 다품종, 소량, 단싸이클화로 인한 상품구색 갖추기 능력 중요 - 소매상의 상품개발 능력, 소비자 정보 획득 능력구비로 유통채널이 단축  도매의 기능 저하 (2) 신규진입자에 의한 새로운 유통채널 ㄱ. 물류업자 (Vender)가 제조업자-소매상, 제조업자-소비자를 직접 결합하는 형태로 성장 ㄴ. 고객데이터 베이스화와 네트워크 시스템을 확립한 정보처리 전문기업이 참여 ㄷ. 뉴미디어 등 새로운 매체를 보유하는 기업이 자신이 미디어를 유효하게 활용해서 Network을 구축

11 경로의 정보 Network (3) 장래 유통채널의 조직자
ㄱ. 소비자에 관한 정확하고 풍부한 DB를 보유 ㄴ. 그 DB에 유통업에 대한 software를 부가하여 종합 Network System으로서 효율적으로 운용할 수 있는 system적 know-how 보유 ㄷ. 수직적 통합형 유통시스템의 상하 위치관계에서가 아닌 각 유통채널 구성원이 동등한 입장에서 각각 그 특성을 살린 유통정정보 Network의 매개자로써 유통시스템의 leadership을 발휘