제 8 장  도매상 1. 도매상의 개념 2. 도매상 유형 3. 도매 기능 4. 도매 전략.

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1 제 8 장  도매상 1. 도매상의 개념 2. 도매상 유형 3. 도매 기능 4. 도매 전략

2 1. 도매상의 개념 도매(wholesaling) : 재판매 및 사업을 목적으로 구매하는 개인이나 기관에게 상품이나 서비스를 판매하는 것과 관련 된 활동 도매상(wholesaler) : 도매 활동을 수행하는 중간상 도매 및 도매상의 특징 첫째, 도매상은 사업 고객과 주로 거래 → 입지, 촉진, 점포 분위기 등을 상대적으로 덜 중요 둘째, 넓은 상권을 대상으로 대규모 거래 셋째, 소매상 및 다른 도매상과 거래 →길고 복잡한 유통 경 로 넷째, 도매상은 여러 제조업자의 상품을 취급(제조업자 도 매상 제외) → 경쟁 관계에 있는 상품의 제조업자간의 갈등 으로 도매 활동의 어려움 다섯째, 도매상은 소매상과는 다른 법적 규제 및 세제 적용

3 1. 도매상의 개념 우리나라 도매 발전 저해 요인 : 첫째, 좁은 국토 → 도매상의 발달 기회 상실(소매상 발달)
첫째, 좁은 국토 → 도매상의 발달 기회 상실(소매상 발달) 둘째, 유통 시장의 개방 → 도매상의 중복 설립 허용 → 과 도한 경쟁 셋째, 할인점 등의 대형 소매상의 제조업체와 직접 거래 → 도매상의 시장 축소 넷째, 도매가 3D(Dirty, Difficult, Dangerous) 업종으로 인식 → 유능한 인력 확보의 어려움, 높은 이직율 다섯째, 무자료 거래의 성행, 제조업체의 대리점 법인화 시 도 등

4 1. 도매상의 개념 미국의 도매 발전 현황 : 첫째, 넓은 국토 → 도매상의 발달이 불가피
둘째, 1800년대 많은 소규모 생산자와 소매상 → 도매상이 발달 셋째, 그러나 지금은 생산자와 소매상의 대규모화 → 생산 자와 소매상의 직접 거래 가능 , 운송 서비스 업체(UPS, Federal Express 등)의 발달 의 저렴한 물류 비용으로 상 품 배달 기능 담당 → 도매상 존립의 어려움 일본 및 유럽의 도매 발전 현황 : 첫째, 중세 봉건 영주 제도의 영향 → 도매상 발달 둘째, 최근 대규모 소매상의 등장 → 도매상의 위기

5 1. 도매상의 개념 <그림 8-1> 국내 농산물 유통 현황

6 2. 도매상 유형 <그림 8-3> 도매상 유형 도매상 기업 소유 도매상 독립 도매상 제조업자 판매지점 및 사무소
소매상 창고 및 유통 센터 상인 도매상 대리 도매상 브로커 제조업자 대리상 판매 대리상 구매 대리상 완전 기능 도매상 한정 기능 도매상 도매상인 산업 분배업자 현금 무배달 도매상 직송 도매상 트럭 배달 도매상 선반 도매상

7 3. 도매상의 기능 <그림 8-2> 도매상의 존재 이유 : 부가 가치 창출 제조업자를 위한 기능 고객을 위한 기능
- 시장 커버리지 - 판매 접촉 - 재고 보유 - 주문 처리 - 시장 정보 - 고객 지원 - 상품 이용 가능성 - 구색의 편의성 - 소량 분할 - 신용 및 재무 - 고객 서비스 - 상담 및 기술 지원 도매상의 기능 수행 결과 (도매상 마진이 반영된) 부가 가치

8 4. 도매 전략 4.1 STP 전략 도매상의 시장 세분화, 표적 시장 선정, 포지셔닝 전략 수 립
특히, 유통 경로상에서 요구되는 틈새 전략 활용 표적 시장은 고객의 유형 및 크기, 제공해야 할 서비스의 종류 등을 고려하여 선정 대규모 주문이 발생될 수 있는 표적 시장 공략을 비용 절 감

9 4. 도매 전략 4.2. 마케팅 믹스 전략 1) 상품 결정 수익성을 고려하여 상품 구색, 서비스 수준 결정 및 서비스의 패키지화 취급 상품의 수익성에 따라 취급 상품의 순위 결정 및 재고 확보 2) 가격 결정 주로 원가 중심의 가격 결정 방법 이용 그러나 고객 확보를 위해 가격 할인 등 탄력적인 가격 전략 도 입 예) American Hospital Supply(AHS) : 대량으로 주문하는 병원 인 ashville`s Hospital Corp. of America에 대해 할인 정책 실 시

10 4. 도매 전략 3) 촉진 결정 대체로 촉진에 관심 저조 그러나 최근 경쟁 심화로 촉진을 중요시하는 경향 특히, 애고 소구를 위해 노력 제조업자의 촉진 프로그램에 적극 협조 및 활용하는 한편 자체적인 촉진과 통합하여 실행 표준화되고  단위당 가격이 낮은 품목 취급 도매상 : 애고 소구에 주력, 주로 카탈로그와 판매원 판매 활용, 광고를 거의 하지 않음 고도로 차별화되거나 단위당 가격이 높은 산업 설비품 (예 : 배전판 등) 취급 도매상 : 판매원 판매, 업계 간행물 을 통한 광고와 직접 우편(DM : direct mail)을 활용

11 4. 도매 전략 4) 입지 결정 - 점포 입지가 그다지 중요하지 않음 → 임대료 및 시설에 적은 투자
- 점포 입지가 그다지 중요하지 않음 → 임대료 및 시설에 적은 투자 교통이 편리한 지역 등 입지 → 물적 유통 기능 수행에 중 요, 때로는 차별적 경쟁 우위 요인이 됨  - 도매상의 성공 전략(부가 가치 창출 관점) : 첫째, 특허 상표품 개발 → 지속적인 경쟁 우위 확보 및 유지 예) 컴퓨터 소모품과 액세서리를 기업에 판매하는 인맥 코포레이션(Inmac Corporation) : 인맥(Inmac) 상표품 개발(매출액의 90% 이상 차지)

12 4. 도매 전략 둘째, 해외 시장 침투를 위한 합작 투자나 마케팅 동맹으로 해외 진출 시도
셋째, 고 부가 가치의 서비스 개발 및 주고객과의 관계성 강화 예)의약 도매상 베겐 브룬스윅(Bergen Brunswig)사 : 독립 약국을 위해 모듈화된 프로그램과 전산 정보 시스템 이용 → 부가 가치 서비스 창출 넷째, 한정 및 특정 상품 카테고리에서 전문화된 틈새 마케팅 전략 추구 예) 전자 튜브와 반도체의 전문 유통업자인 리차드슨 일렉스로닉스(Richardson Electronics)사 : 제조업체의 진부화된 장비를 겨냥해 대체 부품을 판매 다섯째, 신기술 도입 → 합리적인 운영과 고객과 공급업자와의 관계 강화 예) 온라인 주문 시스템, 재고 관리 시스템, 창고 자동화, 기타 컴퓨터 기기 등