"새로운 고객을 찾지 못하면 만들어라" GlobalView- 올리버와이만 보고서 닌텐도는 모든 글로벌 기업이 부러워하는 회사다. 닌텐도 DS와 위(Wii)를 통해 가족용 게임이라는 잠재력이 무궁한,새로운 시장을 개척했기 때문이다. 덩치가 훨씬 큰 기업들 조차도 독보적인.

Presentation on theme: ""새로운 고객을 찾지 못하면 만들어라" GlobalView- 올리버와이만 보고서 닌텐도는 모든 글로벌 기업이 부러워하는 회사다. 닌텐도 DS와 위(Wii)를 통해 가족용 게임이라는 잠재력이 무궁한,새로운 시장을 개척했기 때문이다. 덩치가 훨씬 큰 기업들 조차도 독보적인."— Presentation transcript:

0 WEXI NEWSCLIPPING Contents
Website : 로 오시면 보다 다양한 정보를 얻을 수 있습니다. WEXI NEWSCLIPPING Contents 제 83 호 "새로운 고객을 찾지 못하면 만들어라" 서번트 리더십, 부하들이 성장할 수 있도록 [중기 컨설팅]조직문화 활성화 통해 경제위기 해법 찾아야 불황에도 황금알 낳는 기업들…그 비밀은 `인재가 경쟁력` 게임업계, 직원교육 남다르네 ~ 일까지의 기사모음입니다.

1 "새로운 고객을 찾지 못하면 만들어라" GlobalView- 올리버와이만 보고서 닌텐도는 모든 글로벌 기업이 부러워하는 회사다. 닌텐도 DS와 위(Wii)를 통해 가족용 게임이라는 잠재력이 무궁한,새로운 시장을 개척했기 때문이다. 덩치가 훨씬 큰 기업들 조차도 독보적인 영역에서 안정적인 수익을 얻는 닌텐도의 사업구조를 탐낸다. 쉽게 흉내낼 수 없고,경쟁이 거의 없는 신시장을 열었다는 점에서 닌텐도는 블루오션 전략을 실천한 대표적인 기업으로 전혀 손색이 없다. 글로벌 컨설팅 회사인 올리버와이만은 최근 보고서 '새로운 고객층 찾기와 창출하기'를 통해 "빠른 수요 변화로 인해 기존 시장,기존 고객과는 다른 새로운 고객층이 끊임없이 형성되고 있다"며 "과거에도 그랬지만 새로운 수요층을 찾는 데 성공하는 기업이 도약의 주인공이 될 것"이라고 지적했다. 보고서를 토대로 새로운 고객층을 찾은 사례와 시장 수요 변화 흐름을 어떻게 읽어야 할지를 정리한다. ◆시장수요,어떻게 바뀌고 있나 지금 수요 변화의 핵심 테마는 친환경이다. 하이브리드카 시장은 2000년만 해도 연간 9400대에 불과했다. 2007년엔 35만2000대로 규모가 커졌다. 2020년에는 1000만대 시장으로 확대될 것이라는 관측이다. 노동 착취가 없고 친환경 농법으로 생산된 '공정무역(fair trade) 커피' 시장도 2000년 5000만달러에서 2005년 5억달러로 확대됐다. 미생물에 의한 자연분해가 가능한 비누 시장 역시 2003년 300만달러에서 2007년 1억5000만달러 규모로,자연주의 식품만 취급하는 홀푸즈 슈퍼마켓 매출은 2002년 27억달러에서 2008년 80억달러로 증가했다. 물론 시장 변화는 '친환경'이란 하나의 테마로 요약될 만큼 단순하지 않다. 사회가 바뀌고 기술이 발전함에 따라 신시장은 끊임없이 등장하고 퇴조한다. 최근 10여년 동안에도 적지 않은 기업들이 새로운 고객층을 발굴,사업을 키웠다는 게 이를 증명한다. 아마존은 온라인을 통한 도서 음반 등 미디어 판매시장을 개척했다. 이베이는 경매 방식의 개인 간 물품 거래를 통해 급성장했다. 도요타 프리우스는 친환경차 고객을 사로잡았고 블랙베리폰은 해외여행이 많은 전 세계 비즈니스맨을 고정 수요층으로 확보했다.

2 ◆우연한 발견 대 계획된 창출 모든 기업은 제품이나 서비스를 개발할 때부터 수많은 마니아급 수요층이 만들어지기를 희망한다
◆우연한 발견 대 계획된 창출 모든 기업은 제품이나 서비스를 개발할 때부터 수많은 마니아급 수요층이 만들어지기를 희망한다. 하지만 이는 사막에서 바늘 찾기 만큼이나 쉽지 않다. 그렇다면 신수요층은 이전에 간과했던 걸 발견하는 것일까,아니면 처음부터 없던 것을 꼼꼼한 계획 아래 새롭게 창출하는 것일까. 올리버와이만은 발견일 수도 있고,창출일 수도 있다고 설명했다. 발견이냐 창출이냐보다는 신기술 개발이 됐건,철저한 소비자 조사 및 분석이 됐건 새로운 수요층을 만들기 위한 준비된 노력이 훨씬 중요하다는 의미다. 프리우스 개발은 철저히 계획된 것이었다. 세계적인 제약사 머크가 1980년대 항고혈압제 바소텍 등 15개에 이르는 블록버스터 약품을 내놓은 것도 마찬가지다. 애플의 아이팟은 우연한 발견을 바탕으로 새 시장을 창출한 케이스다. 스티브 잡스는 뒤늦게 많은 컴퓨터 사용자들이 디지털음악 다운로드에 관심이 많다는 걸 깨달았다. 하지만 이 역시 기존 범용 기술을 토대로 소비자가 원하는 상품을 만들기 위한 전략이 뒷받침됐다. 3M의 포스트잇,산도스의 면역억제제 사이클로포린 등도 우연히 이뤄진 새로운 발명이다. 계획된 것이든,우연한 것이든 분명한 공통점은 이를 시장에 내놓기까지 철저한 전략이 없었다면 성공을 누리기 어려웠다는 점이다. ◆기존 관행에서 벗어나 시장을 봐라 넷플릭스는 미국 온라인 DVD 시장을 석권한 회사다. 다양한 요금제,편리한 배송체계 등으로 일약 선도기업이 됐다. 소비자의 작은 불만을 눈여겨본 창업자의 혜안 덕분이었다. '월 회원이 되면 이용시간에 제약이 없는 헬스클럽처럼 DVD를 빌려볼 수 있는 곳은 없나'라는 한 소비자의 불만을 토대로 사업 모델을 만들었다. 올리버와이만은 새로운 시장,새로운 고객층을 만들기 위해선 매년 시장이 어떻게 그리고 왜 변하는지 연구해야 한다고 지적했다. 지금은 퇴락했지만 1930년대 소매판매점 시장의 강자였던 시어스가 대표적이다. 당시 시어스의 최고경영자는 인구통계를 들여다 보며 인구 변화가 수요 패턴을 어떻게 바꿀 것인지를 고민한 끝에 소매판매점이라는 새로운 형태를 만들어냈다. 올리버와이만은 또 사회 인프라스트럭처의 변화를 챙겨야 한다며 한발 나아가 5년 뒤 어떤 기술 발전을 포함한 사회간접자본의 변화가 있을지도 분석할 필요가 있다고 밝혔다. 이어 실패를 두려워하지 말고 끈기를 갖고 기다릴 줄도 알아야 한다고 강조했다. 김수언 기자

3 서번트 리더십, 부하들이 성장할 수 있도록 10년 전쯤 됐을까. 한 기업에서 사장이 영업사원들의 발을 닦아주며 격려하는 세족식(洗足式) 행사를 가졌다. 그 회사가 추진하던 서번트(servant · 하인) 리더십 활동의 일환이었다. 아무리 양보해서 생각해도 그것은 서번트 리더십과는 거리가 멀었다. 세족식을 하고 남은 것? 글쎄,그 사장의 손에 생긴 무좀균 아니었을까. 서번트 리더십을 '하인 리더십' 혹은 '섬김 리더십'이라고 단순 번역해선 곤란하다. 상사가 하인처럼 봉사하며 부하를 섬기는 활동이 핵심인 것으로 잘못 인식될 수 있다. 나쁠 것은 없지만 그런 식이면 조직 성장에 큰 보탬이 되지 않는다. 서번트 리더십은 미국의 초창기 컨설턴트인 로버트 그린리프가 1970년께 만든 리더십 이론이다. AT&T에서 은퇴해 각 기업에 경영자문을 해주던 그는 현대 경영자들에게 필요한 리더십을 고민하다 어느 날 밤 헤르만 헤세의 소설 '동방으로의 여행'을 읽게 됐다. 소설의 내용은 이렇다. 시대의 스승상(像)을 찾아 동방으로 여행을 떠난 순례자 3명은 동행하던 하인 레오가 사라진 뒤 갈팡질팡하기 시작했다. 어디로 가야 할지,누구를 만나야 할지,식사는 어떻게 해결해야 할지….아무것도 결정할 수 없었다. 그때서야 순례자들은 그동안 이런저런 결정을 내릴 수 있도록 뒤에서 도와주던 하인 레오가 그들의 리더였음을 깨닫게 됐다. 그들은 한 교단의 지원을 받아 레오를 찾아 시대의 스승으로 모시기로 했다. 3년이 지나도 레오를 만나지 못했고 남은 돈을 돌려주려 그 교단을 찾았다. 거기서 그들을 기다린 교단 지도자가 바로 레오였다. 이 소설을 읽고 그린리프는 무릎을 쳤다. 변화 빠른 세상에서 조직을 성장시키려면 부하들의 독립심과 결단력을 '세심하게' 키워주는 '느슨한' 리더십이 필요하다는 것이 그의 결론이었다. 직원들이 각자의 능력으로,스스로 알아서 하는 것 같지만 사실은 심모원려(深謀遠慮)가 있는 리더가 그런 장치를 만들고 동기를 부여하며 어려울 때 결정적으로 슬쩍 도와주는 것이 바로 서번트 리더십인 것이다. 탄생한 지 40년 남짓 되는 서번트 리더십 이론은 '디지털'과 '글로벌'로 상징되는 21세기에 가장 적합한 모델이다. 지역과 업종의 경계를 넘나드는 초경쟁 상황에서는 사원들을 스스로 판단을 내릴 수 있는 인재로 길러내는 것이 어느 때보다 긴요하기 때문이다. 그러니 경영자들이여,조바심 내지 말고 맡기시라.부하들 몰래,그들이 스스로 결정하며 성장할 수 있도록 지켜보시라.회사의 발전은 그들이 만들어내는 역사다. 한경아카데미 원장

4 [중기 컨설팅]조직문화 활성화 통해 경제위기 해법 찾아야
위기라는 말을 풀어보면 위태로움은 반드시 기회를 동반한다는 뜻이다. 요즘 기업들 상황은 위태로움 그 자체이기 때문에 기회가 오고 있다는 의미로도 해석할 수 있다. 위태로움 속에서도 기회를 찾기 위해 고민하는 CEO에게 조직문화 활성화를 통해 위기 속 돌파구를 찾길 권한다. 극심한 경쟁에서 도태될 위기에 처했던 일본의 화투 회사 닌텐도는 사장의 차를 운전하던 한 직원이 "전자계산기처럼 액정 화면이 달린 작은 게임기를 만들면 어떨까요"라고 던진 한마디를 계기로 전 세계 게임기 시장의 변화를 이끄는 회사로 거듭났다. 직원의 스쳐가는 한마디에 생명을 불어넣는 조직문화가 있었기에 가능한 일이다. 조직문화 활성화 성공 사례로 3M도 종종 언급된다. 그러나 포스트잇, 스카치테이프 등 다양한 형태의 혁신 제품을 출시해온 세계적인 아이디어 기업 3M이 광산회사로 출발했다는 사실을 아는 사람은 많지 않다. 직원들의 기발한 아이디어를 끊임없이 뽑아내는 3M의 원동력 또한 창조적 조직문화에 기반을 두고 있다. 일본의 중소기업 미라이공업에서는 구성원 제안만으로 1만개가 넘는 특허를 보유하고 있고 근로자들도 수천 개씩 아이디어를 낸다. 닌텐도, 3M, 미라이공업의 성장 중심에는 엉뚱한 아이디어, 장난스러운 행동들을 기업 핵심 경쟁력으로 발전시킬 수 있는 조직문화가 자리잡고 있다. 구성원들의 기발한 생각, 장난처럼 들리는 엉뚱한 말 한마디가 요즘 같은 위기 상황에는 기업 경쟁력의 뿌리가 될 수 있다. `아이디어를 가지고 장난친다(play with ideas)`라는 영어 문장처럼 우리나라 회사에서도 구성원들이 창의적 아이디어를 쏟아낼 수 있도록 놀 수 있는 장(場)부터 만들어야 한다. 존재하지 않던 혁신적인 무언가를 만들기 위해서는 경직된 마음으로 분석만 해서는 안 되기 때문에 구성원들이 자유롭게 숨쉬고 그들만의 창조성을 극대화할 수 있는 직장 놀이터를 만들어야 한다는 뜻이다. 창의적 아이디어가 끊임없이 쏟아지는 놀이터가 되기 위해서는 아래로부터 위로 올라가는 상향식 커뮤니케이션이 많아져야 하는데, 이는 CEO의 행동이 바뀌기 전에는 실행되기 힘들다. CEO부터 경직됨을 벗어 던지고 큰 웃음으로 변화된 모습을 보여 조직문화 활성화에 불씨가 되어야 한다. CEO가 조직문화 활성화를 위한 큰 걸음을 내디뎠다면 그 다음은 조직문화 활성화를 지속적으로 이끌 팀을 구성해야 한다. 조직문화 활성화를 추진하게 될 팀에는 합당한 권한을 주고 CEO는 조직문화 활성화 추진팀의 리더 역할을 해야 한다. 구성원들의 마음에 숨어있는 다양한 아이디어를 뽑아내기 위해서 추진팀은 직급과 직무에 상관 없이 서로를 칭찬하고, 존중해주며, 엉뚱한 생각들을 당당하게 말할 수 있는 조직 분위기가 정착되도록 다양한 이벤트를 꾸준하게 추진해야 한다. "빛을 내는 두 가지 방법이 있는데, 첫째는 촛불이 되는 것이고 둘째는 촛불을 반사하는 거울이 되는 것"이라는 에디스 와튼의 말처럼 어두운 시기에 우리나라 회사들이 밝은 빛을 뿜어내기 위해서는 CEO가 촛불이 되고 구성원 모두가 거울이 될 수 있는 조직문화부터 만들어야 한다. [김준성 기업은행 경영 컨설턴트] [ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지]

5 불황에도 황금알 낳는 기업들…그 비밀은 시장 점유율은 잊어라 지갑 점유율을 높여라 불황기 소비자는 여러 제품 사기보다 대표적인 제품만 구매 새 고객 유치보다 기존 고객 이탈 막는 마케팅 전략도 세워야 ◆ 고객 중심 마케팅에 나서라 = 웅진코웨이의 페이프리 서비스는 불황기에 마케팅 패러다임을 바꾼 대표적인 사례로 꼽힌다. 글로벌 컨설팅사 CVA는 불황기에 고객의 니즈와 제반 환경 변화에 따라 이처럼 마케팅 패러다임의 전환이 필요하다고 주장한다. 기업 중심의 마케팅이 고객 중심으로 전환돼야 한다는 것이다. 고객 중심의 마케팅을 위해서는 경영 목표 자체가 바뀌어야 한다. 시장점유율(Market Share) 증대라는 양적 성장에서 `지갑 점유율(Wallet Share, 고객이 소지하고 있는 돈 중에 우리 회사 상품 구입에 쓰인 돈의 비율)`과 `마음 점유율(Mind Share, 어떤 제품류를 연상할 때 특정 상표의 제품을 연상하는 정도)` 등의 질적 성장으로 전환해야 한다는 것이다. 이는 불황기에 소비자가 다양한 제품을 소비하기보다 대표적인 제품에 소비 여력을 집중한다는 것에서 비롯된다. 또한 기업 중심적 상품 기능의 부각에서 벗어나 고객 중심의 기능 최적화를 마케팅 목표로 세워야 한다. 가령 불필요한 상품과 기능을 과감히 없애고 고객 니즈에 맞는 핵심 상품을 지정해 집중하는 것이 필요하다. `혁신`의 대명사인 애플이 사용하던 방식도 이와 비슷했다. 애플의 성공 가도는 고객의 새로운 니즈를 혁신의 중심 과제로 삼은 것에서 비롯됐다. 또한 기업 중심적 상품 기능의 부각에서 벗어나 고객 중심의 기능 최적화를 마케팅 목표로 세워야 한다. 가령 불필요한 상품과 기능을 과감히 없애고 고객 니즈에 맞는 핵심 상품을 지정해 집중하는 것이 필요하다. `혁신`의 대명사인 애플이 사용하던 방식도 이와 비슷했다. 애플의 성공 가도는 고객의 새로운 니즈를 혁신의 중심 과제로 삼은 것에서 비롯됐다 년대 초반 IT 거품 붕괴로 PC산업이 심각한 불황에 빠지자 애플은 새로운 성장동력으로 MP3플레이어를 선택했다. 소비자 니즈 분석을 바탕으로 이후 애플은 2001년 아이팟을 출시해 소비자들의 폭발적인 사랑을 받았다. 미국 경제위기가 시작된 2007년에는 버튼 없는 휴대폰 `아이폰`을, 2008년에는 세계에서 가장 얇은 노트북 `맥에어`를 출시하며 불황기라는 말이 무색할 정도로 승승장구하고 있다. ◆ 불황기 마케팅 키워드…단순, 편리, 부가가치 = 불황기에는 시장 성장이 정체되고 가격경쟁이 치열해짐에 따라 신규 고객 유치 중심의 마케팅 활동의 효율성은 떨어지게 마련이다. CVA는 끊임없는 커뮤니케이션을 통해 기존 고객의 이탈을 방지하고 휴면 고객을 활성화할 필요가 있다고 지적한다. 이를 위해 불황기 마케팅의 세 가지 키워드로 단순(Simple), 편리(Convenient), 부가가치(More Value)를 제시하고 있다. 불황기에 고객은 쉽고 편리하며 더 많은 혜택을 받을 수 있는 것으로 선택하기 때문이다. 미국의 소프트웨어 업체인 인튜이트는 `단순(Simple)`을 마케팅 주제로 적용했다. 인튜이트는 다른 경쟁 업체들이 기능의 다양성을 꾀하고 있을 때 단순한 기능의 회계 소프트웨어를 내세웠다.

6 회계 지식이 없는 개인과 소규모 기업을 집중 타깃으로 삼았다
회계 지식이 없는 개인과 소규모 기업을 집중 타깃으로 삼았다. 단순한 이 프로그램은 회계에 대해 어려움을 느낀 고객들의 접근성을 높여 시장점유율 70%를 기록할 정도로 큰 호응을 얻었다. `편리(Convenient)`를 주제로 한 마케팅의 성공 사례로는 P&G의 치아 미백제를 들 수 있다. P&G에서 출시한 `크레스트 화이트스트립`이라는 치아 미백제는 치과 서비스를 편리하게 대체할 수 있다는 점에서 큰 반향을 일으켰다. 또한 가격 차별화를 통해 시장에서 75%를 점유하는 성과를 기록했다. 또한 일본 패션 브랜드 회사인 무인양품은 `부가가치(More Value)`를 앞세웠다. 무인양품은 저렴한 친환경 소재를 발굴하고 제품의 핵심가치에 집중했다. 유통의 거품을 제거함으로써 불황기에 오히려 시장 포지셔닝에 성공했다. 무인양품은 제품 핵심 기능과 관계없는 공정을 생략하고 로고, 장식 등을 최소화했다. 또한 포장을 간소화하는 등 규모, 원가, 품질 관리를 통해 저비용으로 양질의 상품을 제공하는 전략을 택했다. 무인양품은 한국의 백화점에도 진출하며 일본의 대표적인 패션 브랜드로 성장하고 있다. ■ < 용 어 > 지갑 점유율 = Wallet Share고객들이 소지하고 있는 돈 중에서특정회사 상품 구입에 쓰인 돈의 비율 ※도움말＝왕중식 CVA 글로벌파트너 [정리 = 박종욱 기자 ] [ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지]

7 `인재가 경쟁력` 게임업계, 직원교육 남다르네
엔씨, 네오 등 불황에도 인재양성 강화 창의력 개발은 기본, 외국어 교육 중점 이데일리 임일곤기자] 사상최대 실적을 갈아치우며 승승장구하는 국내 게임사들이 남다른 직원 교육을 해오고 있어 눈길을 끈다. 게임은 일반 제조업과 달리 대규모의 설비투자 없이 창의적인 콘텐트를 생산하고 서비스하는 산업. 직원들 역량 강화가 곧 핵심 경쟁력이다. 14일 게임업계에 따르면, 엔씨소프트넥슨, NHN, 한게임, 네오위즈게임즈 등은 경제 불황에도 인재 양성에 더욱 힘을 쏟고 있다. 이들 기업은 각 직군에 특성화된 교육 프로그램을 제공하는 것은 물론 퍼블리싱과 해외사업을 위한 글로벌 인재 양성 교육을 지속적으로 선보이고 있다. ◇ 창의력이 관건..해외사업 위해 외국어 교육 강화 `아이온` 대박으로 지난 1분기 `어닝서프라이즈`를 기록한 엔씨소프트. 엔씨소프트는 직원 상당수를 차지하고 있는 개발자들의 창의력 향상을 위해 관심을 쏟고 있다. 현재 창의력 개발 전문연구기관과 제휴해 사내 교육과정을 운영하고 있으며, 오프라인 교육에 참가하기 어려운 직원들을 위해 다양한 온라인 교육과정을 개설했다. 올해는 각 직군별로 특성화된 직무능력향상 교육도 실시할 예정이다. 글로벌 게임기업으로 도약하고 있는 넥슨은 직원들의 외국어 습득을 위한 지원을 아끼지 않고 있다. 넥슨은 메이저급 어학원들과 제휴를 맺고, 직원들이 회사 및 집과 가까운 학원을 자유롭게 선택해 본인이 필요한 강좌를 수강할 수 있도록 어학교육을 지원하고 있다. 분기별 1~2회 외부 유명인사를 초청해 사내 특강을 진행하기도 하고 있고, 신규 입사자를 워크샵, 신입사원 오리엔테이션, 신규 리더 오리엔테이션 등을 마련하고 있다. ◇ 글로벌 맞춤 인재 육성.."투자 지속돼야" 게임포털 한게임을 운영하는 NHN 은 글로벌 인재 양성을 위한 지역전문가 프로그램을 운영하고 있다. 이는 해외 주요 국가의 언어와 문화, 사회, 경제 분야의 정보를 깊이 있고 폭넓게 학습해 글로벌 마인드와 지역전문성을 겸비한 인재를 양성하기 위한 프로그램이다. ▲ 게임산업은 일반 제조업과 달리 창의적인 콘텐트 개발이 핵심이다. 사진은 네오위즈게임즈의 `클릭세미나`

8 NHN은 올해 글로벌 지역 전문가 1기 9명을 선발해 중국과 일본, 동남아 등을 대상으로 본격적인 활동을 시작했다