영업사원 능력향상.

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1 영업사원 능력향상

2 @ 창조적 영업활동과 전략. ▣ 21세기 변화 시나리오(3F) Fun Feel Female 이미지 /감성/ 개성
펀 퍼포먼스/ 펀 경영 여성 시대/ 컨트롤 보드 지식인: 21세기 화두: 환경, 문화, 여성

3 경영 환경의 변화 ▣ 사회환경의 변화 ▣ 기업환경의 변화 ▣ 조직에서 개인중심: 다양성/스피드 추구
▣ Off-line 에서 On-line 처리 ▣ 여성의 사회 진출 급증 ▣ 저 출산 및 고령화 사회 ▣ 기업환경의 변화 ▣ 산업계의 통•폐합 및 영역 파괴 ▣ 글로벌 무한경쟁(기술 등): 적과의 동침(삼성소니, LG필립스): FTA ▣ 수요<공급: Sale or Die ▣ 고객가치 경영 = 고객 서비스 개발: 평생고객확보(CRM) = 소품종, 다양화로 개성화•차별화 전력 /고객중심 마케팅 ▣ 기업의 사회적 책임과 역할 증대 요구: 사회 환원, 환경/웰빙 추구

4 자전거 원리 영업/인생의 기본원리 “ 장사(Business)는, 이문(利文,Profit)을 남기는 것이 아니라,
사람(Customer)의 마음을 움직이는 것이다.” =海神 자전거 원리 자전거의 원리(총 5분 소요) SL로만 설명 【설명】일반적으로 판매를 좌우하는 요인은 제품적인 것과 제품 외적인 것의 두 가지가 있습니다. 여기서 제품과 관련된 것을 제품지식으로 본다면, 제품과 직접적인 관련이 없는 것들은 대부분이 인간관계와 관련된 것을 알 수 있습니다. 【설명】이제 자전거의 원리를 통해 제품지식과 인간관계 지식에 대해 알아봅시다. 【질문】자전거가 움직일 수 있게 하는 원동력은 앞 바퀴에 있을까요? 아니면 뒷바퀴에 있을까요? 【예상대답】 뒷바퀴 【질문】앞 바퀴의 역할은 무엇입니까?【예상대답】 방향을 잡고 조정할 수 있게 한다. 【질문】그렇다면 판매의 경우를 자전거 원리에 적용시켜 볼 때 제품지식은 자전거의 앞 바퀴에 해당합니까? 아니면 뒷바퀴에 해당합니까?【예상대답】 뒷바퀴 (앞 바퀴 대답이 나올 경우, 실제 판매 상황에서 고객에게 갈 수 있도록 하는 동력이 되는 것이 무엇인지 물어본다) 【설명】제품지식이 자전거의 뒷바퀴에 해당한다면 인간관계는 앞 바퀴에 해당된다고 볼 수 있을까요? 여기서 우리는 두 바퀴의 관계를 살펴 볼 필요가 있습니다. 왜냐하면, 판매 상황에서 제품지식이 판매의 원동력이 된다고 해도 그 제품을 구매하는 사람, 즉 인간에 관해 알지 못하고는 판매에 성공할 수 없기 때문입니다. 제품지식 > 인간관계 【설명】옛날 무성영화를 보면, 앞 바퀴와 뒷바퀴 크기가 다른 자전거의 모습을 간혹 볼 수 있습니다. 먼저 앞 바퀴보다 뒷바퀴가 큰 자전거의 경우를 살펴 보기로 합시다. 이것은 어떤 특징을 갖는 카 마케터에 비유될 수 있을까요? 이러한 자전거의 모습을 우리의 판매 상황에 적용시켜 보았을 때 제품지식은 풍부하나 인간관계가 부족한 이런 타입의 카 마케터의 긍정적인 측면과 부정적인 측면을 살펴 보기로 합시다. 【질문】자, 이런 경우에 긍정적인 측면과 부정적인 측면은 무엇이라고 생각합니까? 【예상대답】 < 긍정적인 측면 > < 부정적인 측면 > * 제품을 잘 안다 * 인간적인 관계가 부족하다 * 고객의 요구에 적절한 * 대화가 안 된다 제품 소개가 가능하다. 자기관리 인간관계 상품지식 판매기법

5 자전거 원리 능력(能力) 태도(態度) 지성(知性) 인성(人性) 냉정한 머리(理性) 따뜻한 가슴(感情) 회사 이미지 개인 이미지
자전거의 원리(총 5분 소요) SL로만 설명 【설명】일반적으로 판매를 좌우하는 요인은 제품적인 것과 제품 외적인 것의 두 가지가 있습니다. 여기서 제품과 관련된 것을 제품지식으로 본다면, 제품과 직접적인 관련이 없는 것들은 대부분이 인간관계와 관련된 것을 알 수 있습니다. 【설명】이제 자전거의 원리를 통해 제품지식과 인간관계 지식에 대해 알아봅시다. 【질문】자전거가 움직일 수 있게 하는 원동력은 앞 바퀴에 있을까요? 아니면 뒷바퀴에 있을까요? 【예상대답】 뒷바퀴 【질문】앞 바퀴의 역할은 무엇입니까?【예상대답】 방향을 잡고 조정할 수 있게 한다. 【질문】그렇다면 판매의 경우를 자전거 원리에 적용시켜 볼 때 제품지식은 자전거의 앞 바퀴에 해당합니까? 아니면 뒷바퀴에 해당합니까?【예상대답】 뒷바퀴 (앞 바퀴 대답이 나올 경우, 실제 판매 상황에서 고객에게 갈 수 있도록 하는 동력이 되는 것이 무엇인지 물어본다) 【설명】제품지식이 자전거의 뒷바퀴에 해당한다면 인간관계는 앞 바퀴에 해당된다고 볼 수 있을까요? 여기서 우리는 두 바퀴의 관계를 살펴 볼 필요가 있습니다. 왜냐하면, 판매 상황에서 제품지식이 판매의 원동력이 된다고 해도 그 제품을 구매하는 사람, 즉 인간에 관해 알지 못하고는 판매에 성공할 수 없기 때문입니다. 제품지식 > 인간관계 【설명】옛날 무성영화를 보면, 앞 바퀴와 뒷바퀴 크기가 다른 자전거의 모습을 간혹 볼 수 있습니다. 먼저 앞 바퀴보다 뒷바퀴가 큰 자전거의 경우를 살펴 보기로 합시다. 이것은 어떤 특징을 갖는 카 마케터에 비유될 수 있을까요? 이러한 자전거의 모습을 우리의 판매 상황에 적용시켜 보았을 때 제품지식은 풍부하나 인간관계가 부족한 이런 타입의 카 마케터의 긍정적인 측면과 부정적인 측면을 살펴 보기로 합시다. 【질문】자, 이런 경우에 긍정적인 측면과 부정적인 측면은 무엇이라고 생각합니까? 【예상대답】 < 긍정적인 측면 > < 부정적인 측면 > * 제품을 잘 안다 * 인간적인 관계가 부족하다 * 고객의 요구에 적절한 * 대화가 안 된다 제품 소개가 가능하다. 능력(能力) 지성(知性) 냉정한 머리(理性) 회사 이미지 Hardware 태도(態度) 인성(人性) 따뜻한 가슴(感情) 개인 이미지 Software

6 # 창조적 영업활동의 선 순환 목표 실행 분석 ▣ 창조적 영업의 필요 조건 ☺ 자사/경쟁사의 상품지식 또는 고객정보: 지식경영
☺ 강한 신념, 적극적/긍정적 사고, 서비스 및 책임자세 ☺ 판매기법(화법), 유형파악, 지속적인 학습 ☺ 반복실천, 습관화를 통하여 자신만의 Know-how 창조

7 # 영업활동 차별화 전략 4단계 1단계 2단계 3단계 4단계 경쟁사의 장/단점을 파악하라.
경쟁사들과 구별되는 강점/차별성을 찾아라. 신용을 얻어라. 당신의 차별성을 입증할만한 논리적 근거와 믿을만한 증거를 확보하라. 4단계 차별성을 홍보하라. 창의적인 전략 영업활동 사례 한경희 청소기(진공 + 스팀) 웅진 코웨이: 정수기 렌탈 대형 할인점: 고급화, 복합화/ 명품 브랜드, 자연식품, 와인코너, 케이크 매장 커피점 스타벅스: Self-image를 판매/ 민들레 영토 애풀의 아이팟과 나이키 운동화: 센서부착으로 운동량을 아이팟 창에 표시 미국 월-마트: 경쟁자들이 없는 시골지역을 공략/ 한국: 이-마트(눈높이 진열)

8 # 창조적 영업활동 세부전략 ※ 영업환경 변화에 대한 인식의 전환 구분 과거(성장기) 현재(성숙기)
구분 과거(성장기) 현재(성숙기) √ 영업활동 포인트 양(量) 우선 질(質) 중심 (방문건수, 빈도) (고객에 대한 최적화) √ 영업활동 방법 넓고, 얇게 좁고, 깊게, 많이 (방문 후 즉시 영업) (철저히 준비하는 영업) √ 영업사원 필요 능력 행동력(다리) 컨설팅(머리) √ 영업활동 특징 受注 영업 創注 영업 √ 상품의 인식 상품 자체 영업사원의 제안 √ 고객에 대한 설득 상품의 우위,특징 고객의 이익 중시 √ 영업활동 기본정신 고객을 공략 = 거래 고객과 협력 = 계약 √ 영업활동 목적 회사 이익 실현 고객만족 실현 √ 고객과의 관계 상하관계 대등관계 (의리, 인정) (공감, 신뢰)

9 ▣ 영업 7계 1. 좌우지간 가서, 만나서, 얘기하라 2. 웃고 칭찬하라 3. 신규고객과 점심 식사하라/ 정보 수집 4. 돈이 흐르는 곳을 찾아가라 5. 7 : 3을 유지하라(단골: 신규) 6. 매월 신선도 점검을 하라: 실패 분석 7. 자신을 브랜드화하라 <자동차=박노진>

10 세계 최강 국내 미니기업 (변화영업 추진사례)

11 ▣ 절삭공구, 앤드밀 만드는 YG-1 ▣ 글로벌 경영/ 생산거점의 세계화 ▣ CEO의 사명 ▣ 품질 제일주의
= 창업1년: 사소한 결함으로 수출품 전량 회수/신뢰 = 자체 검사기준 마련(독일, 일본보다 정확) ▣ 글로벌 경영/ 생산거점의 세계화 = 미국, 독일의 절삭공구업체 인수 = 중국, 인도: 신규공장 건설 = 제품 주문 후 24시간 내 공급 원칙 ▣ CEO의 사명 = 기업가 정신: 시간과 열정, 에너지의 집중 = 시간절약: 골프 안하고, 집은 회사 근처로 이사. = 해외에서 4개월/ 매출의 80% 이상 해외 = 원칙을 우선한다.

12 ▣ 모터사이클 경기복 만드는 한일 ▣ 경영 관리 ▣ 기술개발에 의한 품질 = 30년 이상 숙련공의 연구기술과 노하우 전수
= 생산직 근로자 평균 근속연수: 15년 = 16인 고참의 올 라운드 플레이(재단, 영업, 기술) * 평균 근속기간: 21년 * 평균 연령: 55세 ▣ 경영 관리 = 무재고 생산관리 * 원자재만 보관/ 신속한 제품생산으로 가능 = 고객의 신뢰 : 손해 보더라도 항공기로 납품 = 주인의식: 구조조정 없는 <가족> 회사: 직원 67명 * 관리자들의 자기 희생/ 대화, 기술 전수 # 정년퇴직자도 자진 출근해서 일한다: 사례금 지급

13 ▣플라스틱 핵심부품.. 핫러너 만드는 유도실업 ▣ 마케팅 ▣ 기술연구개발
= <우리는 제품이 아니라 기술을 파는 회사다> = 연구개발비: 무한 ▣ 마케팅 = 해외시장에서 승부수 * OEM 수출 지양하고 고유 브랜드 * 찾아가는 서비스 * 직영 판매체제(17개국에 현지법인 운영) ▣ 경영 방침/ 3무 경영 = 인격 경영 * 직원에게: 혼을 녹이는 열정을 요구하고. * 회사는: 집처럼 편안한 환경을 제공/피트니스센터 = 블루칼라가 없다: 모든 직원/ 흰색 유니폼 = 친인척이 없다 = 무차별: 학력, 지역 등 무차별의 능력제일주의 * 60명 관리,생산부장: 31세(전문대, 입사 8년) ▣ CEO 철학 = 중소기업의 장인정신: 기술혁신으로 제품개발 = 꿈: 1위 기업과 비교분석(22개 경쟁요소)

14 ▣ 전세계 PC10대중 3대 부착..조용한 쿨러의 잘만테크
▣ 품질 및 고객제일주의 = 선적 직전 신제품의 조그만 하자: 전량폐기 * 한 번 잃은 신용은 되찾을 수 없기 때문이다. = 소비자/마니아들이 광고선전해주고 있다. = <우리는 자부심을 판다> ▣ 경영 관리 = 52개국 바이어 접대비: 년 1,000만원 * 기술력과 영업력으로 승부 * 샘플 발송비용: 년 1억 원 ▣ CEO 철학 = CEO 신조: 쿨 이노베이션 * 신기술 개발/ 사무실: 책상만 있다. * 직원의 성실성 체크: 입사시험/ 6개 과목

15 * 사훈: 복지경영. 인재양성,무한도전. 무한혁신,지역봉사.
와이퍼시장 세계 5위: 소음 떨림 최소화..GM도 반했다/ 캐프 ▣ 품질/ 과감한 연구개발 투자 = 플랫 와이퍼 개발 * 국내 최초, 세계 4번째 *고급승용차 부착 ▣ 경영 관리 = 지방(대구)중소기업애로: 인재관리 * 인재관리: 원하는 것 모두 지원 = 외국시장 직접공략: 하청업체→공급처 다변화 = 할인마트(뷰맥스), 주유소, 정비업소 공략 ▣ CEO 경영철학 = 기업의 목적은 이윤추구 아닌 생존 * 스킨십 경영: 인간관계 * 함께 키운 회사- 정년은 없다: 종신 고용 * 공장 입구 간판: <영원한 가족 > * 사훈: 복지경영. 인재양성,무한도전. 무한혁신,지역봉사. = 현장출신으로 종업원 이야기에 경청 = 삼성자동차 협력업체 = 1998년 12월 전국가두판매 = 전 직원: 299명

16 디지털 영상처리 반도체… 세계 2위 펜타 마이크로
▣ 독창적인 기술개발 = 40명 직원 중 26명이 연구개발 직 * 기술만이 살 길이다. ▣ 경영철학 = 향후 시장전망으로 선 투자 * 2005년 부터 흑자경영 = 부품을 팔지 말고 해결책을 팔아라

17 가격 표시기 (세계5번째, 국내최초) / 모텍스 ▣ 신제품 개발 = 회장: 경영학 전공 ▣ 경영 관리 = 인간존중의 문화
* 직접 설계 개발 (나는 만들 수 있다고 생각) * 국내 최초, 세계 5번째 * 부품 85개로 단순, 고장률이 낮다(일본: 110개) * 연구소 운영 및 개발 투자: 매출액의 10% ▣ 경영 관리 = 인간존중의 문화 * 직원 개인사정 파악 * 직원 60%: 평균 근속기간 7년. = 무 분규, 무재해 = 삼성자동차 협력업체 = 1998년 12월 전국가두판매 = 전 직원: 299명