Negotiation Skill 김 은 석

협상의 정의 사전적 정의 실제적 정의 라틴어 어원 : NEG(아니다) + OTIUM(여가 시간) 과정 Communication 협상하기란 ? : 합의의 조건을 찾는 관점을 갖고 상의하기, 해결하기, (원하는 결과를) 이끌어내기 협상이란 ? (협상의) 행동 또는 절차 실제적 정의 행동양식에 영향을 주는 관계를 변화시키는 행동에 중점을 둔 상충하는 목표가 잇는 쌍방이 협력 할 수 있는 조건을 구축하는 과정 Communication 특정 목적을 가지고 있는 일단 확인되면 연습을 통해 할 수 있는 기법들

유능한 협상가란 ? 1.개인적인 기술과 자질 알아야 “전문협상가” 2.지식과 정보 유리한 입지 선점 3.협상 주도력 다양한 Know-how 4.전략과 전술 다양한 방법과 기술 구사 5.협상의 올바른 전개 올바른 순서와 과정

협상의 기본 협상기술 자가평가 테스트 www.xtel.com 협상의 유형 갈등의 생성 경쟁적 협상유형 직관적 협상유형 협조적 협상유형 정형적 협상유형 분석적 협상유형 사실적 협상유형 갈등의 생성

갈등의 해결 Thomas-Kilmann 모형도 Win/Win 경쟁 협력 타협 회피 화해 당신의 목표를 향해 협상상대방의 목표를 향해

협상의 환경 타이밍 물리적 환경 (장소) 정서적 환경 (분위기) 협상 전/준비시간, 협상개시 시간,협상의 전체적인 진행속도 시간만료(최종시한이 다가오면 압력 배가), 협상후 시간 물리적 환경 (장소) 정서적 환경 (분위기) 협상 회의장의 위치, 회의실 등

협상의 전술 원칙 문제(Problem)와 사람(People)을 구분(분리) ; 잘못된 인식, 불필요한 감정 유발, 잘못된 커뮤니케이션 입장(Position)뒤에 숨은 이해 관심사(Interests)를 분석 ; 실체적인것과 비실체적인 것, 배제하는 자세와 진정으로 얻기를 원하는 것 등 상호 이익이 되는 대안을 창안 ; 상호 상대방의 입장에서 보면서 선택하는 것, 선택의 폭을 확장하는 것 등 객관성 있는 기준(Independent Standards) 을 사용 ; 공정한 기준과 절차, 외부표준 기준, 원칙, 선례, 객관적 정보(사전합의) 등

협상의 전술(계속) 준비전술 1.누가 협상을 하는가 ? 개인 또는 팀 2.어디에서 협상을 하는가 ? 회의실 및 배경 1.누가 협상을 하는가 ? 개인 또는 팀 2.어디에서 협상을 하는가 ? 회의실 및 배경 3.언제 협상을 하는가 ? 타이밍 4.무엇을 협상하는가 ? 협상 전 회의가 있는가 ? 5.어느 형태의 접촉을 할 것인가 ? 대면 또는 다른 방법 6.어떻게 협상을 할 것인가 ? 회의 일정 *의사일정 작성의 단점 : a)당신의 처지와 가정이 노출 b) 협상상대가 논쟁과 대응전술을 준비 할 시간을 준다

협상의 전술(계속) 협상자의 선정 단독 협상 대 팀 협상 완벽한 협상자는 두뇌 회전이 빠르되 참을성이 있어야 하고 거짓말을 천연덕스럽게 하여야 하며 상대방을 신뢰하지 않으면서 신뢰를 얻어야 하고 겸손하되 독단적이어야 하며 상대방의 매력에 압도되지 않으면서 상대방을 매료시켜야 하며 많은 돈과 아름다운 배우자를 가져야 한다 -18세기 외교관 매뉴얼- 단독 협상 대 팀 협상

협상의 전술(계속) 도입 전술 1.협상 상대가 먼저 제안하게 한다. 2.침묵을 지킨다. 3.협상상대 제의를 가정하여 제의한다. 4.협상에 대한 사전 조건으로서 요구 조건을 지정한다. 5.처음 요구조건을 높게한다. 6.처음부터 주요 요구조건을 내세운다. 7.제안을 고집한다.

협상의 전술(계속) 대응 전술의 계획 1단계 2단계 3단계 1.그들의 전술을 폭로한다. 2.동일한 전술을 역으로 구사한다. 3.질문을 던진다. 4.인지하고 편향 시킨다. 5.시간지연 6.무시하고 계속한다. 7.모든 전술에는 대응 전술이 있다. 사용되는 전술을 스스로 확인 *이름을 붙인 전술 2단계 시간을 갖고 보고, 검토한다 *협상속도의 지연 3단계 가장 적절한 대응전술을 의식적으로 판단 *경쟁적, 협조적 대응을 고려

협상의 전술(계속) 일반전술과 대응전술 1.참여를 요청한다. 2.조금씩 흥미를 보인다. 3.가정을 제시한다. 4.허위 요구 조건을 제시한다. 5.허풍을 떤다. 6.속임수 7.역설적인 의도 8.아무 것도 하지 않는다. 9.시간을 기다린다. 10.철수/퇴장 11.명백한 철수 12.한계를 설정한다.

협상의 전술(계속) 13.데드라인의 설정 14.최후 통첩 15.경쟁을 유발한다. 16.권위를 들먹인다. 17.제3자를 사용한다. 18.경력을 과시한다. 19.항상 최고가 된다. 20.긍정적인 장점을 팔아라. 21.관계를 믿지 않는다. 22.부정적인 의견을 표시한다. 23.요구조건을 결합하거나 분할한다. 24.일괄처리

협상의 전술(계속) 25.수준의 변경 26.갑작스런 변경 27.협상자/들을 변경한다. 28.협상 시간을 변경한다. 29.협상 장소를 변경한다. 30.반전/반대로 행동한다. 31.두 개의 요구조건을 제기한다. 32.차이를 분할한다. 33.특정 경우에 관해 논쟁한다. 34.감당하지 못할 만큼 많은 정보를 제공한다. 35.편향된 표본을 제공한다. 36.무지를 가정한다.

협상의 전술(계속) 37.의도적으로 오해한다. 38.역할 반전 39.두 명의 협상자가 서로 다른 역할을 수행항다. 40.앞에 합의된 문제를 다시 거론한다. 41.미끼 42.권한이 제한된 에이전트 43.기정사실 44.오류를 시인한다. 45.굴복을 표시한다. 46.협상상대가 부당하게 보이도록 한다. 47.화난 것처럼 가장한다.(혹은 실제로 화를 낸다) 48.비이성적인 태도를 보인다.

협상의 전술(계속) 49.공격적으로 행동한다. 50.이해 할 수 없게 행동한다. 51.정서적으로 호소한다. 52.유머의 사용 53.위협을 한다. 54.약속을 한다. 55.처지를 요약한다(현재의 상태를 수시로 간략하게 요약). 56.악착같이 행동한다(그리고 인내를 가지고 행동한다).

협상의 전술(계속) 협상 교착의 타개 1단계 2단계 3단계 양보의 허용과 획득 -간부회의 -오프더 레코드 -공통의 목표 토론 …….. -연결사안 확인 과거의 우호적인 관련 회고 특별조사단 구성 가정적인 질문 ……. -조건부 제안 제시 -참여요청, 그들의 참여 요청 -권한에 대한 호소, 제3자 사용 제안 -유머 활용 -협상자 변경 협상상대의 욕구를 정확히 확인 2단계 과정을 검토하고 토론을 중단 3단계 욕구충족방향으로 협상 및 과정의 이동 양보의 허용과 획득

협상의 전개(준비 및 실행) 체계적인 준비단계 제 1단계 :협상의 주안건을 확인한다 제 2단계 :목표의 확립 제 3단계 :가정의 테스트 제 4단계 :사실조사 제 5단계 :사안의 정의와 대안의 선택 제 6단계 :입장을 판단하고 양보를 계획한다. 제 7단계 :욕구를 다시 생각한다. 제 8단계 :전략 개발 제 9단계 :선택안의 예행연습 제10단계:협상과 지속적인 준비

협상의 전개(준비 및 실행) 협상의 전개 기술 1.고객의 입장이 되어본다. 2.준비한다. 3.주요 협상변수에 대한 합의수준을 정한다. 4.최초 제시할 거래조건을 계획한다. 5.협상의 목표를 높게 설정하고 자신감 있는 태도를 보여준다. 6.상대방의 쇼핑 리스트와 최초 제시 조건들을 빨리 파악한다. 7.상호 양보를 교환하고 양보한 내용들은 정당화 시킨다. 8.협상목표를 향해 점진적으로, 그리고 착실하게 진행한다. 9.패키지 전체로 파악하고, 유연한 사고로 보다 많은 협상의 변수 들을 찾아낸다. 10.결론단계에 이르면 다시 한번 요약하고 확인한다. 11.상대방이 협상의 승자라는 인식을 가질 수 있도록 배려한다. 12.합의된 내용은 신속하게 계약서를 완성시킨다. 13.재협상의 가능성을 남겨둔다.

협상의 전개(준비 및 실행) 협상 주도력의 원천 1.상대적 욕구(Relative Need) 2.권한(Authority) 3.권한의 부재(Lack of Authority) 4.시간적 압박감(Pressure) 5.지식과 정보(Knowledge and Information) 6.신뢰감(Credibility) 7.헌신적 자세 (Commitment) 8.투자(Investment) 9.인간관계(Personal Relations) 10.보상장려금(Sanctions/Benefits) 11.거래를 포기할 위험을 결행한다(Willingness to put the Deal at Risk) 12.인내.끈기,지구력(Patience, Perdidtence, Stamina)

협상의 전개(준비 및 실행) 전략과 전술 구사를 위한 참고유형 1.예산타령형(Budget Bluff) 2.압박형(The Squeeze) 3.3각 경매형(The triangular Auction) 4.회유형(The Gentie Touch) 5.미끼형(Trawling) 6.지연형(The Slow Boat) 7.선구매 후협상형(Buy Now-Bargain Later) 8.호인-악인현(Good Guy-Bad Guy)

www.china-korea.net에서 중국인! 그들의 협상 Know-how를 밝힌다. Know-how 1. 비인간적이고 법률적인 협상을 신뢰하지 않는다. 우호적인 관계를 조성하고 이용하기에 능하며 우정, 의무, 죄의식, 의존성 등을 활용하여 인간 관계적 접근을 시도한다. 인간관계의 본질은 위계적 의존관계에 바탕을 두고 있다고 보고 정보수집 특히 개인적 입장이나 기호 등을 중심으로 예리하게 파악하여 관계증진을 위하는데 십분 활용한다. 대외관계에 대한 상반된 정서가 동시에 존재하는데 원칙에 대한 합의와 준수를 유도하며, 인치중심의 정치행태를 주로 취하지만 가끔은 기회주의적 정치 목적으로 기본 원칙에 합의 및 준수를 강조하기도 한다. 중요한 것은 상대방의 자기측과의 관계를 이러한 원칙의 수용여부로 판단한다는 점인데, 구체적인 합의나 협정에 도달할 필요가 있을 때는 이러한 원칙이나 충분한 이해가 필요하리라 본다. 중국의 협상에 대한 시각은 사회적 관계와 유교적 규범의 계층에서 발생하는 것이 아니면 공개적 갈등의 표출을 회피하는 문화에서 발생하며, 법정 투쟁보다 중재를 선호하는데 법정에서의 판결은 대개 자국민을 보호하는 판결을 내리는 경우가 많고, 설혹 외국기업이 법정 투쟁으로 승소판결을 받더라고 기업의 손실을 만회하기란 극히 어렵다. 중재를 선호한다는 것이 감정적으로 표출된 강력한 마찰이 일어나지 않는다는 것은 아니며, 같은 맥락에서 공산주의의 변증법적 논리를 신봉하고 있다.

중국인! 그들의 협상 Know-how를 밝힌다. 중국특 협상자는 협상과정에서 원칙은 견지하고, 전략은 융통성있게 한다는 특징을 보인다. 원칙에 대한 양보는 거의 없으며, 약속은 지킨다. 세(勢)를 과시한 압력은 지양하는데 비해 자존심과 겸양을 통해 상대방의 분위기를 제압하는데 능력을 발휘한다. 실질적이고 논리적인 설득을 중시하고 상호이해와 우호를 강조하며 기본원칙을 논의하고, 테이블에서의 설왕설래하는 제안과 맞제안 절차를 꺼린다. 전략과 전술은 융통성있고 다양하게 구사하는데 중국측 협상자가 철저히 지키는 기본 요소 10가지를 소개하자면 다음과 같다. 1. 협상 주도권을 가지고 능동적인 입장을 견지하라. 2. 협상단의 사기를 유지하라. 3. 협상대표의 통찰력과 예지력을 최대한 키워라. 4. 협상능력과 임기응변 능력을 활용하라. 5. 협상의 상대방과 타이밍, 사건, 상황에 따른 변화무쌍한 전략과 전술을 구사하라. 6. 타이밍, 설득, 양보, 경쟁심리, 위협, 거절, 조화, 문제해결, 보상 등을 전략적으로 다양하게 실행하라. 7. 강온전술의 적절한 결합으로 협상주도권을 확보하라. 8. 협상의 기본원칙은 기다려라. 먼저 공격하지 말라. 적당히 반격하라. 세번 후퇴는 금물이다. 9. 상대방 의견을 경청하는 자세를 견지하고 즉각적인 반응을 삼가하라. 10. 수요이론을 활용하라 위에서 언급한 10가지 기본요소외에도 중국측 협상팀들은 협상분위기와 전략을 대단히 중시하며, 협상과정에서 협상팀의 관계적 특성을 주요 현안만큼 중요하게 여긴다. 그러나, 제로섬적 협상 기술을 이용하여 극단적 입장에서 매우 점진적인 양보를 해가는 방법을 주로 활용한다. 또한 그들은 감정적 유대를 만들려고 시도하고 우정을 중시하며 계약을 초월한 우호적 행동을 하기도 한다. 특히 외국인과의 관계에서 우의에 기초한 협상을 매우 중요시 한다. 협상에서 중국인들은 논의를 지휘하거나 절차의 문제에 관심을 갖지 않는 경향이 있는데 이는 사전에 내부적으로 협의사항이 정해지기 때문이며 관계의 강조와도 유관하다. 따라서, 대화가 겉돌다가 종종 불연속적으로 구체적인 것이 협상테이블 밖에서 타결되는 경우가 많다. 좋은 친구에게서 관계를 통해 좋은 조건을 기대하고 인간관계를 주고받는 관계로 보고 미래의 기회를 친구에게 제공하는 경우 또한 적지 않다. 중국은 표면적으로 구체적인 사항의 협상과 함께 은밀하게 관계를 이용하여 감정 차원의 협상도 동시에 추진하는 경향이 있는데 일이 되게 하기 위한 개인간의 협조와 결속이 중요하다.

중국인! 그들의 협상 Know-how를 밝힌다. 중국인은 경험과 이념 논리가 표현의 기본 바탕 역할을 하고 있다. 높은 수준의 전통과 유교적 문화, 이데올로기 혹은 구체적 수준의 것에 의미를 부여하는 편이며, 과학적 문화에 바탕 둔 중간 단계의 일반화를 회피하는 경향이 있다. 실제 협상시의 설득에서는 국가적 이익을 자기네 입장의 기초로 하는데 중점을 둔다. 의사소통의 수단인 언어 구조를 볼 때 중국어는 가설적 추론에는 약하지만 외국인의 입장에 대한 논리적 모순을 이용하는데 능하다. 중국은 매우 복잡하고 말을 통한 시사를 중시하는데 우회와 행간을 읽는 식의 의사전달 방법은 직접적이고 공개적인 대화에 익숙한 사람들에게 특히 어렵다. 이것은 조화롭고 긍정적인 사람들간의 교감을 선호하는 문화의 표출이라고 중국인은 표현하는데 침묵과 감정 전달의 자체에 익숙한 것 같다. 중국인과의 협상과정에서 그들이 하는 말들은 비슷한 것 같지만 의미는 천양지차이다. 한예로 '원티부다(問題不大)'는 긍정적 표현이고, '콩파부롱이(恐拍不容易)'는 부정이나 거절의 의미를 나타내며 그리고 '엔지우엔지우(硏究硏究)'는 현재로서는 뾰족한 방법이 없을 경우(내부토론중에 있다 혹은 확정짓기엔 정보가 부족하거나 협상자는 인정하나 표현 또는 결정할 권한이 없는 경우에 표현) 이렇게 표현한다고 볼 수 있다. 중국인과 이야기 하면 '커이(可以)', '메이원티(沒問題)'가 수없이 나오는데 이를 잘 음미해야 한다. '可以'는 가능하다. '沒問題'는 문제없다라는 의미인데 중국인들이 대화상에서 자주 쓰는 표현으로 책임성이 거의 없는 습관성에 가까운 말투다. 한국인은 이러한 말에 책임감을 느끼지만 중국인은 그렇지 않다. 간혹 이 때문에 난처할 때가 많으나 한국과 중국의 문화의 차이, 어감의 차이로 생각하고 조심해야 한다. 중국인 협상자의 입에서 직설적으로 '된다' '안된다'를 표현하는 경우는 없으며, 매우 조그마한 표현의 차이도 완전히 다른 의미를 의미할 수 있다.

중국인! 그들의 협상 Know-how를 밝힌다. 중국은 통상 상대적으로 대규모 협상단을 파견하는 경향이 있는데 이는 전통적 그룹효과와 개인적 한계를 극복하는 정치적 목적이 저변에 깔려 있기 때문이다. 협상대표로 누가 나오든 인내심과 세밀함, 교활함, 신중함을 가지고 있으며, 단장의 권한보다 대표단 자체가 잘 조정되는 하나의 단위를 이루는 특징을 보인다. Know-how 5 중국에서는 다수결이나 합의보다는 권위적 시스템 작용하는 경우가 많다. 사회적 지위와 위계가 사회 정치적 관계를 정의하므로 의사결정은 합의과정보다 권위에 의해 이루어지는 경향이 강하다. 중국의 체제는 말할 것도 없이 권위적이지만, 책임을 회피하고, 결정을 분산시키며, 나중에 누구를 비판대에 오르게 하기 쉬운 모든 명령을 무디게 하는 핵심적인 기술이 내재된 관료주의 과정의 정수이다. 중국적 정치 문화는 권력이 곧 의무를 수반해야 하는 가정이 존재치 않는다. 다만, 권력의 중요성은 책임의 회피로 증명된다. Know-how 6 협상에 통해 합의를 도출한 후에도 쌍방간에는 합의의 정신과 문서 합의에 대한 인식의 차이가 존재할 수 있다. 중국측의 계약에 대한 해석은 쌍방의 기본적인 희망과 의도를 내보이는 것이지 신뢰나 공감대에서는 아직 거리가 있다고 보는 게 일반적이다. 즉, 계약은 합의가 이행되어 가는데 적용되는 세부사항을 위한 일반원칙의 틀이라는 시각이 지배적이고, 나쁜 상황을 개선하려는 의무의 지속보다 계약의 일방적 파기가 쉽다고 생각하는 경향이 강하다. 정치적 영향력을 중요시하는 반면 법에 대한 전통적 불신으로 서구적 법 개념에 대한 의구심이 많으므로 국제 중재를 꺼린다. 집단적 이익에 불리함이 있다고 판명되면 재협상을 끈질기게 요구하기도 하고 심지어 협상을 파기하기 위한 빌미를 만들기 위해 특유의 시간 끌기 등 다양한 술책을 쓰기도 한다.

[Required Readings] Steven J. Brams. 1990. Negotiation Games. NY: Routledge, Chapman and Hall, Inc. Prajit K. Dutta. 1999. Strategies and Games: Theory and Practice. Cambridge: The MIT Press. Richard Ned Lebow. 1996. The Art of Bargaining. Baltimore: The Johns Hopkins Press Ltd. Avinash K. Dixit and Barry J. Nalebuff. 1991. Thinking Strategically: The Competitive Edge in Business, Politics, and Everyday Life. New York: W.W. Norton & Company, Inc. [Optional Readings] Roger Fisher, William Ury, and Bruce Patton. 1991. 2nd ed. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. New York: Penguin Books. Roger Fisher, Elizabeth Kopelman, and Andrea Kupfer Schneider. 1994. Beyond Machiavelli: Tools for Coping with Conflict. New York. Penguin Books. Alvin L. Goldman. 1991. Settling for More: Mastering Negotiating Strategies and Techniques. Washington, DC: The Bureau of National Affairs, Inc. Ralph A. Johnson. 1993. Negotiation Basics: Concepts, Skills, and Exercises. Newbury Park, CA: Sage Publications. James D. Morrow. 1994. Game Theory for Political Scientists. Princeton: Princeton Univ. Press, 1994. Thomas C. Schelling, 1960. The Strategy of Conflict. Cambridge, MA: Harvard Univ. Press.