제 1장 유통경로의 이해

제1장 유통경로의 이해 유통의 발생과정 ● 유통의 발생과정 ․ 유통은 경제, 사회, 문화의 발전과 변화에 따라 함께 변화   ● 유통의 발생과정     ․ 유통은 경제, 사회, 문화의 발전과 변화에 따라 함께 변화     ․ 산업혁명에 의해 야기된 초기산업사회에서 대량생산이 가능해짐에        따라 생산과 소비가 분리되는 초보적인 유통기능이 발생     ․ 후기산업사회로 넘어가면서 제조업체는 생산기능을, 유통업체는        다양한 유통기능을 수행하는 경영의 분업화가 이루어짐

<그림 1-1> 유통의 발생과정

유통경로의 개념과 전략적 중요성 ● 유통경로의 개념과 전략적 중요성      ㆍ 유통산업 - 도매상, 소매상, 물적유통기구 등과 같이 유통기능을                    수행ㆍ지원하는 유통 기구들의 집합      ㆍ 유통경로 - 제조업자→도매상→소매상→소비자로 이어지는                    수직적 연계를 설계ㆍ관리하는 과정

<그림 1-2> 유통경로와 유통산업의 구조

ㆍ 유통경로의 전략적 중요성           - 유통경로의 비탄력성: 타 마케팅믹스들에 비해 한번 결정된 유통경로는 다른 유통 경로로의 전환이 용이하지 않음   - 유통경로의 지역성: 유통경로는 각 나라의 고유한 역사적 배경과 시장환경에 의해서 영향을 받게 되므로 각국의 유통경로는 매우 다른 양상을 보임 (ex. 소매업의 경우 미국에서는 넓은 국토와 자동차 문화의 발달로 일찍부터 교외지역의 쇼핑몰이나 하이퍼마켓 등의 대규모 소매점이 발달됨, 국내에서는 그동안 자동차 보급의 미비, 교통의 복잡함 등의 원인으로 주로 시내 중심가나 부심권에 대규모 소매점이 위치함)

유통경로의 유용성 ● 유통경로의 유용성 ㆍ 중간상의 필요성    ㆍ 중간상의 필요성        - 총 거래수 최소의 원칙  → 생산자와 소비자간의 직접 거래에 비해 거래                                   빈도의 수 및 이로 인한 거래비용을 낮춤       - 분업의 원리 → 경로기능, 즉 수급조절,보관, 위험부담, 정보수집 등을 제조업자가 모두 수행하는 대신 전문성을 갖춘 유통업체에게 맡기는 것이 경제적임       - 변동비우위의 원리 → 유통분야는 제조분야에 비해 변동비 비중이                              상대적으로 크므로 제조와 유통의 통합이 제조와 유통간의 역할분담보다 이점을 갖지 않음       - 집중준비의 원리 → 중간상의 개입을 통해 사회전체 보관(storage) 총량을 감소

<그림 1-3> 총거래수 최소의 원칙

ㆍ 유통경로가 창출하는 효용        - 시간효용(time utility)          → 소비자가 제품이나 서비스를 구매하기 원하는 시간에 공급함으로써             발생되는 효용        - 장소효용(place utility)          → 소비자가 편리한 장소에서 제품이나 서비스를 구매할 수 있을 때        - 소유효용(possession utility)          → 제품이나 서비스가 제조업자에서 소비자로 이전되어 소비자가 제품이나 서비스를 사용하고 소비할 수 있는 권한을 갖는 것을 유통경로가 도와줌으로써 발생되는 효용

ㆍ 유통경로의 기능           - 교환과정의 촉진          → 중간상의 개입으로 교환과정을 보다 단순화시킬 수 있으므로 보다             많은 거래를 효율적으로 이루어낼 수 있음       - 제품구색 불일치 완화          → 제조업자는 소수의 제품라인을 대량생산하고 소비자는 소수의 다양한 제품을 구매          → 양자의 욕구차이에서 발생하는 제품구색과 생산/구매량 간의 불일치를             유통경로가 완화시켜줌       - 소비자와 제조업자의 연결          → 제조업자는 중간상 이용을 통해 적은 비용으로 더 많은 잠재고객에             도달할 수 있고, 소비자들의 탐색비용도 절약       - 고객서비스 제공          → 유통경로는 제조업자를 대신하여 소비자에게 애프터서비스의 제공과             제품의 배달, 설치, 사용방법의 교육 등의 서비스를 제공

<그림 1-5> 유통경로 구성원의 세부 기능

<그림 1-6> 유통경로의 전체기능

<그림 1-7> 소비재 유통경로 유형 유통경로의 유형 <그림 1-7> 소비재 유통경로 유형

<그림 1-8> 국내 의류시장의 유통구조 ● 유통경로의 유형 <그림 1-8> 국내 의류시장의 유통구조

<그림 1-9> 산업재 유통경로 유형

유통산업의 변화과정과 유통업체의 역할변화 유통업의 산업화 과정 * 국내의 유통업이 발달하지 못한 이유 ① 제조업 중심의 산업화   유통산업의 변화과정과 유통업체의 역할변화 유통업의 산업화 과정       * 국내의 유통업이 발달하지 못한 이유          ① 제조업 중심의 산업화          ② 제조업의 산업화가 완성된 다음 유통업의 산업화가 시작됨 - 제조업에 대한 투자의 포화상태로 인한 유통업에 대한 투자 활발 - 유통부문이 제조업에 비해 단순 - 90년대 들어서서 대규모 자본이 유통업에 대거 투입됨 =>유통산업화가 빠르게 나타남 - 유통업의 산업화가 완성되면 다음으로 서비스업의 산업화가 촉진       - 산업화의 의의 : 대규모 자금의 유입, 규모의 경제 현상, 영업영역의 전국화  또는 국제화

<표 1-1> 산업별 산업수명주기 도 입 기 성 장 기 성 숙 기 도입기 ➡ 성숙기 제 조 업 1960년대   도 입 기 성 장 기 성 숙 기 도입기 ➡ 성숙기 제 조 업 1960년대 1970～1980년대 1990년대 중반 25～30년 유 통 업 1990년대초 2000년대 2010년대 15～20년 서비스업 (2010년대) ?

유통채널의 진화과정 - 전통시장단계: 제조업체와 소매업체 모두 소규모 형태이고 특정시장 안에서 차지하고 있는 업체별 점유율도 매우 낮은 수준 - 제조업체 우위 단계: 소비재 시장의 경우를 보면 미국 등 선진국시장에서는 1960년대 초까지, 우리나라의 경우는 1980년대 후반까지 - 소매업체 성장과 제조업체 국제화가 동시에 또는 연이어 나타나는 단계 - 제조업의 국제화가 진전됨에 따라 각 시장의 소매업체들도 연합하여 제조업체의 세력과 균형을 이루게 되면서 소매업체가 국제화되는 단계 (ex. 월마트의 성장, 카테고리킬러의 성장)

- 생산업체가 맡아왔던 상품기획, 생산, 홍보, 판매 등 상당 부분의 기능과 역할을 유통업체가 수행 유통업체의 영향력과 역할 변화 - 소비재 산업에서의 유통업체의 영향력 증대 - 생산업체가 맡아왔던 상품기획, 생산, 홍보, 판매 등 상당 부분의 기능과 역할을 유통업체가 수행 - 유통업계의 대형화와 집중화 현상에 따른 유통업체 영향력의 증가 - 소비자 행동이 대형 유통업체에 유리한 방향으로 변함 (one-stop-shopping 추구) - 정보기술 발달에 따른 유통업체 영향력의 증대 - 유통업체 파워 증가에 따라 유통업체 브랜드(PB : Private Brand)개발의 강화

한국의 유통산업 ● 한국의 유통산업 ㆍ 한국의 유통산업 현황     ㆍ 한국의 유통산업 현황       - 대부분의 소매점이 소규모 자영단독점포로서 저소득, 미숙련 고용자가 대다수       - 업체수나 매출액이 식음료산업에 치중        - 국내총생산에서 차지하는 비율은 낮고 총고용에서 차지하는 비율은 높음       - 1996년 유통시장의 전면개방과 정보기술을 활용하는 고효율, 대규모 소매업태인         할인점의 폭발적 증가로 기업형 유통업체의 성장세가 뚜렷해지면서 21세기         미래성장산업으로 부상

<표 1-2> 도ㆍ소매업이 국민경제에서 차지하는 비중 연도 유통산업 제조업 농림어업 GDP 고용인구 2005 7.4 16.4 24.7 18.5 3.0 7.9 2006 7.5 16.0 25.7 18.0 2.9 7.7 2007 15.7 26.3 17.6 2008 15.4 27.5 17.3 3.1 자료원: 통계청, ‘경제활동별 국내총생산(실질), 경제활동 인구조사’, 2008

<표 1-3> 국내 도ㆍ소매업 현황 자료원: 통계청, ‘경제활동별 국내총생산(실질), 경제활동 인구조사’, 2008

<표 1-4> 도ㆍ소매업의 단계별 개방현황 ● 한국 유통산업의 환경변화      ㆍ 시장개방의 가속화 <표 1-4> 도ㆍ소매업의 단계별 개방현황 구 분 기준연도 주     요     내     용 제 1 단계 1989 - 기술도입 및 도매업 투자의 자유화 폭 확대 - 외국기업 국내지사의 수입판매업종 확대 - 의약품 도매업에 대한 외국인 투자 허용 제 2 단계 1991 - 소매업에 대한 외국인 투자의 선별적 허용    (1991. 7월 1사당 매장면적 1천m2미만, 점포수 10개까지 허용) - 자유화의 전 단계 수준 제 3 단계 1993 - 유통업에 대한 투자제한 대폭 축소    (negative list 공표, 1993. 7월 회사당 매장면적 3천m2미만, 점포수 20개까지 허용) 제 4 단계 1996 - 유통시장의 전면개방    (점포 수 및 매장면적 제한 완전 철폐) - 백화점과 쇼핑센터에 대한 직접진출은 금지 제 5 단계 1998 - IMF 극복을 위한 외국인 투자 촉진법 제정 - 백화점, 쇼핑센터의 경제성 평가 검토 삭제 - 외국인의 토지소요 허용

ㆍ 대형 유통업체의 지방출점 가속화 - 다수의 글로벌 유통기업의 국내진출 실패 - 롯데, 신세계, 현대백화점이 유망 상권을 선점하기 위해 공격적인 다점포화를 추진하면서 수도권 중심의 확장전략에서 벗어나 지방 출점을 가속화 ㆍ 소비자의 변화       - 소득수준의 향상으로 소비자들은 고급화․다양화된 상품과 서비스를 요구       - 급속한 자동차의 보급으로 대형 소매점의 교외입지 가속화 - 2006년 기준으로 우리나라의 60세 이상 인구 비중이 10.8%에 달하는 등 사회의 고령화가 진전됨에 따라 실버시장이 성장       - 핵가족화 현상과 맞벌이 부부의 증가로 야간 및 휴일 쇼핑이 증가       - 가격파괴 현상과 판매자 가격표시 제도의 시행으로 가격결정권이         제조업체로부터 소매 업체로 이전

ㆍ 업태간 경쟁격화        - 대형할인점, 무점포판매의 급속한 성장으로 백화점성장세의 둔화,         재래시장의 쇠퇴 가속화        - 편의점의 구멍가게 대체 가속화 (ex 현재 편의점 수가 8000개를 넘어섬)        - 정보화, 대형화, 전략적 제휴 등을 통한 업태간ㆍ업체간의 치열한 경쟁은          유통산업을 효율적이고 고객지향적으로 변모시킬 것으로 예상   

<그림 1-11> 대형마트 점포수 추이 자료원 : 한국체인스토어협회 리테일 매거진, 2009

ㆍ 기술환경의 변화와 이에 따른 무점포 소매업의 성장        - 신업태 성공은 첨단 유통정보 시스템에 기인함         - 경쟁력을 향상시키기 위하여 POS, EDI, 고객 및 판매정보시스템          구축이 지속적으로 추진되어야 함        - 인터넷환경의 발전으로 전자상거래의 급속한 발전이 예상됨

ㆍ 유통시장 개방의 영향            - 긍정적 영향 : 선진유통기법의 도입, 경쟁촉진에 따른 유통효율성의 제고,                        소비자 선택폭의 확대와 고객서비스 수준의 향상,                        수입품의 가격 하락        - 부정적 영향 : 영세 유통업자의 경영 악화, 수입증대에 따른 국제수지의 악화, 외국 유통 업체의 점포개점에 따른 부동산 가격의 상승