“ 불황에도 끄떡없는 고객 발굴의 샘물을 찾으십시요 !!! ” 당신의 고객 발굴과 접근 방법은 무엇입니까 ? 1. 혈연, 학연, 지연등 연고 ? 2. 전 직장이나 동창회, 동호회등 인맥 ? 3. 연고 판매는 싫다. 오로지 새로운 고객 발굴 ? 4. 아니면 또 다른 나만의 비법들 ? 신규 고객 발굴이 부진한 이유는 전략적이고 체계적인 방법론없이 상식과 경험만을 토대로 한 영업 활동을 강요 해왔기 때문 입니다 ! 고객 발굴과 접근을 위한 9 가지 방법론과 노하우를 경험 하십시요 !! - 불황기 영업력 강화의 핵심 ! 고객 발굴과 접근 전략의 Best Practices !! - 일 시 : 9 월 23 일 ( 화 ) 13:30 ~ 18:30, 9 월 24 일 ( 수 ) 09:30 ~ 18:00 장 소 : 전경련 회관 3 층 세미나실 ( 여의도 소재 ) K-management / KTPM 경영 컨설팅 고객 경영 연구소 제 2 회 고객 발굴 전략 세미나

- 2 - 세미나 특징 / 기대효과  체계적 이고 실천적인 고객 발굴 & 접근 방법론 학습  대면 채널에서의 업종별 국내외 고객 발굴 & 접근 사례 벤치 마킹  자신의 고객 발굴 & 접근 역량 평가  참가자간 토론과 과제 해결을 통한 방법론과 노하우 공유  이업종간 정보 교류 및 영업 네트워크 기회 마련  자신에 적합한 고객 발굴 & 접근 방법 선택 세미나 개최 취지 및 목적 과거 10 년전이나 현재까지도 영업력 강화를 위한 여러 교육 프로그램들이 도입 되었으나 그 효과는미 지수 입니다. 본 세미나는 지금까지의 세일즈 스킬 향상을 위한 교육 프로그램들과는 전혀 다른 컨셉 의 영업력 강화 프로그램 입니다. 싸우지 않고 영업 전쟁에서 이기는 방법중 하나는 고객을 어떻게 발굴하고 접근할 것인가 입니다. 업 종별로 다소 차이는 있으나 고객 발굴과 접근 전략의 성패가 고객을 유치하는데 가장 결정적 요소라 할 수 있습니다. 상담이나 화법, 반론 극복, 클로징등 세일즈 스킬은 그 다음 과제 입니다. 그러나, 영업력 강화를 위한 대 부분의 교육 프로그램들은 세일즈 스킬 위주로 운영되고 있습니다. 어느 기업, 어느 조직을 보더라도 탁월한 역량을 보유한 영업 인적 자원들이 있습니다. 이들의 성공 요 인을 분석해 보면 몇가지 공통점을 발견할 수 있습니다. 남들보다 일에 대한 열정과 신념이 강하고, 부지런하며, 성공에 대한 집념이 강하고, 그들만의 차별화 된 영업 노하우가 있습니다. 그러나 이들에게도 고객을 발굴하고 접근하는 체계적인 전략과 방법과 노하우는 부족해 보입니다. 또는, 과거의 성공 방식에 안주하는 경우도 종종 볼 수 있습니다. 일류, 또는 초일류 영업 담당이라 하더 라도 자신만의 가망 고객 발굴 자원은 언젠가는 소멸될 수 있습니다. 이들에게 고객 발굴 & 접근 전략의 새롭고 체계적인 방법론이 접목 된다면, 그리고 조직 또는 기업 전 체로 전파, 공유될 수 있다면 해당 기업의 영업 생산성을 현재보다 몇 배 더 높일 수 있을 것 입니다. 최고의 영업 조직이나 개인은 불황때도 지갑을 열어줄 고객을 얼마나 많이 확보하고 있는지와 지속적으 로 지갑을 열어줄 고객을 발굴하고 유치하는 역량이 어느 정도인지에 의해 결정 됩니다. 본 세미나를 통해서 영업력 강화를 위한 첫번째 이면서 가장 중요한 프로세스인 고객 발굴과 접근 방법 에 대한 체계적인 전략과 접근 방법을 제시하고자 하오니 많은 참여 있으시길 앙청 드립니다.

1. 연고를 활용하는 방법 : 혈연, 지연, 학연, 직연, 종연 - 잘못된 인식 - 연고 관계를 영업에 활용하여 성공한 사례, 실패하는 이유와 사례들 - 연고인에 효과적인 접근 방법 : 신뢰 구축 ( 관심, 열정, 신념, 정직, 부담감 ) - 연 습 : 연고인에 접근시 나타나는 4 가지 반응 유형별 ADV 대응법 ( 무관심, 부 담감, 지금 형편이 안됨, 다른 누군가를 알고 있슴 ) 2. 인맥 만들기 : 동창회, 동호회, 자선 / 봉사 단체, 친목회, 자모회, 후원회... - 인맥 만들기와 영업 성공 사례들 - 인맥 만들기의 20 가지 인프라와 성공 요인 - 연 습 : 나의 인맥 만들기 사례, 강점 및 개선점 3. 연구, 조사에 의한 방법 - Case Study : 업종별 연구 / 조사를 통한 잠재 고객 발굴 방법 - 가장 먼저 잠재 고객에 접근하는 밥법과 사례 - 2 차 자료릏 통한 고객 발굴 방법과 사례 - 이탈, 휴면, 담당이 없는 고객등 내부 고객을 통한 고객 발굴 방법과 사례 - 연 습 : 연구, 조사에 의한 고객 발굴과 접근 아이디어 도출 4. 고객 발굴 캠페인 : 방문, 전화, 우편, 가두 판촉 캠페인등 - 접근성이 용이한 고객 발굴 캠페인 사례 - 고객 발굴 캠페인 성공의 포인트 5. 세미나 개최 및 후원 : 자산관리, 절세, 부동산, 유학 & 진학, 노후설계 … - 고객 발굴의 전통적인 방법 ! 세미나 개최 및 후원 성공 사례 - 세미나 개최 성공 법칙 : 업종별, 테마별 및 회사, 조직 단위, 개인별 - 연 습 : 세미나 개최 기획 ( 안 ) 입안 6. 이벤트 개최 및 후원 - 고객 발굴을 위한 이벤트 마케팅의 형태 및 사례 - 제휴 마케팅을 통한 고객 발굴 방법과 사례 - 체험 마케팅을 통한 고객 발굴 방법과 사례 - 그룹 토의 : 고객 즐거움, 감동 제공을 위한 이벤트 기획 ( 안 ) 입안 13:30 ~ 14:50 시 간 주 제 2. 고객 발굴 & 접근 역량 자기 평가 세 부 내 용 3. 고객 발굴 9 가지 방법과 사례, 효과적인 접근 방법 프 로 그 램 자신의 고객 발굴 & 접근 역량 평가 - 고객 발굴 & 접근 역량 평가 시트를 자신이 평가 ( 자신의 강 / 약점 분석 ) 2. 그룹 토의 : 자신 및 초일류 영업 담당들의 고객 발굴 & 접근 노하우 - 업종별 고객 발굴 노하우 발표 및 토론을 통해 노하우와 아이디어 공유 1. 영업력 강화의 새로운 패러다임 1. 성공 영업의 4 단계 프로세스 - 목표 설정, 고객 발굴 & 접근, 상담 / 제안 /PT/ 협상 스킬, 고객 유지 & 성장 2. 더욱 어려워 지는 고객 발굴 & 접근 프로세스 - 경쟁 심화, 멀티 채널화 / 디지털화의 급진전, 소득의 양극화, 고객의 변화 3. 더욱 중요해진 고객 유지 & 성장 프로세스 - 고객 만족의 한계, 고객 로열티의 필요성, 효과, 방법 일자 15:00 ~ 15:30 15:40 ~ 18:30 09:30 ~ 12:50

강 사 소 개강 사 소 개 현 재 :K-management 컨설팅 고객 경영 연구소 소장 경 력 : 한국능률협회 컨설팅 ( 1991~ 2001 ) 인터넷 경영 본부장, 경영지원 본부장, 마케팅 팀장, 경영전략 팀장, 물류팀장, 신사업 개발실장, ㈜ 빙그레 마케팅 / 영업 부문 (1983 ~ 1990 ). 학 력 : 한양대 경영학 석사 ( 마케팅 전공 ) 주요 고객 : 삼성캐피탈, 삼성카드, 삼성생명, 국민카드, 대한생명, 교보생명, 현대해상화재, 제일화재,KT, 대신증권, 조흥은행, 우리은행, 아세아시멘트, 진로발효, 세신, 호남석유화학, 영흥철강, 아남전자서비스, 대한도시가스, 대승항운, 미니골드, 파라다이스 워커힐 카지노, 세아 에삽外 전문 분야 : 원투원 마케팅, CRM 전략, VIP 마케팅 전략, VIP 영업 전략, 고객 로열티 마케팅 전략 고객 로열티 영업 전략, 고객 경험 마케팅, 멀티 채널 전략, 영업력 강화 전략外 이 성동 소장 프 로 그 램 일자 1. WORK SHOP : 고객 발굴 & 접근 전략 입안 - 자신이 향후 3 개월내 실행할 고객 발굴 & 접근 방법 결정 - 실행 방법, 목표, 실행 일정 계획 작성 - 발표 & 디스커션 2. 종합 정리 7. 웹 사이트 활용 - 검색 사이트 등록, 웹 사이트 / 개인 홈페이지 활용 방법 - 전문가 집단등 특정 커뮤니티 전용 웹 사이트 활용 8. 기존 고객 : 연대감 / 소속감 활용, 소개 받기 - 기존 고객 연대감 / 소속감 활용 역량 평가 - 기존 고객 연대감 / 소속감 활용을 통한 고객 발굴 방법과 사례 - 기존 고객으로부터 효과적으로 가망 고객을 소개 받는 방법 - 연 습 : 고객의 친구, 동료, 선후배등을 소개 받기 대본 작성 및 역할 연기 9. 충성 고객 만들기와 구전 마케팅 - 이제는 고객 로열티 ( 충성도 ) 의 시대 - 충성 고객의 개념, 효과 및 사례, 유형 - 연 습 : VIP 고객 충성 유형 평가 및 프리미엄 로열티 고객으로 전환 방안 - 충성 고객을 만드는 7 가지 방법과 노하우, 사례 시 간 주 제 세 부 내 용 16:30 ~ 18:00 13:50 ~ 16:20 3. 고객 발굴 9 가지 방법과 사례, 효과적인 접근 방법 4. 개인 Work Shop - 4 -

참가 안내  일 시 : 2003 년 9 월 23 일 ( 화 ) 13:30 ~ 18:30 – 9 월 24 일 ( 수 ) 09:30 ~ 18:00  장 소 : 전경련 회관 3 층 세미나 실 ( 여의도 소재 ) 주차가 곤란하오니 대중 교통을 이용 바랍니다.  신청 방법 : 참가 신청서를 작성, FAX 또는 이메일로 송부 FAX : ~9,  참 가 비 :  신청 기한 : 9 월 19 일 ( 금 )  참가비 입금 : 외환은행 , 우리은행 예금주 : 케이티피엠 경영 컨설팅 ( 참가 비는 교육 참가 신청 후 상기 계좌 번호로 신청 기준일 2 일후 까지 부가세 포함하여 송금하여 주시기 바랍니다. )  기타 문의 : 이 성동 소장, 유 재철 팀장 ( Tel : ) 제 2 회 고객 발굴 전략 세미나 참 가 신 청 서 * 참가 신청서 송부시 사업자 등록증 사본도 같이 송부 바랍니다 참 가 안 내 구 분 1 ~ 3 인 신 청 시 1 社 4 인 이상 신청시 9/8( 월 ) 까지 신청시 290,000 원 / 1 인 260,000 원 / 1 인 9/9( 화 ) 이후 신청시 320,000 원 / 1 인 290,000 원 / 1 인 ( 부가세 별도 ) 회 사 명 대 표 자 사 업 장 주 소사 업 장 주 소 구 분 교 육 담 당 자교 육 담 당 자 직 위 전 화 번 호전 화 번 호 성 명부 서 명 이 메 일