기업가적 사고방식 2009 제 3 강 KAIST 안철수

R&R 케이스

비즈니스 케이스 중요한 비즈니스 이슈와 관련된 사건을 다룸 실제로 일어난 일을 전혀 가감이나 미화 없이 사실 그대로 서술 주인공 입장에서 그 당시에 알고 있었던 것과 동일한, 불충분한 정보 제공 결론이 나지 않은 상태 미국 케이스를 쓰는 이유?

사전 토의 Bob Reiss는 기업가인가? 매 순간 올바른 결정을 한다는 것은 매우 어려운 일이다 위험 관리의 중요성 상생 관계의 중요성

케이스의 배경 시간: 1983년 장소: 미국 동부지방 Bob Reiss의 배경 MBA (1956) 안정적인 봉급대신 낮은 봉급과 높은 커미션 비율을 요구. 그 이유는? 산업에 대한 지식과 인맥을 넓힌 다음에 독립 (30세와 50세 때) 공장을 소유하지 않음. 이유는?

케이스의 배경 위험과 수익의 상관관계 위험 관리 금융측면: 자본금과 빚 운영측면: 고정비용과 변동비용 (예) 필요자본 100만원, 이익 10만원 또는 0원 운영측면: 고정비용과 변동비용 (예) 식당 짓는 비용 100만원, 음식재료 1만원 vs. 케이터링 2만원

미국의 장난감 산업 분야별로 매우 짧은 (2년 미만) 수명 계절별 변동이 매우 큼 12개 미만의 대형 소매점이 장악 대형 제조업체가 장악 그들의 장점 및 단점은?

대형 제조업체의 장단점 장점 단점 많은 종류의 제품 큰 규모의 광고비 집행 자금 회수 기간이 넉넉함 (9~12 달) 신제품 출시까지 장기간이 소요 (18 ~ 24 달) 큰 규모의 고정비용과 광고비용 소요

트리비아 게임의 기회 캐나다의 ‘Trivial Pursuit’ 성공 미국에서 판매되는 게임의 수는 캐나다의 10배 정도 100,000 개 판매 미국에서 판매되는 게임의 수는 캐나다의 10배 정도 + 대형 제조업체의 단점 장애요소는 무엇인가?

트리비아 게임의 기회 장애요소 현금 신뢰성 막대한 광고비 판매처 등등

트리비아 게임의 기회 “완벽한 기회란 존재하지 않는다” 좋은 기회들은, 창업자들이 처음 창업할 때는 생각하지도 못했던 경우가 많다. 만약 창업자들이 좋은 기회를 계속 기다렸다면 끝내 시작하지 못했을 것이다. (예) HP, 혼다, 소니, etc… 큰 회사들의 약점이 바로 작은 회사들의 기회이다

개념 개발하기 업계의 전문가들과 토론 좋은 아이디어를 얻을 수 있다 개념 테스트를 할 수 있다. 왜 TV 가이드였나?

개념 개발하기 TV 가이드에서 제공할 수 있는 것 내용물 브랜드 광고 지원 (무료 광고) 등등

개념 개발하기 누구에게 이야기할 것인가? 엘리베이터 연설 아이디어를 단순 명확하게 전달 30 초내에 제품은 무엇인가? 소비자들이 받는 혜택은 무엇인가? 나는 누구인가?

개념 개발하기 가장 단순한 사업계획서 기회 차별점 목표 시장 회사 구성원 4P (Product, Price, Placement, Promotion) 소비자들이 받는 혜택 선택할 수 있는 몇가지 방법들 Plus 관련 자료들

개념 개발하기 도매가 vs. 소매가 백화점 vs. 대형 할인매장 Ad allowances? Pull vs. Push? Fulfillment? Amortization? Cost of money?

개념 개발하기 이익 계산 옵션 Ⅰ 옵션 Ⅱ 로열티 = $7.15 * 10% * 500,000 = $357,500 이익 = ($14.95 - $4) * 34,000 = $372,300 옵션 Ⅱ 발명자 로열티 = 5% 창업비용 = 500,000 * $0.1 = $50,000 개당 이익 = $7.15 - $5.19 = $1.96 총이익 = 500,000 * $1.96 = $980,000,000

개념 개발하기 수금기준 vs. 판매기준 로열티 지불 Cooperative ads

TV 가이드 트리비아 게임 개발 위험 관리 자금 조달 로열티 방식 vs. 일회지불 방식 카드 대신 책 사용 왜 필요한가? 누구로부터? 얼마나 많은 사람으로부터?

트리비아 사 회사를 새운 이유 장점 신뢰 유한책임 세금 혜택 / 이중 과세 공동 창업자를 고를 때는 무엇을 보아야 하는가?

트리비아 사 공동창업자의 요건 자금 역할 신뢰 기대치 철학

트리비아 사 Sam Kaplan의 역할 50:50의 지분이 공평한가? 사무실 제공 외상 매입 단기간 종이공급 및 출판 제공 제품 검수 광고 및 카탈로그 제작 50:50의 지분이 공평한가?

트리비아 사 50:50 지분이 공평한가? 파트너의 공헌이 성공의 핵심요소인 경우가 많다. 아이디어나 기술 못지않게 제조와 마케팅/판매가 중요하다. 사업관계는 한번으로 끝나는 것이 아니라 계속된다. 실제로 Bob Reiss는 Kaplan보다 더 많은 돈을 벌었다.

생산, 운송, 그리고 청구 생산 → 아웃소싱 ($3.10) Fulfillment → Swiss Colony ($0.25) 수금 → Heller Factoring (1%, $0.125) 수금하는 일은 실제로 매우 어렵다 ‘Just in time’ basis? Financing the accounts receivable? 아웃소싱의 장단점

게임 판매 기술자들은 종종 제품설계에만 신경을 쓰다가, 생산과 판매에 대해서는 잊어버리는 경향이 있다 제품을 가게로 공급하는 것과 제품이 소비자에게 팔리게 하는 일은 다른 일이다 고객과 사용자의 차이는?

게임 판매 두가지 방법 Reps: 유통경로마다 특화됨 Cooperative ads 고급 소매점: 백화점, 선물 우편판매, 특화된 선물상점 대형 할인매장 (75%의 시장) Reps: 유통경로마다 특화됨 Cooperative ads 판매할 가게 이름이 광고에 같이 노출됨으로써 보통 때는 접근하기 힘든 고객층에 광고를 할 수 있다 최소 구매 요건을 충족시킬 때만

홍보 TV 가이드 광고 신뢰도 상승을 위한 Ad allowances (5%) 선물 우편판매 카탈로그 홍보활동 5번의 무료 광고 Cooperative ads 신뢰도 상승을 위한 Ad allowances (5%) 백화점 선물 우편판매 카탈로그 홍보활동 PR을 먼저하고 그 다음에 광고를 한다

결과 공급자들과의 좋은 관계 유지 영업직들과의 좋은 관계 유지 빠른 운영이 가능 적정 이윤 보장 선 주문 제 때 지불 대신, 완벽한 제품 요구 영업직들과의 좋은 관계 유지 수수료를 깎지 않음 빠른 운영이 가능

Bob Reiss는 얼마나 벌었을까요?

숙제 결과 김동훈 $864,500 강윤정 $2,273,500 김정태 $1,000,000 이선형 $2,288,500 조태민 구해언 $2,348,500 이종훈 $1,247,405 한상수 $2,363,420 이명희 $1,249,900 박종진 $2,407,250 신재동 $1,308,500 이성은 $3,098,250 박승오 $1,331,000 조성진 $3,809,500 신종윤 김세중 $4,242,000 홍승완 남기헌 $5,548,000 홍현웅 정한빛 $6,109,200 김완수 $1,367,250 왕지상 $7,250,000 이준호 $1,480,250 이수용 $8,085,000 김현익 $1,781,000 김수형 $8,500,000 김홍길 $1,991,000 황명화 $9,205,900 임종호 $2,033,500 김경철 $320,822,750 송창섭 $2,220,540

기본 자료 도매가: $12.50 판매수량: 580,000개 불량 채무 = $30,000 - $15,000 = $15,000 최종 재고 처분 = $100,000 디자인 및 초기 비용 = $50,000

트리비아 사의 이익 트리비아 사의 이익 = 매출 – 비용 매출 = 580,000 * $12.50 = $7,250,000 총 비용 = 판매수량 * 변동비용 + 고정비용 변동비용 = 단가 + R&R (20%) + TV 가이드 (10%) + 발명가 (5%) + Ads allowance (5%) * 0.25 + 수금 (1%) = $3.10 + $2.50 + $1.25 + $0.625 + $0.625 * 0.25 + $0.125 = $7.75625 고정비용 = 디자인 및 초기 비용 + 불량 채무 + 최종 재고 처분 = $165,000 트리비아 사의 이익 = $7,250,000 – (580,000 * $7.75625 + $165,000) = $2,586,375

Bob Reiss의 이익 Bob Reiss의 이익 = Trivia 사의 이익 + R&R 사의 이익

성공 이유

성공 이유 산업에 대한 지식 & 인맥 좋은 아이디어 적절한 시기에 기회를 포착하고 빨리 실행에 옮김 TV 가이드와 윈윈할 수 있는 해법을 먼저 제안 사업 파트너, 공급자, 고객과 좋은 관계를 유지 위기 관리 상호보완적인 관계의 파트너나 투자자 일시 지불 대신 로열티 지불 아웃소싱과 철저한 관리 투자를 받지 않는 사업방식 창업자는 투자유치를 위해서 엄청난 시간과 노력을 낭비하는 경우가 많다 창업자는 꼭 필요로 한 경우에 적절한 투자자를 설득할 수 있어야 한다

성공 이유 요약 기회 큰 회사가 거들떠보지 않는 또는 취약한 곳에 작은 회사의 기회가 있을 수 있다 창의력 실행력

미래

미래 만약 Bob Reiss가 R&R을 처음 시작하는 상황일 때 여러분들이라면 이 회사에 투자를 하시겠습니까?

미래 ‘WHOOZIT?’ 사업기회 유명인의 사진 모음 저작권자인 Bettman Archives와 로열티 계약 쉬운 질문과 여러 번의 기회 세가지 제품 가격

미래 새 버전의 TV 가이드 게임? 새로운 트리비아 게임? – ‘WHOOZIT?’ 완전히 새로운 게임?

Yes (11) vs. No (23) vs. 다른 의견 (1) 김정태 Yes 김동훈 No 이명희 조태민 신종윤 이종훈 송창섭 신재동 구해언 박승오 한상수 홍승완 이성은 홍현웅 김경철 김완수 김동관 이준호 박미현 김현익 유장휴 김홍길 조성진 Yes (△) 임종호 강윤정 이선형 박종진 김세중 남기헌 정한빛 왕지상 이수용 황명화 이영미 임정은

Yes vs. No I believe Bob Reiss I am not Bob Reiss

Yes vs. No Sequel would be a success Market is saturated

Yes vs. No Utilize already established infrastructure Abandon the game business. Move on.

Yes vs. No Try new things for survival Wait and see

Yes vs. No Decreasing sales rate and increasing profit Upgrade the TV Guide instead

다시 생각해보세요 토론후에 의견을 바꾸실 분 계세요?

‘Whoozit’

내일 숙제

내일 숙제 케이스: Paul Olsen (A) 마감: 4월 10일(금) 정오까지 ‘HW3_이름.hwp’ 또는 ‘HW3_이름.doc’을 socialdesigner3@gmail.com로 보내주세요 사업의 위험요소를 세가지 이상 우선순위 순으로 열거하세요 만약 당신이 Paul Olsen이라면 이 사업에 투자하시겠습니까? 그리고 그 이유는?

내일 숙제 케이스: Eric Wood (A) 마감: 4월 10일(금) 정오까지 ‘HW4_이름.hwp’ 또는 ‘HW4_이름.doc’을 socialdesigner3@gmail.com로 보내주세요 케이스에 나오는 사업의 위험요소를 네가지를 우선순위 순으로 열거하세요 만약 당신이 Eric Wood라면 이 회사를 인수하시겠습니까? 그리고 그 이유는?