10장 상업화와 마케팅 Technology and Management for Engineers 10.1 상업화 활동 10.2 마케팅 10.3 하이테크 마케팅 10.4 전자상거래 10.5 고객관계관리 Copyright© 2005 생능출판사 All rights reserved.

10.1 상업화 활동 1. 상업화의 정의와 유형 2. 상업화의 활동

1. 상업화의 정의와 유형 상업화의 정의 상업화의 유형 기술적으로 성공한 연구개발 성과 또는 외부로부터 도입한 기술을 상품으로 전환하여 시장에 출시하는 일련의 과정 상업화의 유형 개량형 신제품 : 기존제품을 부분적으로 개선 다양화 신제품 : 기존 제품라인 내에서 새로운 제품 개발 신규진입 신제품 : 새로운 시장을 개척 창업형 신제품 : 새로운 기능과 용도를 가지는 신제품으로 창업 상업화 유형 별 위험도와 상업화 기획의 중요성 유형 위험도 기술기획 공정기획 시장기획 개량형 신제품 낮음 작음 보통 다양화 신제품 중간 큼 신규진입 신제품 높음 매우 큼 창업형 신제품 매우 높음

2. 상업화의 활동 (1/15) 상업화의 절차

2. 상업화의 활동 (2/15) 시험과 출시 시험과 출시 과정의 절차

2. 상업화의 활동 (3/15) 시험과 출시 과정 (계속) 성능 테스트(performance test) : 기술성 평가 작동모형 테스트 : 개별부품 및 하부 시스템 별 테스트, 작동모형이 작동되는지 안 되는지를 알아보는 수준에서 간단히 실시 알파 시제품 테스트 : 핵심기능의 성능을 테스트, 원래의 설계도대로 작동하는지 평가, 최종제품으로 하나 양산공정이 아닌 실험공정에서 실시 베타 시제품 테스트 : 현장 시험(신뢰도) 테스트, 극한상황에서 제대로 작동하는지 시험, 양산공정에서 수작업으로 실시 생산 전 시제품 테스트 : 생산 전 시제품을 대상으로 공정능력과 수준을 점검 시장 테스트 : 상업성과 경제성에 초점을 맞추어 평가 모의시험 시장 : 소규모의 가상시장을 설치하여 잠재적인 소비자들을 초청, 신제품의 디자인과 기능 등을 알려준 후 실험적인 구매행동 유도, 구매 중 제품의 장점, 구매하지 않는 이유, 문제점 등의 의견을 청취, 일정기간경과 후 전화로 신제품의 사용 경험과 반복 구매의사를 파악, 수집된 정보는 신제품의 기술적 문제를 해결하고 효과적인 출시전략을 수립하는데 활용됨 시험 시장 : 대규모 시장진출 전 표본 시장을 선별하여 신제품을 시험적으로 판매 하면서 구매반응 예측 및 향후 구매추세를 예측할 수 있으므로 현실성은 매우 높으나 시간과 비용이 많이 들고 정보가 경쟁기업에 노출될 가능성이 높음.

영업 레버리지도 = 영업이익의 변화율 / 매출액의 변화율 2. 상업화의 활동 (4/15) 영업 레버리지(지렛대) 분석 : 어느정도의 매출을 올려야 수지가 맞는지 분석 기본개념( 고정자산 또는 고정비를 레버리지 즉 지렛대로 생각) 상업화를 위한 초기투자 즉 영업장소나 판매설비 같은 고정자산의 증감이 매출과 이익에 어떤 영향을 미치는지에 대한 분석 영업 레버리지도(Degree of Operating Leverage: DOL) 이는 CVP(Cost : 원가, Volume : 매출, Profit : 이익) 분석 또는 BEP(Break-Even Point : 손익이 같아지는 시점) 분석이라고도 불리워 짐. 기본가정 총비용(Total Cost : TC) = 고정비(Fixed Cost : 생산설비를 위한 초기투자) + 변동비(Variable Cost : 생산과 매출이 늘면서 비례하여 증가하는 재료비나 인건비) 변동비는 선형적(linear)으로 변한다고 가정 즉 단위당 비용은 불변 기초재고나 기말재고는 없다고 가정 즉 재고수준은 동일 영업 레버리지도 = 영업이익의 변화율 / 매출액의 변화율

2. 상업화의 활동 (5/15) 영업 레버리지 분석 : 매출계획 (계속) 영업 레버리지 도형

2. 상업화의 활동 (6/15) 영업 레버리지 분석 : 매출계획 (계속) 단일품목 손익분기점 기본공식 TC = FC + VC = FC + V · Q = P·Q = TR  Q* = FC / (P – V)  R* = FC / (1 – V/ P) *TC : 총 비용, FC : 고정비, VC : 변동비 V : 단위당 변동비, Q : 매출량, P : 단위 당 가격, TR : 총 수익 Q* : 매출량을 기준으로 한 손익분기점 R* : 매출액을 기준으로 한 손익분기점 P-V : 공헌 이익(contribution margin) 1 – V / P : 공헌 이익률(Contribution Margin Ratio: CMR)

2. 상업화의 활동 (7/15) 영업 레버리지 분석: 매출계획 (계속) 단일품목 손익분기점 (계속): 예제 고정비 비용정보 고정비 900,000원 단위당 변동비 1,200원 단위당 가격 1,800원 손익분기점 계산 : 손익분기가 되는 매출량 Q* = FC / (P – V)  Q* = 900,000 / (1,800 – 1,200) = 1,500 (개) 민감도 분석 손익분기를 넘어 목표 이익을 설정하면 매출량은 얼마나 늘어야 될까? 고정비, 변동비의 변화가 있으면 어떻게 될까? 판매가격을 변화시키면 어떻게 될까?

2. 상업화의 활동 (8/15) 영업 레버리지 분석: 매출계획 (계속) 복수품목 손익분기점 R* = FC / WCMR 기본공식 *WCMR (Weighted Contribution Margin Ratio) : 가중 공헌이익률 예제 비용정보 제품 가격/단위(원) 변동비/단위(원) 매출비중(%) 고정비(원) A 1,000 750 20 1,500,000 B 2,000 1,600 50 C 3,000 2,100 30

2. 상업화의 활동 (9/15) 영업 레버리지 분석: 매출계획 (계속) 복수품목 손익분기점 (계속) 예제 (계속) 손익분기점 계산 1) 각 제품의 CMR 계산 제품 A : CMRA= (1,000 – 750) / 1,000 = 0.25 제품 B: CMRB= (2,000 – 1,600) / 2,000 = 0.20 제품 C: CMRC= (3,000 – 2,100) / 3,000 = 0.30 2) 가중 공헌이익률 계산 WCMR = ∑CMRi×매출비중i = 0.25×0.2 + 0.20×0.5+0.30×0.3 = 0.24 3) 손익분기점 계산 R* = FC / WCMR = 1,500,000 / 0.24 = 6,250,000(원) 4) 매출비중에 따라 분배하면 A = 1,250,000원, B = 3,125,000원, C = 1,875,000원 이 된다.

2. 상업화의 활동 (10/15) 영업 레버리지 분석 : 매출계획 (계속) 영업 레버리지 전략 노동집약적 기업 또는 제품 영업레버리지도 낮음 : 고정비 낮음 손익분기점에 가장 먼저 도달 : 변동비는 크지만 고정비가 작음 영업 이익 수준 낮음:위험도 낮음 A 유형과 B 유형의 중간 수준 자본집약적 기업 또는 제품 영업레버리지도 높음 : 고정비 높음 손익분기점에 가장 늦게 도달 영업 이익 수준 높음

영업 레버리지 분석 결과 적용 어떤 유형을 선택할 것인지는 상업화의 대상이 되는 제품의 특성과 시장의 상황에 따라 달라진다. 향후 매출이 비교적 낮을 것으로 예상되면, 고정비의 투자를 줄여 낮은 영업 레버리지를 유지토록 하는 것이 바람직 함. 만일 예상매출이 크다면, 고정비에 대한 투자를 늘려 높은 영업 레버리지를 추구하는 것이 유리함. 결국 영업 레버리지 분석을 하는 일차적인 목적은 손익분기점을 찾는데 있지만 더 나아가 영업 레버리지도에 대한 분석을 통해 가장 바람직한 상업화의 전략방향을 결정하는데 있다.

재무 레버리지도 = 주당이익 변화율 / 영업이익 변화율 2. 상업화의 활동 (11/15) 재무 레버리지 분석 : 자금조달계획 기본개념 상업화에 필요한 자본 자기자본 : 주식 발행 타인자본 : 금융기관으로부터의 대출, 채권 발행 재무 레버리지 분석이란 상업화에 필요한 자본 중 타인자본을 지렛대 즉 레버리지의 역할로 삼아 매출과 이익에 미치는 영향을 분석 타인자본을 많이 쓰면 이자와 같은 고정적인 재무비용이 늘어나 상업화의 위험성이 올라간다. 그러나 만일 시장상황이 좋아 영업이익이 커진다면 타인자본의 비중이 커질수록 자기자본의 투자 수익율은 오히려 높아질 수 있기 때문에 현명한 선택이 될 수 있다. 분석이유 : 상업화 이후의 시장상황에 대한 예측결과에 따라 순전히 자기자본으로 필요한 자금을 조달하는 것이 유리한지, 아니면 가능한 한 많은 타인자본을 동원하는 것이 유리한지를 미리 결정하기 위함임. 재무 레버리지도(Degree of Financial Leverage: DFL) 재무 레버리지도 = 주당이익 변화율 / 영업이익 변화율

2. 상업화의 활동 (12/15) 재무 레버리지 분석: 자금조달계획 (계속) 자본분기점(Financial Break-Even Point : FBEP : 재무손익 분기점) 분석 자본분기점 : 여러 가지의 자본 조달 방식이 있을 때, 주당순이익(Earnings Per Share : EPS : 세 후 순이익을 발행주식수로 나눈 값)을 동일하게 하는 영업이익의 수준 자본분기점의 계산식 (두 가지 방식의 경우) *I: 고정재무비용, T: 법인세율, N: 발행주식수

2. 상업화의 활동 (13/15) 재무 레버리지 분석: 자금조달계획 (계속) 자본분기점(Financial Break-Even Point: FBEP) 분석 (계속) 예제 자금조달 방식 방식 1: 자기자본 20억 원 = 5,000원×40만 주 방식 2: 자기자본 10억 원 = 5,000원×20만 주 + 타인자본 10억 원(10% 이자율) 방식 1의 재무 레버리지 분석 표 (단위: 만 원) 영업이익 10,000 20,000 30,000 40,000 영업이익 배율 1.0 2.0 3.0 4.0 은행이자 (-) 세 전이익 법인세 (-) 5,000 15,000 세 후이익 EPS 125 250 375 500 EPS 배율

2. 상업화의 활동 (14/15) 재무 레버리지 분석: 자금조달계획 (계속) 자본분기점(Financial Break-Even Point: FBEP) 분석 (계속) 예제 (계속) 방식 2의 재무 레버리지 분석 표 (단위: 만 원) 영업이익 10,000 20,000 30,000 40,000 영업이익 배율 1.0 2.0 3.0 4.0 은행이자 (-) 세 전이익 법인세 (-) 5,000 15,000 세 후이익 EPS 250 500 750 EPS 배율 자본분기점: 2억의 이익이 날때 주당순이익이 깉다  자본분기점 = 20,000(만 원)

2. 상업화의 활동 (15/15) 재무 레버리지 분석: 자금조달계획 (계속) 재무 레버리지 전략 타인자본의 의존도가 높으면 재무 래버리지가 올라간다. 재무 레버리지가 크면 클수록 영업이익의 변화에 따른 자기자본의 이익률도 크게 변한다. 투자수익성과 위험도간의 상충관계 : 위험이 증가하면 투자수익성이 증가되지만 반대로 시장상황이 나쁠수록 자기자본 투자의 위험도는 더욱 올라간다. 높은 영업이익이 예상되는 경우 : 자기자본과 타인자본을 함께 사용 낮은 영업이익이 예상되는 경우 : 보수적이고 안정적인 자금조달 방법 선택 즉 자기자본만을 사용하는 것이 유리 예제에서와 같이 영업이익이 2억 이하 일 때는 자기자본만 사용하는 것이 유리 2억 이상이 되면 타인자본을 함께 쓰는 것이 유리

10.2 마케팅 1. 마케팅의 정의와 범위 2. 마케팅 활동의 구조 3. 시장조사와 소비자 분석 4. 마케팅 믹스

1. 마케팅의 정의와 범위 상업화와 마케팅 판매와 마케팅 상업화 : 신기술이나 신제품 출시 전의 준비 활동 마케팅 : 출시 이후에 시장과 소비자를 관리하는 활동 판매와 마케팅 초기의 마케팅은 은 좋은 제품을 광고하고 판매하는 활동 즉 판매(selling)와 동의어로 사용됨 최근 시장구조와 고객 성향이 점차 다양화,복잡화 되면서 단순한 판매 활동 을 넘어 소비자 중심의 통합적 마케팅, 과학적 마케팅이 강조되는 추세임. 판매와 마케팅의 차이 성격 초점 범위 판매 기업지향적 제품 특성 판매, 촉진 마케팅 시장지향적 고객 요구 통합 마케팅

2. 마케팅 활동의 구조 마케팅 활동의 전체적 틀 : 4P의 구성전략과 수행

3. 시장조사와 소비자 분석 (1/5) 시장조사 시장조사의 개요 설문조사(survey) 정의 : 시장의 특성과 현황을 설명하는 정보를 수집, 분석, 및 보고하는 활동 내용 : 시장 가능성 평가, 시장 점유율 분석, 시장 특성의 분석, 지역별 특성의 조사, 점포의 조사 등 마케팅 조사는 시장 조사 개념에 추가해 경제 및 사회환경 조사, 경쟁기업 조사, 제품 특성 및 유통 시스템 조사 등을 포함한다. 설문조사(survey) 대규모의 일반 소비자들을 대상으로 설문지를 통해 정보를 수집 정보 수집 변수 제품 관련 변수 소비자의 인구 통계학적 변수 * 기초 통계학의 자료측정 및 수집방법, 표본 추출방법, 통계 분석방법 참조

3. 시장조사와 소비자 분석 (2/5) 설문조사의 설계

3. 시장조사와 소비자 분석 (3/5) 시장조사 (계속) 면접조사(interview) 패널조사(panel research) 장점 핵심적인 정보에 대한 심층적인 조사와 분석이 가능 설문조사에서 얻을 수 없는 심리적, 개인적 정보의 획득이 가능 단점 조사 범위가 한정적 결과의 객관성 확보가 어려움 패널조사(panel research) 기업과 일종의 계약을 맺은 후, 정기적, 지속적으로 시장 정보를 제공하는 소비자 집단, 즉 패널을 대상으로 하는 조사 일관성 유지 시간의 흐름에 따른 변화 과정과 추세 파악이 가능 CLT (Central Location Test) 정해진 공간에 면접 장소를 설치한 후 선별된 소비자들을 대상으로 직접 면접 설문조사와 면접조사의 장점을 적절히 결합

3. 시장조사와 소비자 분석 (4/5) 소비자 분석 소비자 분석의 개요 소비자 행동 분석 정의 : 소비자 개개인의 개별적, 내면적 특성과 경향 분석 연구영역 (예문 참조 : 451페이지) 소비자 행동의 외적 패턴 분석 : 누가, 무엇을, 어디서, 언제, 어떻게, 왜 구매하는가? 소비자의 내적 요소 분석 : 지각, 기억, 태도 등 소비자 행동 분석 소비자 행동의 유형 배분 행동 : 소득이나 자원을 크게 저축과 소비로 나누는 기준과 성향 구매 행동 : 상품선택, 상표선택, 구매량 및 구매시기 결정, 구매지역 선택 등 행동 사용 행동 : 구매 후 사용과정에서 보여주는 반응이나 다음 구매여부 마케팅 전략 수립 배분 행동 : 개별 소비자의 구매성향과 추세에 맞추어 전체 매출액과 제품 라인별 매출 규모 를 예측 구매 행동 : 상품별, 시기별, 지역별 마케팅 전략을 차별적으로 수립 사용 행동 : 사용행동에 대한 분석을 토대로 사후 관리 전략 및 시장 확대 전략 수립

3. 시장조사와 소비자 분석 (5/5) 소비자 분석 (계속) 구매결정 과정 분석 구매 결정 유형화의 기준 구매 결정의 유형 학습 (learn: L) 감성 (feel: F) 사용 (do: D) 구매 결정의 유형 L – D - F 유형 : 제품에 대한 정보를 수집 후 실제 사용해 본 뒤 느낌이 좋으면 계속 구매 ( 복잡하고 전문화된 제품이나 새롭게 출시된 제품에 유리) F – L - D 유형 : 좋은 인상을 받으면 정보를 수집 후 신뢰도가 쌓이면 사용해 본 후 구매(감성 공학적 제품에 유리) D – L - F 유형 : 먼저 사용을 해보고 제품정보를 확인한 후 느낌에 따라 구매 (비싸지 않은 생활용품에 유리)

4. 마케팅 믹스 마케팅 믹스의 구성단계 마케팅 믹스의 기본개념 1단계 : 마케팅 믹스를 구성하는 핵심 요소 결정 마케팅 믹스 : 마케팅의 전략과 방법을 결정하는 핵심요소들의 최적 조합을 의미함. 즉 4P 요소에 대해 매출액이나 수익성을 극대화 시킬 수 있는 최적의 수준이나 방식을 선택하는 의사결정을 뜻함 4P 분석 P 전략 분석요소 Product 제품전략 제품특성, 수명주기, 제품계열, 상표 Price 가격전략 가격설정, 가격조정/변경 Place 유통전략 유통형태, 유통경로, 물류관리 Promotion 촉진전략 광고/홍보, 판매원관리 마케팅 믹스의 구성단계 1단계 : 마케팅 믹스를 구성하는 핵심 요소 결정 2단계 : 각 요소에 대한 정량화를 통해 가능한 대안 설정 3단계 : 목적함수를 극대화하는 각 요소의 최적값이나 방식 결정 4단계 : 요소간 상호관계를 고려하여 전체적인 믹스 조정

10.3 하이테크 마케팅 1. 기술수용 수명주기 2. 캐즘 이론 3. 하이테크 마케팅 전략

신제품 수용 양상 차이의 발생 요인 기술수용 수명주기와 고객 집단: P-456참조 기술수용 수명주기 하이테그 마케팅 : 오늘날의 새로운 기술과 제품의 가장 큰 특징은 기술집약적이며 수명주기가 짧다. 또한 고객집단의 분포도 기존제품의 시장보다 더 세분화되는 경향을 보인다. 이같은 사실을 토대로 새로운 기준과 방식으로 마케팅을 다루어 보자는 움직임을 대변하는 것, 일명 벤처기업 마케팅이라 부름 신제품 수용 양상 차이의 발생 요인 개인적 성향 0 집단적 영향 0 시장적 특성 0 기술적 특성 기술수용 수명주기와 고객 집단: P-456참조

2. 캐즘 이론 (1/2) 캐즘 이론 : 과학적인 논리가 아니고 시장의 관찰에서 도출된 실증적이고 경험적 신기술 수용의 수명주기 상에 세 개의 틈이 존재한다는 가정에서 출발 첫 번째 틈 두 번째 틈: 캐즘(chasm) 세 번째 틈

2. 캐즘 이론 (2/2) 틈의 발생이유 첫 번째 틈 : 신기술의 잠재적 가치와 용도가 실질적인 효용으로 나타나지 않기 때문 세 번째 틈 : 표준화 제품을 저가격으로 제공할 수 있는 공정비용, 유통비용의 절감을 실현하지 못했기 때문 두 번째 틈(캐즘) : 초기수용자와 전기다수 사이의 신제품 수용의 목적과 성격에 근본적인 차이가 존제하기 때문에 발생. 크기도 매우 크고 폭도 넓어 넘기가 어렵기 때문에 크랙이 아니라 캐즘이라 부름 초기수용자 : 조직의 변화를 위한 급진적 혁신 도구로써 신제품 수용 전기다수 : 생산성과 효율성을 올리기 위한 점진적 혁신의 도구로써 신제품 수용

3. 하이테크 마케팅 전략 하이테크 마케팅 전략의 주제 틈의 극복 방법 신기술 수용의 수명주기 상의 틈들을 어떻게 극복할 것인가? 틈의 극복 방법 첫 번째 틈: 신기술의 유일하고도 확실한 활용도 제시, 누구나 먹으면 좋지만 안 먹는다고 생명에 지장이 없는 비타민 보다는 고객집단은 작지만 고통을 겪고 있는 사람은 안 먹으면 견딜 수 없는 진통제를 팔아야 분명한 초기시장을 확보할 수 있다. 세 번째 틈 : 단품이 아니라 패키지화된 상품을 제공하고 유통망을 정비하는 전략이 효과적이므로 유통망과 생산공정을 정비하며 비용을 절감하고 납기를 단축하는것이 매우 중요 두 번째 틈(캐즘): 틈새시장에 대한 집중화를 통해 선도적인 시장지배력을 확보하는 전략이 절대적으로 필요 시장확대의 틈새 : 신기술을 응용할 수 있는 새로운 시장 발굴 주제개발의 틈새 : 신기술의 성능이나 설계도를 새롭게 바꾸는 접근 즉 고정용을 휴대용으로, 폐쇄형을 개방형으로 전환

10.4 전자상거래 1. 전자상거래의 정의 2. 전자상거래의 장단점 3. 전자상거래 시장 유형 4. 온라인 비즈니스 모델

전자상거래(Electronic Commerce: EC)의 정의 1. 전자상거래의 정의 온라인 마케팅 등장배경: 인터넷(Internet)의 등장, IT 기술 발전 주제 인터넷 마케팅 데이터베이스 마케팅 고객관계 관리 전자상거래 → 좁은 의미의 온라인 마케팅 전자상거래(Electronic Commerce: EC)의 정의 전자적으로 이루어지는 모든 비즈니스 (EU) 인터넷과 같은 개방된 네트워크를 통하여 일어나는 상업적 거래의 집합 (OECD) 재화나 용역의 거래에 있어 전부 또는 일부가 전자문서의 교환 등 전자적 방식에 의해 처리되는 거래 (산업자원부)

2. 전자상거래의 장단점 (1/2) 장점 판매자 입장 구매자 입장 새로운 사업기회 창출 판매공간의 제약 제거 판매시간의 제약 제거 비용과 가격의 비교우위 확보 구매자 입장 많은 양의 구매정보 획득이 용이 시간적, 공간적 제약의 제거 새로운 사업기회 창출 효율적인 광고 수단 물류 수송 분야의 성장 정보의 중개기능

2. 전자상거래의 장단점 (2/2) 단점 상품정보의 신뢰성 문제 거래내용에 대한 신뢰성 문제 대금 결제의 안정성과 정확성 문제 보안성의 문제

3. 전자상거래 시장 유형 (1/2) 사업주체에 의한 분류 시장 주도권에 의한 분류

3. 전자상거래 시장 유형 (2/2) 산업 특성에 의한 분류 기술 변화에 의한 분류 : P 464 참조 인터넷 인프라 산업: 전자상거래를 위한 하부구조,네트워크 구축을 지원 인터넷 어플리케이션 산업 :온라인 사업이 가능케 소프트웨어 제공 인터넷 중개상 산업 : 구매자와 판매자 접촉 중개 인터넷 상거래 산업 : 기업,소비자에게 제품 및 서비스를 판매하는 기업의 집합 기술 변화에 의한 분류 : P 464 참조 웹 기반 상거래(web-based commerce: W-commerce) 모바일 상거래(mobile commerce: M-commerce) 유비쿼터스 상거래(ubiquitous commerce: U-commerce)

4. 온라인 비즈니스 모델 (1/4) 비즈니스 모델의 정의 비즈니스 모델의 분류 기존연구에서의 정의: 이해도가 낮은 개념 기업이 매출을 발생시키는 사업의 방식 (Rappa, 2000) 고객에게 가치를 전달하고 이를 통해 수익을 창출하는 총체적인 시스템(Slywotzky, 1996) 다양한 사업 참여자들의 정의 및 역할을 설명하고, 제품 및 서비스의 흐름 구조를 알려주며, 참여자들의 수익 원천이 표현된 것 (Timmers, 1998) 종합적 정의: 기술적 가능성과 상업적 타당성으로 구성된 온라인 기반의 사업구조와 절차 비즈니스 모델의 분류 제품 및 정보의 흐름에 따른 분류 (Julta 등, 1999) 전자 브로커(e-broker) 모델: 공급자와 소비자 사이의 중개인 역할 제조업체(manufacturer) 모델: 특화된 제품생산 및 마케팅부서 확보 경매형(auction) 모델: 구매자 가 구입가격을 제시 후 공급자가 가격에 동의

(transplanted real-world model) 4. 온라인 비즈니스 모델 (2/4) 비즈니스 모델의 분류 (계속) 사업운영 방식에 따른 분류 (Bambury, 1998) 인터넷에 이식된 오프라인 비즈니스 모델 (transplanted real-world model) 우편 주문형 모델(mail-order model) 광고 기반형 모델(advertising based model) 구독형 모델(subscription model) 무료 시험판 모델(free trial model) 직접 마케팅 모델(direct marketing model) 부동산 모델(real estate model) 인센티브 체계 모델(incentive scheme models) 기업간 거래 모델(business to business) 모델간 조합(combinations of the above models) 순수 인터넷 (native Internet business Model) 도서관 모델(library model) 무료 소프트웨어 모델(freeware model) 정보 교환 모델(information barter model) 디지털 제품 배달 모델(digital products and the digital delivery model) 접속 제공 모델(access provision model) 웹 호스팅 및 기타 인터넷 서비스(web site hosting and other internet services)

4. 온라인 비즈니스 모델 (3/4) 비즈니스 모델의 분류 (계속) 가치사슬 구조에 의한 분류 (Timmers, 1998) 세부 설명 e-shop 재화와 서비스의 판매를 중심으로 하는 상점형 비즈니스 e-procurement 재화와 서비스의 전자적 제공 및 알선 중심의 조달형 비즈니스 e-auction 전통적 경매 방식을 전자적으로 실행하는 경매형 비즈니스 e-mall 전자소매 상점의 집합인 모형 비즈니스 3rd party marketplace 제3자 위탁 방식의 비즈니스 virtual communities 가상공동체를 구성하고 멤버로부터 나오는 가치를 활용하는 비즈니스 value chain service provider 가치사슬 내의 특정 기능을 특화 하여 제공하는 비즈니스 value chain integrator 정보흐름 단계 사이의 부가가치를 이용하기 위해 가치사슬의 단계를 통합하는 비즈니스 collaboration platforms 기업간 협업을 위한 전자적 환경과 tool을 제공하는 비즈니스 information broker 네트워크 상에서 발생하는 데이터로부터 부가가치를 창출하는 정보 서비스 비즈니스 trust service 제삼자에 의한 전자 인증 및 공증을 대행하는 신뢰제공 서비스 비즈니스

4. 온라인 비즈니스 모델 (4/4) 비즈니스 모델의 분류 (계속) 수익창출 방식에 따른 분류 (Rappa, 2001) 수익의 원천 주요수익 세부 적용 수익 중개형 모델 (brokerage model) 거래수수료 판매자 입점시에 상점개설 대행 수익, 제품 추가시 리스트 게재 수익 광고형 모델 (advertising model) 광고수익 정보중개형 모델 (infomediary model) 고객정보판매 상인형 모델 (merchant model) 제품판매수익 제조업체형 모델 (manufacturer model) 제휴형 모델 (affiliate model) 고객/매출 유도로 인한 일정 수수료 커뮤니티형 모델 (community model) 광고수익, 스폰서(sponsorship) 구독형 모델 (subscription model) 회원 가입비, 종량 요금(pay per use) 실용성 모델 (Utility model) 서비스 이용료

10.5 고객관계관리 1. 고객관계관리의 기본개념 2. CRM 프로세스 3. CRM의 전략적 활용

고객관계관리(Customer Relationship Management: CRM)의 개요 1. 고객관계관리의 기본개념 (1/2) 고객관계관리(Customer Relationship Management: CRM)의 개요 배경 고객중심 마케팅 : 고객이 누구이며 어디에 있는가? IT의 발전과 확산 : 보다 넓고 빠른 고객관리 가능 정의 IT를 토대로, 경영전략, 마케팅 프로세스, 관리기술 등을 고객 중심으로 재설계하고 통합하여, 고객과의 유기적이고 장기적인 관계를 구축하고 기업의 경영 성과를 개선하기 위한 마케팅 방식 유사개념 e-CRM 데이터베이스(DB) 마케팅

1. 고객관계관리의 기본개념 (2/2) CRM의 단계

2. CRM 프로세스 CRM 프로세스

3. CRM의 전략적 활용 CRM의 전략적 활용 잠재고객 발굴하는데 활용 고객의 충성도 제고시키는데 활용 직접적인 수익성 을 증대시키는데 활용 고객의 이탈 방지하는 목적에 사용