소비자행동모델 양혜원
AIDMA( 아이드마 ) 모델 - 전통적인 소비자 구매 행동이론 년대 미국 경제학자 ‘ 롤랜드 홀 (Rolland Hall)’ 이 발표 - 소비자는 상품에 대해 주의를 갖고, 그 상품에 대해 관심을 가지고 살펴본다. 이 단계에서 상품에 대한 평가가 향상됨 으로써 상품을 구매하고자 하는 욕구를 형성하게 되고, 기 억하게 된다. 마침내 소비자는 그 상품을 행동 즉, 구매한다.
AISAS( 아이사스 ) 모델 년 일본의 최대 종합광고대행회사인 덴츠 (Dentsu) 발표 - 소비자들은 구매전엔 검색을 하고 구매후엔 타인과 평가를 공유. - 소비자가 인터넷을 활용하여 검색하고 공유하는 능력을 지님 - 소비자 개개인의 영향력이 막강해짐 -AIDAMA 가 1 인 소비에 국한되어있다면, AISAS 는 검색과 공유를 통해 관계의 확장을 고려한 모델
블랙박스모델 자극 ( 투입변수 ) 블랙박스 ( 매개변수 ) 반응 ( 산출변수 ) 자극에 대해서 소비자의 심리적 과정이 어떻게 일어나는지 알 기 힘든 어두운 상자 속과 같은 내적 구조를 거쳐서 여러가지 반응 ( 구매, 구매보류, 추가적 정보추구 등 ) 을 나타냄 - 자극변수 : 광고, 타인, 제품등 개인의 외부적환경에 존재하는것 + 개인의 내부적으로 생겨나는것 - 반응변수 : 자극변수에 의해 유발되는 개인의 결과적행동 - 블랙박스 ( 매개변수 ): 개인의 내부적 측면으로서의 동기, 사물 및 사건에 대한 태도, 외부세계에 대한 지각등이 포함된다
엥겔 - 콜라트 - 블랙웰 모델 ( EKB M ODEL )
이 모델은 Engel, Kollat, Blackwell 에 의해 1968 년 에 처음 개발된 후에 1973 년, 1978 년, 1982 년, 1986 년에 걸쳐 수정 · 보완 EKB 모델에 의하면, 소비자는 처음에 어떤 특정 사 물의 이상적 상태와 현실상태간의 차이에 의해 문제 를 인식하며, 이 인식된 문제가 문제해결을 위한 정 보탐색을 유발하고, 탐색된 정보에 의해서 개별대안 을 평가하여 특정대안을 선택하게 됨 선택의 결과는 제품구매에 대한 만족과 불만족 중 어느 하나를 발생시키며, 이것은 기억 속에 저장되어, 차후에 구매의사결정시 구매요인으로 작용하게 된 다 EKB 모델은 정보처리 (information processing) 의 개념을 도입하여, 문제를 인식하고 인식된 문제를 해 결하는 의사결정과정을 설명하고 있으며, 이 과정에 직 · 간접으로 영향을 미치는 중간변수를 고려함으로 써, 소비자행동에 영향을 미치는 제요인과 그들의 상 호간의 관계를 파악 · 이해하는데 유용한 모델로 평가 됨
니코시아 모델 영역 1 영역 2 영역 3 영역 4
니코시아모델의 특징 기업과 잠재고객 간의 상호작용에 초점을 두고 있음. 일반적으로 기업은 마케팅 메시지 ( 광고 ) 를 통해 소 비자와 의사소통하며 소비자는 구매라는 반응으로 기업과 의사소통함. 기업은 소비자에게 영향을 미치 려고하고 소비자는 그들의 행동으로 기업에 영향을 미치기 때문에 이 모델은 그 상호작용에 기초를 두고 있음 영역 1 에서 기업의 마케팅 활동이 소비자에게 전달되 면 영역 2 에서 소비자는 광고상품 및 선택 가능한 대 안의 탐색 및 평가를 하게 된다. 영역 3 에서 소비자는 구매를 결정하게 되고 구매한 제품에 대한 경험을 기 억하여 영역 4 의 피드백의 과정을 거침.