제14장 유통관리_소매상과 도매상 소매상의 정의와 기능 소매업의 유형 도매상

도입사례(대형마트의 등장) 삶의 질 향상에 기여한 대형마트 20년 대형마트의 등장은 한국 유통업계엔 충격이었다. 지금은 당연시되는 제품 바코드, 업체 간 가격파괴 경쟁, 신선도 만족 책임제, 교환환불제 등이 도입될 때마다 화제를 일으켰다. 또 전국적인 전용물류센터, 자체 브랜드(PB) 상품 등을 통해 저비용 구조를 만들어낸 점도 대형마트의 대표적인 업적으로 꼽힌다. 제조업체가 갖고 있던 가격결정권이 유통업체로 넘어간 것도 이 시기부터였다.

1. 소매상의 정의와 기능 (1) 소매상의 정의 개인적 혹은 비영리적 목적의 최종소비자에게 재화와 서비스 등의 판매와 관련된 활동을 하는 상인 (2) 소매상의 기능 소비자가 원하는 상품구색의 제공 소비자에게 필요한 정보의 제공 신용정책을 통하여 소비자의 구매비용부담을 덜어주는 금융기능의 수행 소비자에게 애프터서비스의 제공, 배달, 설치, 사용방법의 교육 등과 같은 다양한 고객서비스의 제공

2. 소매업의 유형 소매상의 분류 점포유무에 의한 분류 소매점포 믹스전략에 의한 분류 점포 소매상 편의점, 슈퍼마켓 전문점, 백화점 할인점, 양판점 상설할인매장, 하이퍼마켓 전문할인점, 회원제 도매클럽 무점포 소매상 자동판매기 통신판매, 방문판매 텔레비전마케팅 텔레마케팅 전자마케팅

2. 소매업의 유형 2.1 점포 소매상 (1) 편의점(CVS) 접근이 용이한 지역(주택밀집지역이나 유동인구가 많은 지역)에 위치해서 24시간 연중무휴 영업을 하며 재고회전이 빠른 한정된 제품계열(가령, 식료품, 편의용품, 문방구 등)을 취급함 (2) 슈퍼마켓 식료품, 일용품 등을 주로 취급하며, 저마진의 염가판매, 셀프 서비스를 특징으로 하는 소매업태 (3) 전문점 취급하는 제품계열이 한정되어 있으나 해당 제품계열내에서는 매우 다양한 품목들을 취급함

마케팅 사례 슈퍼형 편의점의 수를 늘려가는 편의점 업계 편의점 업체의 사업확장 슈퍼마켓형 편의점사업 진출 슈퍼형 편의점은 기존 편의점 상품, 청과류와 야채 등 신선식품을 취급 GS25는 2009년 슈퍼형 편의점 수를 220여개로 늘려 점포수를 확대 슈퍼형 편의점은 일반 편의점보다 매출이 뛰어나 출점이 늘어날 전망

2. 소매업의 유형 2.1 점포 소매상 (4) 백화점 의류, 가정용 설비용품, 신변잡화류 등의 각종 상품을 부문별로 구성하여 소비자들이 일괄구매를 할 수 있도록 하고 주로 직영으로 운영하는 대규모 소매점포 백화점이 도입, 성장하게 된 배경 산업화에 의한 제품의 대량생산으로 원활한 유통체계 요구 산업혁명으로 인한 도시의 거대화와 밀집된 대량수요 발생 교통, 통신의 발달로 상품정보의 원활한 확산 가처분소득의 증가로 인한 소비자구매력 증대 (5) 할인점(discount store) 박리다매의 원칙에 입각하여 전국유명상표를 일반 상점보다 항상 저렴한 가격으로 판매하는 소매상

2. 소매업의 유형 2.1 점포 소매상 (6) 양판점 다수의 점포망을 가지고 어느 정도 깊이의 구색을 갖춘 다양한 상품계열을 저렴 하게 판매하는 소매업체, 핵심성공요인-PL개발 (7) 회원제 도매클럽 일정한 회비를 정기적으로 내는 회원들에게만 할인된 가격으로 정상적인 (유명)제품들을 판매하는 유통업태 (8) 하이퍼마켓 슈퍼마켓, 할인점, 창고소매업의 장점을 결합한 소매업태로서, 대형화된 슈퍼마켓과 할인점을 접목시켜서 식품과 비식품을 저렴하게 판매하는 소매업태 (9) 상설할인매장(아웃렛) 제조업자가 소유, 운영하는 염가매장(off-pricestore)으로, 제조업자의 잉여상품, 단절상품, 기획재고 상품을 주로 취급함

2. 소매업의 유형 2.1 점포 소매상 (10) 드러그스토어 약품·식품·생활용품 등을 취급하는 일종의 잡화점 (11) 전문할인점 ‘카테고리 킬러’라고도 하는데, 한정된 상품군을 취급하며, 할인점보다 훨씬 저렴한 가격으로 판매하는 소매업태

2. 소매업의 유형 2.2 소매상의 마케팅 의사결정 표적시장과 포지셔닝 결정 소매 마케팅믹스 프로그램 개발 상품구색과 서비스 결정 가격결정 촉진결정 입지결정

2. 소매업의 유형 2.3 무점포 소매상 무점포 소매상의 유형 통신(우편) 판매 텔레마케팅 다이렉트 마케팅 텔레비전마케팅 온라인마케팅 텔레비전마케팅 텔레마케팅 통신(우편) 판매 다이렉트 마케팅 방문판매 자동판매기

2. 소매업의 유형 2.3 무점포 소매상 (1) 통신(우편)판매 공급업자가 광고매체(우편으로 보내진 카다로그)를 통해 상품 또는 서비스에 대한 광고를 하고 전화, 팩스, 편지 등을 통해 주문을 받은 상품을 직접 또는 우편 으로 배달하는 판매방식 (2) 텔레마케팅 전화로 표적소비자층에 제품정보를 제공한 후 제품판매를 유도하거나, 고객이 TV, 라디오 광고나 우편광고를 보고 수신자부담 전화번호를 이용하여 주문을 하는 소매유형

2. 소매업의 유형 2.3 무점포 소매상 (3) 텔레비전 마케팅 TV광고를 통해 제품구매를 유도하는 소매방식 상 품 공 급 업 자 홈 쇼 핑 케 이 블 TV 소 비 자 상 품 선 정 전 화 주 문 상 품 공 급 상 품 배 달 ( 택배업체 ) 케이블 TV를 이용한 홈쇼핑 구매과정

2. 소매업의 유형 2.3 무점포 소매상 (4) 온라인 마케팅 (5) 방문판매 다단계판매방식에서의 상품유통경로 회 사 판매원 (5) 방문판매 회 사 판매원 (디스트리뷰터) 판 매 원 A 상품 소비자 B 다단계판매방식에서의 상품유통경로

3. 도매상 3.1 도매상의 정의와 기능 (1)도매상의 정의 재판매 또는 사업을 목적으로 구입하는 고객에게 상품이나 서비스를 판매하고 이와 관련된 활동을 수행하는 상인 (2)도매상의 기능 제품의 생산과 소비사이에서 발생된 장소와 시간의 불일치를 해소시킴 소유권이전, 물적소유, 촉진, 금융, 위험부담, 협상, 주문, 지불활동 등의 경로 기능을 수행함

3. 도매상 3.2 도매상의 유형 판매지점 판매사무소 제조업자 도매상 도매상인 완전서비스 도매상 산업재 유통과정 상인 도매상 브로커 제조업자 도매상 판매지점 판매사무소 도매상인 산업재 유통과정 현금거래 도매상 트럭 도매상 직송 도매상 진열 도매상 상인 도매상 완전서비스 도매상 한정서비스 도매상 대리점 제조업자 대리점 판매 대리점 구매대리점