사회복지 실천현장의 변화에 따른 재가노인 결연사업의 필요성과 자원개발 전략 정무성 교수 (숭실대 사회사업학과)

정부의 관료주의와 부정부패로 급격히 변화하는 사회의 ‘휴먼서비스를 담당하는 사회복지기관들의 중요성 더욱 강조’ 사회복지 실천현장에 대한 시대적 요청 시장실패 영리를 추구하는 기업의 지나친 물질주의로 인해 환경파괴와 비인간화 야기 정부실패 거대 조직화된 정부의 관료주의와 부정부패로 급격히 변화하는 사회의 요구에 둔감 시민사회의 등장 : NGO & NPO ‘휴먼서비스를 담당하는 사회복지기관들의 중요성 더욱 강조’

사회복지의 발달단계 서구복지국가 우 리 나 라 Governmentization Privatization Marketization 우 리 나 라 개인적 자원봉사 단계 자선의 조직화 단계 전문화와 권리주장 단계 경쟁적 시장 단계

시장 경쟁의 조건 개인지불능력 강화 공급다원화 수당, 연금, 이용권(voucher), workfare 등 시장 진입 조건 완화

참여 복지의 방향 복지 예산 확대 당사자주의 복지다원주의 정부의 참여 적극적 복지 당사자 참여 참여적 복지 민간 참여 혼합적 복지 복지다원주의 개인 기업 종교 기부, 로또복권기금 자원봉사 사회공헌활동 사회복지시설 위탁

사회체계의 변화 통제 상호작용 Position power Communication power 폐쇄체계: 수직적/제한된 자원 개방체계: 수평적/자원경쟁 통제 상호작용 Position power Communication power

수요(demand)충족을 위한 복지로의 전환 소비자(consumer)개념으로의 전환 자립(self-help)중심으로의 전환 사회복지 실천현장의 변화 시 설 복 지 공급자 중심의 서비스 욕구(need)충족을 위한 복지 클라이언트의 개념 원조(help)중심 지역복지(재가복지)로의 전환 이용자 중심의 서비스로의 전환 수요(demand)충족을 위한 복지로의 전환 소비자(consumer)개념으로의 전환 자립(self-help)중심으로의 전환

사회복지 외부환경의 변화(사회적 기대의 변화) 지방자치와 재정분권화 자원봉사센터 체계화 사회복지시설 인구 고령화와 장기요양보험 실시 복지서비스 인프라의 확대 지역사회복지협의체 구성과 지역사회복지계획 수립 사회복지사무소 설치와 사회복지전달체계 개편

소량생산 대량생산 대량소비 적정생산/ 적정소비 생산기술 광고 마케팅 수요<공급 수요>공급 과소비 자원개발을 위한 마케팅 개념 도입 배경 소량생산 대량생산 대량소비 적정생산/ 적정소비 생산기술 광고 마케팅 수요<공급 수요>공급 과소비

구걸 수금 캠페인 개발 (마케팅) 동정 설득 도덕적 의무 개별가치창출 모금 방법의 변화 구걸 수금 캠페인 개발 (마케팅) 동정 설득 도덕적 의무 개별가치창출

제품과 서비스 ① 상업적 교환 : ② 정부적 교환 : ③ NPO 교환 : 판매자 구매자 돈 서비스 공급자 이용자 사회복지적 교환 제품과 서비스 ① 상업적 교환 : ② 정부적 교환 : ③ NPO 교환 : 판매자 구매자 돈 서비스 공급자 이용자 정부에 내는 세금 만족감 NPO 후원자 기부금

고객만족 Customer Satisfaction 전략적 마케팅 계획 고객만족 Customer Satisfaction 기관 마케팅 계획 (OMP) 캠페인 마케팅 계획 (CMP) 1. 기관의 이념, 목적, 목표 (mission, objectives, specific goals)의 구체화  기관의 기본 문화에 대한 특성을 이해 2. 강점과 약점 분석 기회와 위협 분석 마케팅을 위한 구체적인 목적과 목표의 개발  각각 목적에 대한 정량적 이정표를 명시하기 소비자 행동에 영향을 주는 것이 주요 목적 캠패인 수준의 6단계 목표시장에 대한 적합한 조사 계획하기 사전 검사 실행 감독, 조정 수정 전략적 마케팅 계획 과정 고객으로 부터 시작해서 고객으로 끝난다

고객지향성(Customer orientation) 경쟁지향성(Competitor orientation) 마케팅지향적 사고의 구성요소 시장지향성의 구성요소 고객지향성(Customer orientation) 경쟁지향성(Competitor orientation) 부서간의 조화(Inter-functional coordination) : 고객만족 = 직원만족

비영리조직의 재원개발 3요소 비영리조직의 재원개발 3요소 비영리조직의 재원개발 3요소 사회복지시설의 재원개발 3요소 가치 : 소명헌장 (2) 개발 : 공유된 가치를 홍보하는 과정 (3) 모금 : 사람들이 자신의 가치를 추구할 수 있도록 도와주는 과정 비영리조직의 재원개발 3요소 비영리조직의 재원개발 3요소 비영리조직의 재원개발 3요소

1. No asking No giving! 2. To have ≠ To give 3. 20 : 80 원리 기부자 속성 1. No asking No giving! 2. To have ≠ To give 3. 20 : 80 원리 4. Donor value up! 5. 관계와 관심

기부 피라미드 최고 기부: 유산, 부동산, 기금 특별 기부: 개인의 목돈 기부/ 기업의 지원금 일반 기부: DM, 이벤트, 결연, 기타 일반 후원

(2) Event: 목표액, 약정금액 확보, 신나게 (3) Media: 장기간 잡지 (4) Internet 자원개발 기법 (1) DM: 주소록, 겉봉, 내용(15초) (2) Event: 목표액, 약정금액 확보, 신나게 (3) Media: 장기간 잡지 (4) Internet (5) CRM(Cause-related Marketing)

DM(Direct Mail) 불특정 다수에 대해 호소편지를 우송함으로써 후원이나 기금을 모집하는 방법으로 DM List(친밀한 관계의 집단으로부터 불특정 다수에게), 호소편지와 브로셔, 리플렛, TYL(Thank You Letter) 등. Prospect DM이란 연 2-4회 특정 기간에 특정 목표를 가지고 실시하는 DM Campaign으로 Christmas Campaign, 가정의 달 캠페인 등이 있다. (예: 노인의 날 캠페인)

Event Event의 특징은 전달자와 수용자가 현장에서 시각, 청각, 촉각, 후각, 미각 등 오감으로 느끼고 대화함으로 입체감을 통한 생생한 생명력이 있고 경험과 지각의 효과가 뛰어나며 공감대가 형성되는 등  오래 기억에 남는 특징이 있다. Event는 형식에 있어 전시, 공연, convention, festival, 판촉수단 등이 있고, 형태에 있어 발표회, 설명회, 전시회, 초대회, contest 등이 있고, 개입정도에 따라 주최, 후원 등이 있으며 내용에 있어 sports, 전시, 예술문화 등이 있다. Event는 모금대상자가 누구인지가 명확해야 하며 연령, 대상층에 적합해야 한다. 자선음악회, 자선바자회, 자선만찬, 사랑의 달리기 등이 좋은 예이다. (예: 가정의 달)

Media 모금 신문, TV, radio, Internet, fax, 기타 매체를 통한 모금방법이며 KBS 사랑의 Request, 국민일보의 소년소녀가장 후원 등이 좋은 예이다.

Home-page, 각종 IT 통신업체와의 제휴사업 Internet Computer 기타를 통한 모금 Home-page, 각종 IT 통신업체와의 제휴사업 

① 신뢰성 ② 투명성 ③ 성실성 ④ 상호존중 ⑤ 파트너십 ⑥ 상호이익 CBM 원칙 새로운 공익연계마케팅적 관계에서 바람직한 파트너십이 되기 위해 쌍방이 지켜야 될 중요한 6개의 원칙: ① 신뢰성 ② 투명성 ③ 성실성 ④ 상호존중 ⑤ 파트너십 ⑥ 상호이익

1) Fundraising is not about money (신뢰성) 모금수칙 20(1) 1) Fundraising is not about money (신뢰성) 2) Fundraising is a warm-hearted affair : Open heart – Open mind – Open cheque book 3) Communicate the need (홍보) 4) People give to people (인간적 관계) 5) The power of peer group pressure (類類相從) 6) Make your donor your friend : Fund Raising = Friend Raising 7) Get to know your donor (후원자 세분화) 8) Elderly people are better donors (노인 후원자 관리) 9) Your best prospects are your existing donors (관리) 10) The Pareto principle – 20:80

11) Make it easy for the donor (기부의 편의성) 모금수칙 20(2) 11) Make it easy for the donor (기부의 편의성) 12) You don't get what you don't ask for(요청의 중요성) 13) Use the tricks of the trade sensibly (경영기법활용) 15) "The educated money“ (동기부여) 16) Tell the truth (정직성) 17) Be opportunities (be ready) (상황변화 민감) 18) Professionalism and commitment (전문성과 헌신성) 19) Fundraising techniques are universally applicable (기술 및 정보교류) 20) Always say "Thank you" (감사표시)

3. 한번 기부자를 영원한 기부자로 만드는 관리전략이 필요하다 (관계와 관심) 결론 : 모금 마케팅의 핵심 1. 구걸 깡통을 치워버리자: 전략적 마케팅 2. 결연후원자의 기부 만족도를 높여주자 3. 한번 기부자를 영원한 기부자로 만드는 관리전략이 필요하다 (관계와 관심)

경영마인드를 가져야 한다 -- 사명에서 성과로 결연업무 담당자의 과제 자세 경영마인드를 가져야 한다 -- 사명에서 성과로 ① 분명한 사명(Mission) 의식   ② 사명에 입각한 명확하고 구체적인 목표 설정   ③ 성과(performance)의 기준 설정   ④ 자기통제(self-control)와 도덕성   ⑤ 자원개발의 기술습득 노력