한중 FTA 체결 이후 중국시장 진출전략 - 마케팅 성공사례 중심

Ⅰ. 중국시장 진출 마케팅 성공사례 1. 중국시장 진출 마케팅 프로세스 2. 시장환경분석 3. 추진과정 4. 성공요인 5. 판매사례 Ⅱ. 중소기업 중국시장 진출 및 중소기업지원 제도 1. 중국시장 진출 마케팅 전략 2. 정부 지원제도 활용 Ⅲ. 결론 1. 중국시장 진출을 위한 향후 대응 2. 중국시장 진출을 위한 제언

3 Ⅰ. 중국시장 진출 마케팅 성공사례  과제도출  전략전개  전략수립  보완점검  시장조사 및 분석 - 시장진입 방향결정 - 타깃 고객 결정  파트너 발굴  성과평가  최종보고  사후관리  기본자료 수집  진단 및 평가  협의 조정  일정계획 수립 Marketing Strategy Implementation Search & Monitor Design Consulting Plan Analysis Evaluation Report Evaluation 1. 중국시장 진출 마케팅 프로세스

4 Ⅰ. 중국시장 진출 마케팅 성공사례 2. 시장환경 분석 (P 사 김 제품 ) 시장규모시장성장률 시장수요 예측  중국의 연간 김 생산량은 30 억 장  마른 김 생산량은 1 만 5000 여 톤.  쟝쑤 ( 江蘇 ) 성의 연간 김 생산량은 25 억 장 정도로 전국 생산량의 85~90% 를 차지 제품수명 주기  도입기에서 성장기로 진입하는 과정으로 판단되며, 인지도가 낮고 유통망 개척 비용과 수요창출을 위한 판촉비용 등의 다소 많은 투자비가 투입됨.  경쟁은 비교적 약한 편이며 유통마진이 높으며 소매가격이 높아 수요를 자극하는 데 많은 시간이 소요됨  중국산 조미김 가운데 60% 가 일본 對중 투자기업이 생산한 제품으로, 합자기업의 생산제품은 일본 수입제품과 맛과 품질 면에서 차이가 없음  지속적으로 성장 (18%) 하고 있으며, 최근 가파른 수요발생 및 시장 성장  광동성 ( 廣東省 ), 상하이 ( 上海 ), 베이징 ( 北京 ) 이 총 수입액의 84.1% 를 차지  주요 수입국으로는 미국, 네덜란드, 일본 등이며, 중국의 對한 수입액은 최근 2 년 동안 평균 10.8% 의 증가속도

5 Ⅰ. 중국시장 진출 마케팅 성공사례 3. 추진과정 (P 사 ) 중국 시장개척단 참가 정부지원 수출컨설팅 진행 정부지원사업 참여 상해화동지역총판 및 판로 확대  수출 상담회 미팅 바이어 지속적 사후관리 (6 개월 )  제품 포장디자인, 색상, 가격 등 협의  청도 바이어로부터 OEM 형태의 조미김 공급을 진행 (2012 년 12 월 )  청도수출 성공 이후 지속적 공급수출  상해 바이어 6 개 업체 중국 현지 미팅 ( 월 )  가격 견적 및 샘플 제품 테스트 ( 중국 현지 수요조사 )  상세미팅을 통해 다양한 주문 및 수출 진행 상담  2012 년 5 월 상해 바이어의 한국업체 공장방문 협의  2012 년 5 월 상해 전시회 지원  한국 공장 방문 후 계약미팅 ( 월 ) 및 수출 주문  상해 수출 성공 ( 월 )  상해 바이어의 가격협상 및 대금지불조건 등으로 협상 지연, 하지만 상호신뢰를 바탕으로 지속적 수출 성사  상해 바이어의 한국방문 추가 2 회에 걸쳐 협의 후○○마트 50 곳 입점 확정 1단계1단계 1단계1단계 2단계2단계 2단계2단계 3단계3단계 3단계3단계 4단계4단계 4단계4단계

6 4. 성공요인 성공요인 중국시장진출 목표 상호간의 신뢰 지속적인 사후관리 신속하고 적극적 대응 Ⅰ. 중국시장 진출 마케팅 성공사례

7  제 품 : 골프퍼트  수출액 : 120 만 위안 퍼트 판매 8 만 위안 2 개 퍼트 판매 판매제품  전시회 2 회 지원, 사절단 지원, 상해 명품전시회 지원 등의 공격적인 참여 및 지원으로 잠재 수요층을 개발, 발굴하고, 적극적이고 지속적인 사후관리로 북경소재호텔에서 8 만 위안 퍼트 2 개 판매 성과.  시장분석과정에서 판매대리상 및 경쟁사를 발굴하고 골프 퍼트의 유통경로 및 판매방식을 파악하여 시장세분화 과정에서 표적시장 및 목표고객을 골프시장에서 명품시장의 부자들로 전환  중국 부호에 대하여 집중적인 판매 마케팅 전략 전개로 120 만 위안 판매 성과. 추진과정 및 성과  시장세분화 및 표적시장의 명확화 과정에서 골프시장에서 명품 시장으로 표적시장 결정 및 중국 부호를 목표고객으로 선정.  중국 부호의 정보를 다양한 정보망으로 분석.  명품 ( 사치품 ) 마케팅의 제품과 디자인의 스토리를 전개하여 소장가치에 판매포인트 주력.  명품전시회의 공격적인 참가 및 적극적이고 지속적 사후관리. 성공요인 5. 판매사례 (K 사 )

8 Ⅱ. 중소기업 중국시장 진출 및 중소기업지원 제도 1. 중국시장 진출 마케팅 전략  중국시장은 수십 개의 분화된 다양한 시장  도 · 농간, 계층간, 지역간 구매력 차이 확대  지역별, 시장별 차등가격의 문제 ( 유통구조 )  지역별 가격은 단일화하되 다양한 할인판매 전개  다른 수준의 제품을 복수 또는 다수 개발 출시 전략  고가제품 및 저가제품 모두 취급 시 브랜드를 달리하는 전략 복합시장에서 각기 상이 한 마케팅 전략수립집행 ( 지역별 차별화 )  중국 역시 유통이 제조를 지배하는 시장임  중국 내수사업 시 유통기관과 양호한 관계형성 절대 중요 유통기관과의 꽌시형성  중국의 도매시장과 소매시장은 이미 포화상태  판매부대의 활용 ( 도매협조원 ) 특수집단 / 특정의 단체 구 매에 승부

9 Ⅱ. 중소기업 중국시장 진출 및 중소기업지원 제도  중국시장에서 생존 핵심은 브랜드  장기적 관점에서 자체 브랜드 육성발전 필요성 장기적 관점의 브랜드 전 략 수립 1. 중국시장 진출 마케팅 전략  브랜드 사업의 시작은 고가 브랜드로 진입  복수 브랜드 전략으로 진입 시 고가 브랜드에서 저가 브랜드로 새로운 브랜드는 고가 브 랜드로 진입  중국 소비자 입장에서의 한국 위치 고려  약간의 서비스 소홀로 제품 이미지 실추 애프터 서비스 강화를 통 한 브랜드이미지 구축

10 Ⅱ. 중소기업 중국시장 진출 및 중소기업지원 제도 □ 한 · 중 FTA 체결 이후 취약한 중소기업을 대상으로 지원책 지속적 강화 예상 2. 정부 지원제도 활용 □ 중소기업지원 관련 사이트 소개 - 중소기업청 ( - 중소기업진흥공단 ( - 조달청 ( - 한국조달연구원 ( - 한국생산기술연구원 ( - 테크노파크 협의회 ( - 비즈인포 ( - 각 지방자치단체 사이트

11 Ⅲ. 결론 1. 중국시장 진출을 위한 향후 대응 □ 자체 경쟁력 강화 필요 ( 사전적 준비 ) □ 상황변화에 따른 전략적 변화 모색 2. 중국시장 진출을 위한 제언

12 감사합니다 !