블루오션 전략 Chapter 6. 정확한 전략적 시퀸스를 만들어라! “ 블루오션 아이디어를 구체화 하고 유효하게 만드는 전략적 시퀸스 “ 블루오션 창출(chp 03) -> 전략적 시각화(chp 04) -> 블루오션의 규모를 어떻게 최대화 할 것인가?(chp 05) -> (실행가능한 비즈니스 모델 구축 방법) ※ 올바른 전략적 순서도 사업 아이디어는 구매자에게 예외적인 효용성을 제공하는가? 책정된 가격을 다수의 구매자들이 쉽게 받아들일 수 있는가? 전략적으로 책정된 가격에 이익을 낼 수 있도록 비용 목표를 달성할 수 있는가? 사업 아이디어를 실현하는데 도입 장애는 무엇인가, 그것을 중요하게 다루고 있는가? 상업적으로 실현 가능한 블루오션 아이디어 159p. 정확한 전략적 시퀸스 (전략 수립을 위한 순서도) 161p. 블루오션 전략의 시퀸스 블루오션 아이디어에 큰 수익을 보장하는 비즈니스 모델을 구축하는 방법? 올바른 전략적 순서 : 구매자 효용성 -> 가격 -> 비용 -> 도입 순서로 수립 163p. 예외적 효용성 테스트 효용성 평가의 필요성 극복방법 -> 포커스와 차별화, 구매자에게 직접 메시지를 전달하는 매력적인 슬로건이라는 초기 리트머스 시험지를 통과할 수 있는 전략 프로파일을 만들어야 이럼 함정을 피할 수 있다. 모토롤라 & 필립스 CD-i 효용성 실패 이유 - 너무 기능이 많아 이해하기 어렵다. – 실제로 만족스럽지 않아 구매필요를 느끼지 못함. - 이들은 최대 기술이 최대효용성이라고 믿음. 기술의 함정 - 기술이 구매자의 삶을 현저하게 더욱 편리하고, 더욱 생산적이며 위험이 덜하고 훨씬 재미 있으면서도 유행에 부합하는 것으로 만들지 못한다면, 그 상품은 얼마나 많은 우수 기술상을 받았건 간에 대다수 고객을 끌지 못한다. 165p. 구매자 효용성 지도 ( 표 보기 ) - 관리자들이 정확한 관점에서 이슈를 볼 수 있게 한다. - 기업이 예외적 구매자 효용성을 제공하는 모든 수단, 구매자들이 어떤 제품이나 서비스를 통해 갖는 다양한 경험을 강조 166p. 구매자 경험 사이클 : 구매, 배달, 사용, 보완성, 유지보수, 폐기처분 (표에 질문 참고) 구매자 경험 사이클 6단계 생산성 : 고객 생산성에 가장 큰 장애 요소는 어느 단계에 있는가? 단순함 : 간편성에 가장 큰 장애 요소는 어느 단계에 있는가? 편리성 : 편리성에 가장 큰 장애 요소는 어느 단계에 있는가? 리스크 : 리스크 감소에 가장 큰 장애 요소는 어느 단계에 있는가? 재미와 이미지 : 재미와 이미지에 가장 큰 장애 요소는 어느 단계에 있는가? 친환경성 : 친환경성에 가장 큰 장애 요소는 어느 단계에 있는가? 6가지 효용성 수단 168p. 구매자 효용성 장애요서 찾아내기 170p. 예외적인 효용성에서 전략적 가격 책정까지 ※ 전략적 가격책정 절차 (173p 표) 어떤 가격대가 목표 고객층의 최다수를 재빨리 확보할지를 아는 것이 중요 1단계 : 대다수의 가격대를 규명하라 대안제품과 서비스그룹에 관심. 구매계층의 가장 큰 그룹을 포착하는 ‘최다수 가격대’ 2단계 : 가격대 내 수준을 명확히 하라 = 제품이나 서비스의 특허나 지적 재산권을 통해 법적으로 보호= 모방이 어려운 독점적 자산이나 핵심 역량 전략적으로 정확한 가격 책정이 필요한 이유 ? - 규모의 경제 : 제조 비용보다 연구개발비와 같은 초기투자 비용의 비중이 훨씬 큰 경우 - 네트웍 효과 : 제품이나 서비스의 가치가 사용자들의 전체 수에 밀접한 연관이 있을 경우 - 지식 집약적 제품들의 등장은 무임승차의 가능성 야기 전략적 가격이 최대수 구매자 확보를 위한 고객유지에도 기여해야 한다. ※ 전략적 가격책정 방법 : 구매자들이 거부하지 못하고 계속 사용하게 만드는 방법으로 다른 기업들의 무임승차 보장자들을 좌절 시키는 상품제공 가격을 더 낮추지 않고도 구매하지 않을 수 없게 하는 옳은 가격책정을 돕는 “ 대다수 가격대” ※ 최다수 가격대는 새로운 수요의 큰 바다로 구매자들을 끌어들이는데 핵심이 되는 전략적 가격 책정 구역이며 이를 성취하기 위하여 최초의 가격 추산을 수정하는 방법

전략적 가격 목표수익 가격혁신 목표비용 운영의 능률성 및 비용혁신 제휴 178p. 전략적 가격 책정에서 목표 비용 산정까지 목표 비용을 달성하는 법 - 비용을 기준으로 가격을 산정하지 말 것 - 목표 비용을 달성하기 위한 세가지 원칙적 수단 1. 제조에서 유통까지 운영상의 효율성을 제고하고 비용 혁신을 도입 “비용을 줄이기 위해 활동들을 계수화할 수 있는가?” 2. 아웃소싱 및 파트너와의 전략적 제휴 (예, SAP의 Oracle과의 전략적 제휴) 3. 가격 모델을 변경, 가격책정 혁신 : 대여, 리스, 공동소유, 부분공유 (예, 비디오테입의 판매 -> 대여) 블루오션 전략의 수익모델 (185p. 표참고) 186p. 효용성, 가격, 비용에서 도입까지 도입시 문제점 : 블루오션 아이디어(가치혁신)는 변화를 뜻하는 것이므로 현상유지를 위협하기 때문에 기업의 세 이해관계자인 종업원, 사업파트너, 일반여론의 저항을 불러일으킬 수 있다. 도입상 문제 극복방법 - 종업원 : 계획실행에 따른 리스크를 인식하고 있음을 알리고 모두가 승자가 될 수 있도록 위협을 분산시키는 방법 (예) 기업전략토의 과정에 직원이 참여 - 비즈니스 파트너 : 파트너들과 이슈를 공개적으로 토의함 - 일반여론 : 유전자 변형 식품과 유기농에 대한 잠재력을 교육 (예) 유전자 변형 식품을 만든 몬산토 회사예 “이 세 종류의 이해관계자들을 교육시키는데 있어 주요한 도전 과제는 왜 새로운 아이디어 채택이 필요한가에 대한 공개 토론에 그들을 참여 시키는 것이다.” 189p. 블루오션 아이디어 지수 블루오션 아이디어 지수 (BOI) : 효용성, 가격, 비용, 도입의 검증 시스템 (190p 표참고) 효용성 : 예외적 효용성이 있는가? 당신 제품을 구매할 매력적인 이유가 있는가? 가격 : 대다수 구매자가 쉽게 접근할 수 있는 가격인가? 비용 : 비용구조가 목표 비용과 부합하는가 ? 도입 : 도입 장애를 정면으로 나서서 처리했는가?