10주차 유통관리 마케팅원론 - 1교시 유통의 성격과 도소매상의 유형 - 담당교수: 이재진 1교시 학습 목차 1. 학습개요 1. 학습개요 2. 사전학습 3. 본 학습: 1교시 유통의 성격과 도소매상의 유형 − 유통경로의 개념과 필요성 − 소매상 − 도매상 4. 학습정리 마케팅원론 담당교수: 이재진 1교시

학습개요 ♣ 학습목표 - 유통경로에서는 어떤 기능들이 수행되는지 알아본다 - 소매상과 도매상에는 어떤 유형들이 있는지 알아본다. ♣ 학습목차 1.유통경로의 개념과 필요성 2. 소매상 3. 도매상

사전학습 <생각해 볼까요?> * 제조업체가 직접 고객들과 거래하지 않고 중간상을 이용함으로써 얻을 수 있는 이점은 무엇인지 생각해봅시다.

1. 유통경로의 개념과 필요성 ☞ 중간상은 없애도 중간상의 기능은 없앨 수 없다 - 유통경로(distribution channel)가 존재하는 근본적인 이유 • 시간/장소/형태상의 불일치 - 유통경로의 기능 • 촉진, 보관, 협상, 주문접수, 배달, 판매 후 서비스 및 반품 처리 관계유지, 정보제공, 금융 등 - 반드시 중간상들이 유통경로기능을 담당해야 하는 것은 아니며, 생산자나 소비자도 일부 기능들을 수행할 수 있다. • 현대자동차 • ㈜태평양 • 델 컴퓨터 • 암웨이

2. 소매상 (Retailer) (1) 소매상의 성격과 기능 - 소매상(retailer, retail, institution): 제품이나 서비스를 최종소비자에게 직접 판매하는데 관련된 활용을 수행하는 상인 - 소매상의 기능 ① 제품을 소비자에게 판매하는 과정에서 제품의 보관 및 운송 등을 담당하여 제조업자와 도매상의 마케팅활동 지원 ② 다양한 상품구색을 통해 소비자에게 선택의 폭을 넓혀주고 그들이 원하는 상표를 소량으로 구매 가능케 함 ③ 제조업자와 소비자에게 필요한 정보의 제공 (2) 소매상의 유형 1) 점포형 소매업 서비스 수준 상품구색의 폭과 깊이 상대적 상품가격 셀프서비스 소매상 전문점 할인점 백화점 양판점 한정서비스 소매상 슈퍼마켓 제조업체 상설할인매장 편의점 회원제 도매클럽 완전서비스소매상 슈퍼스토아 카달로그점 5

- 셀프서비스 소매상(self-service retailer): 판매사원의 도움 없이 소비자들이 ① 서비스수준 - 셀프서비스 소매상(self-service retailer): 판매사원의 도움 없이 소비자들이 직접 매장에 가서 상품을 비교해보고 선택하도록 함 - 한정서비스 소매상(limited-service retailer): 고객들의 구매과정에 상당한 판매 지원서비스를 제공하는 소매상 - 완전서비스 소매상(full-service retailer): 고객의 전체 구매과정을 판매사원이 도움, 고객들이 구매과정에 많은 쇼핑노력을 기울이는 전문품이나 고가의 제품을 주로 취급 ② 상품구색의 폭과 깊이 ▪ 전문점(Specialty Store): 취급되는 상품계열의 수(폭)은 한정되어 있으나(narrow product line) 각 계열내에서 매우 다양한 상품구색(deep assortment)을 갖춤 ▪ 백화점(Department Store): 주로 의류, 가정용품, 잡화를 중심으로 다양한(폭넓은) 제품 계열을 취급하며 각 제품계열은 전문구매자(specialist buyer)나 머천다이저 에 의해 관리됨 ▪ 슈퍼마켓(Supermarket): 저원가· 저가격의 다양한 제품들을 낮은 마진으로 대량 판매하는 점포이며, self-service가 특징 ▪ 편의점(Convenience Store): 식료품 위주의 상품 회전율이 높은 편의품을 주로 취급하는 셀프 서비스 방식의 소규모 점포 6

▪ 수퍼스토아(Superstore): 슈퍼마켓에서 판매되는 식료품뿐 아니라 일상적으로 빈번히 구매되는 비식료제품도 취급함으로써 소비자의 모든 쇼핑욕구를 충족시키는 대형점포(슈퍼센터, 하이퍼마켓, 대형할인전문점) ③ 상대적 가격 ▪ 할인점(Discount Store): 지가 및 임대료가 싼 지역에서 유명제조업체 상표를 일상적으로 낮은 가격으로 대량판매하는 점포 ▪ 양판점(GMS: General Merchandising Store): 식료품, 의류, 잡화 등의 다양한 상품계열을 중저가로 판매하는 실용품 중심의 종합점 ▪ 제조업체 상설할인 매장(Factory Outlet): 다양한 재고품목들을 정상소매가격보다 30% 이상으로 저렴하게 판매하는 제조업체직영점 ▪ 회원제 도매클럽(Members Wholesale Club): 연회비를 내는 회원들에게만 정상적인 (유명)제조업체상표들을 매우 저렴하게 판매하는 소매업태 ▪ 카탈로그점(Catalog Showroom): 우편으로 보낸 취급품목 카탈로그를 보고 해당 카탈로그점에 우편주문이나 전화주문을 하거나 점포 쇼핑룸을 직접 방문하여 전시된 품목을 주문하는 방식의 소매점 7

: 소비자의 편의성에 대한 욕구 증대, 각종 매체의 발달에 따른 정보화의 진전으로 급성장 2) 무점포형 소매업 : 소비자의 편의성에 대한 욕구 증대, 각종 매체의 발달에 따른 정보화의 진전으로 급성장 ① 직접마케팅(Direct Marketing) : 매체를 이용하여 예상고객들에게 제품정보를 제공함으로써 소비자의 즉각적인 구매를 유도하는 소매행태 ▪ 우편판매: 예상잠재고객에게 우편으로 보내진 카탈로그를 통해 상품을 판매하는 방식 ▪ 텔레마케팅: 전화로 소비자에게 제품정보를 제공한 후 제품판매를 유도하거나, 고객이 TV광고, 라디오 광고, 우편광고를 보고 수신자부담 전화번호 (클로버 시스템)을 이용하여 주문을 하는 소매유형 ▪ e-마케팅: 컴퓨터라는 가상공간(cyberspace)을 통해 기업과 소비자들이 상거래를 하거나 정보를 교환하는 것, 온라인마케팅(on-line marketing), 인터넷마 케팅(internet marketing), 사이버 마케팅(cyber marketing) 8

마진: 소매점이 상품을 판매함으로써 얻을 수 있는 이익의 크기 회전율: 일정기간 동안 평균재고가 판매되는 횟수 3) 가격결정 - 상품가격: 마진과 회전율에 의해 결정 마진: 소매점이 상품을 판매함으로써 얻을 수 있는 이익의 크기 회전율: 일정기간 동안 평균재고가 판매되는 횟수 - 전통적 소매업태: 고마진, 저회전율, 다양한 고객 서비스 등이 특징 - 근대적 소매업태: 저마진, 고회전율, 최소한의 고객서비스 등이 특징 마진과 회전율에 따른 소매상 유형 고마진 저마진 저회전율 고회전율 전문점 백화점 문제형 점포 편의점 할인점 9

3. 도매상(Wholesaler) 도매상(wholesaler, wholesale, institution): 제품을 구입하여 소매상, 다른 도매 상, 산업재 생산자에게 재판매하는 개인이나 조직체 (1) 상인도매상(Merchant Wholesaler) - 완전기능 도매상(full-function or service wholesaler): 재고유지, 신용제공, 배달, 촉진 등 다양한 마케팅기능을 제공, 취급되는 상품계열의 폭과 길이에 따라 일반도매상(general merchandise wholesalers), 단일계열취급 도매상(single- line wholesalers), 전문도매상(specialty wholesaler)으로 구분. - 한정기능 도매상(limited-function or service wholesaler): 일부 마케팅기능만 을 수행하는 도매상 (현금판매도매상, 직송도매상, 트럭도매상, 선반도매상) 10

(2) 대리도매상(Agent Wholesaler) : 제품의 소유권을 가지지 않고 마케팅기능만을 수행하여 제조업자와 고객간의 거래 를 용이하게 함 - 브로커(broker): 구매자와 판매자간의 상품매매가 원활이 이루어지도록 중개기능 수행 - 대리인(agent): 구매자와 판매자 중 한쪽을 대표하며, 이들과 지속적인 관계를 유지 - 제조업자 대리인(manufacturer’s agent, manufacture’s representatives) : 제조업자와의 계약에 의해 특정지역내에서 제조업자 생산제품을 판매 - 구매대리인(purchasing agent): 구매자와 장기적인 관계를 유지하면서, 구매자를 대신하여 제품구매, 검사, 창고보관 등의 기능을 수행하고, 구매자에게 제품 운송 - 수수료상인(commission merchant): 생산자가 위탁한 제품을 보관 및 운송하며, 구매자에게 판매한 대가로 생산자로 부터 수수료 받음 (3) 제조업자 영업점(Manufacturer’s sales branches and sales offices) : 제조업자가 소유·운영하는 도매상, 직접 재고를 보유하여 소매점, 기타 도매상들 에게 판매 11

학습정리 ♣ 핵심정리 - 유통경로의 기능은 촉진, 보관, 협상, 주문접수, 배달, 판매 후 서비스 및 반품 처리, 관계유지, 정보제공, 금융 등의 역할을 하다. - 소매상의 기능은 제품을 소비자에게 판매하는 과정에서 제품의 보관 및 운송 등을 담당하여 제조업자와 도매상의 마케팅활동 지원하며 다양한 상품구색을 통해 소비자에게 선택의 폭을 넓혀 주고 그들이 원하는 상표를 소량으로 구매 가능케 한다.