제6장 글로벌기업의 해외진출 1. 해외시장 진출방식 : 수출 2. 해외시장 진출방식 : 계약형태 3. 해외시장 진출방식 : 해외직접투자 4. 해외시장 진출방식의 선택모형

글로벌 기업의 해외진출 ➊ 해외시장 진출방식 : 수출 수출의 경로 : 간접수출 vs 직접수출 - 간접수출:종합무역상사,수출대행업자,수출조합 등 국내에 거주하고 있는 외국 무역상 등을 통해 수출함으로써 수출국 내에서 요구되는 수출판매기능을 제조업체에게 스스로 수행하지 않으면서 제품을 수출하는 방식 장점안정성, 정보획득의 용이성,(해외시장의 정보를 이용),자금부담의 완화(직접수출에는 유지비용이 필요)(단점 : 직접수출:제조업체가 본사의 수출전담부서나 무역상사를 통해서 수출과 연관된 제반업무와 기능을 타인에게 위임하지 않고 직접수행하는 방식: 장점으로는 해외시장에 대한 정보습득과 파악이 가능,외국경쟁기업의 마케팅활동의 분석이 가능,다양한 거래처로 인해 의존도의 감소, 소비자의 서비스가 가능

➋ 해외시장 진출방식 : 계약형태 라이센싱 -기술공급자가 일정한 대가를 받고 무형자산, 기술을 도입자에게 일정기간 판매, 임대하는 계약의 형태 -기술공급자:해외직접투자보다 안전한 방식 -도입자의입장:해당기술을 직접개발할 경우 시간,비용의 문제가 발생하기 때문에 라이센싱을 이용 프랜차이징 -표준화된 패키지 상품,시스템 및 관리용역을 제공하여 시장에 관한 지식과 관리용역을 제공하여 경영관리에 직접관여하는 방식. 계약생산;기업이 외국의 다른 기업에게 생산 및 제조기술을 제공하면서 특정 제품의 생산을 주문하고 생산된 제품을 공급받아 현지시장이나 3국시장에 판매하는 방식.

경영관리계약 특정기업이 일정기간동안 다른 국가에 있는 특정기업의 일상적인 운영을 할 수 있는 관리를 계약하는것. 주로 경영시스템과 경영노하우를 이전하고 그 댓가를 받는 경우 턴키운영 -특정의 프로젝트 수행시 모든 설비가 완공되어 운영할 수 있는 상태로 하여 발주자에게 인도하기로 하는 일괄수주계약의 형태 -일반적으로 턴키운영방식에 경영관리계약을 추가한 형태

③ 해외시장 진출방식 : 해외직접투자 해외직접투자: 해외시장을 개척하기 위해서 원료를 안정적으로 확보하기 위해서 생산요소를 활용하기 위해서, 무역장벽을 극복하기 위해서진출국에 자사 및 생산공장을 설비하는 것. -기업의 입장에서는 가장 적극적인 형태이지만 위험요소가 상존 단독투자 vs 합작투자 -단독투자:소유지분에 따라 100%지분소유를 하는 형태이며 많은 국제경험 및 자원이 필요하지만 높은 리스크가 있다. -합작투자:1)강제적합작투자특정국가에서 특정산업에 대해 외국기업의 단독투자를 허용하지 않는 경우(중국의 경우 법률적으로 현지기업과 반드시 합작투자를 해야함) 2)자의적인 합작투자진출기업이 현지기업과 자발적으로 합작투자를 하는 경우. 기업신설 vs 인수합병

④ 해외시장 진출방식 선택모형 러그만의 단순모형 : 무역장벽 및 기술유출위험 고려 -기업의 해외시장진출” 초기에는 위험수준이 가장 낮은 단순한 수출방식으로 시작 -무역장벽이 존재할 경우:수출이 불가능하기 때문에 다른 방법을 이용,라이센싱, 해외직접투자와 같은 방안을 모색 -기업의 기술의 유출위험이 존재 해외직접투자를 수행하여 기술유출을 방지 -기업의 기술유출위험이 없다면 단순하게 라이센싱을 이용하여 진입. 루트의 모형 : 낮은 위험수준에서 국제경험 쌓아 점차 통제수준 높은 고위험 방식으로 진출 해외시장 진입방식에 미치는 요인들을 구체적으로 제시.진입방식을 동태적으로 설명. 허쉬모형 : 생산에 필요한 비용을 고려하여 선택, -본국에서의 생산비용,수출마케팅 비용의 합계가 외국에서 생산비용과 외국비용의 합 또는 외국에서의 생산비용과 라이센싱의 위험비용보다 작은 경우에 기업이 수출을 선택.

Case051 수출 : 로만손시계의 해외진출 1988년 OEM으로 일본 수출  OEM수출의 한계  자사브랜드로 두바이 중동 수출 걸프전 계기로 수출지역 다변화 : 터키, 러시아 각 나라에 맞는 디자인 개발, 60여개국에 수출

Case Study Case052 수출 : 한국 중소기업의 해외수출 ㈜유아통상의 콜트 -기타생산업체, OEM으로 수출을 시작, 1980년대 자체브랜드인 콜트를 생산, 초창기에는 유명모델들의 카피를 주로 했으나 R&D역량을 강화하고 독자모델을 개발엄격한 품질관리를 실시, ㈜삼흥사의 축소 모형기관차 -세계시장을 장악하고 있는 명품.실제 기관차를 32분의 1~160분의 1로 축소하여 영화소품으로 많이 사용. ㈜영안의 모자제품 -세계모자시장의 40%(품목별 20~80%), 한국보다 해외에서 알려짐. ㈜시즈의 스키장갑

Case Study Case053 계약 : 오로라월드의 해외진출 지적재산권이 보호되지 않는 내수시장을 제쳐두고 OEM(주문자상표부착생산) 수출방식으로 미국, EU, 일본 등 선진국 시장에 전념 국내생산, 해외판매의 방식으로 수출시장의 개척과 OEM 수출집중에 노력  주문자에게 종속적일 수밖에 없는 OEM의 한계에 도달하여 자체브랜드 개발을 결정 1992년 미국 ․ 홍콩(1992년) 법인에 이어 영국(1997년) ․ 독일(1998년) 등에 법인을 잇달아 설립하며 글로벌판매망을 구축 대만에서는 2003년에 대만의 한태유한공사와 2007년 10월 30일까지의 라이센싱계약을 체결  중국 진출의 교두보를 마련하게 되어 중국시장에 라이센싱사업을 통한 시장진출에 유리한 위치

Case Study Case054 계약 : 퀄컴의 해외진출 퀄컴은 1994년 4월 한국기업과 CDMA 기술사용과 관련한 라이선스 영업을 시작으로 한국에서의 사업을 시작 전 세계 135개 업체와 라이선스계약을 맺고 휴대전화 도매가격의 평균 5% 이하를 기본로열티 수입으로 징수 국내 휴대폰업계는 휴대폰 단말기의 경우 내수용은 매출의 5.25%, 수출용은 5.75%의 로열티를 지급하고 있고 휴대폰시스템에 대해서는 내수용은 6%, 수출용은 6.5%의 비율로 기술료를 퀄컴측에 지급

Case Study Case055 계약 : 맥도날드의 해외진출 철저한 매뉴얼화를 통한 완벽한 표준화 프랜차이즈 파이낸싱 생각은 글로벌하게, 행동은 지역 현실에 맞게(Think globally, Act locally)”를 사시(社是)로 내세운 뒤 각국의 전통미각에 맞는 신상품개발 주방장이 바뀌어도 그 맛이 변하지 않는다는 고객의 믿음을 얻는데 성공

2006년 미국 현지에서 한국인 사업가들 대상으로 마스터 프랜차이즈 계약 체결 Case056 계약 : BBQ의 해외진출 2006년 미국 현지에서 한국인 사업가들 대상으로 마스터 프랜차이즈 계약 체결 다이닝 레스토랑 개념 도입 뉴욕 : 뉴저지지역 LA : 오렌지카운티지역

철저한 품질관리 : 추방자 프로그램(생산을 외주에 맡기지 않음 Case Study Case057 계약 : 나이키의 아웃소싱 50개국 400개 생산공장과 110개국의 영업망 구축 철저한 품질관리 : 추방자 프로그램(생산을 외주에 맡기지 않음 정보기술 : 인공위성통신 이용으로 정확한 계획 및 생산 하청업체와의 장기적인 파트너쉽 유지

Case Study Case058 계약 : 세계가 배우는 한국식 경영 유한킴벌리는 킴벌리클라크가 100% 투자한 일본, 중국, 대만, 홍콩, 러시아, 몽골 등 북아시아 법인들을 위탁경영 한라공조도 비스테온이 출자해 만든 인도(VASI), 중국(VCCB), 미국법인(HCSA) 등을 위탁경영 중

Systemreimbursablecharges Case Study Case059 계약 : 호텔산업의 국제경영관리계약 세계최고의 호텔체인인 메리어트그룹은 66개국에 2,800개 호텔 대부분을 경영관리계약을 통해 체인 확대 계약조건 정 의 1980년대 최근추세 Managementfees 호텔소유주가 운영자에게 지급하기로 한 보수 ∙ 기본 : 총수익의 2.5~3.5% ∙ 인센티브 : 총영업수익의 8~14% ∙ 기본 :총수익의 1~2% ∙ 인센티브 :총영업수익의 6~12% Contractterm 계약 기간 15~20년의 최초기간 +1~3년의 연장옵션 8~12년의 최초기간 +5~10년의 연장옵션 Systemreimbursablecharges 광고, 구매, 교육훈련, 예약과 관련하여 운영자에게 주어지는 비용에 관한 사항 총 객실수익의 2% +예약당 US$5~10 총 객실수익의 1% +예약당 US$4~8 Technicalassistance 호텔의 배치, 디자인, 건축과 관련해 운영자에게 지급되는 기술적 비용에 관한 사항 ∙ 객실당US$1,000~1,500+비용 Pre-openingexpenses 운영자의 호텔영업 이전에 인력훈련, 마케팅, 시설의 준비와 관련된 비용에 관한 사항 원가기준

Case Study 계약 : SK건설의 해외진출 SK건설 : ‘글로벌벤처’ 라는 신 비즈니스모델 도입 중동지역 턴키 프로젝트 쿠웨이트 루마니아 인도네시아, 태국, 싱가포르

Case Study Case061 FDI : LG전자의 단독투자(인도) LG전자는 인도시장의 잠재적 가능성을 간파하고, 주변의 우려 속에서 1996년 인도에 진출 냉장고(29%), 에어컨(35%), 세탁기(30%), 전자레인지(37%), 컬러TV(26%) 등 5개 제품에서 시장점유율 1위를 기록 LG전자의 단독투자 동기와 목적 합작투자를 했을 경우 인도의 경영 문화와의 차이에 따라 파트너와의 갈등이 예상 인도 합작사들의 과도한 경영참여 요구로 인해 자율적인 경영이 이뤄지지 않게됨.

Case Study Case062 FDI : LG전자의 합작투자(히타치) 히타치제작소와 LG전자는 51대 49의 비율로 지분을 출자해 HLDS를 출범 세계적인 광디스크 드라이브분야의 응용기술을 보유한 LG전자와 DVD 원천기술을 가진 일본 히타치제작소의 합작법인으로 2000년 11월 출범, 2001년부터 영업을 개시 LG측의 JV동기 : LG전자 측에서는 R&D집약적인 히타치기업과 합작투자를 함으로 뛰어난 기술을 효율적으로 얻을 수 있음. 히타치측의 JV동기 : 히타치의 경우 자신들의 미래 목표를 살펴보면 자신들의 기술력만큼 마케팅이나 고객만족을 높이기 위한 목표들을 설정  LG는 뛰어난 마케팅전략으로 자사의 매출을 올리는 마케팅전략이 뛰어난 회사

Case Study Case063 FDI : LG전자의 인수합병(Zenith) LG전자가 Zenith사를 인수한 동기 Zenith사의 기술습득 LG는 미국시장에서 부족한 브랜드인지도를 Zenith를 인수함으로써 이끌어 낼 수 있었음 인수합병 결과 Zenith 인수를 통해 LG전자는 기존의 시장점유율 2%에 Zenith의 10%를 포함하여 미국 가전시장 점유율의 12%를 확보 Zenith의 시카고 브라운관 공장과 멕시코 컬러TV 공장을 LG전자의 멕시코 공장에 연계해 NAFTA 역내에서 연산 6백만 대의 컬러TV 생산능력을 보유 Zenith는 인수 10년여 만에 미국 디지털방송 원천기술(VSB)을 통해 연 1억 달러의 특허료를 벌어들이는 ‘효자 자회사’

Case Study Case064 FDI : GM의 단독투자(인도) GM은 인도에 100% 지분으로 신설투자를 시행 GM은 마티즈를 인도에서 생산하고 있으며 자동차 중심지의 하나인 뭄바이 근교에 GM 인도공장을 2곳 설립 단독투자 장점 파트너와 마찰이 없음 부품협력업체도 직접 인도에 동반 진출 Ex) 포드의 경우는 합작투자로 시작하여 시간이 지연되는 현상으로 인해, 나중에 파트너를 교체 단점 처음에 GM이 투자할 때 위험부담이 큼

Case Study Case065 FDI : GM의 합작투자(중국) 중국정부는 외자기업의 지분율 100%의 자동차산업에 대한 단독투자를 금지시키는 법을 통과 자국 자동차산업을 육성하기 위한 노력 속에 결국 중국정부는 1994년 합자기업 지분 비중 50% 제한규정을 유지 GM은 1997년 중국의 상해기차유한공사와 50 : 50의 비율로 합작회사인 상해－GM이라는 회사를 설립하였다. 결국 GM의 중국시장 진출과정에서 합작투자를 선택하게 된 가장 큰 원인은 중국정부 외부규제에 의한 비자발적 동기라고 할 수 있음 당시 자동차 생산에 필요한 부품 또한 현지에서 생산이 불가능하였으며. 기존의 상하이 자동차의 유통 판매망을 GM이 활용할 수 있다는 점은 GM이 합작투자로 인해 얻을 수 있는 장점.

Case Study Case066 FDI : GM의 인수합병(한국) GM은 한국이 저가의 1,500CC 소형차를 공급할 수 있는 생산기지였기 때문에 인수 2008년 6월 판매실적 국내에서 1만3,630대 판매, 수출 7만8,385대 현재 150개 국가에서 판매할 정도로 국제 판매망은 광범위 중국 자동차시장에 32%가 GM 대우 

Case Study Case067 현대자동차의 해외진출 현대자동차의 해외진출에 따른 주요 과정을 루트(F. R. Root)의 진입방식모형으로 설명

Case Study Case068 아모레퍼시픽의 해외진출 아모레퍼시픽의 해외진출에 따른 주요 과정을 루트(F. R. Root)의 진입방식모형으로 설명