Capital One:Leveraging Information Based Marketing Digital Finance

목 차 Capital One 1 Information Based Marketing 2 The AUTO FINANCE OPPORTUNITY 3 4 Summit Acceptance Corporation Digital Finance

최고경영자 Richard D. Faribank 1988년 비교적 성숙한 시장이었던 Credit Card 사업에 진출 Capital One 최고경영자 Richard D. Faribank 1988년 비교적 성숙한 시장이었던 Credit Card 사업에 진출 - 1995년 Credit Card Management가 주최하는 1995년의 신용카드 회사로 선정 - Gartner Group의 제 12회 Excellence in Technology 수상 1997년 1200만 고객유치에 성공하고 순수익이 2억$ 달성 Digital Finance

Capital One 1 단위 : $ in Thousands Year 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 Interest Income 111,195 120,630 259,857 258,672 457,409 660,483 720,000 Interest Expense 41,97 29,888 67,994 93,695 249,396 294,999 330,000 Net Interest Income 69,398 90,742 191,863 164,977 208,013 365,484 390,000 ~ Non Interest Income 111,017 121,642 194,825 396,902 553,043 763,424 1,070,000 Non Interest expense 86,042 108,08 181,804 384,325 497,430 713,182 880,000 Net Income 35,298 32,250 110,485 95,263 126,511 155,267 200,000 Digital Finance

Information Based Marketing회사 1 Capital One Capital One은 단순한 신용카드 회사나 금융서비스 회사가 아닌 Information Based Marketing회사 Digital Finance

Information Based Marketing 2 Signet Bank에서 분사하여 5년 만에 미국 10대 신용카드 발급사로 발돋움한 캐피털원은 1997년 여러 문제들에 직면 ->고객들의 불만사항을 해결하는 시간이 너무 오 래 걸린다. -이 문제를 해결하기 위해 콜 센터의 수만은 인력을 콜센터에 배치하였다.(콜센터 비용의 65%~ 75% 차지) -포화된 신용카드 시장에서 원가절감의 필요성은 더욱 커지고 고객들을 여러 군으로 분류하여 그들의 니즈를 파악하는 채널 전략을 수립함 Digital Finance

Mass Customized Information Based Marketing 2 지능형 콜 라우팅 도입 지능형 콜 라우팅 도입 Mass Customized 교차판매 가능 Cash Back, 포인트 제도 실시 Digital Finance

Information Based Marketing 2 Information Based Strategy(IBS) 신용카드 시장은 채무 불이행이라는 큰 위험요소를 가지고 있고 적은 이익들 여러 개가 하나의 채무 불이행으로 지워질 수 있다. 부족한 준비와 예상은 심한 손실을 발생시킬 수 있고 이를 사전에 방지하기 위한 정보기반전략의 필요성이 대두됨 개인신용평가기관 :이전의 카드사용, 현재 채무상태, 신용카드 사용기간, 카드 종류,새로운 카드 추적 등을 FICO점수(350~850점까지, 750점 이상은 우수고객)로 나타내어 카드회사에 제공함 이는 경쟁자들도 같은 정보를 얻을 수 있다는 문제점을 유발 (자사에 축적된 고객들의 정보의 가치가 매우크다) Digital Finance

Information Based Marketing 2 IBS 위험부담이 낮은 고객 공략가능 시장에서 물러서야 할 시기 측정 가능 CREDIT RISK RESPONSIVENESS Adverse Selection의 최소화가 가능! Digital Finance

The AUTO FINANCE OPPORTUNITY 3 축적된 Data Base를 통해 새로운 시장의 성공 가능성을 포착하고 Growth Opportunities 발표 (1996년~1997년 까지 50개가 넘는 기회들을 조사하고 테스트함) 1997년 초 Capital One “GO” 팀에 Mike Rowen합류  1997년 7월, 4개월에 걸친 계획을 발표했고 자동차 금융이 투자가치가 있다는 보고서를 제출 함 Digital Finance

대출 임대 The AUTO FINANCE OPPORTUNITY 3 1996년, 4500만대의 자동차와 5900억 달러의 돈이 거래 =>1990년대 초부터 중반까지 충분히 성장 (1992-5년까지 3년동안 21개의 IPO에서 평균 100%의 주가 상승) Loans Leases New Car $154 Billion $66 Billion Used Car $267 Billion $6 Billion Digital Finance

The AUTO FINANCE OPPORTUNITY 3 Auto Loan Origination Process -Assess Credit -Application -Credit Check -Financier -Origination Worthiness Sent to -Verifications Chosen by Fee is PV of Multiple -Collateral F&I Desk APR Mark-up Lenders Assessment 1 2 3 4 Underwriter Approval Send to F&I Desk Sent to Marks Up Interest Rate Dealer F&I Manager Digital Finance

The AUTO FINANCE OPPORTUNITY 3 Loan Economics (대출 경제학) 대출에 대한 동의아래 채무자는 매달 정해진 돈을 갚아 나간다. 기간은 보통 3~5년이며 채무를 불이행하거나 채무가 중지됐을 시, 자동차를 되돌려 받고 옥션을 통해 대출금을 충당 자동차 대출은 3~5년 이라는 긴 기간이 갖는 특성으로 신용카드 업계보다 더 짧은 기간을 통해 대출금을 받을 수 있다. 한 두대 정도야 외상으로 팔아도 문제가 없다지만 수천, 수십만대를 외상으로 나간다면 어떻게 될까? Digital Finance

Auto Loan Securitization Cash Flows The AUTO FINANCE OPPORTUNITY 3 Securitization (증권화) Auto Loan Securitization Cash Flows Customers Originator Trustee Investors Cash Payments Promised Payments At Inception Proceeds from Sale of Securitization Notes Initial Auto Loan Loan Contracts Cash for Purchase of Notes Digital Finance

The AUTO FINANCE OPPORTUNITY 3 Securitization (증권화) Auto Loan Securitization Cash Flows Customers Originator Trustee Investors After Inception Excess Spread Payments NO Principal and Interest Monthly Payments Repossession Proceeds Delinquency or Loss Triggers Breached? Bankruptcy Remote Legal Structure YES Blocked Due To Legal Digital Finance

Summit Acceptance Corporation 4 Summit Acceptance Corporation 자동차 금융산업의 조사 차원에서 Mike Rowen과 그의 팀은 신용위험이 중간정도인 고객들을 대상으로 하는 기업중에 Summit acceptance corporation 이라는 기업을 조사 Summit Acceptance Corporation -1987년에 Allen David에 의해 창립, Fulton Collins 3세와 Dave Lawson이 인수 -1997년 162명의 직원과 2억$의 대출금을 가진 회사로 성장 Digital Finance

Summit Organizational Structure ( 1Q 1997 ) 4 Summit Acceptance Corporation Summit Organizational Structure ( 1Q 1997 ) Fulton Collins, III Chairman Dave Lawson President & CEO Fulton Collins, IV SVP Marketing & UnderWriting CEO Liberty Glass 14 yrs Syntex Corporation 9 yrs 3 years consulting at Booz-Allen Stanford MBA, MS OR, & BS Eng Pres. Western Bank Of Tulsa 12yrs Audit partner at Arthur Anderson CPA BS from University of Tulsa Nestle Marketing E&J Gallo Sales Management - MBA ( Stanford ) 7 yrs Coopers & Lybrand BS Accounting & IS (Baylor) Certified Microsoft System Engineer Consulting & Design Experience for BankAmerica - BS CIS ( Oklahoma State ) 12 yrs collection Experience with: - Citicorp - Americredit - Summit -BS (Texas A&M) Digital Finance

Months after origination 4 Summit Acceptance Corporation Summit Acceptance는 “GO” 자동차 팀에게 매우 흥미로웠다 다이렉트 메일과 같은 혁신 프로그램 보유 자동화된 영업과 인터넷을 통해 실시간 대출 상황 확인가능 신용점수 모델을 기반으로 고객을 평가하는 도구를 사용 Months after origination Credit Score 3 months 6 months 9 months 12 months 24 months* < 190 3.0% 12.0% 17.0% 21.0% 33.0% 190-199 1.0% 4.0% 10.0% 13.0% 200-209 0.5% 2.5% 8.0% 11.0% 210-219 1.5% 5.0% 220+ 0.0% Digital Finance

Summit Acceptance Corporation 4 Summit Acceptance Corporation Loan Origination Mix by Credit Score Category for Summit Pre- and Post- Implementation of Credit Scoring Model Credit Score 2nd Q ‘96 (PRE) 4th Q ‘96 2nd Q ‘97 (POST) Proj Future Mix < 190 56% 47% 30% 0% 190-199 19% 22% 20% 10% 200-209 15% 17% 40% 210-219 7% 9% 220+ 3% 5% Digital Finance

Summit Acceptance Corporation 4 Summit Acceptance Corporation 생각해 보자!! -자동차 금융은 Capital One에게 좋은 기회인가? -그렇다면 Capital One은 어떻게 시장에 진입해야 하는가? -만약 Capital One이 습득을 통해 진입한다면, Summit을 통해 배우는 것은 어떠한가? -Rich Faribank가 원하는 바는 무었이며, 그를 위해 팀은 어떻게 해야되는가? Digital Finance Digital Finance

Thank You !