The DMA 84th Annual Conference & Exhibition in Chicago KDMA

Agenda 1. 개요 2. Conference 내용 3. Exhibition 관람 소감

2 1. 개요 제목 : The DMA 84th Annual Conference & Exhibition 일시 : Oct ‘2001 (5 Days) 주체 : DMA (Direct Marketing Association) 장소 : McCormick Place, Chicago, IL. 구성 : Weekend Program ( Oct ) General Program ( Oct ) Exhibition ( Oct ) : 542 업체 참가 Keynote Speaker - George Bush 42th President of the United States

3 2. Conference 개요 Business to Business Weekend Catalog Weekend Creative Weekend Global Direct Marketing Weekend Weekend Program ( 4 Tracks 69 Sessions) General Program ( 12 Tracks 134 Sessions) Brand Marketing Business to Business Creative & Production Customer Relationship Management Database Tools and Technology Direct Marketing Essentials Global Marketing Insurance & Financial Services Internet Marketing Management Challenges Marketing Intelligence Media Channels

4 3. Conference 주제별 내용 가. CRM Strategy 나. B2B CRM 다. Database 라. ROI 마. Privacy 목 차목 차

5 가. CRM Strategy CRM 전략의 핵심은 “ 고객을 이해하고, 이를 통해 새로운 기회를 발견 ” 하는 것 ☞ 고객의 일반적인 정보나 행동패턴을 이해하는 것에서 나아가, 고객의 비정형적인 행동패턴이나 특정하게 변화되는 행동까지 이해하기 위해 기업은 Data Mining, Segmentation, Opportunity Development Process 등의 일련의 다양한 활동을 수행하며, 이를 통해 고객에게 더 나은 가치를 제공해 줄 수 있는 새로운 기회를 개발하고자 하는 것임. 이를 위한 Check List 1) Event Data ( 거래 data 혹은 서비스 요청 data) 를 활용하라 2) 고객의 행동패턴은 특정한 Rule 과 Communication 에 기반을 두고 있음을 명심하라 3) 고객의 정형화된 행동패턴과 비정형화된 행동패턴을 명확히 구별하라 4) 어떠한 고객의 행동을 알고 싶은지, 그리고 이를 통해 얻고자 하는 것이 무엇인지 명확히 인지하라 3. Conference 주제별 내용

6 Five Deadly CRM Sins 1. Biz Plan 을 수립하는 데 있어서 재정적 고려를 하지 않음 2. Avoidance of Cross-sile, Multiple Store Pipeline Program 3. Sales Force 와 Sales Force Management Training 의 중요성에 대해 간과 4. 학습을 통해 배우기 보다는 Implementation 을 통한 “Big Bang” 에 의존 5. Technology-centric Vision 가. CRM Strategy 3. Conference 주제별 내용

7 전통적인 Direct Marketing 판매 및 고객유지를 위해 Sales Force 에 전적으로 의존 (Cost 의 비효율성 발생 ) 전통적인 Direct Marketing 판매 및 고객유지를 위해 Sales Force 에 전적으로 의존 (Cost 의 비효율성 발생 ) 새로운 B2B Selling 모델 비용절감 및 판매역량 증대 가능 새로운 B2B Selling 모델 비용절감 및 판매역량 증대 가능 현상황에 대한 객관적 분석 최상의 Database 구축 및 이를 활용한 Profiling, Segmentation, Targeting 판매방식에 대한 철저한 변화관리 나. B2B CRM 3. Conference 주제별 내용

8 Improve Earning 수익증대 비용감소 수익성 있는 고객의 획득 기존 고객에 대한 Cross-sell 기존 고객의 유지 생산성 증대 재고 및 마케팅 비용 감소 위험 감소 좀더 저렴한 Distribution Channel 사용 잠재고객에 대해 더많은 정보 획득 고객과의 관계에 대해 더많은 정보 획득 좀더 나은 對 고객 서비스 제공 적합한 정보를 획득하기 위해 소요되는 시간을 절약 통제력의 향상 (?) 손실이나 사기 (fraud) 감소 인터넷을 통한 CRM CRM ObjectivesMethods 다. Database 3. Conference 주제별 내용

9 Q : What Does Data Do? A : It Powers the Relationship We Have With Customers. StrategyWithout Data 고 객 획 득 고 객 유 지 고 객 개 발 수익성 없는 고객 획득 획득 가능성이 희박한 고객에 대해 불필요한 비용 지출 수익성 없는 고객 획득 획득 가능성이 희박한 고객에 대해 불필요한 비용 지출 With Data 수익성이 있을 것으로 예측된 고객만을 타겟으로 함 획득 가능성이 높은 고객에게 집중함으로써 비용의 분산을 방지 수익성이 있을 것으로 예측된 고객만을 타겟으로 함 획득 가능성이 높은 고객에게 집중함으로써 비용의 분산을 방지 뒤늦게 고객유지를 위해 노력 수익성 없는 고객을 유지하고자 노력 뒤늦게 고객유지를 위해 노력 수익성 없는 고객을 유지하고자 노력 고객이탈 움직임을 사전에 포착하여 대응 수익성 있는 고객유지에 집중 고객이탈 움직임을 사전에 포착하여 대응 수익성 있는 고객유지에 집중 단순한 Cross-sell 의 제안에 머뭄 단순히 구매할 것 같은 제품과 고객에 불필요한 비용을 지출 단순한 Cross-sell 의 제안에 머뭄 단순히 구매할 것 같은 제품과 고객에 불필요한 비용을 지출 Cross-selling 을 통해 상호이익 관계로 발전 Cross-selling 을 통해 이익을 얻을 수 있는 고객에 집중 Cross-selling 을 통해 상호이익 관계로 발전 Cross-selling 을 통해 이익을 얻을 수 있는 고객에 집중 다. Database 3. Conference 주제별 내용

10 Q : What is ROI ? A : ROI for Direct Marketing Means “ There is an acceptable multiple for every dollar spent ”. ☞ 가령, 5$ 를 지출하고, 수익으로서 총매출액에서 25$ 를 받는 것 ROI 의 개념은 장기적인 관점에서 문의자 혹은 잠재고객 (Inquirer/Prospect) 과 지속적으로 접촉함으로써 결국 그들을 거래고객으로 전환시켜 자사의 시장점유율을 증대시키는 데에 소요되는 비용까지 포함하는 것임. 그러나 대부분의 기업들은 1) 예산에 ROI 활동 (Biz Justification) 에 대한 것은 포함시키지 않고, 2) ROI 를 단기 측정함으로써 진정한 ROI 효과가 희석됨. 라. ROI 3. Conference 주제별 내용

11 The Core of the Privacy Debate is “ Public Access to Personally Identifiable Information ”. Ex) Product Purchasing Records, Medical Records Personal Financial Records, Motor Vehicle Data Educational Records, Children ’ s Information DMA Privacy Promise Must’s - Provide notice to customers on data sharing - Provide choice to customers to opt-out - Honor any individual ’ s choice not to receive future solicitations - Use DMA ’ Mail, Telephone and Preference Services when prospecting - Educate members 마. Privacy 3. Conference 주제별 내용

12 4. Exhibition Hall 관람 소감 911 테러영향으로 참가업체 및 관람객이 많이 축소됨. List Broker 업체의 비중이 높고, 다양한 형태의 업체가 많이 생김.( 임산부, 학생, 외국인 DB 등 ) 매체통합관련 Solution 이 많이 늘어나고, 그 중에서 CRM Solution 이 새롭게 많이 등장함. Data Quality 점검할 수 있는 Solution 이 일부 있었음. Direct Marketing 전분야와 많은 업체를 한곳에서 보고, 산업동향을 전체적으로 살펴 볼 수 있는 좋은 기회였음. 주요 전시업종 Database Marketing Firms (Axiom, D & B, Naviant etc) Electronic Marketing Firms (24/7, DoubleClick, Mypoints.com etc) Fulfillment Services Full Service Direct Marketing (Advo, Harte-Hanks, SAS etc) List Borkers/Managers/Compilers (AccuData, Donnelly Marketing, infoUSA etc) Telephone Marketing Services 주요 전시업종 Database Marketing Firms (Axiom, D & B, Naviant etc) Electronic Marketing Firms (24/7, DoubleClick, Mypoints.com etc) Fulfillment Services Full Service Direct Marketing (Advo, Harte-Hanks, SAS etc) List Borkers/Managers/Compilers (AccuData, Donnelly Marketing, infoUSA etc) Telephone Marketing Services