지분 거래나 독립적 기업의 성립 없이 계약에 의해 직접적으로 관리 8. 전략적 제휴 전략적 제휴 (Strategic Alliance) 둘 이상의 독립적 조직이 제품이나 서비스의 개발, 제조, 또는 판매 과정에서 협력하는 것. 전략적 제휴 비지분 제휴 지분 거래나 독립적 기업의 성립 없이 계약에 의해 직접적으로 관리 지분 제휴 계약과 함께 지분 투자. 때로는 쌍방간의 지분투자 조인트 벤처 독립적인 기업 설립, 수익 배분 라이선스 협정 (licensing agreement : 상호 이용) 조달 협정 (supply agreement : 재화나 서비스를 조달) 유통 협정 (distribution agreement : 제품 유통)

Value Rarity Imitability Organization 8. 전략적 제휴 전략적 제휴 와 VRIO Framework 현재 환경에서 성과 개선 유리한 경쟁 환경 창출 시장의 진입과 퇴거 촉진 Value 단지 얼마나 많은 기업들이 제휴를 맺고 있는가에 달려있는 것은 아니고, 전략적 제휴를 통해 추구하는 목적이 산업 내의 다른 기업들이 추구하는 목적과 동일한가에 달려 있다. Rarity 직접적으로 복제 불가능 모방가능성 매우 낮다. 대체재 : 단독행동, 기업인수 Imitability 제휴로부터 이익을 극대화, 파트너가 속일 수 있는 확률을 최소화목적 오랜 시간이 걸리는 과업많은 기업들이 포기하고 단독행동이나 기업인수를 감행 Organization 3가지 기회에 따른 가치

현재 환경하에서의 기업 성과 개선 우월한 성과를 위한 유리한 경쟁 환경 창출 시장 진입과 퇴거 촉진 8. 전략적 제휴 전략적 제휴가 가치를 창출하는 방법 현재 환경하에서의 기업 성과 개선 1. 규모의 경제 활용 2. 경쟁자로부터의 학습 3. 위험 관리와 원가의 공동부담 우월한 성과를 위한 유리한 경쟁 환경 창출 4. 기술적 표준 개발 촉진 5. 암묵적 담합 촉진 (경쟁강도를 줄이기 위해) 시장 진입과 퇴거 촉진 6. 신 산업으로의 저원가 진입 7. 기존 산업으로부터의 저원가 퇴거 8. 불확실성 관리 9. 신 시장으로의 저원가 진입

린 (Lean) 생산방식을 미국 현지공장에 적용 시키기 위해 8. 전략적 제휴 - 경쟁자로부터의 학습 린 (Lean) 생산방식을 미국 현지공장에 적용 시키기 위해 린 (Lean) 생산방식 학습을 위해

현재 환경하에서의 기업 성과 개선 우월한 성과를 위한 유리한 경쟁 환경 창출 시장 진입과 퇴거 촉진 8. 전략적 제휴 전략적 제휴가 가치를 창출하는 방법 현재 환경하에서의 기업 성과 개선 1. 규모의 경제 활용 2. 경쟁자로부터의 학습 3. 위험 관리와 원가의 공동부담 우월한 성과를 위한 유리한 경쟁 환경 창출 4. 기술적 표준 개발 촉진 5. 암묵적 담합 촉진 (경쟁강도를 줄이기 위해) 시장 진입과 퇴거 촉진 6. 신 산업으로의 저원가 진입 7. 기존 산업으로부터의 저원가 퇴거 8. 불확실성 관리 9. 신 시장으로의 저원가 진입

8. 전략적 제휴 – 기술적 표준 개발 촉진

현재 환경하에서의 기업 성과 개선 우월한 성과를 위한 유리한 경쟁 환경 창출 시장 진입과 퇴거 촉진 8. 전략적 제휴 전략적 제휴가 가치를 창출하는 방법 현재 환경하에서의 기업 성과 개선 1. 규모의 경제 활용 2. 경쟁자로부터의 학습 3. 위험 관리와 원가의 공동부담 우월한 성과를 위한 유리한 경쟁 환경 창출 4. 기술적 표준 개발 촉진 5. 암묵적 담합 촉진 (경쟁강도를 줄이기 위해) 시장 진입과 퇴거 촉진 6. 신 산업으로의 저원가 진입 7. 기존 산업으로부터의 저원가 퇴거 8. 불확실성 관리 9. 신 시장으로의 저원가 진입

부적절한 선택 도덕적 해이 족 쇄 8. 전략적 제휴 전략적 제휴의 위협 (상대를 속이려는 의도) 전략적 제휴의 위협 (상대를 속이려는 의도) 부적절한 선택 제휴에 제공할 기술과 능력의 가치 등을 그릇되게(과장되게) 보여주는 것  잘 못된 의사결정 도덕적 해이 기업들이 제휴에 제공하는 기술과 능력이 그들이 약속했던 것 보다 열등한 경우 족 쇄 파트너 기업들이 제휴의 상대방에 의해 만들어진 거래 특유의 투자를 악의적으로 이용하는 것 (기회주의 위협을 가함)

8. 전략적 제휴 전략적 제휴의 위협 - 족쇄

Value Rarity Imitability Organization 8. 전략적 제휴 전략적 제휴 와 VRIO Framework 현재 환경에서 성과 개선 유리한 경쟁 환경 창출 시장의 진입과 퇴거 촉진 Value 단지 얼마나 많은 기업들이 제휴를 맺고 있는가에 달려있는 것은 아니고, 전략적 제휴를 통해 추구하는 목적이 산업 내의 다른 기업들이 추구하는 목적과 동일한가에 달려 있다. Rarity 직접적으로 복제 불가능 모방가능성 매우 낮다. 대체재 : 단독행동, 기업인수 Imitability 제휴로부터 이익을 극대화, 파트너가 속일 수 있는 확률을 최소화목적 오랜 시간이 걸리는 과업많은 기업들이 포기하고 단독행동이나 기업인수를 감행 Organization 3가지 기회에 따른 가치

사회적으로 복잡한 관계(socially complex relationship)에 달려 있다. 8. 전략적 제휴 성공적인 전략적 제휴와 직접 복제 성공적인 제휴는 경제적인 이해관계를 넘어선 사회적으로 복잡한 관계(socially complex relationship)에 달려 있다. 즉, 파트너간의 신뢰관계, 우정, 그리고 장기적 교류를 추구하여 단기적인 이기심을 버리는 특성들을 보여준다. (단기적 이익의 희생 필요) 전략적 제휴가 실패하는 가장 큰 원인  서로간의 불신 전략적 제휴의 복제 파트너간의 신뢰 관계는 직접적으로 복제하기 힘들다. 사회적으로 복잡한 관계에 기반하여 성공을 거두고 있다면 그 전략적 제휴는 직접적으로 복제, 모방하기 불가능하다.

Value Rarity Imitability Organization 8. 전략적 제휴 전략적 제휴 와 VRIO Framework 현재 환경에서 성과 개선 유리한 경쟁 환경 창출 시장의 진입과 퇴거 촉진 Value 단지 얼마나 많은 기업들이 제휴를 맺고 있는가에 달려있는 것은 아니고, 전략적 제휴를 통해 추구하는 목적이 산업 내의 다른 기업들이 추구하는 목적과 동일한가에 달려 있다. Rarity 직접적으로 복제 불가능 모방가능성 매우 낮다. 대체재 : 단독행동, 기업인수 Imitability 제휴로부터 이익을 극대화, 파트너가 속일 수 있는 확률을 최소화목적 오랜 시간이 걸리는 과업많은 기업들이 포기하고 단독행동이나 기업인수를 감행 Organization 3가지 기회에 따른 가치

단독 행동 (going it alone) 기업 인수 (acquisitions) 8. 전략적 제휴 전략적 제휴의 대체재 전략적 제휴의 대체재 전략적 제휴가 단독행동보다 선호되는 경우 거래 성립에 필요한 투자 수준이 낮을 때 파트너가 희소하며 모방하기 힘든 자원과 능력을 가지고 있을 때 거래의 미래 가치가 매우 불확실 할 때 단독 행동 (going it alone) 기회를 이용하거나 위협을 중화하기 위해 필요한 모든 자원과 능력을 스스로 개발 기업 인수 (acquisitions) 다른 기업을 인수하는 것 전략적 제휴가 기업인수보다 선호되는 경우 기업인수가 법적으로 규제될 때 기업인수가 높은 불확실성하에서 기업의 유연성을 저하할 때 인수대상 기업에 원하지 않는 자산이 많이 있을 때 기업의 자원과 능력이 그 기업이 독립적인 경우에 더 가치 있을 때

8. 전략적 제휴 _ 기업인수합병보다 독자적 경영이 가치가 있는 경우

Value Rarity Imitability Organization 8. 전략적 제휴 전략적 제휴 와 VRIO Framework 현재 환경에서 성과 개선 유리한 경쟁 환경 창출 시장의 진입과 퇴거 촉진 Value 단지 얼마나 많은 기업들이 제휴를 맺고 있는가에 달려있는 것은 아니고, 전략적 제휴를 통해 추구하는 목적이 산업 내의 다른 기업들이 추구하는 목적과 동일한가에 달려 있다. Rarity 직접적으로 복제 불가능 모방가능성 매우 낮다. 대체재 : 단독행동, 기업인수 Imitability 제휴로부터 이익을 극대화, 파트너가 속일 수 있는 확률을 최소화  목적 오랜 시간이 걸리는 과업많은 기업들이 포기하고 단독행동이나 기업인수를 감행 Organization 3가지 기회에 따른 가치

제휴 가치를 실현하거나 파트너의 속임수를 방지하기 위한 관리기법(요소) 8. 전략적 제휴 제휴 가치를 실현하거나 파트너의 속임수를 방지하기 위한 관리기법(요소) 계약과 법적 처벌 발생 가능한 상황에 대하여 법적으로 책임져야 하는 방법과 범위를 계약서에 포함 시키는 것 지분 투자 파트너 기업들은 서로 지분 투자를 함으로써 계약의 효과성을 높일 수 있다. (쌍방향 지분 투자: cross-equity investments) 신뢰 관계 법적, 경제적 통제수단  인간관계에 바탕을 둔 신뢰관계(trust)에 기반하여 제휴를 관리

신 뢰 관 계 : 성공적인 전략적 제휴의 핵심 Keyword 8. 전략적 제휴 신 뢰 관 계 : 성공적인 전략적 제휴의 핵심 Keyword 성공적인 전략적 제휴들에서는 파트너 기업들이 계약서에 제휴와 관련한 모든 법적 제약 항목들을 명시하거나, 가능한 속임수의 종류,그 에 따른 책임 관계 등을 일일이 명시하지 않는다. 일단 조인트 벤처가 형성되면 지분 투자와 이익분배조차도 엄격히 준수 되지 않는다. 신뢰관계, 전략적 유연성, 무언가 학습하려는 의욕 그리고 의도하지 않았던 방향으로라도 그 제휴관계가 성장 할 수 있도록 허용하는 분위기가 형성되어 있다.

인 수 (acquisition) : 한 기업이 다른 기업을 매수하는 것 9. 인수 합병 인 수 (acquisition) : 한 기업이 다른 기업을 매수하는 것 100%지분 매수, 51%이상 지분 매수, 또는 통제 가능한 지분 매수 호의적 기업인수(friendly acquisition) : 인수되길 원할 때 비호의적 기업인수(unfriendly acquisition) : 인수되길 원하지 않을 때 적대적 기업인수(hostile acquisition) 합 병 (merger) : 두 개의 기업들이 그 자산을 결합 하는 것 규모나 수익성이 비슷한 두 기업 사이의 거래로 시작, 시간이 지남에 따라 한 기업이 주도적 역할을 하게 된다. 합병은 기업인수와 다르게 시작되지만 결국에는 한 파트너가 의사결정을 주도하게 되면서 기업인수와 비슷한 양상을 띠게 된다.

전략적으로 관련이 없는 기업 간의 인수합병 (예) 9. 인수 합병 인수 합병의 경제적 가치 전략적으로 관련이 없는 기업 간의 인수합병 (예) 인수하려는 기업 : 10개 기업의 현 시장가치 (current market value) : 1000억 인수하려는 기업들의 시장 가치 : 1500억 인수대상 기업과 인수하려는 기업들 간에는 전략적으로 관련성이 없음 인수했을 때의 기업 가치 : 2500억 인수 비용 1000억 이하일 때 경제적인 수익이 발생 결국 경쟁에 의해 인수 가격은 1000억에서 결정, 경제적 이익은 0이 될 것이다.

전략적으로 관련이 있는 기업 간의 인수합병 (예) 9. 인수 합병 인수 합병의 경제적 가치 전략적으로 관련이 있는 기업 간의 인수합병 (예) 인수하려는 기업 : 10개 기업의 현 시장가치 (current market value) : 1000억 인수하려는 기업들의 시장 가치 : 1500억 인수했을 때의 기업 가치 : 3200억(전략적 관련성으로) 인수 비용 1700억 이하일 때 경제적인 수익이 발생 경쟁에 의해 인수 가격은 1700억에서 결정, 경제적 이익은 0이 될 것이다. 결국 인수대상기업의 소유주(주주)들은 700억의 경제적 수익을 얻는다.

인수합병이 흔하게 이루어지는 원인 (인수기업의 경제적 가치가 희소함에도 불구하고 ) 9. 인수 합병 인수합병이 흔하게 이루어지는 원인 (인수기업의 경제적 가치가 희소함에도 불구하고 ) 1. 생존 확보 기업인수 자체가 경제적 수익을 떠나 경쟁열위를 극복하는 사안일 때 (은행 규정의 변화, 비은행권과의 경쟁증가은행간 인수합병) 2. 잉여현금흐름 주주 배당, 자사주 매입, 경쟁등위 또는 경쟁 열위의 사업에 투자 /인수합병 3. 대리인(경영자) 문제 인수기업의 경영자들이 직접적으로 혜택을 얻기 때문 1. 그들 자신의 인적자본 투자를 다각화(역량 발휘) 문어발식 기업 경영 파산 및 리스크 분산  경영자의 지위 유지 2. 매출이나 자산 규모를 단기간에 증대  경영자의 보수 증가 (주주의 수익은 없는 방면 경영자들의 부수 증가) 4. 경영에서의 오만 인수대상기업의 경영자들 보다 더 효율적으로 사업을 할 수 있다는 믿음 5. 잠재적인 보통 이상의 이익 전략적 경제적으로 이익을 가져올 가능성이 있기 때문

인수 합병의 경제적 이익과 경쟁우위를 창출 하기 9. 인수 합병 인수 합병의 경제적 이익과 경쟁우위를 창출 하기 기업통제의 시장 즉, 인수대상기업을 인수하려는 기업의 수가 여럿일 때 성립한다. : 불완전 경쟁인 경우에 한해서 인수기업은 이익을 얻을 수 있다. 불완전 경쟁이 존재하는 기업통제의 시장 가치 있고 희소하며 사적인 범위의 경제 : 인수를 원하는 여러 기업 중 한 기업에게만 더 큰 가치를 가져올 수 있고 그 사실을 다른 기업들은 알지 못할 때 (기업통제의 불완전 경쟁시장이 존재) 가치 있고 희소하며 모방하기 어려운 범위의 경제 : 다른 인수기업이 보유한 특별한 자원과 능력에 대해 알게 되었다 하여도, 그 자원과 능력을 모방할 수 없을 때 인수합병기업들이 예측하지 못한 가치 있는 범위의 경제

기업인수 경영자가 지켜야 할 법칙 9. 인수 합병 가치 있고 희소한 범위의 경제 찾기 다른 잠재적 인수기업들에 정보를 제공하지 않기 인수대상기업에 정보를 제공하지 않기 인수 경쟁의 상황에서는 이기는 것을 피하기 인수거래를 신속히 끝내기 ‘제한된 거래의’ 인수 시장을 유지하기

인수대상기업의 경영자가 지켜야 할 법칙 경영진의 조치와 기업의 부에 미치는 영향 9. 인수 합병 인수대상기업의 경영자가 지켜야 할 법칙 인수기업들로부터 정보를 끌어내기 다른 잠재적 인수기업들을 경쟁에 끌어들이기 인수과정을 지연 시키되 중단시키지는 않기 경영진의 조치와 기업의 부에 미치는 영향 인수대상기업 주주의 부를 감소시키는 조치 인수대상기업 주주의 부와 무관한 조치 인수대상기업 주주의 부를 증가 시키는 조치

기업인수에 대응하는 경영진의 조치와 기업의 부에 미치는 영향 9. 인수 합병 기업인수에 대응하는 경영진의 조치와 기업의 부에 미치는 영향 1. 인수대상기업 주주의 부를 감소시키는 조치 녹색편지(greenmail) : 시가보다 높은 가격으로 자기 기업의 주식을 인수기업들로부터 구입하는 것 (1.76%~2.85% 주가가치 하락, 인수가 무산될 경우 가치가 더 하락) 인수중단 동의(standstill agreements) : 녹색편지와 함께 진행 , 인수기업이 일정기간 동안에는 기업을 인수하지 않겠다는 계약체결, 현재, 미래 인수 과정에서 창출될 수 있는 가치를 상실(인수 경쟁 감소) 극약 (poison pills) : 인수대상 기업의 경영진이 기업의 인수를 어렵게 하는 다양한 방법 (인수기업의 수를 감소시키는 행위 경쟁감소 가치 하락)

기업인수에 대응하는 경영진의 조치와 기업의 부에 미치는 영향 9. 인수 합병 기업인수에 대응하는 경영진의 조치와 기업의 부에 미치는 영향 2. 인수대상기업 주주의 부에 영향을 미치지 않는 조치 상어 퇴치제 (shark repellents) : 미미한 기업 통제 장치의 변동을 이용하여 기업 인수를 어렵게 하는 방법 (이사들 50% 이상이 찬성해야 한다는 규정을 등) 팩 맨 방어(Pac Man defense) : 인수대상기업이 인수기업을 인수함으로써 인수 당하는 것을 방지 (기업의 인수에서 주주들은 일반적으로 0이라는 경제적 이득을 얻는다.) 왕관 보석 판매(crown jewel sale) : 인수기업이 인수대상기업의 사업 중 일부만 관심이 있는 경우 기업전체가 인수되는 것을 막기 위해 부분적인 사업만을 판매 고 소 (Lawsuits) : 인수기업의 인수의도가 발표되자 마자 고소가 거의 자동적으로 진행된다.

기업인수에 대응하는 경영진의 조치와 기업의 부에 미치는 영향 9. 인수 합병 기업인수에 대응하는 경영진의 조치와 기업의 부에 미치는 영향 3. 인수대상기업 주주의 부를 증가시키는 조치 백기사 찾기(White knight) : 기존의 인수 기업들 외 잠재된 인수기업을 찾는 것 (백기사가 등장하면 평균적으로 17%의 인수대상기업 주주들의 수익이 증가) 경매상황 조성 (auction) : 다수의 백기사를 찾아서 경매 상황을 조성 하는 것(평균적으로 20%의 인수대상기업 주주들의 수익이 증가) 황금 낙하산 (golden parachutes) : 인수대상기업의 경영진에 인수 후에 현금으 로 보상을 해주어야 한다는 보상제도 (인수과정을 방해하지 않겠다는 의미, 이해 상충을 감소, 인수합병 성공가능성 증가, 황금 낙하산 발표 후 기업의 가치는 평 균적으로 7% 상승) 한 연구에 따르면 인수 과정이 지연되지 않는 경우 인수대상기업의 주주는 평균적으로 36%의 주식 가치 상승을 경험, 인수과정이 충분히 지연될 때에는 평균적으로 65%의 주식가치 상승을 경험한다고 한다.

9. 인수 합병 인수 합병 전략을 실행하기 위한 조직 조정과 통합 (post-acquisition coordination and integration) 개발, 제조, 판매 등 기업활동의 효과적 공유  특정기술의 가치와 핵심역량 효율적 활용 재무자원의 가치 실현  재무제표 통합, 통합 자금 계획 경영진 교체를 통한 능률의 증대 인수기업과 인수대상기업의 많은 차이점을 극복, 통합 : 이 많은 차이점들 중 가장 심각한 문제는 기업문화적인 차이이다. - 기업의 조직문화를 변화, 또는 원하는 방향으로 동화시키기가 어렵다. - 같은 기업 내에 서로 상이한 두 개의 문화가 서로 상충하는 문화적 갈등은 매우 오랫동안 지속된다. 운영적, 기능적, 전략적, 문화적 차원에서의 차이는 기업인수 과정을 통해 복합적으 로 작용되고, 비호의적 인수의 경우에는 더 크다. 비호의적 인수는 인수대상기업의 경영자들에게 인수기업에 대한 적대감을 불러일으킬 수 있다.

전 략 경 영 과 정 사 명 목 표 외/내부 분석 전략적 선택 전 략 실 행 경 쟁 우 위 전략경영 정리 전 략 경 영 과 정 사 명 목 표 외/내부 분석 전략적 선택 전 략 실 행 경 쟁 우 위 기업이 장기적인 목적을 정하는 것 (Vision Statement) 사명을 이루기 위해 활용하는 현실적이고 측정 가능한 목표를 수립하는 것 외부환경 분석(external analysis) : 경쟁분야의 중요한 기회와 위협을 인식 내부역량 분석(internal analysis) : 자기 조직의 강점과 약점을 인식

전 략 경 영 과 정 사 명 목 표 외/내부 분석 전략적 선택 전 략 실 행 경 쟁 우 위 전략경영 정리 전 략 경 영 과 정 사 명 목 표 외/내부 분석 전략적 선택 전 략 실 행 경 쟁 우 위 어떻게 하면 경쟁우위를 창출 할 수 있는가 하는 이론을 선택 1) 사업부 수준의 전략 (저원가 전략 / 제품차별화전략) 2) 전사적 수준의 전략 (수직적 통합전략 / 다각화 전략 / 전략적 제휴 전략 / 인수합병 전략) 사명을 뒷받침, 목표와 일치, 기회와 강점을 활용, 위협을 중화 약점을 회피 전략의 실행 조직구조, 경영통제, 보상정책 이라는 조직적 정책과 행동이 선택되어 전략을 지원

전략경영을 위한 핵심 질문 이 기업의 성과는 어떠한가? 이 기업의 사명과, 전략, 목표는 무엇인가? 전략경영을 위한 핵심 질문 이 기업의 성과는 어떠한가? 이 기업의 사명과, 전략, 목표는 무엇인가? 이 기업의 가치사슬에서 발견되는 자원은 무엇이며 ,그 자원은 다른 경쟁기업들에 비해 원가 측면이나 차별화 측면에서 어떤 위치를 차지하고 있는가? 이 기업은 경쟁우위가 있는가? 이 기업의 경쟁우위 요소들과 경쟁열위 요소들은 임시적인가 지속적인가? 이 기업의 자원들은 가치가 있는가? 이 기업의 자원들은 희소성을 가지고 있는가? 이 기업의 자원들은 모방하기 힘든가? 이 기업의 자원들을 이용하기 위해 충분히 잘 조직되어 있는가?