새로운 유통 채널로서의 홈쇼핑에 대한 고찰 김종기

홈쇼핑 현업 관계자를 통한 최근 유관업종에 대한 현황 과 관련 자료를 통해 우리 생활과 밀접하게 다가온 새로운 유통시장에 대한 이해와 활용 방안에 대하여 시장조사를 하였다. 가끔 TV 채널을 돌리다가 홈쇼핑 채널을 기웃거리며 충 동구매를 해 본적이 있을 것이다. TV 라는 미디어를 이용한 매체 판매가 최근 새로운 유통수단으로 등장하면서 공급자 와 수요자 모두에게 구매의 편리성과 불필요한 소비 충동 이라는 양분된 평가가 거론되고 있다. 1 시간 방송 매출의 80% 가 방송 초기 10 분내에 결정되는 홈쇼핑 특성상 사전 판매전략이 무엇보다 중요한 것으로 사료된다. 시장조사 의의

TV 홈쇼핑이란 케이블 및 위성을 통해 시청자에게 상품정보를 전달하고, 주문전화나 인터넷을 이용하여 주문 접수후 상품을 배송하는 무점포 유통사업 현재 케이블 가입자수 1,300 만 가구 TV 홈쇼핑의 이해 방송화면 ( 스튜디오 ) 시청자 고객 영업 매장

구분홈쇼핑일반 점포 판매 유형소수의 아이템많은 상품의 진열 상품팔릴 상품만 판매 ( 상품의 제한적 ) 많은 상품의 진열 ( 모든 상품 판매 가능 ) 고객과의 접점매체점포 매출측정단위분당평당 ( 월 ) 매출비교 10~20 억 /1 시간 ( 가전 ) 3~4 억 / 시간 ( 일반 ) 1 억 / 월 ( 백화점 ) 마진 ( 수수료 ) 30~35%30~40% 고개정보직접파악 ( 구매정보 ) 간접파악 (MR-Market Research) 판매조건 Media Space 의 확보 (Zapping Time) 매장 Space 의 확보 홈쇼핑과 오프라인 매장 비교

상품 방송 (PD 의 의지 ) 편성 콜센터, 배송기타 매출에 영향을 미치는 중요도

KSF + 형태적 4P 전략 Key Success Factor Price 고정비 절감으로 가격 경쟁력 확보 고정비 절감으로 가격 경쟁력 확보 Quality 철저한 품질관리로 소비자 신뢰도 제고 철저한 품질관리로 소비자 신뢰도 제고 Information 상품의 다양한 정보제공 상품의 다양한 정보제공 Service 소비자의 편의 배송 및 부대서비스 소비자의 편의 배송 및 부대서비스

고급 지향형 Target 분석 (Life Stage) 여행, 레저 문화활동 형 Well-being 건강중시 형 편리추구 형 알뜰 형 SingleMarried, No Kid Young Family Established Family Empty Nest Retired Main 30~40 대의 Office Lady, 주부 ( 전체고객의 70%) 30~40 대의 Office Lady, 주부 ( 전체고객의 70%) Sub 20 대 여성 50 대 여성 20~30 대 남성 20 대 여성 50 대 여성 20~30 대 남성 현대

스타 마케팅 연예인의 경험담을 통해 고객의 입장을 잘 전달 할 수 있고, 또한 고객의 시선을 집중시킬 수 있음 1) 다양한 형태의 스타 마케팅 전략 활용 - 전문 게스트 - 제품 개발 참여 - 제품 디자인 ( 유명 디자이너 ) 2) 이들 유명 연예인들은 등급별 출연료가 관리되고 매출 목표도 차등 예 ) A 급 게스트 경우 출연 상품의 매출 목표가 1.5 배 이상 상향 3) 게스트 출연료 - A 급 : 500 만원 이상 ( 지명도 있는 경우 ) - B 급 : 200~300 만원 ( 고객들이 신뢰할 수 있는 경우 ) - C 급 : 100 만원선 ( 협의의 일반 게스트 ) - D 급 : 협의가격 홈쇼핑 마케팅전략

Zapping 마케팅 프로그램 사이 광고가 나오면 채널을 돌려버리는 것 1) 지상파 인기 프로그램 시작 전후 광고 시간을 이용해 채널을 돌리는 고객을 잡기 위한 마케팅 2) 지상파 Zapping 타임은 매출에 막대한 영향을 줌으로 업체에서는 이 시간대를 최대한 이용하려고 노력 3) Zapping 타임에는 홈쇼핑사의 시청률이 급격히 높아짐 4) Zapping Time Zone 매출 : ( 약 5~15 분 사이 ) - 1 시간 방송 시 전체 매출의 70% 차지 - 아침드라마후 08:30 ~ 09:30 - 오후 8 시, 9 시, 11 시의 뉴스 시작전 - 오후 10 시 드라마 끝나는 시간대 홈쇼핑 마케팅전략

21:4522:0023:0023:0523:1023:15 지상파 시간대 지상파시청율 Zapping 타임 Zapping Time Zone 홈쇼핑시청율

날씨 마케팅 날씨를 이용한 마케팅으로 - 날씨가 추운 겨울철 : 외출을 자제하는 주부들이 많아 매출 증가 - 화창한 날씨 계속될 경우 : 외출에 따른 시청률 내려가고 매출도 감소 그 외 감성 마케팅 등 홈쇼핑 마케팅전략

2007 년 홈쇼핑 3 사 상반기 히트상품 Top 10 순위 H사H사 G사G사 C사C사 1 한스킨 비비크림조성아 Luna 화장품댕기머리 샴퓨 2 올로바바스 블라우스김영애 황토솔림욕한스킨 비비크림 3 리더스 링클 화장품투루진 청바지구본길 갈비 세트 4 엘리프리 여성 속옷비비크림베이 Swiss 5 듀얼백 의자글라스 락수려한 생활 건강 6 오색황토코오롱 등산화안동 간 고등어 7 최은경 코엔자임프리저락스윗스 비 케주얼 8 앙드레김 여성속옷피에르가르뎅 침구황토 고구마 9 키친플라워 팬클린저글로우 스파홍미화 여성의류 10 고박사 고등어한스키 비비크림송지오 남성의류

끝으로 관계자가 전하는 홈쇼핑을 이용한 상품 판매 시 Tip 으로, 주 5 일제와 놀이문화의 성숙으로 온라인 시장, 즉 홈쇼핑과 인터넷 그리고 오프라인 시장, 즉 대형 Mart 로 양분되는 상황에서 새로운 유통 채널로 부상하고 있는 홈쇼핑라인 을 이해하고 활용할 수 있는 모티브로 되새겨 보면서 조사를 가름하고자 한다. 1. 여성지향의 상품이 매출지향 상품이다 ( 여성 시청자가 대다수 ) 2. 보여줄게 많아야 성공확률이 높아진다.( 주방용품을 이용한 시연 ) 3. 회전율이 높아야 좋다 ( 단기간 사용의 소비성 상품 : 샴푸 ) 4. 기능성 상품이 확률이 높다 ( 기능성 화장품, 건강식품 ) 5. 빠르게 주문 접수할 수 있는 상품이어야 한다 ( 별도의 상품설명이 필요치 않는 ARS 주문상품 : 안동 간 고등어 ) 6. 반품 율이 낮은 상품 ( 품질 보증 ) 7. 오프라인 동종 상품보다 가격, 구성에 Merit 가 있어야 한다 좋은 상품이 잘 팔릴 수 있겠지만, 잘 팔리는 상품이 좋은 상품이 아닐까 한다. 상품개발 및 유통에 대한 활용