3회 중소기업 맞춤형 마케팅 교육 교육세부내용

1. 교육 일정표 시 간 백전백승 B2B 영업협상 B2B마케팅 성공사례 분석과 활용 매출을 부르는 B2C 영업/마케팅 1일차 2일차 09:00-10:00 1 B2B 협상의 이해 (3H) 3. B2B 협상 프로세스 훈련 1 B2B 마케팅의 3. 성공적인 B2B마케팅을 위한 고객수요분석법 1 B2C 세일즈의 4. 중소기업 B2C 마케팅 성공사례 공유 및 활용전략 10:00-11:00 11:00-12:00 12:00-13:00 중식 13:00-14:00 2. B2B 협상 커뮤니케이션 (5H) 4. B2B 협상의 적용 2. 중소기업 B2B 마케팅의 성공사례 4. 중소기업 B2B 마케팅 성공전략수립 2. 중소기업 B2C 신규고객 발굴전략 4. 중소기업 B2C 상품의 STP 전략수립 14:00-15:00 15:00-16:00 16:00-17:00 17:00-18:00

1-1. 교육 세부 내용-Track 1 “백전백승 B2B 영업 협상과정” 과정 목표 Part 4. 협상의 적용 다양한 협상법을 학습하고 훈련하여 실전에 적용한다. 효과적인 협상에 대해 이해하고 업무에 미치는 영향을 이해한다. 다양한 사람들의 협상 스타일을 이해하여 비즈니스 상에서의 경쟁력을 갖춘다. 깊이 있는 이해와 실습을 통해 업무 현장에서의 기초 협상 전문가로 거듭난다. Part 4. 협상의 적용 Part 3. 협상 프로세스 훈련 Part 2. 협상 커뮤니케이션 Part 1. 협상의 이해 Four Three Two One : B2B 협상의 정의와 개념 / 나의 협상 스타일 : 협상을 위한 설득의 6가지 법칙의 이해와 적용 : B2B 협상의 대안과 협상력 강화 : 협상 스킬의 훈련과 협상 롤플레이 본 과정은 B2B 협상의 핵심적인 내용으로 구성되어 B2B 협상 커뮤니케이션과 협상력을 높이는 다양한 스킬을 훈련하고 협상 롤 플레이로 완성합니다.

1-1. 교육 세부 내용-Track 1 모 듈 세 부 내 용 방법 시간 M1. B2B 협상의 이해 협상의 정의 현대적 의미의 협상 (3단계 진화 과정) 나의 협상 스타일 진단 : 강요, 양보, 회피, 타협, 문제해결 - 협상 스타일별 장단점 분석 및 활용법 Assertive 화법의 이해와 훈련 : Unassertive, Aggressive, Assertive # 사례 공유 : 성공적인 중소기업의 협상 사례 분석 및 공유 강의 교재학습 동영상 발표/공유 3.0H M2. B2B 협상 커뮤니케이션 B2B 담당자의 유형 분석 (LIFO 분석) # 진단지 : CT형(주도형), AD(관계형), CH(분석형), SG(지원형) # 사례 공유 : 담당자 유형별 협상 성공/실패 사례 분석 및 공유 B2B 담당자 유형별 협상 대응법 훈련 협상 커뮤니케이션이란 : 메라비안의 법칙 B2B 협상과 설득의 구체적인 활용법 6가지의 설득 법칙의 이해와 적용 - 상호성의 법칙 : 협상 상대방의 긍정적인 감정을 유도하는 방법 - 일관성의 법칙 : ‘Yes’를 활용한 협상 전략 - 호감의 법칙 : 호감을 높여 협상 상황을 유리하게는 방법 - 사회적 증거의 법칙 : 강한 사회적 증거 제시를 통한 설득법 - 희귀성의 법칙 : 희귀성을 강조하여 협상상황을 통제하는 전략 - 권위의 법칙 : 권위에 대하여 맹신하는 인간의 본성을 이용하는 방법 # 담당자와의 영업 협상 실습 및 피드백 진단지 Role Play 5.0H

2-1. 교육 세부 내용-Track 1 모 듈 세 부 내 용 방법 시간 M3. B2B 협상 프로세스 훈련 BATNA와 ZOPA의 학습과 이해 - Best Alternative & Zone of Possible Agreement # 실습 : 중소기업 담당자의 협상 BATNA 분석 및 적용 협상의 대안 : 강화, 교환, 절충, 양보, 포기 # 실습 : 상황에 맞는 협상 대안의 적용 실습 DESC 화법의 실습 : Describe, Express, Suggest, Consequence # 실습 : 다양한 실전 상황에서 효과적인 협상 화법 - 중소기업에 적용되는 Value Chain 활용 : 가격, 상품, 부가서비스, 컴플레인, 경쟁사 등 협상력을 결정하는 PIPT : 최초요구, 정보, 힘, 시간 협상을 좌우하는 원칙들 강의 교재학습 동영상 발표/공유 3.5H M4. B2B 협상의 적용 B2B 영업 상황에 적용할 수 있는 실전 협상 기술 - Rapport와 Mirroring의 이해 - Yes Set과 Nibbling의 활용 # 사례 공유 : 협상 기술 적용 사례 실습 및 공유 중소기업 B2B 실전 협상 롤플레이 실습 # Role Play : 실습, 피드백, 평가, 시상 Role Play 2.5H

1-2. 교육 세부 내용-Track 2 “B2B 마케팅 성공사례 분석과 활용” 과정 목표 기존의 B2B 마케팅 과정에 대한 심화 과정으로 B2B 마케팅에 대한 전문성을 강화한다. 다양한 B2B 마케팅의 성공사례 공유를 통하여 실전적 적용하여 마케팅 효과를 극대화 한다. 다양한 B2B 마케팅의 실습을 통하여 실전에 적용할 수 있는 현장 능력을 향상시킬 수 있다. 실제적인 고객수요 조사 분석법을 통하여 중소기업 B2B 마케팅 전문가로 거듭난다. Part 4. 중소기업 B2B 마케팅의 성공전략 수립하기 Part 3. B2B 마케팅을 위한 고객 수요분석법 Part 2. 중소기업 B2B 마케팅의 성공사례 분석 Part 1. B2B 마케팅의 이해 Four Three Two One : B2B 마케팅의 이해와 중소기업 시장 분석 : B2B 마케팅 성공사례 분석과 4P 전략 수립 : B2B 마케팅을 위한 고객 수요 분석 실습 : STP 전략 수립과 마케팅 실전 전략 본 과정은 중소기업 B2B 마케팅에 필요한 핵심적인 내용으로 구성되어 있으며 성공사례 공유와 다양한 실습을 통하여 B2B 마케팅의 전문성을 극대화 할 수 있습니다.

1-2. 교육 세부 내용-Track 2 모 듈 세 부 내 용 방법 시간 M1. B2B 마케팅의 이해 마케팅의 이해 인지적 요소 변화 : 신념변화, 중요성 변경, 신념추가, 이상 변화 정서적 요소 변화 : 고전적 조건 부여, 광고 선호도 요건, 단순노출 B2B 마케팅 전략을 위한 3가지 미래 사고 - 외부중심적 사고 / 증거기반적 사고 / 협업지향적 사고 # 공유와 피드백 : 나는 어떠한 B2B 마케터인가? # 현황 분석과 적용 : 중소기업 마케터 관점으로 보는 현재의 시장 상황 - BCG 매트릭스와 PEST 분석법의 활용 강의 교재학습 동영상 발표/공유 3.0H M2. 중소기업 B2B 마케팅 성공사례 분석 중소기업 성공상품의 조건 분석 - 신상품의 성공.실패 주요인 - 신상품 컨셉의 성공조건과 사례 - 히트상품의 핵심 성공요인별 관련 사례 분석 # 성공사례 분석 1 : 중소기업 A社의 차별화 전략을 활용한 성공사례 # 성공사례 분석 2 : 중소기업 B社의 고객중심형 사업모델 혁신사 마케팅 4P 믹스 최적화 : 중소기업 상품의 제공가치를 극대화하는 방법 - 중소기업 가격정책 성공/실패 사례 분석 - 중소기업 유통 및 채널전략 성공/실패 사례 분석 5.0H

1-2. 교육 세부 내용-Track 2 모 듈 세 부 내 용 방법 시간 M3. 성공적인 B2B 마케팅을 위한 고객 수요 분석법 마케팅 전략과 리서치 - 마케팅 목표, 환경분석, 마케팅 전략, 마케팅 믹스, 평가와 통제 중소기업에서 효과적으로 수요 분석을 하는 방법 마케팅 리서치의 정의와 종류 - 마케팅 문제 규명 리서치와 문제해결 리서치 소비자 행동의 이해와 적용 - B2B 고객은 중소기업 상품에 어떻게 반응하는가? 정성적 조사기법과 정량적 조사기법 # 실습 : 중소기업 상황에 맞는 수요 분석의 실습 - 설문지법, 면접법, FGI(표적그룹인터뷰)의 활용 수요조사를 기본으로 한 통계적 의사결정 강의 교재학습 동영상 발표/공유 3.0H M4. 중소기업 B2B 마케팅 성공 전략 수립하기 Segmentation과 Targeting의 이해 # 실습 : 우리상품 Segmentation / Targeting 하기 중소기업 상품의 효과적인 4P Mix 전략 # 실습 : 우리상품 Product / Price / Place / Promotion 전략 재정립하기 마케팅 실전 전략 수립하기 - 브랜드 진단 및 브랜드 전략 수립 - 합리적인 가격결정 및 가격관리전략 - 고객가치에 대한 커뮤니케이션: 통합적 마케팅 커뮤니케이션 전략 - 광고와 PR 전략 - 인적판매와 판매촉진 전략

“매출을 부르는 B2C 영업/마케팅 심화과정” 1-3. 교육 세부 내용-Track 3 “매출을 부르는 B2C 영업/마케팅 심화과정” 과정 목표 B2C 영업/마케팅 심화과정으로 중소기업 관점에서 심도 있게 학습한다. B2C 영업과 B2C 마케팅에 필요한 핵심 정보라는 두 마리 토기를 잡을 수 있다. 다양한 성공사례 공유화 실습을 통하여 실전에 필요한 기술들을 효과적으로 습득할 수 있다. 실전에 필요한 영업/마케팅을 서로 조화롭게 학습함으로써 균형감각 있는 전문가로 거듭날 수 있다. 신규고객 확보와 고객수요 분석이라는 핵심적인 기술을 동시에 학습할 수 있다. Part 4. 중소기업 B2C 상품의 STP 전략 수립 Part 3. 중소기업 B2C 마케팅 성공사례 공유와 활용 전략 Part 2. 중소기업 B2C 신규고객 발굴 전략 Part 1. B2C 세일즈의 이해 Four Three Two One : B2C 세일즈의 이해와 세일즈 역량의 진단 : MGM 마케팅과 Key Man 활용을 통한 전략 : B2C 마케팅 성공사례 분석 및 FGI 활용 : STP 전략 수립과 4P 전략 본 과정은 B2C 영업과 마케팅의 심화과정으로 기존의 영업/마케팅 학습에 전문성과 실전감각을 극대화함으로써 영업과 마케팅의 균형감각을 극대화 할 수 있습니다.

1-3. 교육 세부 내용-Track 3 모 듈 세 부 내 용 방법 시간 M1. B2C 세일즈의 이해 B2C 세일즈의 이해 : B2B 세일즈와의 차이점 분석 진단지 : 나의 세일즈 역량 진단 - 자기통제능력, 대인관계능력, 긍정성 3가지 영역의 분석을 통한 역량 진단 易地思之(역지사지) : 당신은 어떠한 사람과 비즈니스를 하시겠습니까? # 실습과 공유 : 중소기업 탑 세일즈맨과 세일즈 조직의 조건 분석 영업환경의 B2C 트렌드 분석과 적용 - 트렌드의 이해 : Culture, Mega Trend , Trend, Fad, Micro Trend 강의 교재학습 동영상 발표/공유 3.0H M2. 중소기업 B2C 신규고객 발굴전략 고객 Approach 7단계 - 시장조사, 접촉, 니즈의 파악, 제안서 작성, 프레젠테이션, 체결, 관계형성 고객의 고민 : 요구와 욕구의 차이 - 언급하는 욕구, 실제 욕구, 말하지 않는 욕구, 기쁘게 하는 욕구, 비밀스러운 욕구 B2C 시장에서 어떻게 잠재 고객을 확보할 것인가? # 실습 : 중소기업 시장에서의 경쟁관계 분석과 활용 : 상품군, 가격군, 가치군을 통한 고객 분석 MGM 마케팅의 활용 - Members get Members : 소개 / 입소문 마케팅의 전략적 활용법 고객 고민 해결 제안의 요소 분석 - 신중한 잠재 고객의 선별 / 사전 리서치 및 맞춤형 고객 니즈 도출 - 창조적인 가치제안 / 사내자원의 원활한 동원 B2C 영업 성공을 위한 Key Man 활용법 # 실습 : Key Man의 조건 분석과 성공사례 분석 5.0H

1-3. 교육 세부 내용-Track 3 모 듈 세 부 내 용 방법 시간 M3. 중소기업 B2C 마케팅 성공사례 공유 및 활용 전략 B2C 마케팅 성공사례 분석 # 성공사례 1 : A 중소기업의 소개/입소문 마케팅의 사례공유와 적용 # 성공사례 2. : B 중소기업의 블로그/SNS 마케팅의 사례공유와 적용 # 토론 및 피드백 : 어떻게 우리 상품을 알릴 것인가? 성공 마케팅의 경험의 공유 시장수요 분석 활용 : 소비자 행동의 이해와 적용 - B2C 고객은 중소기업 상품에 어떻게 반응하는가? FGI (표적그룹인터뷰)를 통한 B2C 시장 분석 # 실습 : FGI의 활용을 통한 중소기업 상황에 맞는 수요 분석의 실습 강의 교재학습 동영상 발표/공유 3.0H M4. 상품의 STP 전략 수립 중소기업 STP 전략의 이해 - Segmentation, Targeting, Positioning # 성공사례 : 중소기업 STP 전략의 성공사례 공유 및 활용 중소기업 상품의 시장세분화(Segmentation) 의미와 가치 # 실습 : 우리상품 시장세분화(Segmentation) 실습 하기 중소기업 상품의 Targeting과 Positioning 의미와 가치 # 실습 : 우리상품 타겟팅(Targeting) 하기 중소기업 상품의 4P 전략 수립하기 - Product, Price, Place, Promotion 전략 # 성공사례 : 중소기업 상품의 고객 커뮤니케이션과 영업 프로모션 전략 성공사례