무역거래의 준비 – 가격책정과 협상.

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1 무역거래의 준비 – 가격책정과 협상

2 Preview 1 2 3 4 5 가격조건의 개념과 비용요소 가격표시와 통화 적출지인수도가격(1) (2) (3) 도착지인수도가격
무역협상의 고려사항

3 가격조건의 개념과 비용요소 • 상품의 단가를 산정하여 상대방에게 제시할 때 제조원가와 희망이익(expected profit) 이외에 어떠한 비용요소를 포함하는지의 조건 가격조건 포장비 비용요소 검사비 증명발급비용 도착항 양하비 수출승인 취득비용 도착항 장치장 사용료 제조원가 수출국 내륙운송비 수입승인 취득비용 희망이익 수출통관비용 수입통관비용 수출항 장치장 사용료 수입관세, 제세 선적, 적부 비용 수입국 내륙운송비 해상, 항공 운임 수수료, 이자, 외환비용 할증료, 추가요금 통신비용 해상적하보험료 잡비

4 가격표시와 통화 혼동을 줄 수 있는 통화표시 앞에 국가명 붙여야 함
상품의 가격을 표시함에 있어서 어떤 통화로 할 것인지를 협의서에 명시 수출국 통화 사용 • 환율변동에 따른 위험을 수입상이 부담 수입국 통화 사용 • 환위험(Exchange Risk)을 수출상이 부담 제 3국 통화 사용 • 수출입 양국의 통화가치의 변동이 격심하여 거래의 안정성이 결여된 경우 사용 혼동을 줄 수 있는 통화표시 앞에 국가명 붙여야 함 • U.S. Dollar, Canadian Dollar, Hong Kong Dollar, Singapore Dollar

5 적출지인수도가격(1) 정형가격조건 => 정형거래조건
비용 가운데 어떤 것을 매도인이 부담하고 어떤 것을 매수인이 부담할 것인가에 따라 수출단가가 달라지게 되는데, 이들 비용의 부담귀속의 양태에 따라 여러 가지 가격조건을 정형화(Standardization)하여 매매당사자의 선택에 따라 사용  정형화된 가격조건 : 정형거래조건(Trade Terms) EXW Ex Works…named place ; 공장인도가격 • 매도인 부담 비용 : 상품의 제조원가 + 희망이익 + 각종 검사비 + 제증명서 + 관습적 포장비

6 적출지인수도가격(2) FCA Free Carrier…named place ; 운송인인도가격 FAS
• 매도인 부담 비용 : 상품의 수출 통관을 마친 후 약정된 또는 매수인이 지정한 운송인의 관리하에(into the charge) 물품을 인도할 때까지의 모든 비용을 부담 FAS Free Alongside Ship…named port of shipment ; 선측인도가격 • 본선(vessel)의 선측에서 물품을 인도할 때까지의 일체의 비용을 매도인이 부담 • 수출면허 등 수출통관비와 수출승인 등 정부승인비용을 매도인이 부담 FOB Free on Board…named port of shipment ; 본선인도가격 • 매도인은 본선상에 상품을 인도할 때까지의 일체의 비용 부담 • FAS가격 + 선측에서 본선내로의 적재비(loading charge)

7 적출지인수도가격(3) CFR Cost and Freight…named port of destination ; 운임포함가격
• FOB 가격 + 적부비용(stowing charges) + 운임 + 서류발송비용 Cost, Insurance and Freight…named port of destination ; 운임, 보험료포함가격 CIF • CFR 가격 + 도착항까지의 보험료 CPT Carriage Paid to…named place of destination ; 운송비지급가격 • EXW가격 + 지정되거나 약정된 장소까지의 물품 수송비 + 지정되거나 약정된 도착지까지의 물품수송비 + 운송계약체결시에 운송계약에 따라 매도인이 부담할 도착지에서의 양하비 + 수출관세 및 수출에 수반되는 수출통관비용 + 세관절차에 소요되는 제비용 CIP Freight or Carriage and Insurance Paid to…named place of destination ; 운송비 및 보험료지급가격 • CPT 가격 + 도착지까지의 보험료

8 도착지인수도가격 DAF DES DEQ DDU DDP
Delivered at Frontier…named place ; 국경인도가격 • EXW 가격 + 국경까지의 운송비 + 수출승인 및 기타의 정부승인, 수출통관 및 세관절차에 부과되는 제비용 + 수출관세 + 제공과금 DES Delivered Ex Ship…named port of destination ; 착선인도가격 • 상품이 지정된 도착항에 도착할 때까지의 일체의 비용 부담 Delivered Ex Quay…named port of destination ; 부두인도가격 DEQ • DES 가격 + 양하비 + 수입상이 목적항 부두로부터 물품을 이동할 수 있는 서류 또는 전자식 통신문의 발행 비용 Delivered Duty Unpaid…named place of destination ; 관세미납인도가격 DDU • DEQ가격에서 통관비용을 제외하고, 부두로부터 수입국내의 인도지점까지의 내륙수송비와 보험료를 부담하고, 통상적 운송서류인 인도지시서(D/O)의 발행 비용도 부담 DDP Delivered Duty Paid…named place of destination ; 관세납부인도가격 • DDU 가격 + 수입관세, 수입에 수반되는 제비용 및 공과금 • 매도인의 비용부담이 가장 많은 조건, 일명 "Franco"가격

9 INCOTERMS에서의 거래조건별 비용부담의 한계

10 무역 협상의 고려사항 수입자 수출자 易地思之 차선책 절충 Win-Win 협상에서 갖추어야 할 사항 상품에 대한 충분한 이해
최대한 낮은 가격 적정 구매량 사후송금/추심 적절한 인도시기 사전(후)검사 수출자 易地思之 차선책 절충 Win-Win 최대한 높은 가격 대량 판매 사전송금/신용장 충분한 인도시기 협상에서 갖추어야 할 사항 상품에 대한 충분한 이해 무역거래조건과 관습에 대한 지식 최근 업계동향 거래상대방의 입장과 처지 상대를 존중하는 성실한 태도 자신의 주장에 대한 자신감 다음 거래에 대한 대비와 긴 안목

11 Summary A 가격을 상대방에게 제시할 때는 제조원가와 희망이익 이외에 어떠한 비용요소를 포함하는지를 명확히 밝히는 것이 중요하며 이를 정형화한 것이 정형거래조건(정형가격조건)이다. 가격책정시 통화는 환위험의 부담자를 결정짓는 요소가 되기 때문에 신중을 기하여야 하며 혼동을 줄 수 있는 통화단위를 사용할 때는 국가명을 밝히는 것이 바람직하다. B C 정형거래조건에서는 매도인이 어떤 비용을 부담하는지를 규정해놓고 있으며 크게 4개 그룹 13개 조건으로 나누어져 있다. D 무역협상은 수출입 양측의 입장을 조율하고 절충하는 과정이며 일방의 입장만을 주장하기 보다 상대의 입장을 고려하여 상생할 수 있도록 하고 특히 긴 안목으로 장기거래를 지향한다.