2012 년 2 학기 교양 강의 기업과 사회 A Business Planning Guide to Developing A Social Enterprise (III)

4. Testing Your Idea Initial Calculation → 사업 아이디어를 진전시킬 만한 것인지를 결정하는 단계 당신의 사업 구상을 어떻게 검증할 것인가 ? ○ Need 와 Market 의 구분 - 누가 당신의 고객인가 ? - 고객이 다른 경쟁자 대신 왜 당신의 제품이나 서비스를 사는가 ? - 그들은 얼마나 지불할 의도가 있는가 ? → 시장이 없으면 더 이상 사업을 진전시킬 필요가 없다.

4. Testing Your Idea “We need to be much better at differentiating between a social need and a market demand. Too often we see wishful thinking where hard headed realism should be.” Liam Black/Jeremy Nicholls,There’s no business like social business

4. Testing Your Idea quick and dirty piece of scoping 기본 조사 (Basic Research) - 타겟고객에의 집중과 제품서비스유형의 구체화에 기여 ※ Primary Research and Secondary Research 일차 조사이차조사 경쟁자나 잠재적 고객에게 물어보기관련 업종 저널 등 경쟁이 어떻게 이루어지고, 잠재적인 고 객은 어떻게 행동하는지 관찰하기 정부 보고서 타겟 시장 관련 출판물이나 정보지 ( 인터 넷 ) 제품과 서비스를 실험해보기서베이 이나 설문조사

4. Testing Your Idea - 시장조사는 지속적으로 하는 것 ※ 다음 각 측면에서 자기의 위치 (positioning) 를 점검 - 시장 (The Market) - 경쟁 (Competition) - 운영 (Operation) - 재무 (Finance)

Using the research methods above, consider your position in relation to the following: The Market – Ask yourself, how will you reach your customers? How much will they be willing to pay f or your goods or services? How much will it cost to market to them? You will need to prove that a mar ket exists for your business idea. Start with an estimate of the likely demand for your product or servic e. Identify any competitors and, if possible, try to find out about buying patterns for the specific produc t or service you have in mind. Competition – is a double-edged sword. A competitive marketplace indicates that demand exists for y our product or service but it also means you will have to try harder and be better in order to take busi ness away from your competitors. A direct competitor is someone who is selling the same product or service as you. Indirect competition refers to all of the other ways in which customers might choose to spend their money.Try to identify your competitors. Operations – What resources would you require to run the business? Consider overheads areas such as staffing, skills, training the workforce, marketing costs, equipment, etc. as well as the cost of any r aw materials. Finance – How will you fund development? How will you pay for the day to day running of the social e nterprise? It may be that you require a mix of funding. If you do require some non-commercial income to cover the costs of the social enterprise where will this come from? Will you access development fin ance? How much do you need? How much will it cost to borrow? It might be useful to talk to a bank a t this stage to see if they would consider providing loan finance for your venture.

4. Testing Your Idea 가격책정 (Pricing): 사업아이디어가 실행가능한지 (viable) 체크 - 총고정비용 - 총이윤 ( 단위당이윤 ) - 연매출 - 손익분기점 손익분기점 계산 (Calculating a Break-Even Price) - 사업이 지속가능하도록 하기 위해서 요구되는 최소 규모를 현실적으로 달성할 수 있는지를 평가

4. Testing Your Idea Reality Check ○ 잠재적 시장의 확인 ○ 고객이 누구인지를 명확하게 확인 ○ 손익분기점이 되는 매출액 ○ 실제 시장조사

4. Testing Your Idea BP 에 담을 수 있는 것 ○ 비용 : 고정비용 추정 ○ 이윤 - 언제 이윤을 낼 수 있는가 - 언제 손익분기점을 달성할 수 있는가 - 타겟 ( 목표치 ) 을 가지고 있는가 ? - 마진 (margins) 은 얼마나 되는가 ? - 이윤을 내는데 충분한가 ? ○ 건물과 장비 - 사업을 시작하기 위해 건물이 필요한가 - 입지는 적합한가 - 어떤 장비와 도구들이 필요한가

5. Exploaration 이전 단계에서는 사업아이디어와 관련한 잠재적 시장만을 생각했다면, 이 단계에서부터는 사업목적을 달성할 수 있는 시장의 범위와 규모를 탐색 가능성 검토 (Feasibility Study) - 시장의 규모를 실제로 측정해보고 사업목적 ( 사회적 목적 ) 달성에 기여하는지 평가 - 심층적 시장조사, 고객프로파일링, 경쟁정도, 가격정책, 잠재적 입지 마케팅전략 (Marketing Strategy) 수립 동원가능한 자원과 장애물 파악 (Resources and Barriers)

5. Exploaration 가능성 검토 (Feasibility Study) ○ SWOT 분석 재검토 ○ 주요 검토 사항 - Market, Social aims, Setup Costs, Staffing, Cash Flow, Margins, Suppliers

5. Exploaration 심층 시장조사 (In-depth market research) ○ 잠재적 고객이 당신의 재화서비스를 구매하는 이유와 방법을 증명할 증거 탐색 ☀ 이차 보고서에 의존은 주의, 현재 직원들 활용 - 고객에게 팔기 위해 무엇을 해야 하나 - 왜 고객이 당신의 물건을 사나 - 잠재적 고객의 규모는 어느 정도인가 - 가격을 어떻게 책정해야 하는가 → 핵심적인 성공요인 (critical success factors) 을 파악해야 함

5. Exploaration 경쟁자 - 왜 고객이 잠재적 경쟁자로부터 재화와 서비스를 구매하는가 - 경쟁자의 강점과 약점은 무엇인가 ※ 자기와 경쟁자의 비교 분석 시장에 대한 이해 - Demographics: 연령, 성, 입지, 직종, 수입수준 등 - Psychographics: 태도, 라이프스타일 등

5. Exploaration 마케팅 관점에서 사업구상을 분석하기 - Price - Product - Place - Promotion advertising, direct mail, PR, cold calling, trade fairs, networking events, word of mouth etc. - People 시장에 적합한 skill 을 가지고 있는지 - Process quality standards to promote: Invest in People, Equal Opportunities, Environmental Standards etc. - Purpose social purpose 가 시장에서 독특한 입지를 구축할 수 있도록 할 수 있는가 ?

5. Exploaration Promotional Mix - 사업의 성격과 타겟 마켓의 특성에 따라서 다양한 홍보전략을 혼합 - be proactive: 사업이 시작되었다고 마케팅이 저절로 이루어지는 것은 아님 - word of mouth: 만족하는 소비자는 3 명에게 말하고, 불만족한 소비자는 11 명에게 말함 - 소비자가 말하는 소비계획보다는 기존의 구매습관에 집중해야 함

5. Exploaration BP 에 담아야 할 사항 ○ 시장 - 사업구상이 무엇인가 - 어떤 시장조사를 했는가 - 우리에게서 무엇을 사고 왜 사는가 - 고객이 우리에게로 넘어오는 이유는 - 시장으로 가는 길은 - 우리의 시장전략은 ○ 비용 - 모든 비용을 고려하였는가 - 정확한 비용 정보를 가지고 있는가 - 비상계획을 가질 여유가 있는가

6. Business Planning BP 을 작성하기 이전에 앞의 1-5 단계를 거쳐야 함 타겟 청중 (target audience) 을 염두에 두고 BP 를 작성 Be Clear and Concise Critical Success Factor Plan B 가정에 대한 도전을 고려하고, 자기 주장에 대한 백업자료를 확보

6. Business Planning BP - destination 이 아니라 route map - credibility 와 confidence - 누구를 위해서 작성하는지 명확해야 - 당신이 제공하는 BP 를 보고 투자자가 투자할 것인가 Critical Success Factor - 적어도 3 개는 가져야 Financial Planning - 운영예산 (Operating Budget) 과 현금흐름예측 (Cash Flow Forecast) 이 많은 도움 - Second Opinion

6. Business Planning Scenario Planning - 사업은 시작되었는데 자원이나 인력이 없다면 ? - 반대로, 사업이 본격적으로 시작되려면 시간이 걸리고 그동안 비용을 충당해야 한다면 - 중요한 직원이 갑자기 그만둔다면 Investment Finance Getting the best Advice ※ 창업자금, 예산과 재무계획, 세금, 상법과 비영리법인법, 일반적인 법률적 사항, 보험, 4 대보험과 연금 등

6. Business Planning ☀ - target audience 를 염두에 두고 작성하였는가 - 위험을 최소화할 수 있는 옵션이 있는가 (alternative plan) - BP 는 변화할 수 있다는 것을 염두에 두어야 함 Check Point - 모든 필요한 정보가 포함되어 있는가 - 수치가 잘 맞아 현실적인가 - CSFs 는 무엇인가 - Plan B 는 있는가 - 사업진행의 장애물은 파악되었는가

Writing the Plan: Key Features

Social Enterprise Business Planning Toolkit(Business Link London)

7. Start-Up Tips - Make sure you have the right person at the helm - Build the Right Team - Problem Solving - Regular Review - Good team Communication - Build Trust - Focus on Sales and your Customers - Marketing never stops. - Have Patience - Passion!