창업과 마케팅 전략

목 차 Vision & Strategy 마케팅이란? 마케팅 트렌드 고객분석 경쟁자 분석 자사분석 SWOT분석 STP전략 PLC 프로모션 전략 양어장 마케팅 브랜드 마케팅 제휴 마케팅 전략 기타 마케팅 전략 마케팅 전략 실행 체크 리스트 목 차 Vision & Strategy

창업과 마케팅 전략 □ 마케팅이란? Market + ing - 시장에서 이루어지는 모든 활동 마케팅의 정의 - 조직이나 개인이 자신의 목적을 달성시키는 교환을 창출하고 유지할 수 있도록 시장을 정의하고 관리하는 과정 마케팅의 이해 - 마케팅의 주체는 모든 조직 또는 개인 - 마케팅의 과정에서 가장 중요한 과업은 시장의 정의 - 교환의 제공물은 유형제품, 무형의 서비스, 사람, 조직, 아이디어, 장소 등 모든 것. 실행전략 마케팅의 개념의 오류를 줄이면 사업 성공의 확률이 높아짐. 규모가 작을수록 마케팅의 중요성이 커짐. 마케팅은 비용의 지출이 아닌 비용의 절감을 위한 전략으로 이해해야 함.

창업과 마케팅 전략 □ 마케팅 트렌드 생산 위주에서 판매 위주로 변화 - 생산과 품질의 경쟁에서 마케팅 경쟁이 심화되는 트렌드 변화 신규고객 보다는 기존고객이 더 중요 - 신규고객 창출 비용보다 기존고객 관리를 통해 시장을 활성화가 더 효과적 쌍방향 커뮤니케이션의 활용이 중요 - 상시적으로 고객 및 시장과 커뮤니케이션을 통해 고객의 이탈을 방지하려는 노력이 필요 기술과 실물 자산 보다는 브랜드 자산이 중요 - 기술과 품질 수준의 평준화로 인해 마케팅 차별화가 더 효과적 제품 중심에서 고객 중심으로 변화 - 자사와 제품 중심의 사고에서 고객의 욕구를 이해하는 사고가 필요 실행전략 트렌드를 이해하고 앞서 가려는 노력이 필요함. 시장, 고객과 끊임 없는 커뮤니케이션으로 트렌드를 이해해야 함. 항상 고객은 트렌드를 앞서가고 있다고 생각해야 함.

창업과 마케팅 전략 □ 고객분석 고객은 누구이며 어떤 가치를 갖고 있는가? - 정확한 목표 고객의 분석과 가치를 이해 시장의 규모는? - 해당 시장의 규모와 세분시장별 잠재 수요의 크기를 분석 시장의 성장률은? - 시장의 성장성과 수익을 낼 수 있는 시기를 분석 시장의 효율성은? - 수익을 낼 수 있는 시장이며 접근이 가능한 시장인지를 분석 고객의 핵심가치는 무엇인가? - 고객은 무엇 때문에 구매하는지 분석하는 고객 중심의 사업전략과 마케팅 전략 실행전략 기업의 가장 중요한 자산은 고객 고객 생애가치 (LTV : Life Time Value)를 명확히 이해할 것. 고객 중심의 사업과 마케팅 전략이 필수

창업과 마케팅 전략 □ 경쟁자 분석 경쟁자는 누구인가? - 현재의 경쟁자와 잠재적 경쟁자 경쟁자의 마케팅 전략은? - 경쟁자의 마케팅 전략과 시장 포지셔닝을 분석 경쟁자의 강점과 약점은? - 경쟁자의 경쟁자원과 핵심 경쟁우위요소를 분석 시장 진입장벽은? - 시장 진입가능성과 시장 진입장벽의 높이 새로운 경쟁자의 시장 진입전략은? - 가격전략과 차별화전략를 통한 시장 진입전략 실행전략 경쟁자에 대한 정확한 인식이 필요함. 경쟁환경의 변화에 대한 이해가 필요함. 경쟁자의 시장선점과 진입장벽에 대한 대응전략이 필요함.

창업과 마케팅 전략 □ 자사분석 자사의 정체성은 무엇인가? - 자사가 고객에게 제공하는 실질적인 상품의 정의가 필요 자사의 강점과 약점은 무엇인가? - 경쟁자와 대비한 강점과 약점을 분석 자사는 충분한 경영자원을 갖추고 있는가? - 자사의 인적, 물적, 기술적 적합성을 분석 자사의 경영목표는 무엇인가? - 자사의 마케팅 자원과 시너지 효과를 낼 수 있는지 분석 핵심 경쟁우위요소를 갖추고 있는가? - 경쟁자가 쉽게 따라할 수 없는 특별한 자사만의 차별적 강점 실행전략 자사의 정체성에 따라 사업전략과 경영자원의 투여가 달라져야 함. 경쟁자가 쉽게 따라 할 수 있다면 강점이 될 수 없음. 핵심 경쟁우위요소를 갖춰야만 경쟁이 가능함.

창업과 마케팅 전략 □ SWOT분석 기업전략에 영향을 미치는 외부환경과 내부환경의 상황분석 - 강점(Strength), 약점(Weakness), 기회(Opportunity), 위협(Threat) SWOT분석의 목적 - 외부환경 분석을 통한 기회요인과 위협요인 파악 - 내부분석을 통한 강점과 약점의 파악 - 기업의 전체 상황을 평가하여 경쟁우위요소와 역량의 발견 SWOT분석에 따른 전략 - 기회를 활용하기 위해 강점을 사용하는 전략 - 위협을 회피하기 위해 강점을 사용하는 전략 - 약점을 극복함으로써 기회를 활용하는 전략 - 위협을 회피하고 약점을 최소화하는 전략 실행전략 기회, 위협, 강점, 약점 순으로 분석 내부 통제가 가능한 요소를 적극적으로 활용해야 함. 외부 통제가 어려운 부분을 사업계획에 많이 포함하지 않아야 함.

창업과 마케팅 전략 □ 시장세분화 시장세분화 (Segmentation) - 서로 다른 욕구를 갖는 시장을 몇개의 그룹으로 구분하는 것 - 기업의 마케팅 기회를 더 많이 발견하기 위한 분석 - 기존의 시장을 나누는 개념이 아닌 기존 시장에서 탈피하여 새로운 욕구를 확인하여 시장을 넓히는 개념 시장 세분화의 구분 기준 - 지리적 특성, 인구통계학적 특성, 정신 심리적 특성, 구매행태 특성 등으로 세분화 세분시장의 조건 - 고객의 욕구가 동질적이며 동일한 특성을 가진 고객으로 구성 - 접근성이 가능하고 효율성이 검증된 시장 - 수익을 낼 수 있는 규모와 환경 실행전략 세분시장의 정의를 지킬 것. 초기 기업에게 시장세분화는 반드시 필요한 요소 경쟁을 피하고 새로운 시장을 발견하기 위한 전략

창업과 마케팅 전략 □ 목표시장 설정 목표시장 접근 전략 - 각 시장세분화의 매력도를 평가하여 자사의 마케팅 목적에 가장 적합한 시장을 선정 목표시장의 조건 - 자사의 서비스나 제품에 긍정적인 수용태도를 보이는 시장 - 경쟁우위의 확보가 가능한 시장 - 적정한 규모를 형성하는 시장 집중화 전략 - 기업의 자원이 제한되어 있을 때 사용되는 전략 - 큰 시장에서 낮은 점유율 보다는 작은 시장에서 높은 점유율을 달성하려는 전략 - 특정 세분시장을 목표시장으로 겨냥하여 집중화된 자원과 역량을 투입 - 소규모, 후발업체 등 경쟁력이 약한 기업과 상품의 전략 실행전략 제품, 생산, 유통, 판매촉진 비용의 절감이 가능함. 전문성을 통한 위험 부담의 최소화 전략 고객의 니즈 변화시 위험에 대한 대비가 필요함.

창업과 마케팅 전략 □ 포지셔닝 (Positioning) 시장위치화 - 경쟁제품과 효과적으로 경쟁하기 위하여 마케팅 믹스를 이용하여 소비자의 의식에 자사 제품의 정확한 위치를 심어주는 것. 포지셔닝의 방향 - 고객이 가지고 있는 욕구의 개념 - 경쟁자의 약점을 보완하는 개념 - 자사의 강점을 확대하는 개념 포지셔닝의 가치 제안 - 누가 그 제품을 사는가? (목표고객) - 고객이 원하는 편익, 고객이 왜 그제품을 사는가? (고객이 원하는 편익) - 고객에게 제공하는 것이 무엇인가? (제품 컨셉트) 실행전략 쉽게 한 단어로 말할 수 있는 포지셔닝 개념이 훌륭한 개념 경쟁자가 선점한 포지셔닝 개념을 사용하는 것은 자살행위 통합 마케팅의 개념으로 사용

□ 제품수명주기 (Product Life Cycle) 창업과 마케팅 전략 □ 제품수명주기 (Product Life Cycle) 제품수명주기의 원인 - 기술개발에 따른 신제품 또는 경쟁제품, 모방제품의 출현 - 고객의 사용빈도 약화와 사용량 감소 도입기 - 고객의 신제품에 대한 인지도가 낮아 완만한 매출 증가를 보이며 초기 마케팅 비용의 증가로 이익이 낮거나 적자상태 성장기 - 매출이 급속 성장하고 이익이 증대하고 경쟁자가 점차 증가 성숙기 - 매출과 이익이 최대이며 고객당 비용이 낮고 경쟁이 치열 실행전략 초기 도입기의 투자에 대한 계획이 필요함. 도입기부터 시장선점을 위한 노력이 필요함. 쇠퇴기의 사업은 혁신을 통한 새로운 시장을 발굴하거나 철수를 고려

창업과 마케팅 전략 □ 4P 상품전략 (Product) - 핵심상품, 확장상품, 포괄상품 유통전략 (Place) - 매매기능, 운송기능, 저장기능, 자금조달기능, 판매촉진기능, 정보전달 기능 - 유통은 많은 시간과 비용이 투자되므로 신중한 선택과 운영이 필요함. 가격전략 (Price) - 시장확대, 수익성 확대, 기업존속 목표로 가격전략 수립 - 가격경쟁은 최후의 전략 프로모션 전략 (Promotion) - 광고, 홍보, 판매촉진, 영업 실행전략 상품은 확장상품과 포괄상품의 개념이 더 중요함. 유통업계의 전문성과 마인드를 이해해야 함. 초기 시장침투 가격은 신중하게 고려해야 함.

창업과 마케팅 전략 □ 프로모션 전략 광고 (Advertising) - 정보를 제공하거나 설득하기 위하여 유료로 대중매체를 이용하는 과정 - 전파 인쇄매체, 인터넷, 포장내 삽입물, 카탈로그, 소책자, 진열간판, POP, CD 등 홍보 (Public Relations) - 공중의 이익과 일치하는 일의 성과를 위해 쌍방향 커뮤니케이션을 전제로한 경영활동 - 설명회, 언론매체 기사, 세미나, 간행물, 소비자 자문단, 사보, 주최(Sponsor) 등 판매촉진 (Sales Promotion) - 제품 또는 서비스의 판매나 구매를 촉진 시키기 위한 단기적 동기부여 활동 - 이벤트, 추첨, 경품, 할인 할증, 샘플링, 전시회, 쿠폰, 프리미엄 서비스, 환불보장 등 영업 (Sales) - 영업의 전문성을 인정하고 체계적인 관리를 통해 충분한 보장과 비전을 제시해야함. 실행전략 광고, 홍보, 마케팅의 개념을 정확하게 이해할 것. 프로모션 전략은 마케팅 컨셉트에 따라 일관된 개념으로 수행 영업은 매뉴얼에 의한 체계적인 관리가 필요함.

창업과 마케팅 전략 □ 양어장 마케팅

창업과 마케팅 전략 □ 고객관리를 위한 양어장 마케팅 고객의 데이터 수집 - 주소, 이메일, 전화번호 등의 데이터베이스 구축 고객 퍼미션(permission) - 고객의 허락을 얻어 기업과 고객이 일대일로 밀접한 관계를 구축 지속적 커뮤니케이션 채널 확보와 유지 - 주기적, 상시적으로 관리하여 커뮤니케이션 채널을 유지 고객이 원하는 것을 제공 - 고객이 원하지 않는 광고, 홍보성 내용은 커뮤니케이션 채널 손실 우려 상품과 전략을 탑재 - 고객이 원하는 정보를 상품 기획과 마케팅 전략으로 활용 실행전략 양어장과 낚시를 하는 경쟁력 차이가 성공을 좌우함. 시간을 자신의 편으로 만드는 전략 언제나 내가 전달하고 싶은 내용의 전달이 순식간에 가능하도록 관리

창업과 마케팅 전략 □ 브랜드 전략 브랜드의 가치 - 품질의 보증과 동시에 광고, 판촉기능을 가진 기업의 무형자산 브랜드 전략의 필요성 - 경쟁의 심화 - 기술 수준의 평준화에 따라 품질 측면의 차별화가 어려워짐. - 자신을 표출하려는 고객 선택 욕구의 증대 브랜드 파워의 효과 - 브랜드 충성도는 마케팅 비용의 감소 효과 - 좋은 매장 위치를 선점하는 매장 레버러지 효과 - 기존고객의 구전효과에 의한 신규 고객 유치 효과 - 충성 고객의 지속적인 구매를 유도하는 반복 구매 효과 - 가격 경쟁에서 유리하고 판매촉진 프로모션의 효율성 증대 효과 실행전략 규모가 작을수록 브랜드 이미지가 중요함. 경영자의 개인 브랜드 이미지도 사업과 마케팅에 중요함. 브랜드 전략은 별도의 비용 없이도 가능함.

창업과 마케팅 전략 □ 제휴 마케팅 전략 약점의 보완 - 기업간의 약점을 보강하고 강점을 활용하기 위한 전사적 협력관계 시너지 효과의 극대화 - 마케팅 기회의 공동사용을 통해 제휴 기업의 상호이익을 도모하고 효율성 증대 위험의 감소 - 연구개발 비용과 유통망 등의 많은 투자가 필요한 부분의 제휴를 통한 위험 감소 효과 비용의 절감 - 유통, 광고, 마케팅 비용의 절감 새로운 시장의 창출 - 인수합병, 고객 제휴, 제휴 상품 개발, 제휴 전시회 참가 등을 통한 새로운 시장 개척 실행전략 가장 먼저 제휴 마케팅 전략을 고려할 것. 제휴 마케팅은 가장 빠르고 가장 효과적인 마케팅 전략 모든 제휴 가능성을 고려하고 적극적으로 기획하여 제안할 것.

창업과 마케팅 전략 □ 기타 마케팅 전략 프로슈머 마케팅 - 생산자(Producer)와 소비자(Consumer)의 합성어로 생산자이며 소비자, 소비자이며 생산자 관계 마케팅 - 20%의 충성고객이 80%의 매출을 차지하므로 신규고객 창출 보다는 기존 고객의 충성도를 높이는 것으로 마케팅 비용을 1/10로 절감 가능 하이브리드 마케팅 - 온라인과 오프라인을 마케팅 채널로 적절하게 활용하여 마케팅 효과 증대 통합 마케팅 - 일관성 있는 하나의 커뮤니케이션 컨셉트로 메시지와 이미지를 창출하여 제품개발, 디자인, 영업, 유통 등의 마케팅 전략에서 통합적으로 실행 실행전략 항상 고객의 입장에서 생각하고 분석할 것. 온라인과 오프라인의 구분은 없어짐. 통합 개념의 부족은 사업계획의 부족으로 이어짐.

창업과 마케팅 전략 □ 마케팅 전략 실행 체크 리스트 내용 체크 마케팅 개념을 명확하게 인식하고 있는가? 마케팅 학습을 상시적으로 하고 있는가? 사전 마케팅 조사와 분석은 충분한가? 고객 중심의 사업계획과 마케팅 전략이 수립되어 있는가? 고객의 정보가 상시적으로 수집되고 분석하고 있는가? 경쟁자를 명확하게 인식하고 있는가? 자사의 정체성을 명확하게 인식하고 있는가? 경쟁자가 쉽게 따라할 수 없는 핵심 경쟁우위요소를 갖추고 있는가? 새로운 비즈니스 모델을 고려해 보았 는가? 강점과 기회요인을 정확하게 분석하고 있는가? 시장진입 장벽의 높이를 고려하고 있는가?

창업과 마케팅 전략 □ 마케팅 전략 실행 체크 리스트 내용 체크 시장세분화에 따른 목표시장이 명확한가? 자사와 제품의 포지셔닝 위치는 어디인가? 포괄적 상품의 개념을 도입하고 있는가? 영업과 판매에 관한 매뉴얼을 갖추고 있는가? 제휴를 위한 노력이 적극적으로 실천되고 있는가? 마케팅 시스템은 구축되어 있는가? 사업 초기부터 시장선점을 위한 노력을 노력을 하고 있는가? 사업 초기부터 양어장을 구축하고 관리하고 있는가? 통합된 개념에 의해 사업과 마케팅이 실행되고 있는가? 초기 마케팅 투자에 대한 개념과 계획이 준비되어 있는가? 마케팅 실패의 사례가 충분히 수집되고 분석되고 있는가?

창업 마케팅 전략 시장 조사 분석 및 전략 수립 판 촉 및 세 부 실 행 업 무 홍 보 업 무 B I 구분 세부사항 8월 9월 10월 11월 12월 1월 시장 조사 분석 및 전략 수립 ▶시장조사 및 정보(고객, 경쟁자, 자사 관련 자료) 수집 ▶시장조사에 따른 마케팅 전개 방향 설정 ▶대 소비자 인지도 향상 및 이미지 확립 전략 기획(지속적 실시) ▶유통전략(00파트너 구축 및 관리 전략) ▶영업 전략 수립 ▶신제품 기획(광촉매제 응용 가능 분야 및 업체 탐색) ▶전략적 제휴 추진 ▶온라인 마케팅 기획 (지속적 실시) 판 촉 및 세 부 실 행 업 무 ▶ 인지도 향상 및 이미지 확 립 전략 실행 ▶광고 대상매체 선정 및 집행(사안발생시) ▶박람회 및 전시회 참가 (사안발생시) ▶관련잡지와의 공동 프로모션 ▶온라인마케팅 ▶관련사이트 대상 공동프로모션 기획 및 진행 ▶입점 오프라인 매장 판촉 프로모션 기획 및 실행 홍 보 업 무 ▶보도자료 작성 ▶홍보 대상 매체 리스트 및 담당기자 파악 ▶매체별 관련 기자 접촉 및 배포 B I ▶동종업계 현황 파악(시장 및 경쟁사)을 통한 전략 수립 ▶브랜드 아이덴티티 전략 수립