14장 비즈니스를 위한 제품과 서비스 International Marketing 15th edition Philip R. Cateora, Mary C. Gilly, and John L. Graham

개요 표준화와 시장적응의 문제 소비재보다 산업재 마케팅에 덜 적합함 Opening Side 개요 표준화와 시장적응의 문제 소비재보다 산업재 마케팅에 덜 적합함 소비재 고객들 보다 산업재 고객들 사이에 보다 큰 유사성이 존재함을 설명하는 요인 제품의 고유 성격(산업재 제품과 서비스는 다른 제품과 서비스를 만드는 과정에 사용됨) 구매 동기 또는 사용자의 의도가 다름(일반 소비자는 만족을 추구하는 반면 산업재 소비자는 이익을 추구함)

미국 수출의 주요 범주 Exhibit 14.1

글로벌 B2B 시장의 수요 소비자 시장과는 다른 국제 산업재 시장의 수요에 영향을 미치는 세 가지 요소 : 산업재 수요의 변동성(산업재 시장의 수요에는 보다 많은 변동성이 존재함) 경제 발전의 단계(산업 및 경제개발의 단계는 산업재 수요에 영향을 미침) 기술과 시장 수요(제품 및 서비스의 기술수준은 일부 국가에서의 산업재 판매를 더욱 적합하게 만들어 줌)

산업재 수요의 변동성 수요의 주기적인 변동 파생 수요는 다른 제품 및 서비스에 의존하고 있는 수요로 정의될 수 있음 전문구매자들은 공연에서 연기하듯 행동함 파생 수요는 시장에서 변화를 가속화 시킴 파생 수요는 다른 제품 및 서비스에 의존하고 있는 수요로 정의될 수 있음 소비자 수요의 사소한 변화는 산업재 수요의 거대한 변화를 의미함 보잉 전 세계적인 항공여행 서비스에 대한 소비자 수요는 새로운 항공기 수요와 연관되어 있음 상업용 항공기 산업은 가장 변덕스러운 시장 중의 하나

품질과 글로벌 표준 품질의 지각은 전적으로 소비자에게 달려 있음 제품에 반영된 기술 수준 고객 요구를 반영한 표준을 준수 서비스와 사후보증을 위한 지원 경쟁제품 대비 가격 품질규격은 국가의 산업화 수준에 따라 매우 다양함

아이에스오(ISO) 9000 인증 - 품질에 대한 국제 표준(1 of 2) 기업성과와 주가에 긍정적인 영향을 미침 기업이 발표한 품질 기준을 만족시키고 있다는 보장을 할 수 있는 품질관리 시스템을 보유하고 있음을 인증 세 가지 품질 시스템 모델을 설명 품질 개념을 정의 품질 시스템에서 국제표준을 사용하기 위한 지침을 제공 아이에스오 인증은 자발적인 취득이 일반적임

아이에스오(ISO) 9000 인증 - 품질에 대한 국제 표준(2 of 2) 유럽연합의 제조물 책임에 관한 지침 현재 유럽과 전 세계에서 경쟁력 있는 마케팅 도구가 되고 있음 미국 고객만족지수(ASCI) 접근법

기업 서비스 많은 산업재의 경우, 관련되어 있는 서비스로부터 창출되는 수익이 제품에서 창출되는 수익을 초과함 핸드폰 프린터 자본재 설비나 장비의 임대 제품과 관련되지 않은 서비스 보잉의 바다 위에서 발사되는 위성 발사 서비스 거대한 제트기의 공간을 임대하는 우크라이나 화물 회사 전문적인 서비스(광고, 은행, 의료서비스 등)

판매 후 서비스 설치 교육 훈련 예비 및 대체 부품 배달 속도 부품 비용 서비스 인력 대체로 기계나 제품의 실제 판매보다도 항상 수익성이 더 좋음 강력한 고객 충성심을 구축하는데 중요

다른 기업 서비스 고객 추종자 진입 유형 라이선싱 프렌차이징 직접 투자 보호무역주의 국가 간의 데이터 이동에 대한 제약

무역 전시회 : B2B 마케팅의 중요부분(1 of 4) 이차적인 마케팅 방법 : 인쇄매체 광고 카탈로그 웹사이트 우편 광고(Direct Mail) 무역 전시회는 많은 해외 국가에서 사업 활동을 수행하는데 기본적이며 가장 중요한 수단이 됨

무역 전시회 : B2B 마케팅의 중요부분(2 of 4) 무역관련 업무에 지불하는 연간 미디어 예산 : 유럽인들 – 22 % 미국인들 – 5 %

무역 전시회 : B2B 마케팅의 중요부분(3 of 4) 제조업체에게 시설을 제공하여 잠재적인 사용자들에게 제품을 전시하고 시연할 수 있도록 해줌 제조업체가 경쟁자들의 제품을 볼 수 있게 해줌 공급업체, 중계업체, 유통업체, 프랜차이즈업체와 관계를 맺고 판매를 창출할 수 있는 기회를 제공 온라인 무역 전시회 경제 및 정치상황이 어려울 때 유용할 수 있음 온라인 무역 전시회는 실제 무역 전시회의 완벽한 대체방안은 아님

무역 전시회 : B2B 마케팅의 중요부분(4 of 4) 처음에 올바른 제품을 판매하는 것보다 시간이 지남에 따라 제품을 지속적으로 변화시키는 것이 보다 중요함 관계 마케팅의 목표 관계를 거래의 중요한 속성으로 만드는 것 경쟁자로부터 자신을 구별하기 위함 관계구축과 유지를 위한 도구로 인터넷을 사용 시스코 시스템 솔라 터빈 주식회사