성공적인 창업을 위한 비즈니스 모델 이해 및 작성 (Business Model Canvas) 김 일 호

 비즈니스 모델의 정의 및 구성  비즈니스 모델 예시 및 분석  나의 비즈니스 모델 작성 ( 실습 ) 목 차

1. 비즈니스 모델의 정의 및 구성

비즈니스 모델이란 “ 하나의 조직이 어떻게 가치를 포착하고 창조하고 전파하는지 그 방법을 논리적으로 설명한 ” 것 1. 비즈니스 모델의 정의 및 구성 비즈니스 모델은 다음의 9 가지 요소로 구성 ① 고객 세그먼트 (Customer Segments), ② 가치제안 (Value Proposition) ③ 채널 (Channels), ④ 고객관계 (Customer Relationships ), ⑤ 수익원 (Revenue Streams), ⑥ 핵심자원 (Key Resources) ⑦ 핵심활동 (Key Activities), ⑧ 핵심 파트너쉽 (Key Partnerships) ⑨ 비용구조 (Cost Structure)

비즈니스모델 캔버스 (Business Model Canvas) ① 고객 세그먼트 (Customer Segments) ② 가치제안 (Value Proposition) ③ 채널 (Channels) ④ 고객관계 (Customer Relationships) ⑤ 수익원 (Revenue Streams) ⑥ 핵심자원 (Key Resources) ⑦ 핵심활동 (Key Activities) ⑧ 핵심 파트너쉽 (Key Partners) ⑨ 비용구조 (Cost Structure)

고객 세그먼트는 기업이 제각기 얼마나 상이한 유형의 사람들 혹은 조직을 겨냥하는지를 규정 ① 고객 세그먼트 (Customer Segments) 누구를 위해 가치를 창조해야 하는가 ? 누가 우리의 가장 중요한 고객인가 ? 기업은 고객을 좀더 제대로 만족시키기 위해 그들의 요구나 행동상의 특징, 그 외의 다른 특성에 따라 분류해 적절히 대응하고 접근해야 한다. ( 고객 세그먼트 유형 ) ㅇ 매스마켓 - 가전제품 분야, ㅇ 틈새시장 – 자동차부품, ㅇ 세그먼트가 명확히 이루어진 시장 – 은행, 설계, 엔지니어링 ㅇ 복합적인 세그먼트 혼재시장 – 아마존닷컴 ㅇ 멀티사이즈 시장 – 신용카드, 무료신문

특정한 고객 세그먼트가 필요로 하는 가치를 창조하기 위한 상품이나 서비스의 조합 ② 가치 제안 (Value Propositions) 고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가 ? 우리가 제공하는 가치가 고객이 처한 문제점을 해결해 주고 고객의 니즈를 충족시켜주는가 ? 고객들이 발길을 돌리느냐 찾아와주느냐는 바로 기업이 어떤 가치를 창출해주느냐에 달려있다. 즉, 고객이 처한 갈증해소와 니즈충족 요소 ( 가치 제안의 요소들 ) ㅇ 새로움, ㅇ 퍼포먼스, ㅇ 커스터마이징, ㅇ 디자인, ㅇ 브랜드 지위, ㅇ 가격, ㅇ 비용절감, ㅇ 리스크 절감, ㅇ 접근성, ㅇ 편리성 / 유용성

기업이 고객 세그먼트에게 가치를 제안하기 위해 커뮤니케이션을 하고 상품이나 서비스를 전달하는 방법 ③ 채널 (Channels) 각각의 고객들은 어떤 채널을 통해서 가치가 전달되기를 원하는가 ? 우리는 그들에게 어떻게 다가가는가 ? 어느 채널이 가장 효과적이고 비용 효율적인가 ? 커뮤니케이션, 물류, 판매채널 등 기업과 고객의 인터페이스 전반이 채널이며, 채널은 고객경험에 매우 지대한 영향을 미치는 접촉수단 ( 채널 유형 및 채널 요소 ) ㅇ 채널유형 : 영업부서, 웹사이트, 직영매장, 파트너 매장, 도매상 등 ㅇ 채널요소 : 이해도, 평가, 구매, 전달, 판매이후,

고객관계는 특정한 고객 세그먼트와 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가를 의미 ④ 고객관계 (Customer Relationships) 각각의 고객들은 어떤 방식의 고객관계가 만들어지고 유지되기를 원하는 ? 비용은 얼마나 드는가 ? 다른 비즈니스 모델 요소들과는 어떻게 통합되는가 ? 기업은 각 고객 세그먼트와 어떤 형태의 관계를 수립하고 싶은지 명확히 해야 한다. 여기에는 개별적 방식과 자동화된 방식이 모두 포함 ( 고객관계의 방식 ) ㅇ 개별어시스트, ㅇ 매우 헌신적인 개별 어시스트, ㅇ 셀프서비스, ㅇ 자동화서비스, ㅇ 커뮤니티, ㅇ 코 - 크리에이션

수익원은 기업이 각 고객 세그먼트로부터 창출하는 현금을 의미 ( 수입에서 비용을 공제한 것이 수익 ) ⑤ 수익원 (Revenue Streams) 고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가 ? 현재 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으며, 어떻게 지불하고 있는가 ? 고객들은 어떻게 지불하고 싶어 하는가 ? 비즈니스 모델의 심장이 고객이라면, 수익원 그 동맥임 ( 수익원을 창출하는 방법 ) ㅇ 물품판매, ㅇ 이용료, ㅇ 가입비, ㅇ 대여료 / 임대료, ㅇ 라이센싱, ㅇ 중개수수료, ㅇ 광고

핵심자원은 비즈니스를 원활히 진행하는 데 가장 필요한 중요자산을 의미 ⑥ 핵심자원 (Key Resources) 우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심자원을 필요로 하는가 ? 공급 채널을 위해선 어떤 자원이 필요한가 ? 고객관계를 위해선, 수익원을 위해선, 어떤 자원이 필요한가 ? 기업은 이 핵심자원들을 이용해 가치를 창조하고 제안할 수 있으며 시장에 접근하고 고객과의 관계를 유지함으로써 수익원을 창출 ( 핵심자원의 유형 ) ㅇ 물적자원, ㅇ 지적자산, ㅇ 인적자원, ㅇ 재무자원,

핵심활동은 기업이 비즈니스를 제대로 영위해 나가기 위해서 꼭 필요한 중요한 일들을 의미 ⑦ 핵심활동 (Key Activities) 우리의 밸류 프로포지션은 어떤 핵심활동을 필요로 하는가 ? 공급 채널을 위해선 어떤 활동이 필요한가 ? 고객관계를 위해선, 수익원을 위해선, 어떤 활동이 필요한가 ? 모든 비즈니스 모델은 수많은 핵심활동을 필요로 한다. 기업을 성공적 으로 운영하기 위해서 가장 중요한 행동들을 말함 ( 핵심활동의 유형 ) ㅇ 생산활동, ㅇ 문제해결 활동, ㅇ 플랫폼 / 네트워크

기업이 비즈니스 모델을 원활히 작동시켜줄 수 있는 “ 공급자 - 파트너 ” 간의 네트워크를 말함 ⑧ 핵심 파트너쉽 (Key Partnerships) 누가 핵심 파트너인가 ? 우리의 핵심 공급자는 누구인가 ? 파트너로부터 어떤 핵심자원을 획득할 수 있는가 ? 파트너가 어떤 핵심활동을 수행하는가 ? 기업들은 여러가지 이유로 파트너쉽을 구축하며, 파트너쉽은 많은 비즈니스 모델의 근간으로서 그 의미가 커지고 있음 ( 파트너쉽을 구축하는 이유 ) ㅇ 최적화와 규모의 경제, ㅇ 리스크 / 불확실성의 감소, ㅇ 핵심자원 / 핵심활동의 획득

기업이 비즈니스 모델을 운영하기 위해서 발생하는 모든 비용을 의미 ⑨ 비용구조 (Cost Structure) 우리의 비즈니스 모델이 안고 가야 하는 가장 중요한 비용은 무엇인가 ? 어떤 핵심자원 / 핵심활동에 가장 많은 비용이 드는가 ? 기업들은 가치를 만들어내고 전달하고, 고객관계를 유지하고 수익원을 만들어내는 것은 모두 비용이 발생 ( 비용구조 유형 및 구성요소 ) ㅇ 비용구조 유형 : 비용주도 ( 저가항공사 ), 가치주도 ( 고급호텔 ) ㅇ 비용구조 요소 : 고정비, 변동비, 규모의 경제, 범위의 경제

2. 비즈니스 모델 예시 및 분석

애플 - 아이팟 / 아이튠즈 비즈니스 모델 ① 고객 세그먼트 (Customer Segments) ② 가치제안 (Value Proposition) ③ 채널 (Channels) ④ 고객관계 (Customer Relationships) ⑤ 수익원 (Revenue Streams) ⑥ 핵심자원 (Key Resources) ⑦ 핵심활동 (Key Activities) ⑧ 핵심 파트너쉽 (Key Partners) ⑨ 비용구조 (Cost Structure) 매스마켓 원하는 음악에 바로 접속 대리점 애플닷컴 애플스토어 러브마크 전환비용 아이튠즈 스토어, 대규모 하드웨어수익 일부 음원수익 사람들 애플브랜드 아이튠즈 아이팟, 컨텐츠 하드웨어디자인 마케팅 레코드회사들 OEM 회사들 사람들, 제조, 마케팅 & 세일즈

아마존 닷컴 - 비즈니스 모델 ① 고객 세그먼트 (Customer Segments) ② 가치제안 (Value Proposition) ③ 채널 (Channels) ④ 고객관계 (Customer Relationships) ⑤ 수익원 (Revenue Streams) ⑥ 핵심자원 (Key Resources) ⑦ 핵심활동 (Key Activities) ⑧ 핵심 파트너쉽 (Key Partners) ⑨ 비용구조 (Cost Structure) 글로벌소비자 개발자 & 회사 온라인 소매업웹서비 스 아마존닷컴 제휴사들 고객맞춤 온라인프로파일 & 추천 세일즈 마진, 응용 컴퓨팅 사용료 IT 인프라 & 소프트웨어 글로벌인프라 IT 인프라 & 소프 트웨어 개발 및유지보수 물류회사들 제휴사들 마케팅 기술 & 컨텐츠 만족도

스와치 - 비즈니스 모델 ① 고객 세그먼트 (Customer Segments) ② 가치제안 (Value Proposition) ③ 채널 (Channels) ④ 고객관계 (Customer Relationships) ⑤ 수익원 (Revenue Streams) ⑥ 핵심자원 (Key Resources) ⑦ 핵심활동 (Key Activities) ⑧ 핵심 파트너쉽 (Key Partners) ⑨ 비용구조 (Cost Structure) 매스마켓 트랜디한 저가라이프스 타일 시계 스와치매장 소매, 이벤트 게릴라마케팅 라이프 스타일변화 시계판매 스와치 디자인스와치 브랜드 제품 디자인 마케팅 & 커뮤니 케이션 제조 파트너사 마케팅, 제작비용

네스프레소 - 비즈니스 모델 ① 고객 세그먼트 (Customer Segments) ② 가치제안 (Value Proposition) ③ 채널 (Channels) ④ 고객관계 (Customer Relationships) ⑤ 수익원 (Revenue Streams) ⑥ 핵심자원 (Key Resources) ⑦ 핵심활동 (Key Activities) ⑧ 핵심 파트너쉽 (Key Partners) ⑨ 비용구조 (Cost Structure) 가정주부 오피스시장 하이엔드 레스토랑, 가정에서 즐기는 고급 에스프레소 웹사이트 부티크, 콜센터소매, 우편주문 네스프레소 클럽 주 수익 : 캡슐 기타 수익 : 기계 & 액세서리 유통채널 시스템 특허 브랜드 제조설비 마케팅 제조 물류 커피머신 제조사 제조, 마케팅, 유통 & 채널들

다임러 - 비즈니스 모델 ① 고객 세그먼트 (Customer Segments) ② 가치제안 (Value Proposition) ③ 채널 (Channels) ④ 고객관계 (Customer Relationships) ⑤ 수익원 (Revenue Streams) ⑥ 핵심자원 (Key Resources) ⑦ 핵심활동 (Key Activities) ⑧ 핵심 파트너쉽 (Key Partners) ⑨ 비용구조 (Cost Structure) 매스마켓 자동차, 트럭 밴, 버스 재무서비스 딜러 세일즈인력 핵심은 하이앤드 브랜드 자동차판매, 파이낸스 자동차 설비 지적재산권 브랜드 제조 디자인 자동차 / 부품 제조사 마케팅 & 세일즈, 제조, R&D

3. 나의 비즈니스 모델 작성 ( 실습 )

국내 창업자 - 비즈니스 모델 ( 아이템 : 광케이블 고속탈피 및 폐기물 지원화 사업 ) ① 고객 세그먼트 (Customer Segments) ② 가치제안 (Value Proposition) ③ 채널 (Channels) ④ 고객관계 (Customer Relationships) ⑤ 수익원 (Revenue Streams) ⑥ 핵심자원 (Key Resources) ⑦ 핵심활동 (Key Activities) ⑧ 핵심 파트너쉽 (Key Partners) ⑨ 비용구조 (Cost Structure) 재생 PE, 하수관, 비닐하우스, 비닐필름 등 사용업체 캔, 알루미늄 산업전반 중국 및 세계시장 판매시장이 다양하고 시장수요가 큼 원가절감, 월등한 수익구조 저비용 고효율 경쟁사에 비해 저렴한 가격으로 납품 폐광케이블 전선을 수거공정을 통해 재사용 가능한 지원 생산 PE 사용업체 영업 고객관리시스템 구축 재생 PE 판매, 알루미늄 판매, 유리섬유 판매 ( 광케이블 수거 수익 ) 폐광케이블 전세계 사용중인 광케이블 환경에 기반을 둔 사업으로 컨셉 재료연구, 신기술구축 삼성, LS 등 광케이블 생산업체 광케이블 수거업체 고정비용 : 인건비, 금융비용, 부대비용, 감가상각비 변동비 : 원재료 스크랩, 약품비용

카카오톡 - 비즈니스 모델 ① 고객 세그먼트 (Customer Segments) ② 가치제안 (Value Proposition) ③ 채널 (Channels) ④ 고객관계 (Customer Relationships) ⑤ 수익원 (Revenue Streams) ⑥ 핵심자원 (Key Resources) ⑦ 핵심활동 (Key Activities) ⑧ 핵심 파트너쉽 (Key Partners) ⑨ 비용구조 (Cost Structure) MIM Users 광고주 케릭터작가 게임재작사 상품입점업체 MIM Mvoip Photo SNS Mvoip 그룹인터페이스 카카오톡프로그램 무료, 판매수수료 ( 이모티콘, 게임, 선물 ) 플러스친구 문자 발송료 개발자 디자이너 IT 인프라 디자인 /UI/UX 서비스개발 서버관리 입점업체관리 온라인결제회사 ( 이니시스 ) 구글, 애플 온라인게임회사 ( 선데이토즈 ) 온라인쇼핑밀 ( 위시링크 ) 서버비용, 인건비, 앱개발비 높은전환비용 네트워크효과