Delta Tech Int’l-Korea Branch 민간 기술거래사 아웃소싱 통한 거래성사 필요조건, T2 협상대행 Sep. 2006 이 승 호 02-714-9787 (주)델타텍코리아 www.dtk3.com Delta Tech Int’l-Korea Branch e-Technology Marketing Agency

- 목 차 - Ⅰ. T2 애로 공정 Ⅱ. T2협상 프로세스 Ⅲ. NAS 서비스 Ⅳ. 기술대가 추정 Ⅴ. NAS 전문위원 POOL Ⅵ. NAS 기대효과 ※T2 = Technology Transfer TLM = Technology Licensing Manager

Ⅰ. T2 애로공정 좋은 재료 요리사 맛있는 요리 좋은 기술 거래알선 협상 거래성사 T2 중개 활동 협상시나리오/ 거래조건 설정/ 계약서(안) 작성 T2 중개 활동

Term Sheet/ Pending List/ 계약서(안) [참조] 델타텍 기술이전 BM 기술이전 성공률 제고 특허자산실사 (PPA) 협상 대행 (NAS) 기술사업성평가 (SMK) 수요기업조사 (DRS) 수요기업조사(DRS) 협상대행서비스(NAS) 유망수요기업 발굴 상담매칭 서비스 판매기술 마켓리포트 협상 시나리오 기획 Term Sheet/ Pending List/ 계약서(안)

○ 기술판촉활동 이후 수요기업이 발굴되면 본격적인 거래(Tech Transfer; T2) 협상업무를 착수해야 하지만 대부분의 TLO는 협상을 담당할 기술거래전문인력(Technology Licensing Manager; TLM)이 태 부족한 실정 → 수요기업조사(DRS) 이후 협상 실무 작업을 대응하지 못해 구매희망 기업이 실망하는 경우가 많음 ○ 기술구매자와 판매자 간의 가격에 대한 인식의 차이가 커서 공공기술의 경우 제 값을 받지 못하고 이전 ○ 기술이전 가능성은 등록 초기 2년 이내에 성공하지 못하면 이전 가능성 매우 희박 ○ 발명자의 기술이전 의지 부족하여 △실험 데이터, △설계 도면, △시제품 사진 등의 협상을 위한 자료 구비하기 어려움 → 발명자 설득하여 기술이전 시 발명자가 얻게 되는 기대 효과 강조할 외부 전문가 필요 수요기업이 발굴되면 협상진행은 누가 하는가? 특허출원 특허유지 특허포기 발명신고 발명평가 라이선싱 로열티 세일즈자료 (SMK)작성 라이선싱 전략수립 기술판촉 협상 SPIN-OFF 배당금 기술대가로 얼마를 요구해야 하는가? 누가 기술구매자 인가? ○ 성공적인 협상을 위해서는 △계약 기간, △실시권 응용 범위, △실시권 허여 지역 등에 대한 라이선싱 전략과 함께, △기술료 산정, △거래조건표(Term Sheet) 작성, △상대방 정보 수집, △계약서 초안 작성 등 기술이전 협상을 위한 준비 필요 → 수요기업 대상으로 T2 상담 · 협상을 대행하는 T2 협상대행서비스 절실

전담인력이 없는데 수요기업과 누가 협상을 하지? 수요기업(Buyer) 발굴 이후 TLO 전담인력 부족으로 T2 상담이 이루어지지 않고 있음 TLO (Seller) 수요기업 (Buyer) 기술상담신청을 했는데 왜 연락이 안 오지? 전담인력이 없는데 수요기업과 누가 협상을 하지? 시장실패 발생 6 2006, DeltaTech-Korea All Rights Reserved

석/박사 학생= 실제 발명자PBS 인해 다른 연구 몰두 [참조] 협업역량 부족에 따른 T2 성사 실패 사례 기술마케터 대학/출연(연) TLM 발명자(교수/연구원) 수요기업(Buyer) 수요기업조사(DRS) 수요기업 목록 DRS보고서 작성 전화상담 시도 전화상담 응대 기술질의 접수 기술(기능/원리) 질의 상담(협상)전략 부재 전화접촉 위주 처리 발명자에게 협상 위임 발명자 이첩 응답자료 탐색 응답자료 확보 Yes 응답자료 검토 No 석/박사 학생= 실제 발명자PBS 인해 다른 연구 몰두 서류화된 연구자료 미흡 수요기업 대응 주저 발명자 면담 우선희망 Deal Making 실패 거래조건 보다는 기술수준 검토 우선하는 경향 7 2006, DeltaTech-Korea All Rights Reserved

[참조] T2 협상 개선 프로세스 모형 기술마케터 대학/출연(연) TLM 수요기업(Buyer) 발명자(교수/연구원) 수요기업조사(DRS) 대학/출연(연) TLM 수요기업(Buyer) 수요기업 목록 협상전략 수립 사업의지 응대 기술(기능/원리) 질의 사업의지 문의 기술미팅 제의 NDA 제출 DRS보고서 작성 기술미팅 수락 NDA 요청 NDA 접수 발명자(교수/연구원) Due Diligence 거래조건 협상 Yes “협상” 참가 요청 협상팀 참가 통지 기술미팅 참가 연구 설명자료 준비 협상팀 구성(TLM+발명자) 역할분담 설명(발명자) 발명자 => 기술기능/원리 설명 TLM => 거래조건/사업성 설명 ※ TLM이 협상 주도권을 갖고 진행해야 T2 계약체결 8 2006, DeltaTech-Korea All Rights Reserved

Ⅱ. T2 협상 프로세스 ○ 기술 라이선스 또는 기술 매매를 위해서는 △기술료 크기, △지급방법, △책임한계 등에 대한 경제적 이해관계의 차이를 당사자간의 합리적인 대화와 타협을 통해 조정해 가는 협상이 매우 중요 ○ 성공적인 협상은 △협상전략 수립, △협상 시작단계, △본 협상 단계, △양보 단계, △타결 단계 (or △결렬 단계) 순서로 진행 전략 수립 협상 시작 본 협상 양보 단계 타결 단계 결렬 단계 상대방 정보 환영 정당성 주장 상호이해 촉구 합의 확인 결렬사유 설명 자사정보 수집 제안 설명 질문 설득 세부사항 검토 최종결렬 확인 기술료 추정 이론 전걔 반론 양보 세부변경 조정 유감 표명 협상목표 수립 반응 탐지 대립쟁점 조정 상대의사 타진 합의문 작성 사후관계 정립 시나리오 구상 호감 표시 타결 모색 합의 준비 계약서 작성 끝 맺음 인사 협상시나리오 Term Sheet Pending List BATNA 계약서 사유 보고서

Ⅲ. NAS 서비스 협상대행서비스(Negotiation Agent Service; NAS)는 기술자산을 판매하려는 의뢰기관(업)을 대신하여 수요기업(기술구매자)와 이전 협상을 수행해 주는 기술중개 서비스 가운데 하나 기술거래의 라이선스(또는 매매)를 위해서는 △기술료 크기, △지급방법, △책임한계 등에 대한 경제적 이해관계의 차이를 당사자간의 합리적인 대화와 타협을 통해 조정해 가는 과정이 필요 NAS는 성공적인 기술거래 협상을 주도하기 위해 기술거래 협상 전문가를 의뢰기관(업)에 파견하여 △협상전략 수립, △기술대가 추정(시장접근법), △예비협상 착수, △본 협상 착수, △저항 설득, △타결 유도 등을 진행 NAS는 협상전략수립시스템(Nego Pro)를 활용하여 △당사자 확인 △거래조건 △Option 창안 △대안 제시 △BATNA △상대대안예측 △표준/법 적용 △주장 문장 정리 △관계 확립 △협상이슈 확인 등에 대한 워크시트를 작성해 가면서 협상 진행

Ⅲ-1. 협상전략 수립 NAS의 기술거래 협상은 △상대방 정보수집 △자사 정보수집 △기술료 추정 △협상목표수립 △시나리오 작성 등의 순서에 따라 진행 Ⅲ-2. 협상진행 과정 협상이란 분배 가능한 이익 및 RISK를 당사자간의 합의에 따라 자발적으로 분배하는 과정으로 준비과정의 산출물로써 “협상 시나리오”를 우선 작성한 뒤, 예비 협상 개시 Copyright ⓒ 2003 Delta Tech- Korea LLC All rights Reserved.

Ⅲ-3. 협상시나리오 작성 ■ 협상당사자 현황 협상 테이블에 참석할 자사 및 상대방 회사 인사들의 명단을 작성한다. 특히 의사결정에 영향력을 행사할 인사의 성격과 경력을 “영향인사”란에 기록한다 Copyright ⓒ 2003 Delta Tech- Korea LLC All rights Reserved. 2006, DeltaTech-Korea All Rights Reserved

■ 거래 조건 현황 자사와 상대회사의 주요 관심사항을 정리하는 한편, 협상 테이블에 참가한 팀의 개별목표를 파악한다. 기술거래에서 주요 협상이슈로는 ▲계약제품 내용 ▲계약기술 내용 ▲실시권 성격 ▲기술자료 ▲기술연수/지도 ▲마케팅 지원 ▲기술 대가 ▲기술료 산출 보고 ▲분쟁의무 ▲개량기술 ▲보증 ▲경쟁제품 취급제한 ▲책임면제 /보호 ▲계약기간 ▲준거법 ▲분쟁처리 등이 논의된다.

■ OPTION 제시 쌍방이 동시에 만족할 만한 가능한 OPTIONS (대안)들을 열거한다.

■ 자사 대안 제시 만약 필수목표에 대한 합의를 상대방으로부터 도출하기 못했을 경우에 협상 팀이 제시할 수 있는 대안을 열거 한다.

■ BATNA 제시 준비된 대안을 가지고도 어떠한 합의점을 도출하기 못했을 경우에 자사가 제시할 수 있는 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)는 무엇인가?

■ 상대 대안 예견 합의점에 도달하지 못하였을 경우 상대방이 제시할 수 있는 대안과 장단점을 예측한다

■ 예상 질의응답 상대방이 제시할 것으로 예상되는 질문을 예측하고 답변을 마련한다. 이때 답변의 논리를 강화하기 위해 법률/상 관행/과거 선례/유사 사례 등을 최대한 활용한다.

■ 주장 논리 정리

■ 관계 확립 최상의 협상환경을 조성하기 위해 오해/불신/강요/화냄 등의 사유로 예견되는 문제점을 제시하고 해결할 대안을 강구한다.

■ 협상이슈 확인 계약서에 포함될 협상 이슈들을 확인한다.

Ⅳ. 기술대가 추정 NAS는 △Royalty Source, △Navigant Consulting, △PWC, △한국기술거래소, △한국산업기술진흥협회, △한국발명진흥회 등을 통해 발표된 기술거래 사례를 기반으로 협상에 필요한 기술대가를 산출 (별도 요청 시) [참조] 시장접근법 가치평가 사례: DMB 수신기 전계 강도 표시장치 No 기술 명 판매자 구매자 선급금 (US$) 기술료 율(%) 적용 여부 비고 1 Cellular 3G Nokia 등 China Tele. na 10 ○ 최고가격 2 Cellar CDMA Qualcomm China Unicom 5.25   3 Long Distance Calling Features AT&T MCI 4 Digital Phone CA Thailand 20 × 5 Transceiver IC BT Mitel 최저가격 6 Communications Nortel Various 25K 1.5 통상 7 Data Storage Teletrak TAS 평균 6.05 두 가지 산출 방법이 일치하여 통계적으로 유의하기 때문에 기술구매자를 설득하는데 크게 도움이 됨 통신기술 수입가격 (기술무역통계) 사례 80% 5~8%

성명 전문 분야 주요 경력 최종 학력 비고 이 은 철 박 종 오 유 치 영 전기/전자분야 컴퓨터/정보통신분야 특허법률컨설팅 기술이전 및 거래 기술가치평가 특허 권리관계 분석 現, 건국대 벤처전문기술학과 교수 現, 5T국제특허사무소 대표변리사 일본통신종합연구소 교환연구원 한국전기안전공사 제어계측과장 특허청 컴퓨터과 심사관 특허청 통신과 심사관 한국산업기술재단 ceo 겸임교수 목원대학교 컴퓨터공학과 겸임교수 건국대 공과대학 제어공학전공 공학박사 제어공학전공 공학석사 건국대 공과대학 전기공학과 공학사 일본통신종합연구원 연구과정 공학박사 변리사 산업기술평가원 평가위원 정보통신진흥원 평가위원 전자산업진흥회 전문위원 산업자원부 자문위원 박 종 오 과학/산업기술정책 기술가치(경쟁력)평가 기술경영(MOT) 現, ㈜한국기업기술연구원 원장 (사)기술혁신협회 상임부회장 ㈜테크밸류 기술평가담당 이사 (사)한국산업기술진흥협회 부설 기술경영연구원 책임연구원 일본 아시아경제연구원 객원연구원 국민대 행정학과 박사 고대 경영대학원 석사 서강대 경제학과 학사 중기청 정책평가위원 산자부 정책평가위원 시흥시 정책기획위원 유 치 영 바이오/기계/재료 산업 기술평가거래 특허경영시스템 現, 예트란 대표이사 한국기술거래사협회 이사 경기테크노파크 기술거래위원 ㈜델타텍 전문위원 김장법률사무소 특허부 LG통신연구소 단말기설계실 서울대학교 바이오시스템공학 학사 AIFA 국제금융회계과정 수료 기술거래사 기업기술가치평가사 브랜드전문가(산업정책연구원)

Ⅴ. NAS 전문위원 POOL 델타텍은 △산업기술 전망, △사업성 분석, △특허법률, △협상전술 등의 분야에 전문적인 컨설팅 역량을 갖춘 기술거래 전문위원 POOL운영 성명 전문 분야 주요 경력 최종 학력 비고 김 동 성 반도체/전자 산업 특허경영시스템 現, ㈜델타텍 경영고문 Advanced Energy Industries, Korea 대표이사 사장 Lam Research, Korea 대표이사 사장 삼성전자 멀티미디어 연구소장 (전무) 삼성전자 컴퓨터 사업부장 (전무) 고려대학교 산업정보대학원 반도체최고위과장수료 美 University of Southern California 전자공학석사 (Computer Architecture) 美 California State Polytechnic University, Pomona 전기-전자 공학 학사 산기협 STA 회원 변 종 원 국제 계약 기술 수출 기술 도입 플랜트 수출 (해외 공장 건설 수출) 연구소 기술 거래 기술 거래 現, 거성 통상 대표 삼성코닝㈜ 기술 및 플랜트 수출(부장) 삼성코닝㈜ 신규 사업 개발 삼성중공업㈜ 국내영업 삼성중공업㈜소재 개발,용접 풍산금속공업㈜ 소재개발 경북대학교 금속공학 [ 저서: 기술 수출 노하우 및 국제 계약 실전 사례(650페이지) ] [ 협상 실전 사례 및 기법 ] 기술거래사 전문위원 (한국정보통신 수출진흥센터;한국산업진흥협회) 협상 및 국제 비즈니스 전담강사(기술거래소) 전문평가위원(한국산업기술재단) 컨설턴트(서울산업통상진흥원) 인 철 사업성분석 산업기술전망 기술가치평가 기술사업화전략 경영컨설팅 現, 사)한국기술거래사회 회장 現, 주)케이티엠컨설팅 대표이사 한국창업지원㈜전무이사/전문위원 동남은행 실부점장 한국상업은행 실부정과차장 고려대학교 상과대학교 경영학과 고려대학교 경영대학원 국제무역학과 한성대학교 디지털경영대학원 경영학석사 한성대학교 대학원 경제학과 박사과정 국제가치평가사(CVA : IACVA) 국제공인경영컨설턴트 (CMA :ICMCI) 경영지도사

성명 전문 분야 주요 경력 최종 학력 비고 임 호 재 이 승 기업기술가치평가 M&A 사업타당성 평가 New SWOT 전략수립 BSC Consulting IR Consulting 코스닥등록컨설팅 現, 백두경영컨설팅㈜ 대표이사 現, ㈜리더스컨설팅Partner Consultant 現, ㈜델타텍 전문위원 기술가치평가 및 사업타당성 평가 실적(2006.7현재 약20여건) 기술평가 실적 다수(4년) 중소기업기술사업화컨설팅(7년) 자금컨설팅(5년) 사업성공전략수립(5년) New SWOT전략워크샾(1년) 서경대학교 경제(경영)학과 졸업 New SWOT Consultant BSC Consultant 경영지도사 M&A 지도사 기술이전전문가 기업기술가치평가사 이 승 SW/전력 산업 기술가치평가 특허경영시스템 설계 기술무역 R&BD 정책 연구 기술경영(MOT) 現, ㈜델타텍 대표 (6년) ㈜패턴트뱅크 이사 (1년) 무협 무역연구소 선임 (3년) 무협 거래알선실 상담역 (5년) 한전 강원지사 직원(1년) 英 Ulster MBA (국제경영 전공) 英 Ulster 석사수료 (기술마케팅) 단국대 (경영) 경영컨설턴트 수출자문위원(중진공) 특허자문위원 (인천상의) 기술거래사

NAS 서비스에 대한 수임료를 정리하면 아래와 같다. 착수 경비 성공 보수 TYPE 1 출장비 : 100만원 인건비 : 150만원 계 : 250만원 기술료 3,000만원 이하: 500만원 기술료 3,000만원 이상: 1,000만원 TYPE 2 150만원 기술료 3,000만원 이하: 800만원 기술료 3,000만원 이상: 1,500만원 26 2006, DeltaTech-Korea All Rights Reserved

NAS Ⅵ. NAS 기대 효과 협상대행서비스 TLO가 협상대행서비스(NAS)를 활용하시면 다음과 같은 기대효과를 얻게 됩니다. 시장접근법에 따른 기술료를 추정함에 따라 보다 높은 기술대가 획득기대 NAS 협상대행서비스 높은 기술대가 획득 최상의 협상안 대안 준비 기술이전 성사율 제고 협상전문인력투입에 따른 기술이전 성사율 제고 기술이전 협상 전주기 과정의 협상문서 산출

공공 TLO 민간 기술거래사 NAS는 우리나라 기술이전 활성화를 위한 새로운 실험입니다. TLO 관계자(TLM) 여러분의 애정 어린 비평과 협조 당부 드립니다. 감사합니다. 공공 TLO 민간 기술거래사