목표달성 영업관리(1) Wisdom21 Management Consulting.

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1 목표달성 영업관리(1) Wisdom21 Management Consulting

2 영업을 과학화하면 강한 집단으로 변신할 수 있다.
규칙대로 움직인다. 임기응변적인 조직 생산성이 낮다 축적이 없다 생각하지 않는 집단 전략이 없다 시스템이 없다 근성론 중심 영업의 과학화 영업활동을 객관적으로 분석한다 영업전략이 분명하다 영업계획이 전략에서 나온다 목표관리가 분명하다 영업관리. 영업조직이 시장의 변화에 대응한다 인사 시스템.인재개발 시스템이 체계화되어 있다 고객이 요구하는 영업이란 무엇인가 [영업을 과학화한다]는 것은 객관적인 데이터에 의한 분석과 전략. 계획. 관리. 조직. 인사를 통합한 상태를 말한다. 지금까지의 영업 앞으로의 영업

3 과거. 현재. 미래의 시간축을 통한 영업분석 과거 X 현재 미래 GAP란? 영업 프로세스 영업전략 바람직한 영업 영업실적
매출 이익 점유율 제품별/타깃별 영역별/부문별 개인별… 목표와 실적의 괴리 전년대비 증가율 X 영업 프로세스 영업전략 바람직한 영업 영업실적 고객만족도를 기초로 한, 고객 이 본 영업방식 방문 건수/전화 건수 기획안 제출 건수 수주 건수/문의 건수 영업의 기본전략 자사가 생각하 는 영업방식 유효 면담시간/회의시간 잡무시간/이동시간 견적,기획안 작성시간 개별전략 시장전략/제품전략 가격전략/판촉전략 정보전략/개별전략 고객서비스 전략 인사전략 GAP란? 컨설팅 세일즈 프로세스의 단계 영업관리 영업조직 영업인사 영업교육 목표관리 달성 회의 운영도 동기부여 마인드와 기술력의 향상 전력에서부터 계획까지의 브레이크다운 영업분석에는 상당한 노력과 시간이 필요하지만 그래도 정기적으로 실행해야 한다. 시장변화 대응도 스피드 경영 책임의 명확화 권한위임 평가 로테이션 승진/승격 임금 채용 적정 인원 스킬 매트릭스 OJT Off-JT 교육 과정 실천도 프로젝트팀 과거 현재 미래

4 영업실적 항목의 결정 재검토 영업전략 결정 영업계획 결정 실적관리 추진 분석할 수 있는 항목 분석해야 할 항목
지금까지의 영업실적 항목 회사 전체의 매출 / 부문 매출 / 거점별 매출 / 제품군 매출 회사 전체의 영업이익 / 부분별 영업이익 앞으로의 영업실적 항목 제품별 매출 / 영업이익 고객별 매출 / 영업이익 회사 전체 부 문 거 점 시장별 제품구별 유통업체에서 말하는 ‘단품관리’의 발상이 필수적 (=데이터베이스 관리) ……

5 단품관리를 기본으로 한 영업실적 분석의 항목 단품관리 X 제품 데이타베이스 고객 데이터베이스 매출과 이익 제품별 분석
제품군별 분석 사업별 분석 대리점별 분석 거래선별 분석 고객별 분석 업종별 분석 규모별 시장별 분석 (경쟁기업 점유율 분석) 부문별 분석 거점별 분석 영역별 개인별 분석 기업에 맞는 분석 항목 결정(우선순위 매김) 영업전략 영업계획 목표관리 영역별 분석 영업실적 분석의 항목은 분석 목적에 따라 그 우선순위가 달라진다.

6 ABC 분석을 통한 수익률 향상 제품별 이익 분석 효율이 낮은 제품은 제조(판매) 중지
단, ‘신제품은 1년간 별도로 취급한다. ‘주력제품 등의 보완제품은 별도로 취급한다.’와 같은 규칙을 반드시 만들 어 놓는다. 고객별 이익 분석 효율이 낮은 고객은 거래 중단 단, ‘신규 고객은 거래 개시 1년간 별도 로 취급한다’, ‘잠재력이 매우 큰 고객도 2년간 별도로 취급한다.’와 같은 규칙을 반드시 만들어 놓는다. 거래선별 이익 분석 효율이 낮은 대리점은 계약 종료 단, ‘신규 거래선은 거래 개시 1년간 별도로 취급한다’, ‘잠재력이 매우 크 거나 공동사업 가능성이 큰 경우는 2 년간 별도로 취급한다’와 같은 규칙 을 반드시 만들어 놓는다. ABC 분석은 수익성과 효율성을 추구하는 것이기 때문에 확실한 규칙을 만드는 것이 무엇보다 중요하다.

7 전략체계의 구조 비즈니스 피라미드 영업전략 체계 전략 대안 기본전략 개별전략 이념 목표 전략 계획 관리 업무 시장전략
상품전략(Products) 가격전략(Price) 거래선전략(Place) 판촉전략(Promotion) 영업스타일 전략 영업구역 전략 인사.교육전략 영업정보전략 영업전략이란 ‘목표달성을 위한 명확한 영업특징을 만드는 것’이다. 선택과 집중 ( Focus & Deep)! 전략 분석의 출발은 전략의 정의로부터!

8 영업전략 분석시트(체크리스트) 영업전략 분석시트(체크리스트) 자사(자부분)의 내용(예) 체크 포인트 영업목표 기본전략 개별전략
매축 oo 억 (전년대비 o %) 영업이익 oo억 (전년대비 o%) 매출액 영업이익률 o% 신규 상품률 o% 신규 시장률 o% 전년대비 o%라는 식의 목표만 잡지 않았는가? 너무 매출만 중시하지는 않았는가? 현금흐름 경영으로 바뀌고 있는가? 너무 무리한 목표는 아닌가? 근거 있는 객관적인 목표라는 증거가 있는가? 기본전략 기존고객 중시 신규 상품의 고부가가치화로 전환 일대일 방식의 마케팅 실현 광고비보다 교육비 차별성이 존재하는가? 분명한가? 이것저것 모두 집어넣은 것은 아닌가? 아무도 반대하지 않는 내용은 아닌가? 방향 전환을 느낄 수 있는가(통합될 수 있는가? ABC 분석 가운데 AB 강화 신규는 oo에 집중 집중(Focus)되어 있는가? 타깃과 상품의 연관성을 떠올릴 수 있는가? 기존과 신규의 비율이 명확한가? 전체의 25% 폐기 25%를 신규로 고부가가치 시스템으로 전환 방향 전환이 구체적인가? 품목의 폐기와 신규 조합(scrap & build)이 시장 평균가격의 10% 인상 높은 가격을 받아들이게 만드는 고객 서비스 무조건 값만 내린 것은 아닌가? 부가가치를 높이는 구조가 존재하는가? 가격 결정방법이 원가+이익이라는 제조업체 발상은 아닌가? 대리점을 연간 25% 교체 주요 사용자에게 더욱 밀착하기 위해 직판제도를 도입 시장의 변화를 기회로 삼고 있는가? 다양한 거래선 대안을 생각한 결론인가? 기존 관계의 연장에 불과한 것은 아닌가? 영업전략 분석은 전략을 검토하는 데서부터 시작된다. 개별전략 시장 상품 가격 채널

9 핵심역량 분석 방법 1단계 핵심역량의 추출 2단계 핵심역량에 비중 부여 3단계 다른 회사와 비교 4단계 비중 부여
1단계 핵심역량의 추출 2단계 핵심역량에 비중 부여 고객 조사(고객만족도 조사 등)에 근거 하는 것이 가장 좋다. 3단계 다른 회사와 비교 기본적으로는 고객만족도 조사 등에 근거 하는 방법이 좋다. 4단계 비중 부여 보다 객관적으로 5단계 종합점수와 점유율의 조정 점수와 실제의 점유율에 차이가 있을 경 우 점수와 비중을 조정한다. 6단계 핵심역량 그래프 작성 핵심역량 분석은 전략분석의 핵심이기 때문에 핵심역량에 대한 논의는 전략의 논의라고 해도 과언이 아니다.

10 영업 프로세스 분석의 방법 고객만족도 조사 등에 의한 고객의 영업평가 자사가 갖추어야 할 영업 프로세스(모델) 결정
Go and Check! 고객만족도 조사 등에 의한 고객의 영업평가 자사의 바람직한 영업 모델 구축 고객이 원하는 바람직한 영업 모델 추출 참고 기업의 영업 프로세스 연구 (2차 자료 분석 등) 경쟁기업의 영업 프로세스 분석 자사가 갖추어야 할 영업 프로세스(모델) 결정 자사의 실제 영업활동 분석 (설문과 청취) 바람직한 영업 프로세스와의 차이 분석 자사의 독창적인 영업 프로세스 결정, 차이를 보완할 방법론 결정 매뉴얼화 SFA화 (Sales Focus Automation) 현장. 영업 코칭(Field/Sales Coaching)의 구축 연수 프로그램화 영업 프로세스는 철저한 조사를 바탕으로 하여 독창적으로 만들어야 한다.

11 고객용 조사와 사내 영업활동 조사의 설문 설계 예
[ 고객용 조사 ] Q : 아래에서 여러분이 바라는 영업활동을 세 가지만 골라 주십시오. 1. 정직한 영업 품질이 좋은 상품 제공 새로운 정보의 제공 4. 풍부한 상품 지식 저가의 상품 제공 고객의 문제를 잘 들어준다 7. 약속을 지킨다 성실한 고충처리 납기일 준수 … Q : 우리 회사를 여러분이 거래하고 있는 다른 기업과 비교해 주십시오. 예를 보고 각 난에 순위를 매겨 주십시오. A사 B사 C사 D사 E사 (자사) 성실한 대응(예) 5 6 2 1 4 3 성실한 대응 정보 제공 영업사원의 질 방문 횟수의 양 납기일 준수

12 고객용 조사와 사내 영업활동 조사의 설문 설계 예
Q : 고객이 바라는 영업활동이라고 생각되는 것을 중요한 순서대로 세 개만 골라 주십시오. 1. 정직한 영업 품질이 좋은 상품 제공 새로운 정보의 제공 4. 풍부한 상품 지식 저가의 상품 제공 고객의 문제를 잘 들어준다 7. 약속을 지킨다 성실한 고충처리 납기일 준수 … Q : 최근 한 달 사이에 평균적인 하루를 잡아 영업활동에 어떻게 시간을 배분하고 있는지 30분 단위로 적어 주십시오. [ 사내 영업활동 조사 ] 1. 고객방문 예약 전화 ( ) 고객의 문의 전화 ( ) 3. 고객의 불만 전화 ( ) 이동시간 ( ) 5. 방문 상담 ( ) 고객에게 인사차 방문 ( ) 7. 방문 준비 등 ( ) 기획안. 견적서 작성 ( ) 9. 자료 수집. 분석 ( ) 회의 ( ) 11. 스터디 그룹. 연수 ( ) 기타 ( ) ( ) 13. 기타 < > ( ) 합계 ( ) Q : 위 내용의 월평균을 적어 주십시오. 1일 평균 예약전화 수 ( ) 일 평균 방문상담 수 ( ) 조사를 통해 얻은 객관적인 데이터를 기초로 분석하라.

13 영업 프로세스 분석시트 사례 (신규 영업의 경우)
프로세스 내 단계 평균시간 도구(tool) 문 제 점 준비 대상자 목록 정리 대상자 좁히기 방문예약 전화 방문 전 회사 개요 조사 10분 고객 데이터베이스 대상자 목록을 좁힐 기준이 없다 방문예약을 하지 않는다 방문 전 회사 개요 조사를 거의 하지 않는다. 코미트먼트 (기억시키기) 명함 교환 잡담 회사 안내 상품 설명 20분 명함 상품 팸플릿 다짜고짜 회사 소개로 들어가 버린다. 일방적으로 상품 설명에 들어 간다. 이슈 (과제의 체계화) 회사 개요의 확인 질문 경영 과제의 추출 상품 설명시 의문점 토론 자사의 약속 확인 다음 약속 확인 과제트리 이익 또는 편익 목록 청취 능력이 부족하다 이익을 잘 전달하지 못한다 경쟁사와의 차이를 잘 전달 하지 못한다

14 영업 프로세스 분석시트 사례 (신규 영업의 경우)
프로세스 내 단계 평균시간 도구(tool) 문 제 점 어셈프션 (가설 세우기) ___________________ 5분 _________ ____________________________ 오더 (주문 받기) 20분 사후관리 ( ) 톱 세일즈맨/일반 세일즈맨/성과가 오르지 않는 세일즈맨을 비교할 필요가 있다

15 영업관리 (sales coaching) 분석
영업 스태프. 동기부여. 조사 (연1회 목표관리 설정 시기) 직장만족도 업무 만족도 인간관계 부서의 경영과제 상사에 대한 평가 풍토 평가 목표관리 제도의 재검토 목표설정 과정 데이터 분석방법 평가 시스템 평가 스킬 매트릭스의 항목 수정 부문 과제의 해결 정도 평가 Off-JT의 재검토 교육 프로그램 평가 강사 평가 OJT의 재검토 일상적인 지도 평가 회의 운영 평가 영업 업무의 분석과 재검토 영업 프로세스 평가 영업 업무의 효율화와 재검토 영업 지원체제의 재검토 각종 데이터베이스의 재검토 영업관리는 영업 관리자가 해야 할 중요한 역할로서, 영업관리를 잘하느냐 못하느냐에 따라 업적이 좌우된다. ` 실적이 좋은 부분을 벤치마킹 실적이 좋은 부문의 지도를 베스트 프랙티스로

16 영업조직 분석의 흐름 시장동향 분석 사용자 분석 바랍직한 조직의 모습 (가설) 조직변혁 프로젝트의 수립과 추진
거시환경 변화 점유율 추이 분석 경쟁 분석 제품개발 분석 사용자 분석 영업 접근 영업진의 기술력과 마인드 납기 고객 서비스 고객불만 대응 바랍직한 조직의 모습 (가설) 참고기업 사례연구 경쟁기업 조직과제 분석 경영과정 조직변혁 프로젝트의 수립과 추진 좀더 시장대응형으로 속도 대응형으로 고객 서비스에서 일대일 마케팅 방식으로 니즈뿐 아니라 잠재적 욕구 대응의 시장창조형으로 팀제 컴퍼니 (company)제 현금 흐름 (cash flow) 경영 영업조직이 영업 프로세스를 규정한다.

17 설비 업체의 좋지 않은 전략 사례 기본전략 : 고객만족을 중시하는 고수익 기업 배경 신규 시장이 확대되지 않는다
가격 인하를 강요받고 있다 품질에 대한 불만이 자주 제기된다 고객만족을 중시하기 위해서라도 품질이 높은 제품을 계속 공급한다. 고부가가치형 기업으로 전환하기 위해서라도 영업력을 강화하고 인재 육성을 중시한다. 고객만족 고품질 제품 고부가가치형 기업 영업력 강화 그동안 지겹게 들어 온 말이잖아! 이건 목표가 아니야! 그래서 어떻게 할 건데! 말만 늘어놓으면 그만 안가? 이 예를 보고 절대 웃지 마라. 실제로 이렇게 하고 있는 기업이 매우 많다.

18 기본전략 : 기존 고객의 확대를 시스템 제품으로
설비 업체의 우수 전략 사례 기본전략 : 기존 고객의 확대를 시스템 제품으로 배경 시장이 명확히 성숙해져 있다 신규 고객의 확대가 효율적이지 못하다 저비용 요구가 강하다 기존 제품을 ABC 분석으로 30% 축소하고, 제품을 조합하여 시스템 비즈니스 비율 을 25% 높인다. 조직을 시장단위에 알맞게 변화시켜 컨설팅과 영업력 강화를 도모한다. 기술의 20%를 영업으로 전이시켜 솔루션형 시스템 기획을 기존 고객 에게 맞춘다. 기존 제품의 교체 시스템 비즈니스로 전환 시장단위형 조직 컨설팅 세일즈 확고한 의지를 느껴라! 예리함을 느껴라! 시가와 숫자를 기입하고 이미지화라! 추후에 전개될 사항의 이해를 용이하게 하라! 전략을 이론화할 때 반드시 추상적인 표현이어야 할 필요는 없다. 구체적인 숫자를 활용 하는 것도 좋다.

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