『기분존』- 판매 잘하는 법

최소 1.25배 절약 최소 7배 절약 I.핵심 강점 ▶ Killer Ment 1. 이제는 집에서 무의식 중에 핸드폰으로 전화 걸어도 기분존 하나면 요금이 할인된다.. 최소 1.25배 절약 통화 기분Zone 이동전화 이동 261원/3분 324원/3분 5,220원/1시간 6,480원/1시간 기분Zone이 더 저렴한 구간 “고객님, 핸드폰으로 전화 걸기 무서우셨죠? 그래서 집전화 쓰시잖아요~? 이젠 집전화로 핸드폰에 거는 거보다 기분존으로 거는게 훨씬 더 싸요~ 한시간에 1,260원 할인~한 달로 보면 장난 아니죠? 2. 집에서 거는 시외전화보다 더 싼 기분존!! 최소 7배 절약 통화 기분Zone 유선전화 시외 39원/3분 261원/3분 780원/1시간 5,220원/1시간 집에서 거는 시외전화!! 기분존으로 걸면 7배 절감 효과!! “고객님, 시외전화를 많이 거시나요? 1시간에 780원!! 집전화는 최소 5,220원!! 기분존은 고객님의 시외전화 요금을 7배 절약시켜 드립니다.” 3. 알리미 하나로 온 가족이 나만의 유선전화 설치 효과 “고객님, 알리미 하나면 온 가족(최대 7명)이 집전화보다 더 저렴하게 통화해요~ 유선 전화만큼 싸게 쓰고, 요금제로 할인 받고~ 기분존은 쓰면 쓸수록 집전화보다 더 할인되고, 안써도 본전 찾고~ 이제 집전화는 받는 것만 사용하세요~”

II. 고객 유형에 따른 판매방식 → 먼저 고객을 구분하고 + 고객유형에 맞는 판매형태를 시도하라~! 요금효과 + 저렴단말기 위주소개 대부분의 경쟁사고객은 (요금+ 단말기) 절감효과를 기대 하므로 최대한 효과적 멘트를 준비해야 한다 2 (흥미단계) 경쟁사 고객경우 (SKT/KTF) 자사 고객경우 (LGT) 신 서비스 신단말 위주소개 자사고객은 매장에서 대우받구 싶어하는경향이 있으므로 신규 서비스 소개+ 액세서리 부가매출을 적극 유도가 효과적이다 5월 신 보조금 LGT요금 절감효과설명 소개 (관심유도 단계) 1 통신사 고객 구분 (1단계) II. 중분류(도데체 이 고객이 찾는게 뭐냐?) II 현장 멘트 예시 내방이유 화질비교 통한 카메라 신형폰 제안 예)고객님에게 안어울려요 이런 구형 카메라 폰은…^^; CS 후 권유 사진 인화 주/사/키 이용후,권유 단말기관심 요금불만 CS목적방문 주/사/키 이용 (이벤트 관심) 악세사리 예)구형모델들은 액세서리가 없거 든여..폰케이스두 없구.. 고객 성향 구분 (2단계) (MJ) Moblie Jocky ★ 요금소개 프로세스 CS 고객 CS 업무를 보다가 멘트. 예) 요즘은 단말기가 좋아야 통화 품질도 좋거든여..깨끗합니다 이벤트 체험후 권유 ★ 단말기 소개 프로세스 충전 고객 밧데리 충전해주다가 멘트. 예) 충전하면 몇일 가세요? 얼마 안간다구여? 넘 불편하시겠다 요즘 단말기는 좋아서 오래가거든여.. ※ 꼭 상위그림과 같은 일정한 순서는 없지만 화살표 내용안의 제안을 고객상황에 맞는 순서로 진행한다 (★회색부분의 단말+요금 프로세스는 중요하므로 꼭 뒷장 참조~!) ※주/사/키: 주변기기+액세서리+Kiosk의 줄임말 III III. 소분류(고객 방문의도 파악했다면, 어떤 소재로든 기분존으로 유도) 고객에 맞는 가치제안 (3단계) 예시) 전체적으로 단말기 관심고객은→기분존 최신단말기로..(뒷장) 요금절감 관심고객→기분존 요금제+ 할인프로그램으로(뒷장) CS목적 고객→CS하면서 기분존 이라는 신규 서비스 소개로.. 주/사/키 이용고객도→구형카메라/MP3용량등을 이유로 기분존 단말기로.. 이벤트관심고객은→이벤트 체험후 기분존 서비스 체험소개로 유도 !!

요금절감 우선 관심고객은.. 요금부터 해서 → 단말기로 마무리~! (첨부 설명) 요금절감 우선 관심고객은.. 요금부터 해서 → 단말기로 마무리~! 진행형태 주요 Sales talk 고객 유형 주 통화 장소확인 1 Q: 고객님이 핸폰통화를 주로 많이쓰는 장소가 어디세요? (집/회사/그 외)? Target 층: 회사원, 전업주부, 자영업자, 자취생, 고시생, 신혼부부 유선전화 설치여부확인 2 Q: 회사선→ 회사전화 쓰시죠? 집에선→ 유선전화로 쓰세요? 네? 집에서두 핸폰으로 쓰시는 경우가 종종 있다구여? 집 전화 없다: 어머머 그럼 요금이 굉장히 많이 나오시겠어요~ →바로 ④번 할인가치제안 진행!! 있다: 있지만, 그거 자주 쓰세요? 고객 탐색 3 유선전화 사용패턴확인 (집/사무실) Q: 집전화 요금 얼마나 나오시는데요? 많이 안쓴다: 그래두 매달 기본료(5,200원)씩 내고 계시죠? 와~~그 돈이면 문자가 170건+ 기분Zone 통화는 6시간 넘게써요~ 자주쓴다: 그거 아세요? 거리가 30km 넘으면 자동으로 시외전화 요금 나와요 게다가 일반요금두 더 비싸구.. 할인가치 제안 4 Q: 유선전화 시외로 1시간 쓰면 5,220원 인데, 기분Zone은 780원 이예요. 무려 6배차이~! 굉장한 차이죠? 안믿는고객:그럼 제가 보여 드리죠 (요금KIT 활용→⑤번 요금컨설팅 진행) 놀란고객: 게다가.. 가족7명까지 쓸수 있어요(애인하구 통화 이젠OK~^^*) 5 Q: 게다가 고객님 5월 바뀐 보조금아세요? 보조금xx원이나 받으시고 + 한달평균 xx정도 요금 나오시죠? 만약 기분 Zone만 사용한걸루 치면 (요금제 KIT 활용) xx원 절감과 요금할인프로그램을 통해 24개월 동안 xx원 정도의 할인을 받으실 수 있는건데.. 오늘 돈 벌어가시는 거예요..^^= TIP: (기분Zone + 가족사랑할인) → Zone내: 7.25원 / 4.5원 즉, Zone내 가족사랑할인 구성원에게 1시간 핸폰통화해도 →1,620원 5월 보조금 + 기분존요금제 요금할인 프로그램소개 단말제안 프로세스 6 Q: 그럼 그 유명한 기분존 단말기를 한번 보여 드릴테니 부담없이 체험 해보세요~~~ 자연스럽게 단말제안 프로세스(뒷장)로 넘어간다..!! 마무리 (closing) 7 Q: 고객님, 현명한 선택이세요. 이젠 집에서 순간 습관적으로 핸폰 받으셔두 요금이 자동으로 꼭꼭 절약 되실겁니다…가족들에게두 미리 얘기해두세여.. 이젠 집에서 통화할땐 꼭, 핸폰으로만 쓰라구여…^^~* 할부로 하실꺼죠? ^^

단말기 우선 관심고객은..단말기부터 시작해서 → 요금제로 마무리 (첨부 설명) 단말기 우선 관심고객은..단말기부터 시작해서 → 요금제로 마무리 주요 Sales talk 우선.. 단말기 관련 고객 Needs 파악 (기능/가격/ 스타일) 고객:아~주 싼거요. MJ:그럼 이쪽으로 오세요. 고객님 찾으시는 모델 있으세요? 고객 탐색 미리 준비한 기분ZONE 판매대로 안내 고객:최신형 쓰고 싶은데.. MJ:저희 LGT에만 있는 폰을 보여 드리겠습니다. ①저랑 사진 한장 찍어봐요.→뽀샤시 처리해서 보여 드릴께요~ ②SKY Wheel Key 써보셨나요? 이렇게 샤르르 돌리면 메뉴를 한눈에 볼 수 있어서 너무 편리해요.세련됐죠? ③학생이세요?공부하다 모르는 영/한자 나오면 사전 찾으시죠? 이 폰은 전자사전 기능이 있어 두꺼운 사전이 불필요하져..^^” 20대후반~ 30대초반 ①고객님 이 작은폰이 전화번호 2000개나 저장돼요. ②BANKON 자주쓰는계좌 입력하면 일일히 수첩메모 불필요하져 ③약속장소로 지하철타고 갈때 잘 모르거나, 도착시간 예측이 잘 안되시잖아요? 집이 어느쪽이세요? 논현역이요? 자주 약속 잡으시는 곳은? 시청역… 짜잔..!! 환승역까지 나오니까 신기하죠? 이제 약속시간 늦을 염려 없으신 거죠..^^! 단말기 소개 + 체험권유 (기능/가격/ 스타일) 30대후반 주부 Tip 고객에게 PT-L2200의 주요기능 설명~! Bank ON,Music ON,텔레메틱스 지원 130만 화소, MP3 (64M), 전자사전,지하철노선도,녹음기능 전화번호부2000개 저장,메시지240개 저장 Wheel Key, 카메라 덮개 고객이 단말기를 결정한것 같다면 자연스레 요금제(앞장)제안유도~!! 단말기 후.. 요금제안 프로세스를 통해 ↓ 최종 Closing 예시) “고객님께서 단말기를 맘에 들어 하시는거 같아서.. 제가 한가지 선물을 더 드릴께여~^^*. 요즘 집전화가 거의 필요 없다고들 많이 하시거든여.. 가족이나, 혼자사시는 분이나 마찬가지! 왜냐!! 집에서두 핸드폰을 쓰니까..그쳐? 근데 그게 전화요금보다 더 싼 전화가 나왔다면..? 30Km만 넘으면 시외전화로 요금이 청구되는게 집전화 거든여.. 근데..거리 상관없이~더~ 싼 집전화상품이 나왔어여~!^^

+ + III.추가 고객유형별 Sales talk Case1) → 어떤 고객유형 인지를 파악하라!! 단말기 요금 민감형(주부, 커플, 학생, 영업직 종사 등) 단말기 요금을 3배 절약하세요 보조금+LGT 요금제+기분존 단말기 대금 부담 없음 + + 단말기 대금 (보조금 상담) LGT 요금제 기분Zone 서비스 적용 Sale Talk 예시)) <보조금 상담 → 기분존 안내> 단말기 요금이 걱정이세요? 지금부터 3중으로 단말기 요금 부담 팍팍 줄여들일께요~ ① 기본적으로 보조금 할인~ ② LGT의 엄청난 요금할인 (실속, 가족, 약정) ③ 마지막으로 기분존!!! 최신 단말기로, 최신 서비스를 자, 보세요~ - 최신 단말기(초콜릿 Ⅱ예정) - 1시간에 780원(시내,시외) - 휴대전화로 걸면 14.5원~ 똑같지만 기분존은 쓸수록 할인이 된다는 사실~! 환영합니다~폰앤펀입니다. 고객님 어떤 단말기를 찾으세요? 일단 보조금 먼저 확인하세요~끝나셨나요? 제가 먼저 최신형 단말기 부터 소개시켜 드릴께요~기분존이라고 들어보셨어요? 들으시면 깜짝 놀라실꺼예요~^^ Key Point 1. 보조금과 요금할인으로 타사와 비슷한 단말기 할인을 받을 수 있음을 확인시켜라. 2. 기분존의 요금 설명으로 타사 이상의 할인을 받을 수 있다는 것을 강조하라. 3. 최신 서비스를 최신형 단말기로 사용할 수 있음을 강조하라.

+ + Case2) Case3) Case4) 유선전화 의존형(주부, 사무직 종사, 자영업 등 ) 집 전화요금 + 휴대폰 요금 최신 단말기까지 합리적인 서비스, 폰앤펀에서 한방에 유선전화 요금/ 사용패턴 확인 Zone 이용시 할인금액 안내 기분Zone +휴대폰 요금 집이나 사무실에서 핸드폰이 비싸서 유선전화를 많이 쓰셨죠? 일반전화로 전화를 걸 경우에 3분에 70원, 시외전화는 거리에 따라 다르지만, 시내통화보다 훨씬 비싸지죠~ 그리고 휴대폰으로 걸 경우에는 14.5원/10초당 그럼 새로운 서비스 기분존은 어떨까요~? ① 3분에 39원!! 1시간이면 780원!! 파격 할인!! ② 휴대폰 요금이기 때문에 각종 요금 할인 적용!! 고객님, 지금까지 쓰신 패턴대로 쓰셔도 할인 받으면 단말기는 문제 없는데요? ^^ 이제 유선 전화는 받을 때만 쓰세요~ ※ 주의사항 : 유선 전화 해지관련 안내는 자세히 알고 있지 못하면, 판매에 어려움이 생길 수 있어요~ 정확히 알고 있는 것만 설명할 것. Key Point 1. 핸드폰 요금이 비싸 유선전화를 많이 쓰시는 고객에게 1시간에 780원 강조하라. 2. 핸드폰 사용으로 추가 요금 할인 적용으로 또 한번 할인 받을 수 있음을 강조하라. Case3) 유행 민감형[20대~30대, 기타 ) Key Point 1. 말이 필요없다!! 초콜릿 Ⅱ로 밀어부치자!! 2. 유행에 민감하고, 새로운 것을 좋아하는 고객에게 새로운 서비스와 함께 다가가자. Case4) 유선전화 미 사용형 [집 전화없는 20~30세 자취생, 회사원] Key Point 1. 집에서 핸폰으로 전화받구, 걸구 하니 요금이 많이나오져..쯧쯧.. 아무리 안쓴다해두, 은연 중 핸폰쓰기마련..그렇다구 집전화 설치하면 등록비 비싸구.. 2. 이젠 유선전화는 필요없다. 기분존으로 유선전화보다 싸게 쓰자~!! 고객님에게 딱 맞는 전화기!!….기분좋게 쓰고, 기분좋게 아끼고.. 3. 집에서만 쓸 수 있는게 아니다. 학교, 사무실 원하는 곳에 꼽기만 하면 OK!!

보너스) 꼭 알아야 할 유선전화 상식!! ■ 유선전화 보증금 환불에 대해… 고객에게 꼭 유선전화 해지를 권고할 필요는 없음~! 다만, 해지방식 질문시 응대참고자료로 활용하기 바람~! 실제 보증금 250,000원 중 환불 가능한 금액은 242,000원입니다 - 242,000원: 설비비(환불가능), 8,000원: 장치비(환불불가) - 이는 10급지(대도시) 기준이며, 지역에 따라 보증금이 다를 수 있습니다. 97년 7월 기준 KT에서는 대대적인 보증금 환불정책을 해서 전액이 아닌 100,000원을 환불해 주었으며, 나머지 금액(142,000원)은 요금 상계 등의 방법으로 처리한 경우가 많아 실제 고객 중 250,000원이 남지 않은 고객이 있을 수 있습니다. 현재는 환불해주지 않는 설치비(하나로, 데이콤 30,000원, KT 60,000원)를 내는 가입형으로 바뀌었습니다. 통신사에 따라 보증금이 다를 수 있으며, 위의 내용은 KT기준입니다. ■ 유선전화 기본료는… 통신사에 따라 다음과 같습니다. 유선전화 해지 시 1년 간 절감 금액은 다음과 같습니다. 따라서 1년간 누적액은 48,000원 ~ 62,000원 수준입니다. 통신사 설치비 기본료(월) KT 60,000 5,200 하나로 30,000 4,500 데이콤 4,000 통신사 기본료(월) 12개월 KT 5,200 62,400 하나로 4,500 54,000 데이콤 4,000 48,000

유선전화 요금제 유선 요금제 설치비 기본료 시내 시외 이동통신 KT 60,000 5,200 39/3분 14.5/10초 하나로 30,000 4,500 데이콤 4,000 기분 Zone 요금제 (단위:10초당) 9 30,000 프리미엄 이동통신 15 18 14,000 일반 14.5 39/3분 19 38 10,000 라이트 시내 ZONE 내 통화료 시외 평상 할인 ZONE 외 통화료 기본료 기분Zone 요금제 문자30건무료 할인:19~24시 할인:일,공휴일 비고 KT 요금 대비 차별구간 현재 요금제인 다이어트, 표준플러스,파워9원의 기본료에 1000원을 부과하여 라이트, 일반,프리미엄 3가지로 출시하였음 (발신번호표시 ,할인옵션 동일적용) 기분Zone = 집전화보다 싼 휴대폰 서비스!! 구분 KT(유선) 기분Zone 구분 SKT, KTF LGT 기분Zone 시내 39원/3분 + 시내 18원/10초 39원/3분 시외 14.5원/10초 39원/3분 시외 39원/3분 이동 14.5원/10초 이동 14.5원/10초 시외통화 약 90% 할인! 시내/시외 통화 약 90%, 이동전화 20% 할인!