현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 금융 서비스 시장에 서 신상품 개발 이상권 ㈜한국리서치 연구소 상무이사.

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1 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 금융 서비스 시장에 서 신상품 개발 이상권 ㈜한국리서치 연구소 상무이사

2 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 목차 1. 시장 조사에 대한 믿음 2. 소비자 정보 수집 방법 _ 핵심 3. 소비자 정보 수집 방법 _ 여러 가지 4. 체험과 관찰 방법이 강조되는 이유 5. 금융 서비스 _ 주식 시장 (1) 탐색, 체험, 경험화, 추 체험 (2) 유형화 (3) 정량화 (4) 개념화

3 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 1. 시장 조사에 대한 믿음 소비자 개개인의 독립된 정보를 수집 이를 기초로 전체 시장을 더 잘 이해할 수 있음 경쟁사 보다 더 효과적, 효율적인 사업 결정이 가능 함

4 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 2. 소비자 정보 수집 방법 _ 핵심 변화가 궁금한 시장 혹은 잘 모르거나 전혀 낯선 시장에 선입견. 편견을 버리고, 직접 가서, 보고, 느끼고 그래도 잘 모르겠으면 물어 봄. [ 구입 장소 및 사용 현장 ] [ 본인 체험 ] [ 체험의 도구는 오감 : 시각. 청각. 후각. 미각. 촉각 ]

5 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 3. 소비자 정보 수집 방법 _ 여러 가지 소비자 정보 신상품 컨셉 기존 자료 현장 방문 집단 토론 WEB-DIARIES 사용실태조사 등등 모으기 전문가 토론 CREATIVE WORKSHOPS 꾸미기 시험 CLINIC 엮기 CONCEPT TEST 추리기 수백 년 전 인류학자들은 조사 지역에 가서 수 년간 함께 삶 – Ethnography 매장 혹은 현장에 가서 고객 관찰 – Observing, Direct Consumer Contact, Peer-shadowing, Self-camera, Web-diary, Cynic Clinics etc.

6 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 4. 체험과 관찰 방법이 강조되는 이유 행위 순간이 지나면, 곧바로 잊어 버림 알고는 있으나, 표현의 한계로 뭉개버림 양적 조사 결과의 기계적 분석의 한계

7 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 5. 금융 서비스 _ 주식 시장 기존 자료의 검색 – 探索 주식 시장 참여 - 體驗 체험한 내용을 의뢰 고객과 정리 - 經驗化 타인의 관찰 – 追體驗 행위 및 의견이 다른 사례를 모음 - 類型化 유형의 크기 및 구체적인 행태 파악 – 定量化 세분시장에 적합한 신 상품. 서비스 개발 - 槪念化

8 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 (1-1) 탐색, 체험, 경험화 및 추 체험 2008 년 6 월, 25 세 이상 59 세 이하 성인 중 24% 가 주식을 거래하고 있음 이 중 절반 가량이 단기적으로 필요한 자금을 주식을 통해 크고 빠르게 불리려는 투기성 거래자임 전체 중 40% 가 주식 중단자인데, 돈을 잃어 더 이상 총알이 없거나, 요즈음 살기 바빠져서 주식을 중단함 한편, 주식 거래 경험이 없는 36% 의 사람 중 절반은 돈이 없어서 못하고, 나머지 절반은 어떻게 하는지 몰라서 못함

9 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 (1-2) 탐색, 체험, 경험화 및 추 체험 7 개 증권사의 현재 주 거래 비율 평균 1.0 대비 높낮이 향후 거래 의향 비율 평균 1.0 대비 높낮이 현재 및 향후 H 증권사가 시장 선두 C 증권사는 현재 수위의 주 거래 비율을 갖고 있음 그러나 향후 경쟁력이 매우 낮아짐

10 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 (1-3) 탐색, 체험, 경험화 및 추 체험 증권사 선호 이유는 “ 신뢰 ” 와 “ 수익 ” 임 H 증권사는 “ 수익 ” 에서 R 증권사는 “ 신뢰 ” 에서 경쟁력을 갖고 있음 C 증권사는 두 가지 KSF 에서 경쟁사 대비 우세하지 못함 C 증권사의 총체적 전략 방향은 RETENTION 임 구체적으로 어떤 계층에게 ? 어떤 상품. 서비스를 ? 어떻게 전달해야 하는가 ?

11 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 (2-1) 유형화 금융 서비스의 고객 유형화 - 인구사회적 특성에 따른 분류 ( 예 : 고소득자라고 주식 투자 비율이 높은 것은 아님 ) - 행동적 특성에 따른 분류 ( 예 : wallet share 가 높다고 주식 투자 비율이 높은 것 아님 ) - 금융 일반 태도에 따른 분류 ( 예 : 공격적 성향인데 투자할 돈이 없어 주식을 못함 ) 등등 단일 기준으로는 금융 고객을 효과적으로 유형화하지 못함 복합 기준을 갖고 LC method 로 기계적 분석 결과, 변수가 많아서 못하거나 혹은 산출 결과의 분류 의미가 없음

12 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 (2-2) 유형화 최종 유형화 방법 - Composite Lifecycle Strata (CLS – 6 분류 ) - Risk-Reward Strata (RRS – 4 분류 ) 두 기준을 교차하여 총 24 개 계층 ( 내적 유사성이 높음 ) 으로 유형화 함

13 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 (2-3) 유형화 최종 유형화 결과 - Composite Lifecycle Strata (CLS – 6 분류 ) - Risk-Reward Strata (RRS – 4 분류 ) - 교차 24 개 분류 RRS 분류 기준의 검증 - 타당성 : 현상 변화를 반영하고 있는가 ? - 유용성 : 실제 행위와 태도에서 분류 간 차이가 있는가 ? * 검증 결과 확인

14 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 (3) 정량화 24 개 ( 세분시장 ) 정보 1. 세분 시장의 크기 정보 2. 주식 거래 비율, 거래 이유, 거래하지 않는 이유, 금융 투자 중 주식 비중, 거래 방식 정보 3. 주 거래 증권사, 향후 선호 증권사, 선호 이유, 거래 고려했으나 거래하지 않은 이유 정보 4.TV 광고 영향 정도, 가치관 ( 성격 ) 유형 – Hans Zetterberg, Lifestyle ( 여가 활동, 채널, 신문, 잡지 등등 )

15 현대자동차 마일리지 밸런스 시뮬레이션 모델링 제안서 2008/11/07 (4) 개념화 C 증권사 고객 RETENTION 을 위해 … Primary Target Market How will we do it? (New Product/Service) What do we say? (Unique Selling Proposition) How do we say it? (Direct, In-direct Channel) and CONCEPT TEST