경쟁력이 있는 기업의 영업전략 Wisdom21 Management Consulting www.wisdom21.co.kr.

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1 경쟁력이 있는 기업의 영업전략 Wisdom21 Management Consulting

2 기회 중심 (Opportunity Based)
기업전략설정의 관점변화 자원 중심 (Resource Based) 기회 중심 (Opportunity Based) 무엇을 팔 수 있는가? 무엇을 팔고 싶은가? 경영자원, 조직역량 전략적 의지, 비전, 목표 환경에 적응하여 어떻게 회사의 생존영역을 찾을까? 주어진 제한자원을 어떻게 최적으로 활용하는가? 주어진 경쟁의 룰에 순응 환경적응형, 시장대응형 원하는 위치,목표를 설정하고 이를 달성하기 위해 어떻게 해 나갈 것인가? 경쟁우위를 갖기 위해서는 어느 수준의 목표와 무엇이 필요한가? 자신이 경쟁의 룰을 창조 환경창조형, 시장창출형 전략

3 기업의 생존 부등식 ＜ ＜ 상품 원가 상품 가격 상품 가치 생산자의 능력 시장의 수요 / 공급 고객이 느끼는 필요 생산성
(Productivity) 창조성 (Creativity) 효율성 (Efficiency) 효과성 (Effectiveness)

4 올바른 업무계획은? 올바른 일/잘못된 추진방법 올바른 일을 잘못된 방법으로 수행 올바른 일의 비체계적 수행 무책임
올바른 일을 잘못된 방법으로 수행 올바른 일의 비체계적 수행 무책임 올바른 일 / 올바른 추진방법 올바른 일을 올바른 방법으로 수행 올바른 일을 체계적으로 수행 일상 습관화 잘못된 일 / 잘못된 추진방법 잘못된 일 해서는 안되는 일 조차 그릇된 방법으로 수행 인간의 유아기에서나 발생 무능 잘못된 일 / 올바른 추진방법 그릇된 일을 올바른 방법으로 수행 - 잘못된 일인줄 알고 수행 하는 경우는 범죄심리,오기 - 잘못된 일인줄 몰랐을 경우 낭비

5 성공적 업무계획의 출발사고 왜 (Why) 룰 경쟁 (효과) 무엇 (What) 가치 경쟁 (효율) 의식혁신 어떻게 (How)
기술 경쟁 제품혁신 프로세스혁신

6 마케팅의 기본공식 R STP MM I C R : 시장조사 (Research)
STP : 시장세분화 (Segmentation), 목표 및 표적설정 (Targeting) 시장에서의 위치 (Positioning) MM : Marketing Mix (4P에서 4C로) 상품(Product) 가격(Price) 유통(Place) 판매촉진(Promotion) 고객가치(Customer Value) 고객의 비용(Customer to Cost) 편리성(Convenience) 의사소통(Communication) I : 실행 (Implementation) C : 통제 (Control)

7 효과적인 업무활동 긴급하고 중요한 것 중요하지도 긴급하지 않은 것 중요하나 긴급하지 않은 것
위기, 급박한 문제, 급한 회의 준비,마감에 쫓기는 프로젝트 ☞ 자기 시간의 평균 25~30% 중요하나 긴급하지 않은 것 준비,예방,가치규명,계획수립 인간관계 구축,진정한 휴가, 임파워먼트 등 ☞ 자기 시간의 평균 15% 활용 긴급하나 중요하지 않은 것 방해, 일상적인 전화,우편물 보고서,회의,시간에 쫓기는 사소한 일, 일상적인 활동 ☞ 자기 시간의 평균 50~60% 활용 중요하지도 긴급하지 않은 것 사소하게 분주한 일,불필요한 우편물,바쁘지만 성과 없는 일 시간을 낭비하는 일 등 ☞ 자기 시간의 평균 2~3% 활용

8 업무계획의 성공적 수립 전통적 업무계획 새로운 업무계획 DO RIGHT THINGS RIGHT DO THINGS RIGHT
▶ 유지가 아닌 혁신으로 부가가치 창출을 위한 계획을 전통적 업무계획 새로운 업무계획 DO RIGHT THINGS RIGHT DO THINGS RIGHT 옳은 일을 찾아서 올바르게 할 수 있도록 계획 하는 것 WHAT TO? 주어진 일을 잘 하도록 계획 하는 것 HOW TO?

9 Salesman이란? Smile Action Leadership Early Sense Money Authority Need

10 바람직한 영업의 정의 전략형 영업계획 營業 英業 榮業 永業 일반적 영업계획 零業 影業 另業 塋業

11 고객분석 PARTNER 고객 (동반자 고객) DRILLING 고객 (공략 고객) 구매력 COMFORTABLE 고객
대 PARTNER 고객 (동반자 고객) DRILLING 고객 (공략 고객) 구매력 COMFORTABLE 고객 (신뢰 고객) ASSIGNABLE 고객 (이탈방지 고객) 소 대 매출점유율 소

12 고객 기여도별 분석표 고 객 명 평가 구 매 력 매출기여도(점유율) 고객별 대응전략 대 소 대 소
대 소 대 소 전화 방문 DM 이벤트 인맥 기타 서울대병원 * * P * * * 아산중앙병원 * * D * * * * 중앙병원 * * C * * 철도병원 * * A *

13 영업력 진단 작성자 : 구 분 세부 진단 항목 5 4 3 2 1 1.영업의 자세 ( ) 2.영업의 계획 ( ) 3.영업의 기본
구 분 세부 진단 항목 1. 영업활동은 전화를 받고 찾아가는 경향보다 스스로 방문하는 것이 많다 2. 신규 고객의 개척에 적극적인가 3. 한판 승부의 영업보다 차근차근히 개척하는 영업에 관심이 많다 4. 필요하다면 야간에도 영업활동을 할 의욕이 있는가 5. 제품의 차별화에 매진할 의욕은 충분한가 1.영업의 자세 ( ) 6. 목표설정을 고객별로 설정하고 있는가? 7. 매일의 활동은 계획적으로 진행하고 있는가? 8. 고객 중요도별로 구분, 방문과 계획을 수립하고 있는가? 9. 고객을 분석하여 상황변화에 맞게 영업을 실시하는가? 10. 영업계획은 사전 문제점의 예측,효과적인 실시방법을 동료와 협의하는가? 2.영업의 계획 ( ) 11. 인사 등 영업의 기본예절은 일상적으로 지키고 있는가? 12. 고객의 수익과 처방성향을 파악 대처하고 있는가? 13. 경쟁품과의 가격차에 대한 설득이 부족, 비싸다고 하면 할인을 검토한다 14. 자사제품이 숙지 되어 경쟁품과의 차이를 명확하게 설명할 수 있는가? 15. 고객과 1차 접촉이 실패해도 다시 접촉을 실시하는가? 3.영업의 기본 ( ) 16. 영업에 도움이 되는 자기계발을 하고 있는가? 17. 고객의 영업에 당신은 도움이 되는 존재로 인식되고 있는가? 18. 미니 이벤트의 제안 등 영업의 노하우를 정기적으로 개발하고 있는가? 19. 고객 관심사를 파악 대화할 정도의 지식을 보유하고 있는가? 20. 고객을 자신의 인맥으로 만들어 다른 사람을 소개받는 영업에 반영하는가? 4.영업의 개발 ( ) 21. 영업의 계획,실행,확인,조치 등의 관리 사이클을 시행하는가? 22. 고객정보는 적극적으로 수집하는가? 23. 클레임 등의 처리는 경쟁사보다 빠르다고 보는가? 24. 대금회수에 대한 노력을 확실하게 하는가? 25. 일보 혹은 순회방문시의 기록을 남기고 있는가? 5.영업의 관리 ( )

14 왜 경쟁력이 있는 영업인가?

15 영업혁신이 어려운 이유 1. 영업의 문제가 눈에 보이지 않는다 2. 영업의 문제가 복합적이고 원인규명이 어렵다.
3. 밝혀진 영업의 문제가 가변적이고 정량화하기 어려운 사람과의 관계가 대부분이다. 4. 문제를 외부시장환경의 탓이라고 쉽게 결론을 내린다. 5. 문제를 영업사원의 탓으로 돌리는 경우가 많다. 6. 선진기업의 Best Practice만 보고 핵심성공요소는 못 본다.

16 우리 영업의 고민은 무엇인가? 격화되어 가는 시장환경 영업력 강화를 위한 솔루션 제공의 한계
영업효율보다 관리업무가 중요비중을 차지 시장환경에 대한 구체적 대응방향성 미흡 영업지원 기능의 부재 영업리더의 역량 한계점 봉착

17 영업풍토의 문제와 본질 대충 묻어 넘어가기 불명확한 평가기준 불명확한 조직 불명확한 목표 자기중심적 이기주의 무책임

18 영업풍토의 문제와 본질 Why What How Why 왜 해야 하는가? What 무엇을 해야 하는가? 무엇을 하고 싶은가?
어떻게 해야 하는가? 실패를 두려워 하지 않는 도전정신 유연한 창조정신

19 영업의 전략적 혁신 1, 경쟁사보다 더 잘하는 것이 아니라 경쟁사와는 전혀 다른 차별성을 중요시 하는 블루오션식 영업전략
1, 경쟁사보다 더 잘하는 것이 아니라 경쟁사와는 전혀 다른 차별성을 중요시 하는 블루오션식 영업전략 2. 단순한 제품 차별화가 아닌 제품속성이나 비즈니스 모델의 혁신을 포괄하는 전략적 차별화 운영효율성 극대화 전략적 혁신 기존의 전략적 포지션에 대한 대책 경쟁구도에 대한 대안 강구 개선을 위한 노력 경주 새로운 고객에 대한 집중 기존의 프로세스를 부정 경쟁자가 만족시키지 못한 고객의 새로운 니즈를 만족

20 관리자에 대한 애매한 상황보고 및 총체적 영업관리 미흡
영업 프로세스상의 일반적 문제점 열심히 방문은 하지만 성과가 나지 않는다. 현재의 진도상황과 위치가 불분명하다 다음 단계의 행동계획이 막연하다. 단순반복형 방문 - 불필요한 경비만 증가 영업사이클이 길어짐 - 경쟁사의 개입여지 제공 현재의 장애요인 파악 미흡 - 대처방안 궁핍 저자세 영업(부탁,아쉬운 소리)또는 가격 할인으로 대처 예상고객에 대한 확신 부족 - 매출목표 수립 불가 및 목표 달성 가능성 불투명 관리자에 대한 애매한 상황보고 및 총체적 영업관리 미흡

21 영업 프로세스상의 일반적 문제점의 결과 영업이 이루어지고 있는 고객의 전망 및 향후 애로상황 파악 곤란
적절한 조언 및 영업 스킬향상 훈련 곤란 판매예측 곤란 및 영업계획 차질발생 프로세스 관리 부재 전사적인 영업목표의 달성 곤란

22 고객별 영업전략 및 프로세스의 관리가 없기때문
영업 프로세스상의 일반적 문제점의 원인? 고객별 차별화된 영업대응이 아닌 획일적 영업패턴 때문 영업프로세스, 고객별 동향 파악 미흡 각 단계별 구체적 영업계획수립 미흡(직감과 경험에 의존) 구체적 목표가 없는 반복된 방문일뿐 영업 프로세스의 진전이 없다 고객별 영업전략 및 프로세스의 관리가 없기때문

23 어떻게 영업력을 강화할 수 있는가? 호황일때는 제품의 경쟁력으로 불황일때는 영업력으로 시장의 지배력을 강화하여야 한다.

24 무엇을 혁신할 것인가? 영업성과 창출의 구조 - 전략 How To 영업전략 수립을 통해서 우리는 영업의 PDCA 분석
영업활동 분석 영업실적 분석 영업시스템 분석 영업전략 분석 영업 프로세스 분석 지원/관리 시스템 분석 전사 중장기 전략 수립 기능별 영업전략 수립 개별 실행과제 도출 시장에서의 객관적인 우리 위치를 볼 수 있습니다. 시장선도를 위한 즉시 실천 과제를 도출할 수 있습니다. 영업의 구조적 경쟁력 강화를 위한 중장기 영업전략을 수립 할 수 있습니다.

25 무엇을 혁신할 것인가? 영업성과 창출의 구조 - 인재 How To 인재육성을 통해서 우리는 영업생산성 향상의 우선과제 도출가능
인재육성을 통해서 우리는 영업생산성 향상의 우선과제 도출가능 영업조직의 효율성을 향상 시키기 위한 활동계획의 수립이 가능 조직체질 강화에 필요한 핵심역량 파악이 가능 개인과 팀의 성과를 , 정확히 평가 및 보상이 가능 지속적 성장동력인 핵심인재의 육성이 가능 SPA(Sales Productivity Analysis)분석 영업조직 풍토진단 핵심역량 모델링 인사평가 및 보상제도 설계 교육 필요점 분석 도출 영업교육 체계개발 영업매뉴얼 개발 영업 스킬 훈련

26 무엇을 혁신할 것인가? 영업성과 창출의 구조 – 시스템/구조 How To 시스템 재구축을 통해서 우리는
시스템 재구축을 통해서 우리는 고객중심의 업무처리 관행의 정착이 가능 불합리한 업무의 로스를 제거 영업사원 개개인의 관리고객을 조직이 관리하는 고객으로 가능 준비된 영업계획으로의 전환으로 영업활동의 과학화와 능력배양이 가능 영업사원의 영업활동 시간이 증가 SPM (Sales Process Mapping) SPR (Sales Process Reengineering) SFO (Sales Focused Organization) SFA (Sales Force Automation) 시스템 구축 BSC

27 무엇을 혁신할 것인가? 영업성과 창출의 구조 – 문화 How To 의식혁신을 통해서 우리는
의식혁신을 통해서 우리는 구성원들이 회사(경영자)의 비전과 가치, 전략을 이해하고 실천이 가능하도록 합니다. 고객만족도가 높아지고 궁극적으로 회사의 성과가 높아집니다. 조직구성원의 자발적인 참여가 가능합니다. 변화와 혁신의 걸림돌이 제거 됩니다. 기업문화 진단 영업조직 풍토진단 조직문화 재정립 CSI 조사 ESI 조사 고객만족 실천방안 수립 기능별 핵심과제 도출 및 실천

28 무엇을 혁신할 것인가? 기업의 성공 방정식 성과 전략 Strategy 인재 People 시스템/구조 문화 Culture
성과 지향형 조직 전략 Strategy 인재 People 시스템/구조 System/Structure 문화 Culture 실행

29 어떻게 혁신할 것인가? 실행 과제 도출 GAP 분석 현위치 인식

30 문제의 발굴 ▶ 최고의 경쟁력을 갖추기 위해서 전략적 영업과제의 발굴을 구 분 문제의 수준면 계층적 의사결정면 초일류수준
창 조 적 문 제 경영자(전략적, 3차원적 전사 문제) G A P 업계수준 복 원 적 문 제 관리자(관리적, 2차원적 부문,팀 문제) 보이는 문제 담당자(실무적, 1차원적 개인 문제)

31 목표의 설정 ▶ 목표는 명확해야 -매출액 -이익액 -이익율 -인당지표 -원가절감 -비용절감 등 -건수,회수 -클레임율
-시간,기간 -인원수 -불량율 -경비율 등 -사장방침 -환경대응과제 -회사본질적문제 -경영혁신과제 -경쟁사벤치마킹 -고객만족과제 이익관련지표 업무관련지표 전략관련 목표, 목표치

32 21세기 기업경영의 마르지 않는 샘물 위즈덤21의 정보자료입니다.
21세기 기업경영의 마르지 않는 샘물 위즈덤21의 정보자료입니다. Business Introduction Wisdom 21 Business Introduction Management Consulting Business Introduction Business Introduction

33 감 사 합 니 다 우리는 귀사의 미래와 함께 하길 원합니다. 주식회사 위즈덤21
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