국제 경영 International Business 3주차 : 문화적 환경분석모형 2교시 : 진입시장 선택 및 경쟁전략 과목명 국제경영 교수명 김영호 차시명 3주차 문화적 환경분석모형 작성일 2011.03. 04

학습개요 3차시 2교시 ♣ 학습목표 해외시장 진입 시 고려해야 할 점은 어떤 것들이 있는지 설명할 수 있다. 학습개요 3차시 2교시 레슨5 : 해외시장 진입유형 ♣ 학습목표 해외시장 진입 시 고려해야 할 점은 어떤 것들이 있는지 설명할 수 있다.

학습개요 3차시 2교시 ♣ 학습내용 •시장 선택의 주요 결정요인은 무엇인가? • 진입시장 선택 및 경쟁전략은 무엇인가? 학습개요 3차시 2교시 레슨5 : 해외시장 진입유형 ♣ 학습내용 •시장 선택의 주요 결정요인은 무엇인가? • 진입시장 선택 및 경쟁전략은 무엇인가?

사전학습 3차시 2교시 레슨5 : 해외시장 진입유형 ♣ 생각해 볼까요? 시장진입 결정시에는 현지국의 시장 특성뿐만 아니라 해외시장에 대한 기업의 장.단기적 목표와 경쟁기업의 경쟁전략 및 강약점, 세계시장에서의 경쟁적 우위 등을 모두 고려해야 합니다. 이러한 주요 요소들을 전력적인 관점에서 생각해 볼까요?

CASE 02: 국가별 선호 색 국가별 선호 색 ◐ 중국인: 붉은 색 -초코파이 포장지 색상 변경 (국내 푸른색 – 중국 빨간색으로 변경) 이탈리아; 붉은 색 -페라리 – 심벌 칼라 붉은 색 이스라엘: 흰색 스위스; 흰색(흰색 십자가)-스위스 알프스 산 상징 중국,일본 : 흰색을 지독하게 싫어 함.(절교-중국/죽음-일본) 프랑스: 초록색 복장 싫어 함 영국: 초록색 선호(평화,안전,객관성 상징) 독일: 실버 선호(환경 자연의 조화)-벤츠,아우디,BMW 스웨덴: 노란색 선호 (나머지 대부분 나라는 노란색 또는 황색을 싫어함) 일본: 보라색을 좋아함 (파란색도 좋아함) -일본인의 선호색을 기업차원에서 활용한 사례: LG전자에서 내놓은 침구청소기”크리마루”는 보라색을 주요 칼러로 일본 시장 진출 하여 인기를 끌었던 적이 있음.

CASE 03: 국가별 선호 숫자 국가별 선호 숫자 ◐ 동양권의 선호숫자와 혐오숫자는 대부분 언어, 특히 발음적인 것에서 유래 서양권은 신화나 성경 등의 이야기에서 비롯 됨. ◑ 중국인 :8의 숫자를 가장 좋아 함(돈을 번다,재산을 모은다) 9의 숫자도 좋아함(장수 한다) 한국;9의 숫자를 싫어 함(아홉 수를 조심하라) 한국,일본,중국에서 공통적으로 극히 싫어하는 숫자는 : 4임 ◑ 서양: 7과 13 (행운과 불행); 성경 참조 - 축제 기간 :7일 - 13/ 금요일(예수 죽음-금요일)- 유다의 배반 - 인기가수 ‘세븐”은 7의 의미를 잘 활용한 케이스 ◐ 한국인은 예로부터 3을 좋아 함 (천지인=3, 삼세판,337 박수,삼십육계 등) -껌 상표 중 Xylitol333 (3가지 기능과 3가지 향 , 3가지 맛 ) -삼천리 금수 강산의 3,000리를 이용한 삼천리 자전거

CASE 04: 국가별 인사 법 국가별 인사 법 ◐ 일본; 명함—명함을 받으면 상대방이 보는 앞에서 직함을 읽어보고 소중하게 지갑에 넣는 것이 예의 미국인들은 남자는 악수하고 여자는 얼싸안으며 반가움을 표시하는 경우가 많음 ◑ 미국 등지에서는 인사에 있어 손을 중요시하는 반면, 유럽 등지에서는 얼굴을 중요시 함. 스페인이나 이탈리아, 프랑스 등에서는 얼굴에 있어서도 뺨을 매우 중요하게 생각 함.(뺨에 뽀뽀) ◐ 아프리카 마사이 족 : 반가움의 표시로 얼굴에 침을 뱉음. 뉴질랜드의 마오리족: 코를 두 번씩 비비는 코 인사를 함. 글로벌시대에 여러 국가의 인사 법은 각 문화의 이해에 있어서 특히 선행되어 야 할 부분이라 할 수 있음.

CASE 04: 국가별 인사 법 국가별 식사예절 ◐ 중국음식은 1인분이 아니고 여러 사람 분이 한 그릇에 담겨져 나오기 때문에 그릇을 돌려가며 적당한 양을 떠서 먹는다. - 식사할 때 음식은 식탁 위에서부터 덜고 음식이 돌아올 때 젓가락을 들고 있는 것은 금물 임 - 회전 대를 돌려가며 조금씩 떠서 먹는데 찬 것부터 더운 것으로 순서대로 먹음. - 옆 사람에게 음식을 떠주는 것은 정을 표하는 것 임. ◐ 일본은 식사할 때 방석을 우리나라와 같이 밟고 앉지 않는다.(무릎으로 조정) - 밥 그릇, 국 그릇은 반드시 들고 먹는 것이 기본(국도 젓가락으로 먹음) - 식사 중에 술을 마시게 될 때 일본 술은 아주 작은 잔으로 마신다 - 술은 한꺼번에 마시는 것이 아니고 한 모금 마신 다음 요리를 들며 천천히 여유 있게 마신다. - 술을 따를 때에는 두 번에 걸쳐 따른다.

CASE 04: 국가별 인사 법 국가별 손 동작 ◐ 머리를 위 아래로 끄덕이는 행위:YES - 불가리아,그리스에서는 NO 즉, 부정의 뜻 V자 동작: 유럽에서는 승리 –그리스에서는 욕임 귀에다 손가락 대고 빙빙 돌리는 동작: 한국은 미쳤다는 의미 - 네덜란드에서는 ‘전화 중’ 주먹을 쥔 상태에서 엄지손가락을 편 후에 치켜 올리는, 일명 ‘최고’라는 손동작; 한국,미국 등지에는 좋은 의미 - 호주에서는 매우 무례한 의미의 제스처 - 그리스에서는 ‘입 닥 쳐’라는 욕설 - 러시아에서는 동성연애자들간의 표시 이처럼, 각국의 제스처, 특히 손동작은 말로 다 표현하기 힘든 작은 세심한 부분의 느낌까지 전할 수 있기 때문에 많이 알아두는 것이 좋다. 다만 그 의미와 시기적절한 때를 잘 알아두어야만 그 효과를 발휘할 수 있다.

진입시장 선택 및 경쟁전략 시장 선택의 주요 결정요인 ● 해외진입시장 선정의 주요 영향 요인 최고경영자가 가지고 있는 전략적 지향, 경쟁우위원천으로서 기업이 보유하고 있는 자원, 그리고 현지국의 시장규모, 산업구조 등 환경적 요인들이 복합적으로 영향을 미친다. 전략적인 관점에서 볼 때, 시장진입결정시에는 현지국의 시장 특성뿐만 아니라 해외시장에 대한 기업의 장.단기적 목표와 경쟁기업의 경쟁전략 및 강약점, 세계시장에서의 경쟁적 우위를 모두 고려해야 한다. ● 해외진입시장 선정의 주요 영향 요인

진입시장 선택 및 경쟁전략 전략적 지향성 투자 가능한 자원의 규모, 기업이 해외사업에 대해 부여하는 의미, 이에 따른 목표 및 경영진의 의지 등은 해외시장 진출전략 수립 전반에 영향을 미친다 불확실성과 위험에 대한 경영자의 태도는 시장선택에 중요한 영향을 미친다. 경영자의 위험 회피 성향이 높을수록 현지국의 정치.경제적 위험에 민감하게 반응한다 현지국의 시장환경 현지국의 시장규모 및 성장잠재력, 산업구조 및 경쟁구조 등 현지국의 환경도 시장선택에 중요한 영향을 미침 시장의 상호의존성 적절한 시장을 선택하기 위해서는 GNP, 인구 등과 같은 개별시장의 총체적인 거시경제지표뿐만 아니라 특정시장과 인접국 시장과의 상호의존성, 상호관련성을 고려해야 함.

진입시장 선택 및 경쟁전략 동태적 경쟁구조 특정국가의 시장선택에 있어서도 현지국의 경쟁구조뿐만 아니라 범세계적 경쟁구조의 동태성을 고려해야 한다. 이를 위해서는 기업은 개별 국가의 산업구조뿐만 아니라 산업의 글로벌화 정도, 그리고 이와 관련하여 정의된 경쟁 범위내에서 경쟁자들의 진입.확장 전략을 모두 검토해야 한다 - 산업의 글로벌화 정도 - 현재 및 잠재적 경쟁자의 대응전략 기업의 보유자원 해외시장 진입을 위해서는 인적.물적 자원이 투입되어야 한다. 우선 현지 운영기반을 구축하기 위해서는 재무적 자원이 필요하다 전통적인 해외직접투자 이론에 따르면 기업이 해외시장에 진출하기 위해서는 현지국에 진출하여 현지기업과의 경쟁에서 이길 수 있는 기업 특유의 우위를 가져야 한다고 함.

진입시장 선택 및 경쟁전략 진입시기 및 순서의 결정 - 점진적 진입과 동시다발적 진입 - 집중과 분산 1 목표시장 결정 후 언제,어디에서부터,어떻게 진입 할 것인가에 대한 장기적인 계획 수립 2 국가들 간에 진입 순서 결정하는 것과 자원 배분을 결정 하는 것 3 진입하고자 하는 목표시장들을 순차적으로 공략할 것인가? 동시에 공략할 것인가? 4 자원을 특정 시장 군에 집중 할 것인가? 여러 시장에 분산하여 투자할 것인가의 문제 특정국 시장에 진입을 고려하는 경우 해당기업이 현지시장에서 선발기업으로서의 시장선점적 전략을 구사할 것인가 아니면 경쟁기업들이 현지시장을 어느 정도 개발해 놓은 다음에 진입하여 후발기업으로서의 이점을 누릴 것인가를 전략적으로 검토 해야 함. 현지시장 진입 시 고려해야 할 전략대안의 유형과 각 대안이 갖는 의의: - 시장진입 시 상정할 수 있는 전략대안에는 선점전략, 대결전략,구축전략 등이 있음.

진입시장 선택 및 경쟁전략 선점 전략 ◐ 선점전략은 초기진입자의 이점을 획득하기 위해 경쟁기업보다 앞서 세계의 주요시장에 진입하는 것을 의미한다 예)3M -선점 전략을 채택하면 기업은 시장에서 확고한 위치를 구축할 수 있다. 지배적인 영업망을 구축하여 다른 다국적기업들의 진입을 방해하거나 현지 경쟁자의 출현을 사전에 예방할 수 있다. -선발기업은 효율적인 유통망을 선점적으로 구축하는 동시에 현지의 유통업자와 사업관계를 공고히 하여 이를 경쟁적 무기로 활용할 수 있다. -선점전략은 일반 소비재시장에서와 같이 유통망구축이 관건일 때 특히, 효과적이다 -선점전략은 제품기술이 혁신적이거나 제품간에 차별화가 용이하지 않을 때에도 바람직하다

진입시장 선택 및 경쟁전략 대결 전략 ◐ 대결전략에서는 기업이 경쟁기업의 본국시장이나 다른 주요 세계시장에서 경쟁기업과 정면으로 경쟁하는 것을 의미한다. 예) 나이키는 유럽에서 강력한 시장지위를 구축하기 위해 아디다스와 푸마의 본국시장인 독일에서 정면대결하기로 결정한 사례 -기업은 세계시장에 혁신적인 제품이나 서비스를 소개함으로써 주요 경쟁 기업을 정면 공격할 수도 있다. -대결전략은 주요 경쟁자가 주요 시장에서 확고한 기반을 가지고 있으나 이 중 일부 시장에 노력을 집중하고 있을 때 효과적이다. -기업이 하나의 시장에서 이윤의 대부분을 창출하고 있고 다른 시장에 별로 참여하고 있지 않다면 대결전략에 의한 공격을 받을 가능성이 높다. -대결전략은 공격자의 자국시장이나 제3의 시장에 대한 상대방의 보복 가능 성이 제한적일 때 성공할 가능성이 높다.

진입시장 선택 및 경쟁전략 구축 전략 ◐ 구축전략은 주요경쟁자들이 진입하지 않은 비교적 규모가 작고 매력도가 낮은 시장에 진입 시 시행하는 것이다 - 구축전략을 통해 기업은 단기적으로는 주요 경쟁자와의 직접경쟁을 피 할 수 있다. - 해외시장에서 경쟁기업에 도전하기 이전, 해외시장 경험을 쌓을 필요가 있을 때 채택될 수 있다. - 구축전략은 현지시장 규모가 작고 현지시장 특성에 대한 적응이 요구될 때 적절한 전략이다 - 구축전략은 국가시장이 세분되어 있거나 고립되어 있을 때 효과적이다

Quiz! Quiz! 평가하기 3차시 2교시 ▣특정국 시장에 진입을 고려하는 경우 해당 평가하기 3차시 2교시 ▣특정국 시장에 진입을 고려하는 경우 해당 기업이 현지시장에서 선발기업으로서의 시장 선점적 전략을 구사할 것인가 아니면 경쟁기업 들이 현지시장을 어느 정도 개발해 놓은 다음에 진입하여 후발기업으로서의 이점을 누릴 것인가를 전략적으로 검토해야 한다. 1. O 2. X ◈ 정답 :O 특정국 시장에 진입을 고려하는 경우 해당 Quiz! Quiz!

Quiz! Quiz! 평가하기 3차시 2교시 ▣ 시장진입 시 상정할 수 있는 전략대안이 아닌 것은? 1. 선점전략 평가하기 3차시 2교시 ▣ 시장진입 시 상정할 수 있는 전략대안이 아닌 것은? 1. 선점전략 2. 현지전략 3. 대결전략 4. 구축전략 ◈ 정답 :2 현지전략은 시장진입 시 상정할 수 있는 전략대안이 아니다. Quiz! Quiz!

Quiz! Quiz! 평가하기 3차시 2교시 ▣ 진입시기 및 순서의 결정이 아닌 것은? 평가하기 3차시 2교시 ▣ 진입시기 및 순서의 결정이 아닌 것은? 1.목표시장 결정 후 언제,어디에서부터,어떻게 진입 할 것인가에 대한 장기적인 계획 수립 2.국가들 간에 진입 순서 결정하는 것과 인원 배분을 결정 하는 것 3. 점진적 진입과 동시다발적 진입 4. 집중과 분산 ◈ 정답 :2 해설 : 국가들 간에 진입 순서 결정하는 것과 인원 배분을 결정 하는 것은 진입시기 및 순서의 결정이 아니다. Quiz! Quiz!

핵심정리 3차시 2교시 ♣ 정리하기: 기업의 시장선택의 결정요인으로서 전략적 지향성, 시장의 상호의존성, 산업의 글로벌화 정도, 현재 및 잠재적 경쟁자의 대응전략과 같은 현지국의 시장환경 그리고 기업의 보유자원 정도를 들 수 있다. 일단 다수의 진입시장을 결정하고 나면 이 시장 전체에 점진적으로 진입할 것인지 아니면 동시다발적으로 진입할 것인지를 결정해야 한다. 또한 진입 후에 실행하여야 하는 경쟁 전략을 수립하여야 할 것이며 대표적인 경쟁전략으로는 선점전략과 대립전략을 들 수 있다. 20