김연성 인하대학교 경영대학 교수 제조업의 서비스화 사례 및 시사점 ( 전기전자 )

순서 ⅠⅠ ⅡⅡ ⅢⅢ 개요 주요 사례 시사점 Enics 의 제조전문서비스 (EMS) York International 의 냉방공급서비스 (YorkSource) LG 전자의 에어컨 총합공조 솔루션 한국기술경영의 전자메뉴보드 Electrolux 의 빨래방 서비스 삼보컴퓨터의 PC 방 렌탈 ∙ 리스서비스

개요 ⅠⅠ 3 제조업의 서비스화 : 고객의 요구사항 대응 및 경쟁자 대비 차별화 추구를 위해 제 조기업이 채택한 새로운 사업모델 전기전자 산업 분야의 주요 유형  제품 생산 및 판매에서 종합 솔루션 제공 서비스화 정의 : EMS(Electronic Manufacturing Services) 를 통해 제품 개발에서 생산 및 애프터 서비스에 이르는 모든 제품수명주기 대응 서비스 제공 방식 사례 : 스위스의 산업용 및 의료용 전자제품 공급업체인 Enics 사는 고객사 에 LCM(Life Cycle Management) 을 통해 솔루션 전문 제공 기업으로 발전  제품 생산 및 판매에서 고객 솔루션 제공 서비스화 정의 : 고객의 니즈 파악 후 이를 충족시켜 줄 수 있는 솔루션을 찾아내 제 공하여 고객과의 장기적 관계를 구축하는 방식 사례 : 미국의 에어컨 장비 제공 업체인 York International 사가 에어컨 장비 판 매에서 고객에게 찬 공기를 제공하는 기업으로 변신  제품 생산 및 판매에서 리스 ∙ 렌탈을 통한 기능 제공 서비스화 정의 : 고객에게 제품을 판매하는 대신 리스나 렌탈 방식으로 제품을 제공 하고 유지보수 및 관리 서비스하는 방식 사례 : 스웨덴의 가전업체인 Electrolux 사가 빨래방 창업자에게 세탁기를 리스로 제공하고 창업을 지원하는 서비스

Enics 제품수명주기 전과정관리 서비스 산업 및 의료산업 전문 EMS 업체, 글로벌 EMS 세계 17 위 (2008 년 ), 산업용 글로벌 EMS 세계 4 위 업체 (2008 년 )  EMS(Electronic Manufacturing Services) : OEM(Original Equipment Manufacturer) 의 설계에 따라 자신의 글로벌생산설비를 이용해 전자제품 제조 및 납품에 관한 서비스를 일괄 제공하는 제조전문서비스산업 Enics 사의 서비스 영역 엔지니어링 서비스 : 신제품 개발지원, 산업화, 디자인, 시제품 제작 등 제조 서비스 : 공급사슬관리 서비스, 고객요구사항 충족, 원가절감 등 사후 서비스 : 제품 유지관리, 부품 공급 등 주요 사례 ⅡⅡ 4

5 York International 찬 공기 공급 서비스 (YorkSource) 서비스 제공 에어컨 장비 고객에게 찬 공기 제 공 서비스 대형 중앙 냉방 장비는 고객에겐 목표가 아닌 수단임을 인식하고 고객이 원하는 찬 공기를 공급하는 서비스 창출 수 많은 고객이 진정으로 원하는 것은 냉방 장비가 아니라 시원한 공기임에 주목 찬 공기를 제공하는 아웃소싱 서비스인 YorkSource 도입 냉방 장비 유지보수 및 관리 서비스 제공 서비스 특징 최근 2 년간 3 개 신규 고객과 계약 ( 평균 9 백만 달러 규모 ), 향후 1 억달러 시장 확보 계획 경쟁자 대비 차별화된 서비스 제공으로 고객 확보의 새로운 지평 개척 고객에게 장비구입 대안으로 YorkSource 제안 사업 현황

LG 전자 에어컨 총합공조 솔루션 차별화된 디자인과 핵심 기술 경쟁력을 통해 국내는 물론 세 계 에어컨 시장을 선도해온 LG 전자 단순한 냉방기가 아닌 최적의 공간 문화를 창조하는 공간 컨 설턴트로서 총합 공조 솔루션 을 지향 에어콘 설계, 설치, 관 리, 공간문화 종합 공조 솔루션 솔루션 가정용 에어콘 총합공조 솔루션 에어컨 사업본부 발족 (2009 년 ) 부품, 제품, 디자인, 설치 등을 통합한 수 직적 총합 시너지 창출 6 가정용 에어컨 시장 마케팅 능력, 연구개발 역량, 대형 고층건물 내 에어컨 설치 노하우, 디자인 능력 등을 결합한 통합 솔루션 제공 관건은 종합공조시스템 시장의 기존 경쟁자 와 차별화된 솔루션 개발 서비스 특징 공조시장 주요 사업자는 캐리어 ( 세계 1 위, 24%), 다이킨 (2 위, 16%), 트레인 (3 위, 12%) 등이며, LG 전자는 중국의 GREE 에 이어 5 위 권임 상업용 시장에서의 제품 및 서비스 경쟁력 확 보를 위한 글로벌 협력 체제 구축이 과제 사업 현황 LG 전자 에어컨 매출액 및 CAC( 상업용 ) 비중 가정용 상업용 상업용 비중

원격제어 거울 TV, 액 자 TV(H/W) 옥내 전자메뉴판 서 비스, 장치 설치, 콘 텐츠 제작 ∙ 관리 원격 컨텐츠 관리 솔루션을 거울 TV 에 결합하여 원격제어 가능한 디지 털 메뉴판 서비스 제공 하드웨어 판매와 콘텐츠 제작 및 관리를 통한 수익성 확보 광고 스폰서 유치를 통한 수익성 확보 관건은 적정 가격을 지불할 고객확보에 있음 서비스 특징 거울 TV, 액자 TV 등 제품과 새로운 광고판 서 비스의 결합으로 시작 개척 원격 컨텐츠 관리서비스 제공 업체와의 사업 협력 등 유관 기업과의 네트워크 구축이 과제 사업 현황 7 한국기술경영 MirrorTV 전자메뉴보드 (Digital Menu Board)

구분빨래방 (Launderettes) 서비스 PPW(pay-per-wash) 시스템 개념 빨래방 사업을 하려는 고객들에게 세 탁관련 종합 서비스 제공 시장조사, 환경관련 허가 획득 지원, 설비 제공 및 교육 훈련, 설치 및 수리, 보증, 금융지원 ( 리스 계약 등 ) 등 제품명 : Electrolux Wascator 인구 15,000 명 지역에 적합한 모형 스웨덴 곳랜드 (Gotland) 지역 7 천 가구에 세탁기 무료 제공 ( ) 시도 고객이 제품의 사용량에 따라 비용을 지불 하는 새로운 사업 모델 제시 ( 기능 판매, functional sales) 세탁기와 중앙데이터베이스를 연결하는 신기술 SEM(smart energy meters) 적용 편리함에 대한 인식 부족으로 실패 회사의 이익 빨래방 업소 개설을 통한 수익 증대 및 경쟁력 강화 경쟁력 있는 설비 제공과 부가 서비스 제공으로 고객만족 달성 스마트홈 (smart home) 프로젝트의 일환으 로 제품전체수명주기 관리 가능 사용한 만큼 비용을 받는 (PPW) 수익성 있 는 새로운 사업모델 개발 적용 가능 고객의 혜택 리스 계약을 하여 세탁 장비 소유 대 신 매달 사용료 지불하는 방식 Electrolux 은행이 제공하는 금융상품 이용 ( 대출 및 신용 거래 등 ) 소비자가 세탁을 보다 효율적으로 하여 에 너지 절감, 비용 절감 1,000 회 세탁 ( 보통 4-5 년 ) 후 무료로 세탁 기 교체 또는 업그레이드 실시 지속가능한 가치 가정용 세탁기에 비해 효율적인 기계 사용으로 물, 세제, 전기 사용량 절감 가능 체계적 관리로 제품 성능 향상 및 수 명 연장 가전제품의 올바른 사용을 유도하여 에너 지 소비 절감 달성 세탁기의 제품수명 연장 가능 세탁기 소유권은 제조업자에게 있어서 효 과적인 유지보수 가능, 리사이클링 용이 8 Electrolux 빨래방 (Launderettes) 서비스와 PPW(Pay-per-wash) 시스템 기업과 고객 모두에게 혜택이 돌아가는 지속가능한 성장을 위한 제품의 서비스화 사례

삼보컴퓨터 PC 방 렌탈 ∙ 리스 서비스 PC 렌탈 / 리스 렌탈, 리스 PC 제조, 판매 PC 방 렌탈 / 리스 사업 실적 (2009 년 ¼ 분기 ) 90 개 PC 방, 6,000 대 납품 서비스센터 70 여 개 구축, 24 시간 상담 서비스 9 PC 의 제조, 판매 방식 이외에 PC 방을 대상으 로 PC 를 렌탈하여 필요한 기간 동안 사용 장비 임대로 자금 부담 경감, 12 개월 마다 교체 가능하며 중도반납도 가능하도록 함 서비스 특징 차별환 된 서비스 품질 경쟁력을 바탕으로 짧 은 기간에 사업을 본격 궤도로 진입 복합문화공간 TG e- 스페이스 프랜차이즈 사 업으로 확대 (2009 년 5 월 ), 향후 글로벌 사업화 가능 사업 현황

ⅢⅢ 시사점 10 제조업의 서비스화 사례 요약  솔루션 이익 : 제품 판매에서 고객이 원하는 기능 (Function) 을 종합적으로 제 공하여 수익 창출 → Enics( 제조전문서비스 ), York International( 냉방 서비스 ), LG 전자 ( 에어컨 ), 한국기술경영 ( 전자메뉴보드 )  기반조성 이익 : 제품 판매에서 리스 ∙ 렌탈을 적용한 제품 제공 후 지속적인 수익 창출 → Electrolux( 빨래방 ), 삼보컴퓨터 (PC), 웅진코웨이 ( 정수기 )  경쟁력 있는 제품에 핵심 서비스 부가로 새로운 사업모델 구축을 통해 수익 성과 성장성 동시 추구 제조업의 서비스화를 위한 정책 제언  성공사례 발굴 및 동 사례의 베스트 프랙티스 공유 방안 강구 → 수범사례에 대한 포상 및 공유  제조와 서비스의 융합전략 실천에 정통한 전문인력 교육 및 양성 → 전문인력 교육 및 양성 인프라 구축 지원  제조업의 신사업 모델 개발 방법론의 연구 → 전문연구기관 및 단체에 의한 방법론 개발 후 산업계 적용 감사합니다.

붙임 : 주요 사례 요약 11 기업 / 제품서비스화내용수익 모델 Enics / 전자제품 제품수명주기 전과정 관리 (Life Cycle Management) 서비스 스위스 소재 전문 전자제조서비스 기업 산업용 및 의료용 전자제품 제조 서비스 제공 엔지니어링, 제조, A/S 등 전과정 대응 종합 솔루션 York International / 에어컨 장비 YorkSource( 찬 공기 공급 서비스 ) 에어컨 장비 판매 및 설치에서 찬 공기를 공급 하는 서비스 (YorkSource) 공급자로 전환 미국 내 최대 냉난방 공조 분야 공급업체에서 냉방서비스 공급 서비스 신규 구축 고객 솔루션 기반 조성 LG 전자 / 상업용 에어컨 시스템 에어컨 종합 공조 시스템 냉난방 공조사업, 수직적 통합 시너지 상업용 에어컨 제어 솔루션 결합 고객 솔루션 한국기술경영 / 거울 TV 전자메뉴보드 (Digital Menu Board) 거울 TV( 켜면 TV, 끄면 거울 ) 에 전자 메뉴판 적 용하여 기존의 메뉴판을 대체 인터넷을 통해 원격 컨텐츠 관리 가능 고객 솔루션 Electrolux / 세탁기 빨래방 서비스 사용비용지불 서비 스 빨래방 창업자에게 세탁기 제공 ( 리스 ) 서비스 PPW(pay-per-wash) 시스템으로 세탁기 소유 대신 사용량에 따라 비용 지불하는 방식 기반 조성 삼보컴퓨터 /PC 컴퓨터 PC 방 대상 렌 탈 ∙ 리스 서비스 장비 임대 서비스 방식 교체 및 중도 반납 가능 신개념 복합 문화 공간 프랜차이즈 사업 (TG e 스페이스 ) 으로 발전 기반 조성

이익이익 시간 0 제품 솔루션 고객 솔루션 이익 (Customer Solution Profit) 이익이익 하드웨어 / 기반제품 소모품 / 후속제품 후속 서비스 기반조성 이익 (Installed Base Profit) 고객 니즈 파악 후, 솔루션 찾아내 고객에게 제공 하여 관계를 발전시키는 것 관계 초기에 손실을 입을 수도 있지만 궁극 적으로 커다란 이익 창출 탁월한 실천 기업 : GE( 하드웨어에서 서비 스와 솔루션까지 ), ABB, HP 등 LG 전자 에어컨사업본부의 총합공조 솔루션 삼성전자 MPS(Managed Printing Service), DID(Digital Information Display) 시스템 등 초기 이익, 제품 판매액은 작지만 뒤따르는 제품 마진이 매력적인 경우로 복사기, 프린터, 면도기, 엘리베이터 등이 주요 적용 분야임 더 매력적인 부속제품에서 최대 수입과 수익성 을 올릴 수 있는 기반조성이 관건 탁월한 실천 기업 : 마이크로소프트, 오티스 엘 리베이터, GE, Electrolux, York International 등 삼보컴퓨터의 PC 방 렌탈 서비스 웅진 코웨이 정수기 렌탈 서비스 12 사업 모델 요약