도매: 구조와 전략 도매업의 정의 도매업의 기능 도매상의 분류 도매상의 종류 도매업의 변화추세 도매업의 생존전략

도매업의 정의 도매업이란 소매업체, 타 도매업체, 생산업체, 공공 및 비영리단체, 혹은 기업고객 등을 대상으로 판매 활동을 하는 산업을 의미함. (단 전체판매액 중 최종소비자를 대상으로 한 판매액이 차지하는 비중이 아주 적어야 함) 도매업은 두개의 시장에서 동시에 영업을 하기때문에 공급업체뿐만 이니라 소매업체나 고객사와의 관계를 잘 관리해야 하며, 거래 상대들이 접하고 있는 시장의 변화에 대한 신속한 파악 및 관리가 매우 중요함

제조업자, 도매업자, 소매업자의 취급품목

도매업의 제조업체를 위한 기능 주문처리(Order Processing): 주문서류 처리, 주문처리에 관련된 인건비의 절감 시장정보 제공(Market Information): 고객욕구 파악 및 전달; 신제품 개발 능력, 가격설정 등의 마케팅 전략 개발 능력의 향상 대고객 서비스 제공(Customer Service Support): 제품교환 및 반품, 설치, 보수, 기술적 보조 등의 제공 시장영역 확대(Market Coverage): 제조업체의 영업비 부담을 줄여 주며 여러 지역의 고객에게 제품 판매 판매접촉(Sales Contact):제품판매를 위한 고객접촉의 숫자를 줄여줌 재고부담(Inventory Holding): 제조업체의 재고 비용 및 위험의 감소; 안전재고 유지에 따른 생산안정성 확보 및 수요 대응 능력 향상

도매업의 소매업체/고객을 위한 기능 제품 상시 구매 가능성 제품 구색 편의성: 구매거래선의 단순화에 따른 편리함 제공 소량구매 지원 재정적 지원: 일정기간 후 대금결재 허용; 낮은 재고부담에 따른 재고비용의 감소 고객 서비스 제공: 배달, 보수, 품질보증 관련 업무, 설치 등등의 서비스 제공 기술적 조언 및 지원 제공: 사용법, 설치 방법, 판매 방법에 대한 교육 제공 기타: 판매촉진 물품 제공; 공동광고비 지원; 점포 개발 지원; 홍보, 회계, 정보 시스템, 일반 관리 체제에 대한 조언 제공

도매업의 기업 및 산업재 고객을 위한 서비스 산업재 도매업의 중요성 주요 제품 제조업체 비용절감을 위한 물류 부문의 이관 경조립 및 가공, 포장 등의 부가서비스의 제공 제품의 일반화 주문주기의 단축 필요성 주요 제품 OEM(original equipment manufacturer)사를 위한 제품 부분품: 접착제, 볼트, 너트, 소형 동력기, 소형 고무 제품 등 공구 및 컨베이어 시스템 기계 및 설비 System Selling 산업재 도매상과 고객간의 협력계약 주로 OEM 제품이나 부분품 제공 고객의 공장 재고를 도매업체로 이관 고객 필요시 자동/반자동 주문 일배 시스템; JIT 배달 고객 구매부서의 Sole-Outsourcing

도매상의 분류 완전서비스 도매상 현금거래 도매상 상인도매상 트럭 도매상 한정서비스 도매상 진열 도매상 직송 도매상 제조업자 대리점 도매상 판매 대리점 대리점과 브로커 수수료(위탁) 상인 브로커 판매지점 제조업자 도매점 판매사무소

도매업의 종류 상인도매상(Merchant Wholesaler) 대리점 및 브로커(Agent and Broker) 관리형 수직적 경로시스템 완전서비스 도매상(Full -service Wholesaler) 한정서비스도매상(Limited-service Wholesaler) 대리점 및 브로커(Agent and Broker) 계약형 수직적 경로시스템 제조업자 대리점(Manufacturer’s Agent) 판매 대리점(Sales Agent) 수수료상인(Commission Agent) 브로커(Broker) 제조업자 도매점(Manufacturer’s Wholesale Operation) 기업형 수직적 경로시스템 판매지점(Manufacturer’s Sales Branch): 재고 보유 판매사무소(Manufacturer’s Sales Office): 재고 미보유

도매업의 종류 한정서비스 도매상(Limited-service Wholesaler) 현금거래 도매상(Cash and Carry Wholesalers) 현금거래, 소매상이 운송, 잡화/사무용품/전기용품 트럭 도매상(Truck or Wagon Jobber) 트럭에 싣고 판매, 과일/야채 소규모 식품점 진열 도매상(Rack Jobber) 도매상이 소매 매장에 직접 진열/관리(위탁판매형태), 소매상은 팔린 물량에 대해서만 대금 지불, 소매상의 이윤이 적으나 회전이 빠른 편의품류(사탕, 껌, 미용제품, 소형 철물제품) 직송 도매상(Drop Shipper or Desk Jobber) 소유권 有, 소유 無, 구매/판매 계약체결, 보관이 어렵거나 비싼 제품

도매업의 종류 대리점 및 브로커(Agent and Broker) 1. 제조업자 대리점(Manufacturer’s Agent) 특정지역내에서 특정제품을 판매 제한된 숫자의 제조업체의 제품을 대행판매 중복되지 않는 비경쟁 보완 제품은 취급 가능 판매지역 및 판매조건이 제조업체에 의해 제한됨 2. 판매 대리점(Sales Agent) * 판매부서 역할 가격, 판매조건, 촉진 방법, 판매지역에 대한 재량권 無 대체로 몇 개의 제조업체의 일부 또는 전품목 취급 다른 도매상(제조업자 대리점, 브로커 등) 이용 가능 마케팅 전문업체 (제한된 판매대행)

도매업의 종류 3. 수수료 상인(Commission Merchant) * 위탁에 의한 완전한 판매대행 가격, 판매조건, 판매지역에 대한 결정권 소유 법적 소유권은 가지지 않으나 물리적 소유권은 가짐 완전한 판매 인력을 유지 광고 대행, 카달로그 인쇄 및 배포 4. 브로커(Broker) * 정보교환/중개기능 법적, 물리적 소유권을 갖지 않음 재무적 서비스 제공 안함 위험 부담을 하지 않음 부동산중개인

도매업의 변화 추세 제조업체(산업재 시장; 전방 통합)와 소매업체(소비재 시장; 후방 통합)의 직거래량 증가에 따른 경쟁 증가 흡수 합병을 통한 대형 도매업체의 등장 국제화 정보통신 혁신 고객의 보다 신속하고 나은 서비스 요구에 따른 수익성 감소 정보통신 시스템, 물류 네트워크, 경생산 및 조립 체제 구축 필요

도매업의 생존 전략 흡수 합병 시장확대 및 시장점유율 증대 효과 신시장 진출 규모의 경제 효과 업계내, 전후방 수직적 통합을 통한 수익성 및 시장지위 개선 산업재 시장의 Distribution Chain System - 재고 구색: 다양한 상표 취급(구색의 너비/깊이) - 네트워크: 자동화, 정보화, 대량구매 및 보관 창고 및 재고관리비의 절감, 주문주기 이행, 기술적 지원 제공 신속 배달 서비스 제공 - 효율적 전자 주문 시스템 - 규모의 경제: 구매비 절감, 저가격, 보다 나은 가격 할인 제공, 유명 상표 취급 - Private Brand 개발 용이: 저가격

도매업의 생존 전략 자산 재배치 경쟁력이 없는 사업으로부터 퇴출 틈새 마케팅 : 특정 상품군 만을 취급 (식품 도매업으로 집중) Marketing Support 개념으로의 전환 단순한 도매유통 서비스 제공으로부터 고객을 위한 종합 마케팅 서비스 및 부가가치 서비스 제공으로의 전환 마케팅 전략 수립, 경생산 및 조립, 포장 서비스 제공 Super Value; Ace and Cotter (retailer-sponsored wholesaling co’s) 해외 시장 진출 신 유통/물류 기법의 개발 사용 바코드 및 POS시스템, EDI, QRS, ECR, CALS, 창고 자동화, 위성 추적 시스템, 자동 재고관리 시스템, 자동 수발주 시스템 등 비용 절감, 생산성 향상, 정보관리, 대고객 서비스력 향상