제 9 장 생산과 마케팅활동

Intro. 제품 vs 생산 Intangible( 무형 ) tangible( 유형 ) 상품 Product 제품 Goods 서비스 Service 핸드폰 자동차 등 통신 의료 법률 등 본 교재에서 말하는 제품 은 상품 을 의미하는것 즉, 교재의 내용은 주로 유형성의 제품에 대한 이야기들임을 감안

I. 제품생산의 관리 생산 = 가치창출활동 1 1 효율적 생산이란 ? 전환 ( 변환 )

이동 ( 배달 ) 보관 ( 창고 ) 생산 ( 제조 ) 생산활동이란 ? 지리적 전환 시간적 전환 물리적 전환 생산활동이란 전환이다.

원가절감 품질향상 시간단축 유연성 증대 생산관리의 목표 조직이 보유한 유한한 자원

2 2 생산관리의 실제 (1) 무엇을 관리할 것인가 ? 생산공정의 관리 [ 원하는 양 & 질을 얻기 위해 생산 일정, 순서, 방식을 계획 통제 ] 생산시설의 배치와 사용 적정 재고량의 유지 ( 원재료, 반재료, 완성품 ) 생산량의 예측 [ 계획생산 ( 수요파악 X, 수요예측 ), 주문생산 ]

경 영 학 재고관련 비용 구매비용 주문비용 유지비용 기회비용

(1) 원자재 소요계획 : 자재소요계획 (Material Requirement Planning) (2) 적시생산 시스템 (Just – in - time) (3) 컴퓨터통합생산시스템 (Computer Integrated Manufacturing) (4) 전사적 자원관리 (Enterprise Resource Planning) (2) 관리기법은 ?

경 영 학 ERP 도입의 효과

3 3 어떻게 품질을 향상시킬 것인가 ? 품질의 확장개 념 목표품질 설계품질 제조품질 사용품질 (1) 품질이란 ? 기업 관점의 품질 Small Quality VS Big Quality or Total Quality Small Quality( 전통적 품질 ) : 제품 그 자체의 품질 Big Quality or Total Quality( 현대적 품질 ) : 제품 자 체의 품질과 이와 연결된 모든 간접 프로세스의 품 질 ( 서비스, 경리, 총무, 마케팅, 사람, 기업, 경영 등 ) 소비자 관점의 품질 소비자의 노력 ( 시간, 비용 등 ) 에 비해 얻어지는 효 용 ( 상품의 성능, 만족감 등 ) 의 크기에 따라 품질의 좋고 나쁨을 말함 경영자가 목표로하 는 품질 품질의 수준을 미리 정하고 제조방식을 설계함 제조공정에서 공정 능력과 연관된 품질 고객이 평가하는 품질

피자 한 판의 품질 결정 요인들

· 회사내의 모든 경영과정에서의 품질관리 · 전원이 참가하는 품질관리 · 통계적 방법을 비롯한 모든 기법을 활용하는 품질관리 · 회사내의 모든 경영과정에서의 품질관리 · 전원이 참가하는 품질관리 · 통계적 방법을 비롯한 모든 기법을 활용하는 품질관리 (2) 전사적 품질경영

경 영 학

II. 마케팅관리 - 단순 판매 = 교환행동 : 고객이 원하는 제품과 서비스를 제공 고객은 그 대가를 기업에 지불 - seller’s market 에서 buyer’s market - 고객욕구 파악하여 적정량과 적시에 공급 고객의 최대만족 - 원료구매, 시설, 기술자 양성, 전반적 total marketing - 단순 판매 = 교환행동 : 고객이 원하는 제품과 서비스를 제공 고객은 그 대가를 기업에 지불 - seller’s market 에서 buyer’s market - 고객욕구 파악하여 적정량과 적시에 공급 고객의 최대만족 - 원료구매, 시설, 기술자 양성, 전반적 total marketing 1 1 마케팅컨셉에 대하여 (1) 왜 판매가 아닌 마케팅인가 ?

경 영 학 마케팅이란 ?

경 영 학 ◆ 비영리마케팅 마케팅의 원리와 기법은 그대로 비영리 조직에도 적용 정부는 국민, 미술관은 입장객, 교회는 교인의 욕구 파 악하여 만족 마케팅의 원리와 기법은 그대로 비영리 조직에도 적용 정부는 국민, 미술관은 입장객, 교회는 교인의 욕구 파 악하여 만족

경 영 학 고객의 욕구를 정확하게 파악 / 충족 구성원들이 더 많은 혜택을 누리게 함 고객의 욕구를 정확하게 파악 / 충족 구성원들이 더 많은 혜택을 누리게 함 영리조직 조직의 존립목적을 달성 조직의 성장과 번영 조직의 존립목적을 달성 조직의 성장과 번영 비영리조직 마케팅 관리

경 영 학 고객가치 (2) 마케팅컨셉의 핵심요소 고객만족 관계구축

경 영 학 지불한 비용에 비해 혜택이 많을수록 혜택을 높이려면 생산원가나 부대비용을 최대로 줄이고 제품과 서비스의 가격은 낮추고 품질은 최대로 품질 이외에도 배송시기와 방식, A/S 사원의 태도 지불한 비용에 비해 혜택이 많을수록 혜택을 높이려면 생산원가나 부대비용을 최대로 줄이고 제품과 서비스의 가격은 낮추고 품질은 최대로 품질 이외에도 배송시기와 방식, A/S 사원의 태도 (2) 마케팅컨셉의 핵심요소 고객가치

경 영 학 고객만족 (2) 마케팅컨셉의 핵심요소 제품과 서비스에 대해 어떤 기대와 바람 고객이 예측하고 있는 기대에 부응 제품과 서비스에 대해 어떤 기대와 바람 고객이 예측하고 있는 기대에 부응

경 영 학 관계구축 (CRM) (2) 마케팅컨셉의 핵심요소 기존고객이 유지될 가능성은 60% 새로운 고객을 얻을 확률은 30% 미만 고객과의 관계를 좋게 계속 유지시키는 활동 납품업체나 원료구매처와도 관계 좋은 파트너십이 형성 기존고객이 유지될 가능성은 60% 새로운 고객을 얻을 확률은 30% 미만 고객과의 관계를 좋게 계속 유지시키는 활동 납품업체나 원료구매처와도 관계 좋은 파트너십이 형성

4P 선택 = 4P Mix 2 2 마케팅관리의 대상과 주체 시장선택 (1) 마케팅은 무엇을 관리하는 것인가 ?

· 4P 선택 ① 제품결정 (product) : 어떤 시계 ? ② 가격결정 (price) : 값은 얼마 ? ③ 유통경로결정 (place) : 어떤 종류의 점포 ? ④ 촉진방법결정 (promotion) : 어떻게 알려야 하나 ? · 4P 선택 ① 제품결정 (product) : 어떤 시계 ? ② 가격결정 (price) : 값은 얼마 ? ③ 유통경로결정 (place) : 어떤 종류의 점포 ? ④ 촉진방법결정 (promotion) : 어떻게 알려야 하나 ? - 고객이 원하는 것을 생산하여 교환 · 시장선택 : 어떤 사람 (Targeting, Segmentation) - 고객이 원하는 것을 생산하여 교환 · 시장선택 : 어떤 사람 (Targeting, Segmentation)

마케팅믹스 (4P Mix)

(2) 소비자행동 consumer behavior 이란 ? 기업이 소비자 행동을 잘 알아야 그들이 원하는 것을 제공 할 수 있음 consumer behavior 이란 ? 기업이 소비자 행동을 잘 알아야 그들이 원하는 것을 제공 할 수 있음 소비자 행동이라는 학문 소비자들이 구매결정을 어떻게 하는지 구매결정에 영향을 미치는 요인이 무엇인지 소비자유형에 따라 어떻게 달리 행동하는 지 등을 연구 소비자 행동이라는 학문 소비자들이 구매결정을 어떻게 하는지 구매결정에 영향을 미치는 요인이 무엇인지 소비자유형에 따라 어떻게 달리 행동하는 지 등을 연구

소비자 의사결정의 영향요인 개인적 특성 문화적 요인 심리적 요인 사회적 요인 개인적 특성 문화적 요인 심리적 요인 사회적 요인 시장세분화 고객군을 특성에 따라 여러 유형으로 분류하는 것

경 영 학 마케팅 활동의 참가자들 회사 (company) 소비자 (consumer) 유통경로 (channel) 경쟁사 (competitors) (3) 마케팅은 누가하는가 ? 4 C

경 영 학 고객관점의 마케팅 컨셉 Customer value Cost to the customer Convenience Communication (3) 마케팅은 누가하는가 ? 4 C

3 3 제품관리란 무엇인가 ? 유형분류 ( 다른 4Pmix 전략 구현 ) 유형재 vs 무형재 소비재 vs 산업재 (1) 제품의 유형 분류 고관여재 vs 저관여재 내구재 vs 비내구재

제품분류기준

◆ 소비재와 산업재  소비재 최종 소비자가 자기가 스스로 쓰기 위해서 구입하는 상품  산업재 개인이나 조직체가 다른 재화를 생산하거나 사업 활동을 하는 데 쓰기 위하여 구입하는 제품

편의품 선매품 전문품

내구재비내구재

제품의 범위결정

(2) 제품의 수명주기에 따른 마케팅활동 도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기

성 장 ? 성 숙 ? 도 입 ? 쇠 퇴 ? 제품수명주기 (2) 제품의 수명주기에 따른 마케팅활동

ㆍ도입기 알려지지 않음 수요가 적음 제품의 존재와 특징을 알림 광고에 많은 투자 ㆍ도입기 알려지지 않음 수요가 적음 제품의 존재와 특징을 알림 광고에 많은 투자

(2) 제품의 수명주기에 따른 마케팅활동 ㆍ성장기 판매와 이익이 급속히 증가 경쟁사들 진입 다른 신제품 개발 준비 ㆍ성장기 판매와 이익이 급속히 증가 경쟁사들 진입 다른 신제품 개발 준비

(2) 제품의 수명주기에 따른 마케팅활동 ㆍ성숙기 판매 증가율 감소 경쟁으로 가격하락 판매촉진을 위한 특별관리 ㆍ성숙기 판매 증가율 감소 경쟁으로 가격하락 판매촉진을 위한 특별관리

(2) 제품의 수명주기에 따른 마케팅활동 ㆍ쇠퇴기 기술의 진보와 유행소멸 소비자 취향의 변화 치열한 경쟁 판매부진과 이익감소 가격인하 / 원가 관리를 강화 ㆍ쇠퇴기 기술의 진보와 유행소멸 소비자 취향의 변화 치열한 경쟁 판매부진과 이익감소 가격인하 / 원가 관리를 강화

(2) 제품의 수명주기에 따른 마케팅활동

경 영 학 4 4 가격은 관리가 가능한가 ? (1) 가격관리의 의미 완전경쟁 – 수요공급의 원칙 기업의 조절가능성 수요 공급의 원칙 : 일 반적으로 재화의 가 격이 상승하면 공급 은 늘고, 수요는 줄어 든다.

가격의 결정요인 가격 원가수요경쟁

경 영 학 (2) 가격은 높게 할까 낮게 할까 ? 가격정책의 유형 신제품의 경우 고가격정책 시장침투가격정책

경 영 학 (2) 가격은 높게 할까 낮게 할까 ? 고가 정책 고소득층 투자금액 조기회수 고가 정책 고소득층 투자금액 조기회수 저가정책 시장침투 시장점유율 확보 저가정책 시장침투 시장점유율 확보

경 영 학 판매가격 결정 ? 제품 출시가격 심리가격 (premium brand) 특수가격 ( 카르텔 가격 : 담합가격, 판매유지가격 )

5 5 어떤 경로를 통해 전달할까 ? (1) 유통기관은 필요한 존재인가 ? 유통기관이 하는 일 시간과 장소의 이전 거래의 집중화 거래방식의 확정 제품의 분류 정보의 전달

(2) 어떤 경로를 택할 것인가 ? · 도매상 : 대리점, 오파상 등 · 소매상 : 백화점, 수퍼마켓, 편의점, 방문판매자, 자동판 매기, 전자상거래 조직 유통기관

유통경로의 유형 · 소비재 유통경로 · 산업재 유통경로 · 복수유통경로 · 소비재 유통경로 · 산업재 유통경로 · 복수유통경로

- 광고관리 : 광고의 목표를 설정하고 그에 따른 예산을 편 성하고 메시지를 제작하는데 어떤 메시지를 어떻게 전달 할 것인지를 정함 (3) 광고와 홍보활동은 ?

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6 6 마케팅의 새로운 동향 Nitch Marketing CRM Marketing E-Marketing Green Marketing Target Marketing