국내 할인점의 문제점 유통노하우의 부족 □ 국내 할인점은 타업체와 상품구색면에서 차별화가 거의 되지 않으며, MD(머천다이징)부문에 대한 투자도 미흡 □ PB(Private Brand : 유통업체 자체브랜드) 개발능력, 제조업체와의 관계, 그리고 신업태 운영 경험도 부족 선진시스템 미비 □ 시스템 도입을 통한 효율성 제고 및 직원들의 정보화 마인드가 부족 자금조달상 애로 □ 외자계업체에 비해 자금조달상 불리하며, 점포당 출점 투자액이 외자계업체에 비해 과다하며, 관리비 및 물류비용도 많이 소모 글로벌소싱력 □ 제품소싱의 국내 한정으로 차별화와 노하우 축적에서 불리

국내 할인점의 문제점 현지화(토착화) 미비 □ 국내 소비자, 기업, 기반인프라 등에 대한 정확한 파악 및 적응이 필요 유통전략의 부재 □ 할인점사업에 대한 기본적인 철학과 포지셔닝전략이 없어 타업태와의 차별화가 힘듬 국내 유통인프라 취약 □ 유통사업의 원할한 추진을 위한 국내 물적기반이 취약 유통전문인력의 부재 □ 할인점시장은 성장하고 있으나 이를 뒷받침할 전문인력이 태부족 □ 유통업체 직원들에 대한 체계적인 사내 교육도 제대로 시행되지 못하는 실정

도매 경영과 물류관리 1. 도매의 정의 2. 도매의 기능 제조업자를 위한 도매상의 마케팅 기능 “제품을 최종고객에게 판매하지 않고 소매상이나, 다른 상인, 또는 다른 기관 등 상업적 사용자에게 판매하는 사람이나 조직의 행위” 2. 도매의 기능 제조업자를 위한 도매상의 마케팅 기능 시장포괄기능: 넓게 분포되어 있는 소매상들에 적절한 장소에서 적절한 가격으로 제품을 제공 (지역 관리 비용 경감) 판매접촉 기능: 제조업자를 대신하여 소매상을 관리 (판매접촉 비용경감) 재고보유 기능: 제조업자와 연계된 도매상의 경우 자신이 대표하는 제조업자의 제품을 보유, 저장 (재무적 부담 경감, 안정적 생산계획 수립)

제조업자를 위한 도매상의 마케팅 기능 (계속) 2. 도매의 기능 제조업자를 위한 도매상의 마케팅 기능 (계속) 주문처리 기능: 소량구매하는 소매상들의 주문을 규합, 처리하는 기능 (주문 처리상의 효율성 확보) 시장정보 기능: 소매상과의 지속적인 접촉, 관계유지 (시장요구사항 포착, 경쟁적 마케팅 전략수립에 기여) 소매지원 기능: 소매상들에 대한 교환, 반품, 설치 등의 서비스 대행 (효율적 서비스 제공)

(2) 소매상을 위한 도매상의 마케팅 기능 (계속) 2. 도매의 기능 (2) 소매상을 위한 도매상의 마케팅 기능 (계속) 제품공급기능: 완제품 및 부속, 완제품의 조립, 간단힌 공정의 제조등을 포함, 소매상의 욕구에 대한 신속 대응 가능 구색편의 기능: 다양한 제품을 취급하며 상품의 구색을 갖춘 도매상으로 부터 소매상은 쉽게 상품의 구색을 제공 받음 소량분할 기능: 소매상의 소량 구매를 가능하게 하기 위해, 제조업체로 부터 제품을 다량 구매한 후, 분할하여 소매상에 공급 신용재무 기능: 소매상에게 제공하는 재정적인 지원. 신용거래, 재고의 비축, 보관 (재고 비용 경감) 소매상 지원 기능: 영세 소매상의 경우, 고객들에 제공되는 배달, 수리, 품질보증등의 서비스 업무 지원 조언 지원 기능: 소매상에 판매방법, 기술적 문제, 외부판매원의 교육방법 등에 대한 조언과 지원

도매기관의 기능들 Function of Wholesaling Physical Possession Ownership Ordering Negotiating Information Function of Wholesaling Risk-taking Financing

3. 도매상의 분류 Wholesalers Full Service Merchant Wholesalers Merchant Limited Service Merchant Wholesalers Agents Wholesalers Manufacturer’s Wholesaling

세가지 유형의 도매기관 비교

(1) Merchant Wholesalers “제품에 대한 소유권을 가지고 있으며 자체적인 계산으로 상품을 직접 구매하고 그제품을 소매상에게 판매하는 도매기관” Full Service Merchant Wholesalers Limited Service Merchant Wholesalers - C & C - Truck/Wagon Wholesalers - Drop Shipper - Rack Jobbers

Limited Service Merchant Wholesalers 기능 C & C Truck/ Wagon Drop Shippers Rack Jobber 상품의 물리적 소유 있음 없음 판매원의 소매점포 방문 시장정보 제공 약간 있음 고객에 대한 조언 고객의 점포에 상품저장 및 관리 신용판매 배달

(2) Agents “상인 도매기관과 달리 제품에 대한 소유권은 없이 단지 제조업자나 공급자를 대신해서 제품을 판매해주는 도매기관” Manufacturer’s Agents Selling Agents Commission Merchants Brokers

Commi-ssion Merchants Manu-facturer’s Agents Agents and Brokers 기 능 Brokers Commi-ssion Merchants Selling Agents Manu-facturer’s Agents 상품의 물리적 소유 없음 있음 약간 있음 구매자 또는 판매자와의 장기적인 관계 경쟁제품 라인의 취급 지역적 제한 신용제공 배달

(3) Manufacturer Wholesalers “제조업자가 직접 도매기능을 수행하는 도매기관, 일종의 젲업자 내부조직의 도매기능을 의미” Manufacturer’s Sales Branch Manufacturer’s Sales Office

4. 제조업자의 도매상 관리의 필요성 및 방법 - 도매상의 중요성에 비해 대부분의 도매상이 영세성을 벗어나지 못하는 현실  유통경로상의 흐름을 원할히 하기 위해 도매상을 관리해야할 필요성 대두 - 제조업자는 경쟁업자와의 차별성을 위해 상품프로그램의 개발, 유리한 가격의 제시, 판매촉진을 위한 지원의 강화, 기술적 측면의 지원과 관리확대, 주문에 대한 서비스 편의성의 증진, 도매상들의 훈련지원 강화등을 통해 유통경로상에서 차별적 Positioning 구축 필요

유통경로상에서 제조업자에 의해 제공되어지는 요소들 Incentive Program 제조업자의 판매원 동기부여 Capability Building Program 판매촉진 지원 Channel Core Element 재무적 수익 제품의 품질 경쟁력 있는 가격 신뢰성 있는 배달 국민의 평판 의견수렴 시스템 교육 시장조사 기술적인 지원 기업정책 유통업체 동기부여 유통업체 판매원 동기부여

5. 도매상의 혁신전략의 방향 M & A 자산의 재배치: 핵심 사업부서의 정리 및 조정 회사의 다각화: 업종 전환을 통한 다각화 (편중되어 있던 유통라인 개선) 전방과 후방통합: 이윤과 시장에서의 지위 강화 자산가치 높은 브랜드의 보유 국제시장으로의 확장: 국제무역 시장 개방으로 가속화 부가가치가 높은 서비스의 개발 시스템 판매: 일관된 공급, 재고 관리, 판매 (Partnership 형성) 새로운 게임 전략: 경쟁자의 유통 변수도 함께고려 틈새 전략: 제한된 제품범위에의 특화로 인한 경쟁력 확보 복합 마케팅: 방어적 마케팅과 공격적 마케팅 전략을 함께 수행 유통의 새로운 기술: 원가절감과 추가 이익 창출

도매기관의 변화 과정 현재 과도기 향후 전속대리점 복합대리점 종합도매기관 성격 전속 전속 비전속 전속유지 하나의 제조회사 하나의 품목만 취급 하나의 제조회사 여러 품목 취급 여러 제조회사 여러 품목 취급 성격 전속 전속 비전속 전속유지