제1장 협상이란.

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1 제1장 협상이란

2 제1장 협상이란 일상생활은 협상의 연속 협상의 범위 : 경제적 영역에 한정되지 않음 (전쟁도 막은 경험)
 서희 장군의 거란과의 협상

3 제1장 왜 협상이 필요한가? [사례1] 서희-거란의 협상 (역사상 가장 성공적인 협상) <상황>
고려의 성종 말년 993년 거란의 침입 고려는 항전파와 회친파로 나뉨 서희장군은 몇 명의 수행원을 데리고 거란 장군 소손녕을 찾아가 협상

4 제1장 왜 협상이 필요한가? <결과> 거란군은 자진 철군 고려는 고구려의 옛 땅인 강동6주까지 되돌려 받음

5 제1장 왜 협상이 필요한가? <가상대화>
소손녕 : “그대 나라는 신라 땅에서 일어 났소. 고구려 땅은 우리의 소유인데 그대 나라가 침식하였고 또 우리와 국경을 맞닿았는 데도 바다를 넘어 송을 섬기고 있소. 그 때문에 오늘의 출병이 있게 된 것이니 만일 땅을 떼어서 바치고 조빙(朝聘)을 닦으면 무사할 수 있을 것이오.” 서희 : “아니오. 우리 나라는 곧 고구려의 땅이오. 그러므로 국호를 고려라 하고 평양에 도읍하였으니 만일 영토의 경계로 따진다면 그대 나라의 동경이 모두 우리 경내에 있거늘 어찌 침식이라 하리오. 그리고 압록강의 내외도 또한 우리 경내인데 지금 여진이 가로막고 있어 바다를 건너는 것보다 더 심하오. …… 만일 여진을 내쫓고 우리 옛 땅을 돌려 보내어 도로를 통하게 하면 감히 조빙을 닦지 않으리오.”

6 제1장 왜 협상이 필요한가? <서희의 협상 성공요인> (1) 정확한 거란의 침공의중 파악
(2) 친송파 제압을 명분으로 한 강동 6주 할양 요구

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8 제1장 협상이란 <결과> 거란군은 자진 철군 고려는 고구려의 옛 땅인 강동6주까지 되돌려 받음

9 제1장 협상이란 [사례2] 청계천 협상 <상황> 2년 4개월만에 청계천의 옛모습을 되찾음
6만여 명의 상점, 생계 종사자 20만명 요구조건 10조원 <해결> 서울시는 한푼도 보상해주지 않고, 예정된 공기에 공기 를 마침

10 제1장 협상이란 <성공방법> (1) 원칙협상의 철두철미한 고수 : 말 그대로 양보해야 할 것은 양보하고, 지켜야 할 협상의 기본원칙은 철저히 지키는 협상전략 “ 공공시설을 보수하는데 정부가 이해관계자에게 보상해주는 법적 근거가 없어서 안된다”는 보상불가의 원칙을 고수 (2) 암시적인 위협 복원의 반대의 대안은 청계천 고가도로를 전면 보수한다는 것 (공사기간 3년)

11 제1장 협상이란 [사례3] 미국 Daza 대통령 후보의 선거포스터 협상 <상황>
- 다니엘은 다자 대통려령 후보의 선거대책 본부장 - 포스터 아래에 “Copyright by Johnstone”이란 글씨 발견 - 준법 정신이 중시되는 미국 사회에서 상대편 진영이 이 사실을 알면 약점이 될 수 있음. - 수백만 부를 다시 인쇄할 시간적 여유가 없음 - 존스톤은 무명 사진작가로 샌프란시스코에 살고 있는데 경제적으로 어려움

12 제1장 협상이란 <협상전략> - 인간적인 호소법
- 금전적인 해결방법 : 처음부터 금전적 보상을 제시하는 것이 최악의 상황임.

13 제1장 왜 협상이 필요한가? <협상예시>
“ 존스톤씨 정말 축하합니다. 저희 다자 대선후보의 포스터용 사진으로 수백 명의 사진작가의 사진 중에서 최종적으로 존스톤씨의 사진이 선정되었습니다. 대선후보용 사진으로 선정된다는 것은 대단한 영예이며, 이제 당신은 미국에서 유명한 사진작가가 될 것입니다.” “ 저희 대선캠프에서 존스톤씨에게 이렇게 좋은 기회를 주었는데, 정치 헌금을 얼마나 하시겠습니까? 선거 막판에 자금이 필요한데, 만 달러쯤 기부해 주실수 있나요?

14 제1장 왜 협상이 필요한가? [사례 4] 그랜트 장군의 위대한 협상 <상황>
-미국의 남북전쟁( ): 5년에 걸친 노예제도 폐지를 둘러싼 전쟁 U.S. 그랜트 장군 VS R.E.리 장군 <협상결과> - 승자인 그랜트 장군이 내건 협상조건은 그냥 고향으로 돌아가라는 것임(전쟁포로 같은 이야기는 입에도 안올림) -오히려 굶주린 남군 패잔병에게 2만 5천명분의 식량도 제공

15 2. 협상의 개념과 특징 2. 협상의 특징 상호의존관계에 있는 둘 또는 그 이상의 당사자 보다 나은 성과를 기대한 자발적 행위
협상자간의 상호작용(interactive behavior) 갈등해소과정(conflict resolution)

16 2. 협상의 개념과 특징 3. 협상의 종류- 국제협상이 더 어려운 이유 불확실성 문화적 차이 국내반응 법률제도의 다원성
정치외교적 다원성 현지국정부의 존재