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S t e p O n e. 추 진 배 경 ★ ★ 춥고 시린 겨울엔 야식이 최고 *_* 야식에 대한 강렬한 욕구

S t e p O n e. 추 진 배 경 ★ ★ ★ 이동성 점포의 편리함

이 동 성 + 독특한 메 뉴 S t e p O n e. 추 진 배 경 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 이동식 점포 산타빵+고구마 야식의 대표주자 분식 이동식 점포 산타빵+고구마 테이크 아웃 칵테일 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 이 동 성 + 독특한 메 뉴

S t e p T w o . 사 업 개 요 사업 내용 : 야식 전문 이동식 포장마차 사 업 명 : 夜 한밤에 사 업 목 표 사 업 명 : 夜 한밤에 사 업 목 표 1. 여러 가지 야식을 한 곳에서 즐길 수 있다. - 기존 야식들은 따로 떨어져 있어서 구입하기 다소 번거럽다. 다양한 메뉴를 한 곳에서 즐길 수 있다는 매력. 2. 특이 함으로 소비자들의 이목을 집중 - 산 타 빵 , 비닐 속에 들어 있는 칵테일 등의 메뉴로 신세대 소비자들의 관심집중 3. 야식 업계의 폭풍 - 야식업계분야에서 점유율 1위

S t e p T w o . 사 업 개 요 夜 한밤에 동 일 제 품 신 제 품 동 일 시 장 새 로 운 시 장 붕어빵.오뎅.군고구마.옥수수 夜 한밤에 Take Out 칵테일 경쟁사별 포 지 셔 닝 저가 오뎅 붕어빵 군 고구마 접 근 성 좋다 접 근 성 나쁘다 夜 한밤에 옥수수 테이크 아웃칵테일 고가

S t e p T h r e e . 소 비 자 분 석 고객이 누구인가? 고객이 누구인가? 야식을 즐기는 젊은 세대 ★ ★ ★ ★ 고객이 누구인가? 야식을 즐기는 젊은 세대 a. 고객의 목표 구매 인센티브는 무엇인가? - 이동성 , 편리함 , 다양성 b. 핵심적인 고객 통찰력은 무엇인가? - For : 야식을 즐기는 젊은 세대 Who : 늦은 저녁 먹을 것이 필요한 사람 Our product is a : 여러 가지 다양한 독특한 야식을 한 곳에서 제공 That provides : 흔히 볼 수 없는 야식들 제공 Our product : 젊은 층들이 좋아할 만한 신기한 음식들 c. 이러한 고객들이 현재 갖지 못하고 있는 제품 범주로부터 원하는 바는 무엇인가? - 밤늦게 출출 할 때 한 곳에서 다양한 종류의 야식을 제공

S t e p T h r e e . 소 비 자 분 석 제품이나 서비스가 그 집단에 적절한가? a. 제품이나 서비스의 실체는 무엇인가? - 이동식 야식 전문점 b. 고객이 제품이나 서비스에 대해 어떻게 인지하는가? - 다양한 종류의 야식을 한 곳에서 즐길 수 있는 곳 c. 그것은 어떻게 보이고 느껴지며 어떤 말이 나고 어떻게 작용하는가? - 처음 보는 것이라 호기심을 가질 것이다. d. 고객이 제품 이면에 있는 회사에 대해 어떻게 인식하는가? - 소규모 창업이라 신뢰성이 떨어진다. e. 실제 진실은 어떠한가? - 소규모라서 더욱 애착을 가지고 소비자들과 친밀감을 형성할 수 있다. f. 제품이나 서비스가 그 집단에 적절한가? -독특한 것을 좋아하고 호기심이 많은 젊은 층에게 적절 ★ ★ ★

경쟁상대가 우리의 목표에 어떻게 영향을 미치는가? S t e p T h r e e . 소 비 자 분 석 경쟁상대가 우리의 목표에 어떻게 영향을 미치는가? a. 브랜드 네트워크 경쟁 구도는 어떠한가? 왜 그런가? - 현재 대표 야식 : 붕어빵 , 군고구마 , 오뎅 , 옥수수 [가격 저렴 , 밤에도 부담 없다] b. 경쟁사들은 현재 고객이나 잠재고객에게 무엇을 커뮤니케이션 하는가? - 간단히 먹을 수 있는 음식 c. 그 경쟁사는 얼마나 취약한가? 어떤 경쟁사의 비즈니스를 뺏어 올 것 인가? - 소비자는 여러 곳을 돌아다니기를 원하지 않는다. 한 곳에서 모든 것들 해결하고 독특한 것을 원한다. 그들이 원하는 것을 갖기 위해 돌아다니며 애쓰는 것이 아니라 우리가 먼저 다가가서 소비자들이 원하는 것을 주도록 한다 ★ ★ ★

S t e p T h r e e . 소 비 자 분 석 고객에게 경쟁력 있는 혜택은 무엇인가? a. 반드시 실제 혜택이 있어야 함 - 편리성 b. 반드시 각 집단 별로 한가지 혜택이 집중해야 함 - 충성 고객 : 쿠폰 카드를 만들어줘 마일리지 적립 신규 고객 : 첫 방문 고객에겐 할인 혜택 c. 절대 하나의 슬로건 또는 하나의 광고 문구이어서는 안됨 d. 반드시 한 문장이어야 함 - 한 곳 에 서 여 러 가 지 를 먹 을 수 있 다 . ★ ★ ★ ★ ★ 아래에 각각 해당 하는 마콤이 어떻게 믿을만한 혜택을 창출 하는가? a. 제품이나 서비스 그 자체 - 서비스 : 1:1 친밀감 형성 b. 지각에 의한 보완 - 야식을 먹을 때 메뉴의 분야는 어느 곳이나 한정 되어 있다고 생각한다

S t e p T h r e e . 소 비 자 분 석 브랜드 회사 제품의 품격은 어떻게 해야 하는가? *브랜드 신뢰를 위한다면 모든 커뮤니케이션 형식은 외양, 언어, 자세에서 신뢰가 스며 나와야 함 - 젊은 층의 소비자에 맞춰 활발하고 재미있는 말투 , 음식업 – 신뢰성있는 자세 고객이 communication으로부터 어떤 주 메시지를 얻기를 바라는가? a. 어떤 주요 인센티브가 제공 될 것인가? - 기존의 길거리 음식, 야식 보다 청결하며 다양하다는 점을 인지 b. 우리는 communication 결과 어떤 행동을 취했으면 하는가? -주변 사람들에게 긍정적인 입 소 문 유도 ★ ★ ★

커뮤니케이션의 인식, 판촉 효과는 어떤 것이겠는가? S t e p T h r e e . 소 비 자 분 석 커뮤니케이션의 인식, 판촉 효과는 어떤 것이겠는가? a. 만일 커뮤니케이션이 성공적이라면 고객은 시간이 흐른 뒤 경쟁사와 비교해서 그 제품에 대해 어떻게 인식할 것인가? -더욱 청결 하고 다양성과 편리함 인식 b. 만일 인센티브가 성공적이라면 고객 또는 잠재고객은 어떻게 행동할 것인가? - 충성 고객으로써 지인들에게 소개 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 고객과의 브랜드 접점은 어디인가? - 우선 순위 정하고 관리해야 한다(긍정적 접점, 부정적 접점) - 고객/브랜드의 접점 대학가 근처 [고시원, 기숙사, 원룸 근처 ] , 강남 대학로 근처 - 우선 순위 1위 : 학교 근처 2위 : 아파트 단지 3위 : 입소문

+ 게릴라 공격 전략 + 적소 방어 전략 S t e p F o u r . 마 케 팅 전 략 경 쟁 업에 대한 시간차 공격 현재 시장의 지위와 인지도가 낮고 자원 또한 부족하기에 게릴라 공격전략이 필요하다. 경 쟁 업에 대한 시간차 공격 버스로 이동하기 때문에 고객들이 그날 많이 몰려있는 곳에 위치를 선정 할 수 있다 시간대 별로 이동 + 적소 방어 전략 ★ ★ ★ ★ 틈새 시장 공격 야식과 이동 점포 만나다. 분식을 싫어 하는 고객을 다른 제품으로 유인 가능

S t e p T h r e e . 마 케 팅 계 획 Product Price - 경쟁 야식 업체와 차별화 [ 편리성 , 다양성 ] - 다소 비싸다고 느껴지지만 품질에 비해 저렴한 가격 Place Promotion - 어디든 가능 - 젊은 층 밀집 거주 지역 - 충성 고객중에서 夜한 사람 !을 뽑아 할인권 증정

S t e p F I v e . R O C I 단기 추정 수요예측 가정 매 니 아 가 끔 관 심 만 기본적 소득흐름 가정 1. 그룹당 고객 수 100 (명) 200 (명) 150 (명) 2. 사적으로 본 범주의 수요 5000원 *100 = 500000(원) 5000원 *200 = 1000000 5000원 *150 = 750000 3. 예측된 수요증감 15% 4. 수정된 범주의 수요 (500000*0.15)+50000 = 125000 (1000000*0.15)+50000 = 200000 (750000*0.15)+50000 = 117500 기본적 소득흐름 가정 5. 기본적 점유율 70% 6. 기본 소득의 흐름 125000*0.7= 87500(원) 200000*0.7= 140000 117500*0.7= 82250 7. 비 커뮤니케이션 비용 20% 25% 30% 8. 공헌 마진 (%) 100-20 = 80% 100-25 = 75% 100-30 = 70% 9. 공헌 마진 (금액) 87500* 0.8 = 70000(원) 140000*0.75= 105000 82250*0.7= 57575

S t e p F I v e . R O C I 단기 추정 시나리오 A (투자없음) 매니아 가끔 관심만 시나리오 A (투자있음) 10. 시장 점유율의 변동 -3% 11. 시장 점유율의 조정 70-3 = 67% 67% 12. 소득흐름 조정 67%*125000 = 83750 67% * 200000=134000 67% * 117500=78725 13. 비커뮤니케이션 비용 공제 -[0.2*83750]=-16750 -[0.25*134000]=-33500 -[0.3*78725]=-23617 14. 브랜드 커뮤니케이션 비용공제 15. 순수 공헌 액 67000(원) 100500 55108 시나리오 A (투자있음) 16. 마컴활동 투자금액 10000 17000 12000 17. 시장 점유율의 변동 20% 15% 10% 18. 시장 점유율의 조정용 70+20= 90% 70+15=85% 70+10=80% 19. 소득흐름 조정 90%*125000=112500 88%*200000=176000 80%*117500=94000 20. 비커뮤니케이션의 공제 -[112500*20%]= -22500 -[176000*25%]= -44000 -[94000*30%]= -28200 21. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 -10000 -17000 -12000 22. 순수공헌 액 89000(원) 115000 53800

S t e p F I v e . R O C I 단기 추정 ROCI계산 매 니 아 가끔 관심만 23. 시나리오 A 순수 공헌액 67000 100500 55108 24. 시나리오 B 순수 89000 115000 53800 25. 잉여손익 비교 22000 14500 -1308 26. 잉여 ROCI비용공제 10000/22000= 2.2% 17000/14500= 0.853% 12000/-1308= -9.174 27. 비용대비 소득의 비율 22% 35% 11%

S t e p F I v e . R O C I 단기 추정 시장의 점유율 고 (65%이상) 저 (65%이하) 지출비교 A : 성장그룹 B : 유지고객그룹 C : 성장그룹 D : 충성도 성장 그룹 E : 경쟁사와 함께 이용하는 고객 F : 성장 획득 그룹 잠재고객 고 (65%이상) 저 (65%이하) 오천원 이하 오천원 이상 지출비교

S t e p F I v e . R O C I 단기 추정 ROCI 그룹 마케팅커뮤니케이션 노력 제안된 예산 측정된 매출성장 180% A 점포 내 프로모션 10만원 20만원 260% 보너스 쿠폰 지급 5만원 370% 신 메뉴 개발 15만원 360% 그룹 A 합계 25만원 50만원 250% B VIP 전용 마일리지 카드 35만원 55만원 450% 夜!한사람 프로모션 28만원 480% 기념일 챙겨주기 410% 그룹 B 합계 70만원 133만원 D 마일리지 카드 210% 할인쿠폰 증정 1만원 3만원 이벤트행사 214% 그룹 D 합계 17만원 33만원

157만원 291만원 S t e p F I v e . R O C I 단기 추정 300% 총 합계 ROCI 그룹 마케팅커뮤니케이션 노력 제안된 예산 측정된 매출성장 180% F 미모아르바이트생고용 15만원 30만원 200% 한 번 무료 쿠폰 10만원 20만원 210% 경품 이벤트 25만원 197% 그룹 F 합계 45만원 75만원 300% 총 합계 157만원 291만원

S t e p F I v e . R O C I 단기 추정 고객생애가치 1차 년도 2차 년도 3차 년도 1.연간발송횟수 3 2. 발송당 평균 반응률 20% 15 11 3. 평균 반응률 3*20 = 60 3*15 = 45 3* 11 = 33 4. 평균 반복주문 10만 5. 40%마진으로 평균총이익 4만 6. 연간 총 이익 4만*0.6=2.4 4만*0.45=1.8 4만*0.33=1.32 7. 연간 카달로그 발송비 (회당 0.1원) 0.3 8. 연간 순 수입 2.4-0.3=2.1 1.8-0.3=1.5 1.32-0.3=1.02 9. 할인율 (10%) 1 0.6 0.36 10. 수입의 순 현재가치 2.1-1=1.1 0.27

천원 S t e p F I v e . R O C I 단기 추정 11. 3년간 수입의 순 현재가치의 합계 2.37원(약이만3천원) 12. 평균판매로의 총 이익 10만원(신규초기주문)*40% 2만4천원 13. 초기 투자비용 1000원(카달로그비용)/ (초기고객 반응율)2% 2000원 14. 고객획득을 위한 초기 투자비용 12-13 22,000원 15. 3년간 고객 투자환수(ROCI) 11-14 천원

S t e p S i x . R F M 전략 A B C D R(3) 개월 점수 가중치 1개월 30점 90점 3개월 20점     A B C D R(3) 개월 점수 가중치 1개월 30점 90점 3개월 20점 60점 6개월 10점 30점 12개월 5점 15점 F(5) 횟수 점수 가중치 1번 4점 20점 2번 8점 40점 1번 4점 20점 2번 8점 40점 M(2) 구입액 점수 가중치 3000 3점 6점 5500 6점 12점 2500 3점 6점 5500 6점 12점     116 112 56 67     1등 2등 4등 3등 A : 충성고객. 프로모션으로 입소문 유도 B,D : 할인 혜택으로 꾸준한 방문 유도 C : 첫 무료 쿠폰 증정으로 관심 끌기

S t e p S i x . R F M 전략 F=1 F=2 3천원이하 3천원이상 0-6개월 GOOD HIGH BEST 7-12개월 13-24개월 FAIR 25-36개월 POOR 37-개월 WORST F M R

S t e p S i x . R F M 전략 기 존 고 객 잠 재 고 객 현 재 귀빈 VIP 전용 의자 만들기 / 夜!한사람 프로모션 진행 철새 마일리지 카드 만들기 꼬리 과 거 휴면 고객DB활용한 SMS 쿠폰발송 이별 즉석 사진 찍어주기 , 시식권 증정 변심 잠 재 고 객 신규 희망 무료 시식권 증정 유보 이벤트와 함께 친구에게 배달 미래 미지 고객DB활용한 SMS 쿠폰발송, 주저 고객DB활용한 SMS 쿠폰발송

초기자본금 + 1000만원 S t e p S e v e n . 예 산 품목 가격(만원) 소형 트럭 500 차량 개조비 150 음식 기구들 200 그릇,포크,수저 30 의자 음식 재료비 50 전 단 지 40 초기자본금 + 1000만원

夜 한 밤에 S t e p E i g h t . I M C 적 관점 夜한사람 프로모션 마일리지 카드 다양한 야식 메뉴 신개념 야식차 DB를 이용한 고객관리 이 동 성

S t e p N i n e . 목 표 야식업계 점유율 1위 달성 충성 고객 유치 인지도 확보 소규모 야식차 운영 STEP 3 점유율 1위 달성 STEP 3 충성 고객 유치 STEP 2 인지도 확보 STEP 1 소규모 야식차 운영

감 사 합 니 다 ♥