Supplier Relationship Management (SRM) 의 전략적 활용 삼성전자 협력업체 육성 방법론 Supplier Relationship Management (SRM) 의 전략적 활용 2003. 2. 19

목 차 SRM 이란 무엇인가? 왜 SRM을 도입해야 하는가 ? Solution과 Value Proposition은 무엇인가 ?

SRM 이란 무엇인가? SRM은 SCM*(Supply Chain Management)활동 과정중 하나이며, CRM과 더불어 외부 파트너인 공급사와의 관계를 개선하고 Supply Chain을 확장 및 통합하여 공급망 전체의 효율을 높이는 활동임 SRM 영역 일반 고객 일반공급사 Enterprise Portal 정 보 고객사 Portal Private M/P 재무 마케팅 SRM CRM 구매 조업 판매 전략적 협력사 ERP 전략적 고객 기타 Public M/P 설비 인사 기타 Public M/P X X 불량고객 불량공급사 공급망의 확장 e-Business 환경에서의 기업 Value Chain은 Buy-side, Inside, Sell-side의 세가지 측면에서 정보의 실시간 공유를 통해 긴밀하게 연동하고 있음

공급사 Segmentation, 공급사 성과 측정, JPI는 상호 유기적인 활동을 통하여 CMC로 하여금 최적의 공급사를 유지 관리함으로써 쌍방 가치의 극대화를 가능케 할 것임 Relationship Segmentation 성과 측정 전략 목표 및 지표 제공 JPI 활동에 따른 공급사군 조정 방안 프드백 개선된 성과 결과에 따른 공급사군 조정 방안 제공 JPI 대상 후보 공급사 Pool 제공 공급사 성과측정 (Performance Evaluation) JPI 프로그램 실행 성과측정지표의 개선된 목표치 제공 평가 결과에 따른 JPI 대상 공급사 우선 순위 및 필요 프로그램 제공

체계적인 공급사 관리로 공급사 자율개선 체계 확립을 통한 상호 이익 추구 공급사 Sourcing 및 성과측정 방안 개발 ㈜엠로의 Solution과 Value Proposition은 무엇인가? 폐사는 실제 프로젝트 수행 경험과 검증된 SRM 구현 방법론을 보유하고 있으며, 컨설팅부문에 대한 시스템화 등 한층 진화된 Solution을 제공 할 수 있음 SRM 구현을 위한 주요 활동 1 2 공급사 관리 실태파악 및 개선 방안 도출 공급사 관계 유형별 관리차별화 전략개발 공급사 관리 일반 현황 파악 신규 공급사 발굴 및 선정 방식 공급사 정보 활용실태 및 관리 프로세스 공급사 평가 방식 현황 분석 평가주체/주기/절차/평가지표 등 공급사 관리상 이슈 및 개선기회 도출 SG 및 공급사 특성에 따른 차별화 관리 방안 개발 관계 유형별(S.C.T) 공급사 Segmentation 및 관리 전략 S.C.T별 우수/양호/열위 공급사 관리 전략 및 방안 체계적인 공급사 관리로 공급사 자율개선 체계 확립을 통한 상호 이익 추구 3 4 공급사 Sourcing 및 성과측정 방안 개발 프로세스정립 및 전략적 의사결정지원 S.C.T별 신규 공급사 등록 평가 방안 및 지표 개발 평가 프로세스/항목/배점 등 S.C.T별 공급사 Performance 평가 방안 및 지표 개발 공급사 관리 프로세스 구축 방안 및 KPI 개발 e-Sourcing 및 Evaluation/ 의사결정지원 등 Vendor Master 구현 방안 & KPI 전략적 Sourcing 및 의사결정 지원 공급사 관리 역량 및 공급사 평가 부문에 대한 Analysis/Reporting 기능 시스템화 신규 공급사 발굴/평가 및 실적평가 시스템 개발 완료 소싱전략,의사결정 지원을 위한 프로세스/화면 초안 완료에 따라 시스템 개발 추진 중

공급사 관리 실태 파악을 위한 주요 Check Point 공급사관리 실태 파악 및 개선방안 도출 Solution과 Value Proposition은 무엇인가? 공급사 Sourcing, 평가, 사후관리 및 시스템 지원 등 다각적인 현상 진단 을 통해 공급사 관리에 대한 개선 방향성을 도출함 1 공급사 관리 실태 파악을 위한 주요 Check Point 개선방안 예 시 적 공급사 등록 체계적 공급사 관리 공급사 Sourcing 현황 분석 신규 공급사를 발굴하려는 전사적 노력이 있는가? 공급사 Information 공급사의 정보는 어떻게 확보하는가? 공급사 정보는 체계적 으로 관리되고 있는가? 시장 상황을 반영한 공급사 관리 최적의 공급사 Pool 확보 지속적 실적 관리를 통해 품질 향상 및 납기 개선 유도 전략 공급사 육성 지원 구매사-공급사 상호 Win-Win 전략 수행을 위한 Partnership 구축 공급사 Value Added Service 를 통한 계약이행 및 평가 공급사 선정 공급사 평가 공급사 선정 방법 분석 현재 공급사 선정을 위해 사용하는 방법은 무엇인가? 선정 방법의 문제점은 무엇인가? 공급사 집중도 품종 별 등록된 공급사 중 실제 계약으로 이어지는 공급사의 현황은 어떠한가? 공급사 평가 방법 공급사 평가는 어느 부서 에서 이루어지고 있는가? 평가 결과에 대한 활용방안은 무엇인가? 평가지표는 합리적으로 설정되어 있는가? 공급사의 실적에 대한 지속적 평가가 가능한가? 시스템 Infra 지원 공급사 정보의 Refine 및 지속적 Update D/B Viewer 를 활용한 사용자의 정보 Access 및 공유 확대 공급사 평가 객관화로 거래 투명성 확보 산재된 공급사 관련 정보를 통합하고 지속적 관리를 통해 정예 공급사 Pool 유지와 품질 및 납기 개선등 효과를 기대 할 수 있음

Sourcing Group Positioning Sourcing Group Segmentation 공급사 관계 유형별 관리 차별화 전략 개발 Solution과 Value Proposition은 무엇인가? 2 Sourcing Group*의 전략적 중요도와 거래 매력도를 토대로 공급사 관계 유형을 Segmentation 하여 공급사 관리 전략을 수립 함 Sourcing Group Positioning 고 Sourcing Group Segmentation 경쟁 전략 전략 C S T 조업 영향도 경쟁 일반 안전 안전 저 저 고 일반 협상의 용이성 상호 이익이 적음 구매사 이익이 높음 공급사 이익이 높음 상호 이익이 높음 Relationship의 매력도 고 Relationship 유형별 전략 목표 공급사 이익이 높음 상호이익이 높음 구매사가 얻는 가치 S: 전략적 파트너 장기적 그리고 신뢰관계에 근거한 Relationship C: 협업 (Collaborative) 관계 중기적 Relationship T: 거래중심 관계 단기적인 Relationship 상호 이익이 낮음 구매사 이익이 높음 저 저 고 공급사가 얻는 가치 * SG: 유사 사양 및 동일한 공급사군이 형성된 품목 군

공급사 관계 유형별 관리 차별화 전략 개발 Solution과 Value Proposition은 무엇인가? 또한, 공급사 유형별, 등급별 관리 전략을 통해 우수 공급사와 협력관계 강화 등 조달위험요인 최소화를 위한 차별화 전략을 수립함 2 예 시 적 예 시 적 공급사 유형별 차별화 전략 공급사 등급별 차별화 전략 전략적 파트너 관계 (Strategic Partnership) 협력적 관계 (Collaborative) 거래 중심적 관계 (Transactional) 우수 일반 열위 계약 유형 장기 계약 (다년 계약) 제한적으로 신규 공급사 소싱 중기 계약 계약 갱신시 반영 Spot 계약 단기계약 S 공동 이익 증대를 위한 협력 강화 장기적 안정적 물량배정 확대 다양한 협업기회에 대해 공급사 협력 유도 개선활동 유도 지원정책(기술지원, 교육 등)을 통한 등급 상향 유도 개선합의서 작성 및 면밀한 모니터링 전략적파트너 관계 (Strategic Partnership) Total cost 측면에서 협상 계약 계약시 원가에 대한 Open 및 적정 마진 보장 경쟁입찰을 통한 가격 결정 구매 물량 통합 등으로 협상에서 우위 확보 공급사 선택시 가격이 가장 중요한 요소 시장가격 표준화, 경쟁입찰을 통해 구매비 절감 추구 가격 및 비용 관리 공동 이익 증대를 위한 협력 강화 평가결과에 따라 장기적 안정적 물량배정 확대로 인센티브 제공 경쟁을 통해 거래 공급사 선정 경쟁 강화 및 인센티브 부여를 통해 우수로 향상하기 위한 동인 제공 매우 제한적인 경우에만 양호 등급으로 향상시키기 위한 지원 개선합의서 작성 및 1-2회 기회 부여 약속한 개선이 이루어지지 않을 경우에 퇴출 C 품질관리 기술적인 부분의 품질 문제 해결을 위한 공동의 조직 운영 공급사의 품질 관리 활동을 모니터링 시장 표준화된 품질 협력적 관계 (Collabo- rative) 비용, 품질, 서비스에 대한 우수한 거래 실적 공급사에 대한 사전 공급 자격제도 실시 거래시의 가격 및 가용성, 기술 평가는 중요한 요소가 아님 공급사 선정 절차 T Communication 경영층에서 공급사와 주기적인 communication 주기적인 communication 계약 및 거래 시에만 communication 거래 중심적 관계 (Transac- tional) 인센티브 부여로 관계 충실도 유지 인센티브 제시로 우수로 향상하기 위한 공급사 자체 노력 유도 기본적으로 즉시 퇴출시키며, 개선을 위한 노력 불필요 소싱 공급사가 매우 적음 (단일 혹은 2-3개 업체) 공급사가 적음 구매사의 공급사에 대한 선택권이 명확 공급사가 많고, 자주 바뀜 공급사 관계 유형별 구체적 차별화 전략에 의한 원가경쟁력 강화 공급사 지원/육성을 통한 경쟁력 향상

공급사 Sourcing 및 성과측정 방안 개발 Solution과 Value Proposition은 무엇인가? 공급사 관계 유형별(Strategic,Collaborative, Transactional)로 평가 지표에 대한 차별화 관리 방안을 수립 함 3 SG별 공급사 관계 유형 분석 공급사 평가 방안 예 시 적 공급사 관계 유형 공급사 관리 기준 유형 C T Engineering 중요 SG 제작능력 중요 SG 1 3 4 5 6 2 S C C C S 52 전략적 관계 1 19 2 48 8 42 6 7 3 4 S 전략적 파트너 관계 (Strategic Partnership) 5 T 20 T T C 47 29 55 우호적 관계 36 45 50 46 34 12 30 13 32 18 16 21 10 31 43 38 26 25 15 49 27 39 23 41 35 40 54 53 14 24 11 SG 특성을 고려한 등록 및 실적 평가 방안 차별화 33 9 C 협력적 관계 (Cooperative) T T T C 일반적 관계 28 22 44 51 17 37 상호이익이 낮음 구매사 Power 공급사 Power 상호이익이 높음 거래 중심적 관계 (Transactional) T 유형별 SG (예시) S: 전략적 (Strategic) 파트너 산업기계제작, DCS (PLC) C: 협력적 (Collaborative) 관계 제관 및 철구조물, 감속기, 수처리설비 등 T: 거래중심적 (Transactional) 관계 단순가공품, 시중 규격품, Cable, Pump 등 적격 공급업체 발굴 실적 평가 공정성 확보

신규 공급사 발굴/등록/평가 및 Performance 평가, 신용평가기관과의 연계등 프로세스를 정립 함 프로세스 정립 및 전략적 의사결정 지원 Solution과 Value Proposition은 무엇인가? 신규 공급사 발굴/등록/평가 및 Performance 평가, 신용평가기관과의 연계등 프로세스를 정립 함 4 공급사 관리 프로세스 공급사 등록/평가 예 시 적 Vendor Master 프로세스 실적평가 프로세스 예 시 적 공급업체 등록 정보 작성 공급업체 발굴요구 공급업체 등록요청 업체 관리 사후 관리 등록통보 재무실사 (신용평가기관) 재무평가 EP170PE 수행도 평가 기술능력평가 기술실사 EP170VM-01 SG 정보 검색 EP170VM-06 재무실사 EP170VM-09 SG 정의서 작성 EP170VM-15 제재등록 등록평가 등록심사위원회 공급업체 확인 EP170PE 평가공고 공급사 발굴/등록과 평가의 On-line 시스템 구현으로 업체 정보의 전사적 공유와 업무지원 효율성 강화 e-Sourcing에 의한 업체 발굴 외부 신용평가기관 활용 등록과 평가의 On-line 시스템 구현 EP170VM-10 기술능력평가 기준등록 EP170VM-02 일반 정보 입력 EP170VM-16 수행도평가 기준등록 : Off-line EP170VM-11 정기/수시평가 EP170VM-03 시스템 평가 EP170VM-07 기술실사 EP170VM-17 우수업체 등록 EP170PE 평가결과입력 공급사 실적 평가 EP170VM-12 사전승인업체 등록 실적 평가 결과 입력 제재업체 접수 (발생시점 대응) EP170VM-04 상세정보 입력 EP170VM-18 포상등록 공급사 통보 EP170VM-13 추천업체등록 결과 분석 공급사 확인 EP170PE 평가결과조회 공급시 실적 평가의 On-line 시스템 구현으로 우수 업체와 불성실 업체에 대한 차별화 관리 - 물품 및 공급시장 특성을 반영한 차별적인 평가 기준을 정립하고,실적 평가의 시스템적 피드백을 통해 평가 정보의 실시간 Monitoring과 정량화,객관화 도모 EP170VM-05 추가정보 입력 EP170VM-08 등록 EP170VM-14 1회성 업체등록 EP170VM-19 업체검색

프로세스 정립 및 전략적 의사결정 지원 Solution과 Value Proposition은 무엇인가? 4 공급사 관리 역량 수준 파악 및 평가결과의 구매전략 의사결정 지원과 공급사 자율 개선 지표 활용을 위한 Reporting & Analysis 기능을 개발함 고객사의 공급사 관리 역량 Reporting & Analysis 제조 공정 상 Check Point 예 시 적 5/2 5/20 5/31 6/30 7/10 7/18 7/25 8/1 Deck Plate Steel Structure Fabrication Column & Beam Hot T/D Equipment Remove Exc & Pile Mat Maintenance Rotating 제조공정 관리 System Relocating Test Slag Pot Car Water Treatment Slab Pump Piping Cabling Emergency Water Tank Steel Structure Fabrication Foundation Support Erection 수주 부담 & 재하도 관리 수주 등록 현황 검사 부담율 재하 도율 e-Procure -ment System PO생성 PO승인 출고 배송 입고 검사 Invoice 구매 프로세스 상 Check Point 평가지표 개발 및 활용방안 수립과 아울러 프로세스 단계별 주요 공급사 관리 분석을 위한 Indicator 개발

프로세스 정립 및 전략적 의사결정 지원 Solution과 Value Proposition은 무엇인가? 결국,공급사 관리는 잠재 공급사 Pool관리 및 평가정보,거래실적평가 분석 정보를 활용하여 전략적 Sourcing 의사결정 지원을 할 수 있어야 함 4 예 시 적 개 념 적 공급업체 평가 및 신용 인증 결과 제공 프로세스 공급사 관리 시스템 개념도 e-Sourcing을 통한 Data 입력 V/M 관리 System Legacy Data 업체 조회를 위한 기본 정보 업체 기본 정보 관리 신용평가기관 공급사 담당자 업체 거래 정보 ⑦ 인증서 검증 ③ 기업실사 ② 신용인증 신청 / 기업자료제출 Catalog 시스템 정보 교환을 위한 시스템 연동 ⑧ 인증서 조회 ④ 전자신용인증서 발급 Item DB 업종-업체-Item Mapping 정보 실적 평가 정보 Data Mapping ① 신용인증서 요청 업체 신용 정보 ⑤ 전자신용인증서 제출 신용 평가기관 업체 신용 평가 정보 ⑥ 공급업체 등록/유지 업체 실적 평가 결과 Feedback 구매사 공급사 Data 전송 또는 담당자 입력

SRM 프로젝트 수행을 통해 기대되는 Value Proposition은 다음과 같음 Solution과 Value Proposition은 무엇인가? SRM 프로젝트 수행을 통해 기대되는 Value Proposition은 다음과 같음 정량적 효과 구매사 공급사 정성적 효과 구매사 차별화된 공급사 관리를 통한 관리 수준 향상 공급사 관리 체계의 확립 공급사의 자율 개선 유도 Value Proposition 공급사 차별화 우수 공급사 구매 확대를 통한 구매원가, 품질 비용 절감 우수 공급사와의 협업체계 강화 공급망 총재고 감축 의사결정 지원을 위한 구매 분석정보 제공 전략적 조달활동 지원을 통한 구매원가 절감 분석정보 제공시간 감축 우수공급사 협업체계 강화 우수공급사에 대한 물량 집중, 영업 이익 증대 효과 설계협업 체계 구축 설계협업을 통한 간접비 절감 공급사와 정보공유 확대 공급사 간접비 절감 공급사 평가 체계 구축 구매사 평가 정보의 즉시 제공 공급사 Performance 향상 유도 공급사 차별화 제도화 공급 안정성 확보 공급사의 자체 개선 유도 우수공급사와 협업체계 강화 재고감축 긴급조달 비율 감소 설계 협업 체계 구축 도면 검색 및 관리 시간 절감 의사결정 지원을 위한 구매 분석 정보 제공 신속한 의사결정 가능 긴급상황에 대한 사전 대비 공급사와 쌍방향 정보공유 체계 강화 기존 구매부서의 불필요한 노력을 고부가가치 활동에 투입할 수 있음