Tanpin Kanri : Retail Practice at Seven-Eleven Japan H A R V A R D / B U S I N E S S / S C H O O L Tanpin Kanri : Retail Practice at Seven-Eleven Japan

1조 20021274 이주훈 20031444 류창주 20031871 김정호 20050522 고동국 20050593 류 현 20050724 지수진 20060380 손경수 20060448 이탁건 20080533 김예령 20080702 하승희

Growth and State of SEJ Seller’s market to buyer’s market Reading demand in a buyer’s market POS data and Tanpin Kanri Human resources : The crucial link Contents

Convenience store in KOREA 편리함을 개념으로 도입된 소형소매점포로 주로 이용하기 편리한 곳에 입지하며 국내 편의점의 경우 대부분 24시간 영업체제를 가짐. 국내 최초 편의점은 1989년 5월 서울 올림픽 선수촌에 동화산업이 SouthLand와 제휴하여 Seven-Eleven을 개설함. 이후 Lawson, Circle K, LG25, Familymart, Ministore 등의 편의점이 잇달아 개설되며 편의점 붐을 일으킴. 국내 편의점 크기는 보통 25~40평이며 주 연령층을 25~35세로 잡고 있음.

Growth of C/S 국내 편의점은 1990년대 초반부터 시작하여 2001년 이후 5년간 점포 수가 1000개를 훌쩍 넘는 고성장을 유지함. 현재 국내의 편의점 수는 약 13,000 점포로 편의점 업계에서는 올해를 최대 성숙기로 보고 있음. (2009, 롯데 유통산업연구소)

Growth of Seven-Eleven 190 465 181 2,129 6,375 12,471 130 1628 전세계 세븐일레븐 매장수 일본 : 12,471 한국 : 2,129 케나다 : 465 미국 : 6,375 중국 : 1,628 오스트레일리아 : 400 타이완 : 4,759 말레이시아 : 1,070 싱가포르 : 459 태국 : 5,123 멕시코 : 1,083 필리핀 : 391 노르웨이 : 190 스웨덴 : 181 덴마크 : 130 4759 5123 1,083 1,070 391 400 459 Seven-Eleven Worldwide Store network

Growth of Seven-Eleven 일본에 총 12,471개의 점포를 운영중 09년 10월 31일 기준 일본 전역에 총 12,471개의 점포를 운영 중임 수도권 내지 지방 주요 도시에 매장 多

Present state of Seven-Eleven Japan 경쟁사와 SEJ의 일본내 점포수 1999년 이래로 줄곧 일본 내 주요 편의점 체인망 기업 중 1위를 고수하고 있음 Dominent 출자전략을 채택 → 경쟁업체 상권 진입 억제 효과, 종합정보시스템 구축 및 상품의 배송거리와 배송 시간 단축으로 인한 물류비용 절감으로 우위선점

Present state of Seven-Eleven Japan SEJ와 경쟁사와의 점유율과 총판매액 총 판매액 / 점포개수 / 직원수 / 자본 27조6척언엔/ 12,298개 / 11,480명 / 1천720억엔

SEJ SEJ와 경쟁사와의 점유율 34.3% 18.7% 11.19% 15.5% 16.7% 3.8% Mini stop 총 판매액 / 점포개수 / 직원수 / 자본 27조6척언엔/ 12,298개 / 11,480명 / 1천720억엔 34.3% 18.7% 11.19% 15.5% 16.7% 3.8% Mini stop Circle K Familymart Other C/S Lawson SEJ

Present state of Seven-Eleven Japan SEJ를 주로 이용하는 고객의 연령대를 분석 -> 10대는 20대는 감소 30대~50대 이상은 증가 추세를 보임 ( 고령화에 따른 자연스러운 추세)

Present state of Seven-Eleven Japan Nonfood – 38.1% / Processed food – 39.0% / Fast food – 15.4% / Daily food – 7.5%

Reading demand in a Buyer’s market 시장예측( Market forecasting ) Change from Seller’s market to Buyer’s market 기업이 매출액에 영향을 주는 요인을 발견, 측정 하고 이들 요인과 매출액의 상관관계에서 판매의 가능성, 수량, 내용, 지역 등을 추정하여 경영활동에 대해 시장 지향적 방향을 제공하려는 예측.

Reading demand in a Buyer’s market SEJ 가 원하는 직원상: - 수요에 영향을 미치는 요인을 정확히 이해 하고 능동적으로 대처하는 직원을 요구. Three Major ways Using attributes of products themselves Constructing helpful products mixes/assortment Displaying inventively

Using attributes of products themselves 매점으로 고객을 끌어들이는 방법 or 상품을 사게 만드는 방법 등 여러가지 마케팅으로 고객을 유인함 Ex) 어묵 또는 호빵 등의 상품을 통해 맛있는 냄새로 고객을 유인 Shop in Shop 전략으로 win-win 하는 전략으로 고객 유인

Constructing helpful products mixes 어린 학생을 둔 일본 엄마들은 매일 도시락을 싸는 도전(상황)에 직면한다. 다양한 영양분이 많은 음식을 찾는 것은 어렵기 때문에 가게 직원들이 기발한 메뉴의 아이디어와 조합된 재료(원료)를 수집하여 진열하는 슈퍼마켓은 “점심 도시락 코너”라고 불리는 부분을 만들 것입니다. 아마도 매력적인 아이디어들은 제안된 아이템들의 판매를 증가하는 결과를 가져올 것이다.

Displaying inventively 세븐일레븐에서 스즈키는 마진은 증가하고 일일 가게의 판매는 증가하는 반면에 감소해왔던 재고관리 level을 결정하는 상품화 결정을 산출해왔던(결과를 가져왔던) 단품관리라고 불리는 각 항목당 가게 수준에 맞는 재고관리 분석 Framework를 개발했다 창의적인 상품 진열 or 독특한 마케팅에 의한 상품 PR 신상품 전시회 같은 전략으로 고객 충성도를 높임 Ex) 배용준 도시락 출시 (유명연예인 AD)

Reading demand in a Buyer’s market Tanpin Kanri management 직원들에게 있어서 단품관리의 실행 =( 구매 결정에 영향을 미치는 고객심리와 행동의 패턴 + 수요에 영향을 미치는 3가지 주요원인 ) 마스터 하도록 장려. - Time (시간) - Retail context (소매환경) - Weather (날씨) 세븐일레븐에서 스즈키는 마진은 증가하고 일일 가게의 판매는 증가하는 반면에 감소해왔던 재고관리 level을 결정하는 상품화 결정을 산출해왔던(결과를 가져왔던) 단품관리라고 불리는 각 항목당 가게 수준에 맞는 재고관리 분석 Framework를 개발했다

POS data and Tanpin Kanri POS SYSTEM 이란? 판매가 이루어질 때마다 매출자료가 컴퓨터에 입력되게 함으로써, 매출정보의 정규적 분석으로 영업전략을 수립하는데 참고함은 물론 보다 효율적인 재고관리를 통해 재고비용의 절감효과를 얻을 수 있는 시스템. 정 의 POS SYSTEM

POS data and Tanpin Kanri 반복적으로 입식 진열을 실시하면서 얻어진 경험과 POS데이터를 이용함으로써 가맹점 매장의 인기상품의 최적 재고량 정보와 커트해야 할 상품정보, 투입되어져야 할 신상품정보 라 하는 지식적 정보를 생산하여 적절한 단품 관리를 가능하게 하는 것. 목 적

POS data and Tanpin Kanri 세븐일레븐의 다른업체와의 공통점, 차이점 상품판매와 동시에 판매상품명,판매금액,판매시간의 3가지가 자동적으로 입력되어 리얼타임으로 스토어 컴퓨터에 입력되고 이 POS데이터는 본부의 호스트 컴퓨터에까지 입력, 본부는 이 데이터를 분석하여 재고관리 및 고객의 기호에 따른 취급품목을 구성하여 생산성을 높이는 데 그 목적이 있다. 공 통 점 상품을 발매하기 전 단계에서 판매 동향을 예측하는 사전평가 시스템의 신뢰도가 높음. 과거의 POS데이터는 물론 다음날의 기온 등 철저한 수요조사를 통해 주문을 내며, 이러한 정보 분석력을 기초로 팔리는 상품과 팔리지 않는 상품을 리얼타임으로 색출하여 팔리는 상품위주로 취급품목을 유지. 차 이 점

POS data and Tanpin Kanri 단순한 점포운영 기법이 아닌 조직 전반에 걸쳐 존재하는 기회상실 방지와 계속적인 개선의 기법. 고객이 원할 때 원하는 상품을, 원하는 서비스로 사기 쉽고 보기 쉽고 꺼내기 쉬운 매장으로 만들어 가는 것이 소위 생활자 주도형 시대에서 유통 담당자들이 취해야 할 요체. 즉, 고객이라는 불특정 소비자, 정확하게는 그들의 Needs와 경쟁 한다고 볼 수 있음. 이러한 때 가장 필요한 것이 바로 ‘단품관리’

POS data and Tanpin Kanri ☞ Store by Store 접근방식을 통한 고객 수요만족에 초점을 둠. ☞ Shelf-warmer, Dead inventory 단품관리의 주요사슬관리는 가게를 바탕으로 종업원들이 어떤 item이 잘 팔리고 어떤 item이 안 팔리고 쌓여있는지를 구별하기 위해, POS data 사용을 요구.

POS data and Tanpin Kanri PLAN DO SEE 계획 실행 점검 이러한 일련의 과정이 지속적 반복을 통한 가설에 의해 검증되어 무엇이 팔리고, 무엇이 팔리지 않는지, 그 이유가 무엇인지 알아내는 것이며, 여기서 중요한 것은 가설설정과 검증. 이러한 가설의 검증을 바탕으로 하여 POS 시스템을 구축하여 고객의 Needs 에 부응하고, 고객중심 시장의 단품관리를 실천함.

POS data and Tanpin Kanri 세븐일레븐의 단품 관리 현 장 분 석 매장파악(위치, 영업부문), 고객파악(구매 계층과 구매시기), 상품파악(빨리 팔리는 품목, 천천히 팔리는 품목), 전시방법 파악(고객의 편이, 경쟁, 판매 현황에 따라) 가 설 수 립 고객의 요구에 맞는 상품들인가? 날씨, 휴일, 이벤트 등에 따라 영향을 받는 품목인가? 품목을 추가/제거할 경우 판매에 영향이 있을 것인가? 전시방법 변경이 판매에 영향을 줄 것인가?

POS data and Tanpin Kanri 세븐일레븐의 단품 관리 실 행 발주 수량 결정( 발주는 매장에서 가장 중요한 업무) 검 정 판매량과 반품 량은 얼마인가? 재고부족으로 인해 판매기회를 상실한 적이 있는가? 날씨나 특별 행사로 인한 판매 영향이 있는가? 성과를 거둔 부분과 실패한 부분은 어디인가?  

+ Plus – 유통업 지향 Solution 시스템의 특징 및 기능 - 편의점등 본부 및 가맹점 형태의 유통업에 적합. - 편의점등 본부 및 가맹점 형태의 유통업에 적합. 본부와 가맹점간 매출 및 실사재고 등 등록 및 데이터 전송이 편리하여 가맹점에서 매출집계, 거래명세서 및 세금계산서 인출이 편리. 본부와 오프라인 시에도 가맹점용의 POS 시스템은 단독모드로 전환처리가 가능하여 자동적으로 Back up. 장소에 구애 받지 않고 PC만 있으면 매장 매출현황을 실시간으로 확인가능. 핸드터미널, 바코드 프린터 등 다양한 주변기기의 지원이 가능. 발주정보를 활용한 기능을 강화하여(정확,신속) 점포에서 단품관리가 가능. 고객서비스 업무(현금, 상품권, 신용카드, 공공요금 납부 등..)가 가능.

+ Plus – 유통업 지향 Solution 업무 흐름도

+ Plus – 유통업 지향 Solution 소프트웨어 기능구성도 매입 입고관리 재고관리 회원관리 통계관리 매입명세서, 세금계산서, 정산, 채무현황, 처원장, 품목별매입현황, 거래처별 매입현황, 발주대 구매현황 재고관리 전체재고현황, 가맹점. 상품별 부족 재고현황, 가맹점 별, 품목별, 월별입출고 조회 , 지점간 재고이전 등록 조회록 회원관리 회원 포인트 누적 및 포인트 사용관리 통계관리 분류별 매출 동향, 상품별 매출순위 조회, 분류별, 상품별 이익률 현황조회

+ Plus – 유통업 지향 Solution 본부 매출관리 가맹점 매출관리 회계관리 매출정산, 채권현황, 품목별 매출현황, 가맹점별 매출현황, 불류별 매출현황, 품목별 입출고 현황 가맹점 매출관리 가맹점별 일일. 월별. 년간 판매내역, 기간분류 매출현황, 신용카드 승인 및 취소내역, 카드사별 매출내역 회계관리 전표입력관리, 분개장관리, 회계일보, 세금계산서관리, 현금출납장, 어음수표관리, 계정과목별원장, 재무제표, 경비명세서

Human resources: Crucial link 경영이념 →“세븐일레븐 은 고객의 만족을 위해 존재한다” 고객 만족 : 보다 가까운, 보다 깨끗하고 친절한 점포에서, 보다 상품 및 서비스를 제공. 가맹점주 만족 : 보다 신속하고 전문적인 경영지원을 통하여 보다 많은 수익을 제공. 이해관계자 만족 : 보다 많은 이익을, 보다 많은 기회를, 보다 좋은 조건을 제공. Human resources: Crucial link

Human resources: Crucial link 1. 고객 중심경영의 의미 고객이 무엇을 원하는지를 정확히 간파 - 충족시킬 수 있는 제품/서비스를 혁신적 방법으로 창출하는 것. 2.현장과 최고 경영자를 연결하는 라인 단축 현장의 정보를 최고 경영층이 신속하게 파악할 수 있도록 점포경영자서부터 사장에 이르기까지 정보를 전달할 수 있는 라인을 대단히 단축화 시킴. 3. 의사소통 원활화에 막대한 투자 문제의 제기에서부터 해결까지의 과정을 일주일 단위로 완료하는 기본적 체계를 갖고서 각종회의는 이 체계에 맞추어져 있음. 4. 고객 접점인 현장에 적절한 권한 위임 고객 Needs에 신속하고 유연하게 대응하기 위해서는 고객 접점 부서인 현장의 구성원들의 의사결정이 빨라야 함. 고객 Needs나 시장 상황에 민첩하게 대응하기 위해서 직접 접촉하는 현장 구성원들에게 고객 대응 업무와 관련하여 적절히 권한을 위임해 줄 필요가 있음.

Human resources: Crucial link

시사점 ▶ 가격의 탄력적 운영 일본의 세븐일레븐은 특정일과 특정시간(ex)봉급일, 유통 기한 마감 상품 등)등에 따라 가격을 탄력적으로 운영함. -> 이에 따라 국내 편의점들도 탄력적 가격변동을 통하여 재고를 남기지 않고 더 많은 수익을 창출해야 함. ▶ 적극적으로 결합상품을 구성 국내 세븐일레븐을 포함한 몇몇 편의점의 결합상품은 삼각김밥+우유,커피 그리고 라면+음료, 커피 등으로 소수의 제한적인 결합상품으로 구성됨. -> 더욱 다양한 상품들을 결합시켜 고객의 선택폭을 넓혀야 한다고 보며, 고객의 소비를 유도해야 함.

시사점 ▶ 상품의 특성을 살리는 판매방법을 도모 일본의 세븐일레븐의 경우 후각 및 시각적으로 상품의 특성을 잘 살림. Ex)커피전문점: 커피향으로 후각을 자극. 식당가: 모형음식으로 사람들의 시각을 자극. -> 국내 편의점들도 맛좋은 음식의 향기 또는 제품의 색다른 진열로 시각을 자극하여 상품 구매를 유도해야 함.

시사점 ▶ 최저의 재고수준 유지, 고객의 기호 반영 제품의 품질 최상 유지, 高수익 창출 → 신뢰도 높은 [사전평가]시스템을 통해 팔리는 상품과 팔리지 않는 상품을 Realtime 으로 유지.

감사합니다 Q & A