영업인의 관리와 경영활동 경영혁신 팀..

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1 영업인의 관리와 경영활동 경영혁신 팀.

2 개 요 영업에 종사하는 사람은 영엽력을 창출하는데 역점을 두고 국제 경쟁력 확보와 경영 vision을
개 요 영업에 종사하는 사람은 영엽력을 창출하는데 역점을 두고 국제 경쟁력 확보와 경영 vision을 위한 상품과 기술과 정보 관리에 힘을 기울여 나가야 한다. 이 모든 것을 달성하도록 시장 환경 변화에 대응하고 제조현장과 거래선과의 원활한 업무추진을 위해 그 역할을 충실히 해야 한다.

3 ※ 관리형태를 분석하여 부족한 것을 보충함으로써 “이상형”으로 접근 함.
1. 관리 리더의 PM이론 PM 이론 PM형 이상형, 부하의 생산성이 높고 충실한 리더 M 50 pM형 PM형 Pm형 집 단 유 지 향 상 Pm형 목표 기능지향형, 집단유지기능이 낮음. 부하의 목표달성 의욕에 한계. 25 pM형 가족적 집단형, 목표달성기능이 약함. 생산성이 떨어짐. pm형 25 50 어느 기능도 낮음. 부하 리더십결여. 관리의식이 낮고 무관심 형. 목표달성지향 P ※ 관리형태를 분석하여 부족한 것을 보충함으로써 “이상형”으로 접근 함.

4 2. 계층별 영업관리 역할 계 층 역 할 주 요 업 무 내 용 임원 영업총괄책임자로서 전사적인 시야에서 영업활동을 통괄한다.
역 할 주 요 업 무 내 용 임원 영업총괄책임자로서 전사적인 시야에서 영업활동을 통괄한다. 전사적인 영업전략 입안, 책정 각부문간의 조정, 연락 • 정보관리 물류정책의 입안, 총괄 • 자금계획과 관리 시장조사와 분석, 통합, 조정 각브랜치(지점, 영업소)간의 조정과 통제 인재의 채용과 육성계획 • 판매촉진 정책입안 생산부문에 대한 제언 부.팀장급 부문, 지역의 영업책임자로서 목표를 달성한다. 전사적인 영업정책의 이해와 전달 영업부와 브랜치의 전략입안 목표의 할당과 관리 • 부하의 지도, 교육, 육성 부문과 관계지역의 시장조사, 관리 • 부문 내 유통정책의 입안과 운영 부문 내 재무관리 • 부문 내 판매촉진활동의 실천 과장 및 대리급 제1선 팀의 책임자로서 목표달성과 지역정보를 수집. 분석 부문목표의 조정과 목표관리 구성원에 대한 목표할당, 관리 거래처(고객)개척, 관리 시장정보의 수집과 분석, 전달 구성원의 지도, 감독 부문 내 경비의 관리 • 부문 내 물류관리

5 3. 기업의 마케팅 전략노선과 방향 전략노선 5가지 현상 유지 노선 : 선택 노선 : 성장 다각 노선 : 성장 쇠퇴 방지
< 포스차일드의 기업 노선과 방향> 전략노선 5가지 현상 유지 노선 : 현재의 상황을 그대로 유지하는 것을 목적으로한 전략을 전개.``` 선택 성장 노선 : 종재와 같은 시장에서 중점을 한정하여 성장의 길을 모색한다. 다각 성장 노선 : 새로운 시장을 개척하여 성장한다. 쇠퇴 방지 노선 : 쇠퇴사업을 서서히 제거 한다. 폐업 선언 노선 : 즉시 탈출 한다.

6 4. 제품의 라이프 사이클(Life cycle)
< 제품개발에서 판매 쇠퇴기 네 가지의 수명기간> 유지향상전략대응 판 매 량 신상품 창출 진 행 도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기 전략적 진행 시장확대 거래선다각화 고객유치강화 상품력 강화 제품 차별화 영업소 극대화 신상품 계속화 생산,원가 경쟁력 배가 쇠퇴기 대비 신상품매출증대 원가경쟁력 확보 신기술개발 유지 향상전략 대응 저성장 제품 제거 저부가가치 제품 제거 신상품도입 다각화 경쟁력 변혁

7 5. 영업소의 마케팅 전략노선과 방향 현 상 마케팅 문제 마케팅 전략 ◈ 판매 감소 ◈ 영업소 경영 부실
영업소의 마케팅 문제 현 상 마케팅 문제 마케팅 전략 ⊙ 마케팅의 문제를 명확하게 파헤쳐 전략 대응력을 강구한다. ◈ 판매 감소 ◈ 영업소 경영 부실 ◈ 영업소 판매사원의 이동 ◈ 영업소의 부도 위험도 상승 ◈ 정보 교류 및 상호 신뢰도 저하 ◈ 타사(경쟁사)에 정보 누설 및 판매 증대 ◈ 영업소의 판매 전략 및 풍토조성 미흡 ◈ 기타

8 6. 공격적인 마케팅 전략 형태 마케팅의 공격 형태 정면공격 측면공격 포위공격 회피공격 게릴라공격
: 힘에는 힘으로 대응(사람, 돈, 물건) 마케팅 전쟁에서 경영목표에 접근 또는 그 이상의 성과를 올릴 수 있도록 강한 공격 전략 이 요구됨. 측면공격 : 상대방의 약점 집중 공략 포위공격 : 종합전략이 우세할 때 전면 공격 회피공격 : 다소 약세 위치일 때 전력 재구축 게릴라공격 : 상대방에 소규모 단축적 공격으로 약화 시킴

9 ※ 기본적으로 공격형태는 5가지로써 마케팅 전쟁에 응용된다.
7. 마케팅 공격의 형태 공격 형태 회피 공격 공 격 측 ③ ⑤게릴라 공격 측면 공격 방어측 ② 정면 공격 ① 포위 공격 ④ ※ 기본적으로 공격형태는 5가지로써 마케팅 전쟁에 응용된다.

10 8. 마케팅의 방어 전략 방어 전략 정점 방어 이동 방어 측면 방어 전략적 철퇴
영업소에 대한 공격을 예측하여 방어전략을 세우는 것. 또한 영업전략에 큰 비중을 차지한다. 정점 방어 : 일정한 시기 동안 효율적인 방어. 사업다각화 전환 대응 강구 이동 방어 : 다면적인 방어. 새로운 영업소 진출로 선제 공격기반 구축 선제공격에 의한 방어 : 선제공격은 최대의 방어 효과. 시장점유율향상 기대 상대방 공격에 의한 방어 : 상대방 공격에 대해 품질, 가격, 상품력 등으로 대응함. 측면 방어 : 불확실한 공격에 대한 방어. 전면의 취약점을 보강함. 전략적 철퇴 : 새로운 공격을 위한 영업소 이동. 공격 재정비 실행.

11 ※마케팅 공격전략에 대한 방어전략을 사전에 수립한다.
9. 마케팅의 방어 전략 형태 <다각적인 방어 전략 대응> 방어 형태 측면방어` 정점 방어 공 격 측 선제 공격에 의한 방어 전략적 철 퇴 방어측 카운터 공격에 의한 방어 이동방어 ※마케팅 공격전략에 대한 방어전략을 사전에 수립한다.

12 10. 구매심리와 고객 안내 구매심리 상담을 원활하게 하고 영업 목적의식을 고취시켜 고객안내와 구매심리를 최대한 활용한다.
고객의 구매 심리 고객안내 관리 1단계 우선 주의 깊게 관심을 갖는다. 고객에게 주의를 끌어낸다. 2단계 흥미를 갖는다. 고객에게 흥미를 갖게 한다. 3단계 연상한다. 고객에게 상품을 상세히 연상시켜 준다. 4단계 욕망을 갖는다. 고객이 욕망을 갖도록 자극한다. 5단계 비교해 본다. 고객이 이해하도록 비교분석 설명한다. 6단계 확신한다. 고객이 믿을 수 있도록 확신 시켜 준다. 7단계 결심한다. 고객이 구입하도록 결심케 한다. 8단계 만족한다. 고객에게 만족감을 심어준다.

13 11. 방문영업활동의 방법과 관리 A C D B 효율적인 방문 준비 방문계획 계획(Plan) 업무 준비계획 업무실행 항목 설정
⊙ 정기적, 정시(시간)방문 ⊙ 협의사항 사전 준비 및 통보 ⊙ 대리점 방문의 위치를 정함. ⊙ 준비자료 관리 ⊙ 고객의 A,B,C,D분류 순회 ⊙ 지역의 판매전망 분석 및 협의준비 ⊙ 방문계획과 사전 약속 ⊙ 중장기적 전략 구상 준비 계획(Plan) 방문계획 업무 준비계획 A (처리) C (검토) D (실시) B (계획) 방문활동 실시(Do) 업무실행 항목 설정 일정별 추진 검토(Check) 추진내용 검토 및 분석 부적합 내용 확인 처리(Action) 대책 방안 수집 업무관리 향상 방안 설정

14 12. 영업관리자의 영업소관리 역할 역 할 ◈ 영업관리자는 영업소장을 보좌함은 물론 영업활동에 있어 일반 영업사원의 장(長)이다. 특히, 영업소의 경영목표책임 및 유지향상 및 발전시키는데 중요임무를 띠고 있다. (소규모 영업소의 경우 영업관리자가 영업소장의 역할을 담당한다.) 항목 직 무 권 한 이익 책임 개선 對 영 업 소 장 1)회사의 경영이념과 방침의 이해와 영업소 활동의 전개 2)자진하여 소장의 지휘 하에서 보좌적 역할을 한다. 3)영업소의 판매계획을 달성하기 위하여 소장에게 보고,연락,상담,회의를 담당한다. 4)시장,거래처,경쟁타사,자사와 타사상품, 가격동향의 정보수집과 사장으로의 보고 5)에리어 내에서의 판매업무에 대한 책임을 진다. (주로 매출과 회수) 6)에리어내의 고객기반의 확립과 확대책임 7)시장규모의 파악과 자사의 위치파악 O 항목 직 무 권 한 이익 책임 개선 對 판 매 사 원 1)영업방침의 이해와 세일즈맨의 방침 철저 또는 침투 2)판매전략을 받아 판매전술(실행구체안)의 계획 입안을 정리 3)세일즈맨 전원의 파워를 결집시켜 계획을 달성하기 위한 방향의 결정 4)고객과 대리점에 대한 방문(세일즈맨과 동 행 등)에 의한 인적 밀착의 강화와 정보 교환 5)본사각부문(영업,상품,판촉,물류,경리 등) 과의 커뮤니케이션에 의한 절충 등 6)일보,구두에 의하여 세일즈맨과의 보고, 연락,상담,회의의 철저 7)세일즈맨의 파악(성격특히 장점,단점,경험 연령,사력,가정) 등 8)세일즈맨의 지도육성 9)영업소내의 타 업무 담당자와의 연대강화 10)영업회의와 미팅의 개최 O

15 13. 사원의 의욕적인 업무수행을 위한 자극법 항 목 내 용 유 의 점 동 기 부 여 목표설정 목표의 근거를 부여한다.
항 목 내 용 유 의 점 동 기 부 여 목표설정 목표의 근거를 부여한다. 자주설정 목표를 여러 사람 앞 에서 발표시킨다. 목표가 달성된 것을 데이터로 표시한다. 목표를 세분화할 수 있다는 것 을 시사한다. 거점에의 공헌도를 표시한다. 목표를 명확히 하여 [당신이라면 할 수 있다]는 근거를 준다. 또는 그것을 발표 시켜 목표달성의 결의를 갖게 하거나 목표달성을 위한 줄거리를 표시하여 골까지의 의욕을 계속하게 한다. 목표에 대한 의욕을 갖게 하는 것이므로 목표설정에 불만이 없도록 한다. 또한 목표는 너무 쉬운 수치가 아니고 도전할 의욕이 생기는 것이 중요하다. 지지승인 모든 기회를 잡아 칭찬한다. 거래처에 동행하여 손님 앞 에서 칭찬한다. 측면원조(거래처를 순회하는 등) 특별직무할당 표창한다. 지지승인이란 부하의 자존심을 만족시켜 의욕이 생기게 하는 것이며 그 기본은 [칭찬]하는 것이다. 부하는 자기가 상사로 부터 인정을 받고 인정을 받으려고 의욕을 갖는다. [칭찬한다]는 것은 쉬운 것 같지만 어렵다. 타이밍을 벗어나지 않게 한다. 또한 내용이나 사람에 따라 변화하여서는 안된다. 지도 및 의욕 설득 •주의 질책 •자기반성 자시,명령 인간은 칭찬만으로 움직이지 않는다.[질책]할 필요도 있으며 경우에 따라서는 강한 명령으로 의욕을 끌어내는 것으로써 외부의 압력으로 규제하는 것도 중요하다. 이것은 당연하지만 단계적으로 하여야 하며 감정적으로 하지 않도록 주의한다. 어디까지나 [당신은 할 수 있다]고 의식하게 한다. 행동과정 체크 관리법 방문건수 체크 방문처 체크 방문면접자 체크 방문내용 체크 방문효과 체크 일상적인 활동을 최저한 체크하여 목표달성에 대한 진척도에 관심을 갖고 있다는 것을 표시한다. 또한 이것은 [너의 행동을 파악하고 있다]는 것이며 부하의 태만을 규제하는 효과가 있다. 너무 잔소리를 하지 않도록 한다. 행동의 체크에서 의문점이 있으면 사정을 듣고 어드바이스나 주의질책으로 궤도를 수정시킨다.

16 13. 사원의 의욕적인 업무수행을 위한 자극법 실적추이 체크법 그래프 이용법 목표 전화법(중점목표를 바꾼다.) 목표상향 수정법
항 목 내 용 유 의 점 관 리 활 동 실적추이 체크법 그래프 이용법 목표 전화법(중점목표를 바꾼다.) 목표상향 수정법 실적그래프를 첨부하는 등으로 다른 사람과 경쟁시킨다. 또 목표를 바꾸어 타성화된 기분을 전환시킨다. 이것은 도중에 태만을 제거하는 방법으로 사용한다. 그러나 직장의 분위기가 좋지 않으면 역효과가 되는 경우도 있다. 제3자 이용법 가정방문 전화, 편지 주위로 부터의 격려, 질책 거래처이용 회사 간부이용 직접 본인에 송풍하는 것이 아니고 가족이나 동료, 거래선 등에서 “의욕을 갖게 하는”말이나 격려, 또는 주의, 질책을 한다. 고등전술로 어려운 국면이 있지만 실시할 수 있으면 매우 효과가 큰 방법이다. 종합 화합 실적발표 성공원인 분석법 위로회 표창 상품 절목으로 셀레모니를 실시하여 매듭을 짓고 동시에 그 결과를 승인함으로써 노고를 위로하고 차기에 연결한다. 셀레모니는 거창하지 않아도 된다. 거점이 되는 것을 몇 번 실시하는 것이 좋다. 전사에서 연1회 실시하고 있으므로 그것을 대신 한다면 무의미하다.

17 14. 상대방 응수 화법과 예 응수화법 포 인 트 사 용 예 ①직접법 (부정법) ②간접법 ③응수법 ④例話法 ⑤전환법 Ⅰ(자료)
포 인 트 사 용 예 ①직접법 (부정법) 구실로 거절하거나 오해에 대하여 응수한다. 유머스러운 태도로 [농담이겠지요.살찌고 싶은 여성은 없다더니..][결코 그런 것이 아닙니다. 무엇인가 오해가 있으신 것이 아닙니까?] ②간접법 상대의 말을 인정하며 그 후 간접적으로 부정 상대의 말을 정중히 듣는다. [효과를 의심하시는 것도 무리는 아닙니다.. 누구나 처음에는 반신반의합니다만 그러나 이 데이터를 보고 있으면 믿을 것입니다.][…지금까지의 약은 말씀하신대로 입니다. 그러나 이번의 신약은 효능대로의 효과가 있습니다.] ③응수법 반대, 거절을 그대로 판매자의 응수포인트로 한다. 고객은 자기가 한 말이니 그 것을 부정하기 어렵다. [불경기라고 하셨습니다만, 그러니 이 신약으로 매출을 올리도록 하십시오.][한방에 눌려있으려니 이것으로 석권하지 않으면 고객을 잡을 수가 없습니다.] ④例話法 고객이 알고 있는 제3자나 유명인 예를 인용한다. [알고계시는 OO약국은 설명도 하지 않았는데 “이것은 팔릴것 같다”고 100케이스를 매입하였어요][사실은 큰 소리는 아니지만 이 아이디어의 OO씨에게도 모니터가 되어 호평입니다.] ⑤전환법 Ⅰ(자료) 상담이 원활하지 않거나 화제가 없을 때나 응수하기 어려울 때 자료를 제기하여 주의를 끈다. [이러한 임상데이터도 있습니다(자료를 꺼낸다)][효능에 대한 모니터에서의 감상이 인쇄되어 있으니 보십시오.] ⑥전환법 Ⅱ(화제) 자료전환법과 같이 이쪽이 불리할 때나 어려운 때 지금까지와의 상담과 다른 화제를 내여 방향을 바꾼다. [그렇게 말씀하시면 OO약국의 선생으로 부터 이런 말씀을 들었습니다만..][그렇다면 이 이야기는 어떻게 된 것입니까] ⑦무시법 전환법과 같으나 상대의 반대나 거절에 대하여 무시 한다. 구실의 반대나 거절에 효과적 “흥미가 없다”는데 대하여 [(고객의 말을 무시하여)오늘은 매우 덥습니다. 살이 찐 사람은 더 덥다고 합니다만…] ⑧질문법 상대의 입을 열게 하거나 상대의 생각을 밝히게 하 거나 유도하는 많은 질문이 있고 요소요소에서 효과 적으로 활용한다. [최근 이 지역에도 주택이 증가하고 있으나 판매 상황에는 변함이 없습니까?][지난번에 말씀하신 건은 검토하셨습니까?] ⑨투사 질문법 상대의 말을 그대로 투사하여 진의를 확인하는 방법 으로 응용범위가 넓다. 대답이 궁할 때, 시간을 벌기위하여 사용한다. “값이 비싸다”라고 하면 [그것은 판매가격인가요, 도매가격인가요?] “말을 잘하는 사람은 신용이 없다”라고 하면 [네, 그렇습니까?..(상대의 말을 기다린다.)]

18 15. 체결 화법의 활용과 사례 응수화법 포 인 트 사 용 예 ① 추정 승낙 법 상대가 가만히 있을 때 승낙한 것처럼
포 인 트 사 용 예 ① 추정 승낙 법 상대가 가만히 있을 때 승낙한 것처럼 질문 하여 체결을 시도하는 방법 [1,000케이스정도 납품을 받아 주십시오. 주문서에 싸인을 부탁합니다] [1,000케이스는 필요하겠지요, 재고가 있는가를 알아보겠습니다. 잠깐만 실례합니다] ② 선택 질문 법 결단을 망설이는 고객에게 어떻게 하시 겠습니까 대답하게 하여, 대답하면 계약 을 체결한다. 통상, 대답하기 쉽도록 2가지 선택형으로 하지만 경우에 따라서는 그 이상도 좋다. [1,000케이스로 하시겠습니까. 그렇지 않으면 상태를 보고 그 반만 하시겠습니까][납품한다면 배송의 수배도 있으니 월말로 할까요, 그렇지 않으면 다음월초가 어떻습니까] […이상의 세가지 방법이 있지만 여기에서 가장 득이 되는 것은 어느 것입니까] ③ 긍정 유도 법 상대로 부터 긍정적인 대답을 하도록 적극적으로 질문 한다. [오늘은 주문을 하실 것이라고 생각하여 왔습니다. 차에 실려 있으니 납품은 창고에서 하실까요] ④ 결과 지적 법 계약(매입)하였으면 그 결과가 어느 정도 의 이익이 있는가, 편리한가 등을 지적 하고 반대로 하지 않았으면 불이익이 있는가를 지적하여 결단을 촉구 [이도에서는 여기에서만 거래하고 있으니 경쟁도 없고 이익은 상당히 예상될 것입니다.][만약 잠재수요의 반만 구입 된다면 월에 OO케이스가 팔립니다][만약 여기에서 거절하시면 OO씨와 계약하겠습니다]

19 15. 체결 화법의 활용과 사례 응수화법 포 인 트 사 용 예 ⑤ 이점 확인법 고객의 이점을 하나하나 인식시켜 거절할
포 인 트 사 용 예 ⑤ 이점 확인법 고객의 이점을 하나하나 인식시켜 거절할 이유가 없다는 것을 지적하여 체결을 도모 한다. [부작용도 없이 안전하다는 것은 아실 것입니다. 그러니 지금까지와 같은 문제가 일어날 위험도 없다는 것을, 그리고…] ⑥ 반대 이유 소거법 고객의 반대이유를 하나로 묶어 해결되면 주문하도록 유도하는 방법 [그렇다면 부장님, 문제는 의약부외품이 아니고 약용에 있으며 유통이 어렵다는 점에 있습니다. 그러나 그 반대의 생각도 있습니다. 즉 그것은…] ⑦ 판매 기점 복습법 상품특징을 하나하나 반복하여 상담의 어느 장면에서 사용해도 좋고, 간단하고 효과가 좋다. [지금까지 없던 약이므로 특징은 매우 많지만 세 가지만을 되풀이 한다면, 첫째는….] ⑧ 주문 의뢰법 답례품을 준비하여 최후의 매듭을 짓는다. [그렇습니다. 중요한 것을 잊었습니다. 신 발매기념으로 100케이스 주문하시면 전시케이스를 제공해드리며 10%를 할인합니다.] ⑨ 답례품 제시법 기한이 지나면 손해입니다. 즉 “지금이 살 때”임을 인식시켜 결단을 촉구하는 방법 [생각해 본다고 하셨지만 다른 소매점에서 상품이 있는냐고 주문이 쇄도하고 있습니다. 3월말이면 우선적으로 상품을 돌리고 있습니다. 그 이후는 품절이 예상되어….]

20 16. 영업이 대화중 주의해야 할 화법 상황.내용.경우 사 용 예 인 사 안녕하십니까? • 오래간만입니다. • 춥습니다.
사 용 예 인 사 안녕하십니까? • 오래간만입니다 • 춥습니다. 면회의뢰 바쁘신데 죄송합니다만 OO씨 계십니까? • 죄송합니다만 OO씨를 부탁드립니다. • 수고스럽지만 응접시(방)에 들어갈 때 실례합니다. • 방해가 되어 미안합니다. 자기소개 오늘은 뵈게 되어 고맙습니다. 저는 OO사의 영업부 ㅁㅁ라합니다. • 바쁘신데 방해가 되어 죄송합니다. 저는… 명함을 받을 때 고맙습니다. • 잘 받았습니다. 이름을 물을 때 (대단히)실례입니다만 어떻게 읽지요? • 죄송합니다. (성함)이 누구라고 하셨지요? 대기 하였을 때(타인에) 죄송합니다만 OO씨는 자기 시간이 있을까요? • OO씨는 자리에 계신가요? 대기 하였을 때(본인에) 바쁘신데 시간을 주셔서… • 바쁘신데 괜찮습니까? 알았을 경우 죄송합니다. • 알고 있습니다. 반론할 경우 잘 알겠습니다. 그러나 • 그렇습니다. 그러나… 거절할 경우 (매우)유감스럽습니다만..OO때문에 할 수 없습니다. • 드릴 말씀이 없으나 그것은 할 수 없습니다. 제가 결정할 수 있는 문제가 아니니 상사와 상의하여 알려드리겠습니다. 사의를 표하는 경우 매우 고맙습니다. • 고맙습니다. • 매우 기쁘게 생각합니다. 다시 들을 경우 미안하지만 다시 한 번 들려주십시오. • 죄송합니다만, 뭐라 말씀하셨지요? 상사를 소개할 때 OO씨, 이분이 우리 회사의 OO부장입니다. 잘 부탁드립니다. 오늘은 OO부장을 모시고 왔습니다. 잘 부탁드립니다. 자료를 줄 때 송구스럽습니다만 잠깐 봐주시십시오. • 수고스럽지만 이 자료의 OO페이지를 봐주십시오 고충사항을 받았을 때 그것은 (매우) 미안하게 되었습니다. • (대단)히 미안합니다. 사의를 표할 때 오늘은 바쁘신데 매우 고맙습니다. • 너무 방해를 하였습니다, 실례합니다.

21 17. 영업사원의 혐오와 신용 ※영업사원은 회사의 대표라는 사명감을 지니고 知性, 德性,
혐오하는 영업사원 신용있는 영업사원 ① 교제를 싫어하고 매너가 나쁘다. ② 무리하게 판매한다.(강매) ③ 상품지식이 없다. ④ 열의가 없다. ⑤ 불친절한 고객취급 ⑥ 거짓말을 한다. ⑦ 계산이 틀린다. ⑧ 권하는 상품이 나쁘다. ⑨ 집요하다. ⑩ 방문하지 않는다. ① 태도가 예의 바르다. ② 설명이 확실하다. ③ 강매하려고 하지 않는다. ④ 말씨, 복장이 좋다. ⑤ 지인, 친구의 소개가 있다. ⑥ 상품이 확실하다. ⑦ 열심히 다닌다. ⑧ 이름이 알려진 회사의 사원이다. ⑨ 서비스가 좋다. ⑩ 밝고 교제를 잘한다. ※영업사원은 회사의 대표라는 사명감을 지니고 知性, 德性, 倫理性에 힘써 나아가 회사의 이미지 향상을 게을리 해서는 안된다.

22 영업관리 체크리스트 및 평가표 경영혁신 팀.

23 1. 판매활동성과 체크 항목 % 건 원 평가항목 표준치 실적치 평 가 질 적 체 크 항 목 계 획 성 매출액 목표달성
매출목표액 매출실적액 % 총이익 달성률 실적총이이액 목표총이익액 회 수 율 당월회수액 외상매출잔액 방문목표 호수달성률 우효방문호수 방문목표총수 신규개척 개척실적호수 개척목표총수 활 동 1일당방문 건수 총방문건수 가동일수 건 1일당 수주액 담당고객 원 1점당 평균 전년동월매출액 장 매출신장률 당월매출액 신규개척률 신규거래처수 신규방문처수 1점당매출 신장률 금년평균매출액 전년도평균매출액 X 100 X 100 X 100 X 100 X 100 X 100 X 100 X 100 X 100

24 ※영업인의 판매활동성과를 분석 평가하여 자질과 능력을 향상 시킴
1. 판매활동성과 체크 항목 양 적 체 크 항 목 활 동 의 량 총 방 문 건 수 전 월 실 건 금 총 방 문 호 수 호 신 규 개 척 호 수 수 주 건 수 연 주 행 거 리 수 Km 성 과 매 출 액 원 영 업 경 비 액 총 이 익 액 회 수 액 ※영업인의 판매활동성과를 분석 평가하여 자질과 능력을 향상 시킴

25 ※고객관리카드를 작성하여 매년 필요사항을 추가 기입하거나 수정하여 관리하도록 해야한다.
2. 고객관리 명세서(카드) 고 객 명 대표자명 소 재 지 전 화 창 업 자 본 금 결 산 기 종업원수 경 영 자 생년월일 매 출 액 추 이 년 만원 익 년 만원 출 신 지 성 격 취 미 가족구성 매 입 담 당 자 취 급 상 품 주 요 입 처 팬 지 역 판 거 래 은 행 당 사 와 의 항 항목 년월일 매 출 액 총이익액 률 년 ※고객관리카드를 작성하여 매년 필요사항을 추가 기입하거나 수정하여 관리하도록 해야한다.

26 ※ 영업경영목표 달성을 위한 다각적인 과제 분석대응이 긴요함.
3. 판매거래(대리점)소의 정책과제 분석 및 대응반안 경영 판매 계획 상의과제 바로 실행할 과제 중요도 거래상의과제 자사의판매체제의과제 ① A B C ② 장기적으로 실행할 과제 시장의변화에대한과제 판매촉진의과제 영업맨의자질면의과제 경합타사대책상의과제 영업활용의과제 기타의과제 대리점원조의과제 물류의과제 ※ 영업경영목표 달성을 위한 다각적인 과제 분석대응이 긴요함.

27 4. 영업인의 복장과 몸가짐 체 크 포 인 트 유 의 점 머 리 머리를 감았는가? □ 흩어지지 않았는가? □
유 의 점 머 리 머리를 감았는가? □ 흩어지지 않았는가? □ 조발료, 향수가 강하지 않는가? □ 짧거나 길지는 않는가? □ 비듬이 나오지 않는가? □ 담배 냄새가 머리에 옮기는 일이 있으므로 주의한다. 비듬이 어깨에 붙어 있는 일이 있으니 주의한다. ♣ 불량스러운 인상의 머리를 피한다. ♤ 긴머리, 앞머리가 얼굴을 덮지 않도록 한다. ♤ 변한색으로 염색하지 않는다. 얼 굴 안색은 병적인 느낌이 아닌가? □ 눈은 충혈되어 있지 않은가? □ 귀밥에 떼가 붙어있지 않은가? □ 이는 잘 닦고 있는가? □ 입냄새는 나지 않는가? □ 콧털, 수염이 길지 않는가? □ 화장이 짙지 않는가? □ 얼굴은 하루에 몇 번 닦는가? 눈은 마음의 창, 충혈에 주의한다. 수염이 짙은 사람은 오전 • 오후에 깎는다. 화장이 지워지지 않게 주의한다. 아이샤우드를 붙이지 않는다. 이어링, 파아스는 될수록 하지 않는다. 붙일 경우 작은 것을 붙인다. 스 쓰 화려하지 않는가? □ 일반적, 모양이 아닌가? □ 더러워 지지 않았는가? □ 스커트, 바지의 잡친 부분은 올바른가? □ 몸에 맞는가? □ 벨트는 잘 매고 있는가? □ 스커트는 너무 짧지 않는가? □ 명찰의 착용을 의무화 한 경우는 반드시 착용한다. 호주머니에 물건이 많이 들어 불룩하지 않게 한다. 바지의 주름을 바르게 한다. 바지의 호주머니는 더러워지거나 헤어지기 쉬우니 주의 활동적인 것을 입는다. 노스리프는 착용하지 않는다. 셔츠 • 신하우스 일반적인 칼라가 아닌가? □ 드레스 되어 있는가? □ 단추를 잘 닫고 있는가? □ 팔길이는 상의와 잘 맞는가? □ 넥타이는 더러워지지 않았는가? □ 가슴이 너무 열려 있지 않은가? □ 목, 팔목부분이 더러워지기 쉬우니 주의 매일 갈아 입는다. 단추를 잘 끼어 입는다. 여름은 반소매 셔츠가 좋다. 치마가 비쳐보이지 않는 것을 입는다.

28 4. 영업인의 복장과 몸가짐 체 크 포 인 트 유 의 점 신 발 잘 닦고 있는가? □ 발에 맞는가? □
유 의 점 신 발 잘 닦고 있는가? □ 발에 맞는가? □ 가볍고 걷기 쉬운가? □ 일반적인 디자인, 색인가? □ 비 오는 날에 특히 주의 • 휴대용 구두닦이를 가지고 있으면 편리 3벌이 있으면 좋다. 힐 은 낮은 것을 신는다. 양 말 낡고 구멍이 나지 않았는가? □ 화려한 색이 아닌가? □ 냄새는 없는가? □ 매일 갈아 신는다. 계절에 맞는 것을 신는다. 전염하기 쉬우므로 예비로 준비한다. 악 세 사 리 넥타이 핀은 느낌이 좋은가? □ 카우스보턴은 사치하지 않는가? □ 반지를 끼고 있지 않는가? □ 시계가 눈에 띄게 낡은 것이 아닌가? □ 넥레스, 팬던트, 브로치 등은 사치스러운 것이 아닌가? □ 반지는 하나 이상 끼고 있지 않는가? □ 브레스 렛드를 하지 않았는가? □ 사치스러운 것은 피한다. 결혼반지는 가능하다. 넥타이 착용 시 넥타이핀을 한다. 벨트에도 주의한다. 될수록 많은 액세서리를 하지 않는다. 일견 고가의 것은 피한다. 기 타 손톱은 깨끗이 깎았는가? □ 손톱에 떼가 끼지 않았는가? □ 체취가 나지 않도록 처치하고 있는가? □ 하의는 매일 갈아 입는가? □ 방문전에 거울을 보고 있는가 ? □ 빗이나 휴대용의 몸단장 세트를 가방에 넣어 둔다. 손톱은 길지 않도록 매니큐어는 투명한 것이 표준이다.

29 5. 영업사원의 고객방문 계획서 부서 직위 성명 실시일__년 __월 __일
방문제목 ________________________ 실시장소 __________________ ① 영업맨 ___________ ② 고객 ______________ ③기타 ______________ 상 정 항 목 기 본 상 정 추 가 상 정 ① 방 문 처 ② 방 문 목 적 ③ 면 접 자 명 ④ 임 직 ⑤ 연령 등 특기 사항 ⑥ 상담 장소의 상황 ⑦ 현재까지의 상담상황 ⑧ 기 타 특 기 사 항 구체적인 상담 내용 및 방문거래처의 현재상태

30 5. 영업사원의 고객방문 계획서 부서 직위 성명 ⊙ 방문결과 보고 내용 (간략하게 핵심 중심) 실시일__ 년 __월 __일
방문제목 _________________________ 실시장소 ____________ 상담자명 ___________ 기입자명 _________________________ 평 가 _______________ ⊙ 결 과 보 고 서 상 담 내 용 결 과 (효과기록 가능함)

31 6. 효과적인 칭찬과 질책 체 크 포 인 트 칭 찬 1. 칭찬8부, 질책2부를 실행한다.(신상필벌이 원칙이지만 칭찬을 많이 하는 것이 기본) ⓫ 2. 나는 TPO를 이해하고 있다.(예:사람앞에서 칭찬, 보지 않는데서 질책) 3. 그 사람의 수준에 맞게 칭찬한다.(실력에 맞게 칭찬한다. 일정한 기준이상의 사람만을 칭찬하지 않는다.) 4. 사람에 따라 차별하지 않는다.(감정에 따라 차별하지 않는다.) 5. 감정을 갖고 칭찬한다. 6. 칭찬하는 연출을 한다.(예:상사와 같이 칭찬한다. 표창식을 한다. 발표 시킨다. 사내보에 기재한다. 가족에 알린다.) 7. 프라스 원을 주도록 한다. 8. 창찬할 때는 칭찬만 한다. 9. 기대이상으로 칭찬하도록 유념한다. 10. 항상 칭찬하는 재료를 찾고 있다. 질 책 1. 감정적으로 질책하지 않는다. 2. 자기(관리자)의 입장에서 질책하지 않는다.(예:위로부터의 질책을 부하에 전가하여 질책하는 것은 큰 잘못) 3. 무의미, 목적이 없는 질책을 하지 않는다. 4. 잘된 것을 비유로 잘 타이른다. 5. 이유를 일단 듣도록 한다. 6. 사정을 잘 파악한 수 잘못을 가려 내 이해토록 종용한다. 7. 사람들 앞에서는 질책하지 않도록 한다. 8. “질책을 받아들이는”부하를 만든다.(겸손한 자세로 임하도록 함) 9. 같은 말을 되풀이 하며 질책하지 않는다. 10. 결과만을 보고 질책하지 않는다.

32 7. 영업인의 대리점(거래처) 활동체크 포인트 작성 : 年 月 日 No. 항 목 유 의 점 월/ 일 대리점 부서 직위 성명
작성 : 年 月 日 No. 항 목 유 의 점 월/ 일 1) 자사상품은 그 장소에 항상 일정상태로 놓여있나? 타사상품의 진출에 주의할 것, 변경이 있다면 담당자와 대화한다. 2) 자사상품은 고객의 눈에 띄기 쉬운 곳에 놓여있나? 눈에 띄는 장소에의 이동을 담당자에게 의뢰한다. 3) 자사상품을 어떻게 취급하고 있나? 우대하고있나? 그 점포의 주력상품으로 취급하고 있는가를 체크 한다. 4) 오손이나 라벨은 정상인가? 바르게 진열하고 있나? 먼지를 닦고 심한 장소는 교환을 요구한다. 바르게 진열한다. 5) 페이싱은 상품에 맞나? 어울리는 가? 적립, 도출 등 알맞게 진열하도록 한다. 6) 진열 스페이스는 충분한가? 자사상품의 특성이 표현 되었는가? 양감, 청결감, 신선미 등이 표현되도록 공간을 고려한다. 7) 자사상품의 동일상품이 분산되어 있지 않는가? 같은 장소에 진열하여 양감이 나타나도록 연출한다. 8) 자사상품은 손이 닿기 쉬운 장소에 있는가? 안쪽에 묻혀 있지 않는가? 전면에 꺼낸다. 구매자에게 맞게 위치, 높이를 생각한다.

33 7. 영업인의 대리점(거래처) 활동체크 포인트 작성 : 年 月 日 No. 항 목 유 의 점 월/ 일 대리점 부서 직위 성명
작성 : 年 月 日 No. 항 목 유 의 점 월/ 일 9) 자사상품의 주위가 한산한가? 타사상품과의 관련은 어떠한가? 자사상품의 주위가 한산하면 고객이 모이지 않는다. 10) POP나 쇼카드는 적당한가? 오손이나 낡지 않았는가? 다시 쓰거나 바꾸거나, 위치를 올바르게 한다. 11) 재고는 적당량이 납품되어 있는가? 헌것이 남아 있지 않는가? 재고수를 물어 보충하도록 한다. 교환이 가능한 것은 교환한다. 12) 특매, 타임 서비스를 할 상품은 없는가? 오래된 상품을 특매나 타임 서비스로 빨리 팔아 버린다. 13) 자사상품의 판매상태는 어떠한가? 고객의 평가는 어떠한가? 관찰에 의하여 고객의 구매동향을 조사한다. 평가를 들으면 더욱 좋다. 14) 가격, 신선도 바케징 등의 평가는 어떠한가? 손님을 가장하여 점포 내에 있으면 고객의 소리를 들을 수 있다. 15) 타사상품의 판매상태는 어떠한가? 타사상품의 구매 동향도 동시에 고찰한다. 또한 관련 상품에 대하여도 고찰한다. 16) 타사상품의 평가는 어떠한가? 자사상품과 같이 타사상품의 평가에 대하여 관찰한다.

34 8. 대리점(거래처) 문제점과 의견 - 전략적 평가 - 작성 : 年 月 日 문 제 항 목 의 견 1 타점과의 경합은 충분한가?
점포명 부서 직위 성명 8. 대리점(거래처) 문제점과 의견 - 전략적 평가 - 작성 : 年 月 日 문 제 항 목 의 견 1 타점과의 경합은 충분한가? 2 점포가 노후화하지 않았는가? 3 점포의 이미지가 전체적으로 어둡지 않는가? 4 판매대상의 지적은 적절한가? 5 판매상품전략에 오류는 없는가? 6 가격정책에 문제는 없는가? 7 가격구성에 문제는 없는가? 8 간판의 위치 형상 등은 눈에 띄도록 연구되어 있는가?

35 8. 대리점(거래처) 문제점과 의견 - 전술 평가 - 작성 : 年 月 日 문 제 항 목 의 견 1
점포명 부서 직위 성명 8. 대리점(거래처) 문제점과 의견 - 전술 평가 - 작성 : 年 月 日 문 제 항 목 의 견 1 점포내의 청결감은 충분히 유지되고 있는가? 2 고객 서비스는 부족하지 않는가? 3 영업시간이나 휴일이 소비자본위로 되어 있는가? 4 점포의 주력상품이 확립되어 있는가? 5 상품진열이 타성화한 것이 아닌가? 6 점포에 변화를 가져 오도록 연구하고 있는가? 7 POP등의 판촉스르는 충분히 활용되고 있는가? 8 레이아웃에 따른 점포의 연구를 살리고 있는가?

36 8. 대리점(거래처) 문제점과 의견 - 경영체질 평가 - 작성 : 年 月 日 문 제 항 목 의 견 1
점포명 부서 직위 성명 8. 대리점(거래처) 문제점과 의견 - 경영체질 평가 - 작성 : 年 月 日 문 제 항 목 의 견 1 점포는 고령화하지 않았는가? 2 경영자의 능력, 경영자세는 충분한가? 3 경영자의 대외활동에 과부족은 없는가? 4 새로운 판매기술을 적극적으로 채용하고 있는가? 5 외상활동에도 주력하고 있는가? 6 고정객은 증가하고 있는가? 7 연간매출의 목표관리는 되어 있는가? 8 점포의 토지, 건물은 자기소유인가?

37 9. 대리점(소매점) 자원 관리 항목 지 원 항 목 금 후 의 중 점 대 책 경 영 지 원 1 경영체질의 강화와 재무지도 2
지 원 항 목 금 후 의 중 점 대 책 경 영 지 원 1 경영체질의 강화와 재무지도 2 재고관리의 적정화 지도 3 판매촉진의 지도 지원 4 설비투자, 점포개장의 지원 5 판 매 이벤트 캠페인의 정기적 실시 판매 콘테스트의 실시 파견점원에 의한 프로모션의 실시 전단등에 의한 주변지역 프로모션의 실시 경쟁점 캠페인증의 특별 판매지수

38 9. 대리점(소매점) 자원 관리 항목 지 원 항 목 금 후 의 중 점 대 책 교 육 지 원 1 경영자교육의 실시 2
지 원 항 목 금 후 의 중 점 대 책 교 육 지 원 1 경영자교육의 실시 2 판매기술교육의 실시 3 각종 매뉴얼의 제공 4 공장견학과 신상품교육 5 우량 모델점의 견학 정 보 자사제품의 광역광고 팜플렛,카다로그, POP등의 충실 시장동향에 대한 최신정보의 제공 타점의 성공, 실패에 대한 정보제공 주변지역에 대한 정보전달 특 별

39 10. 대리점(점포)평가 관리 항목 지 원 항 목 5 4 3 2 1 이 미 지 기 능 점포는 밝고 청결한가?
점포명 부서 직위 성명 10. 대리점(점포)평가 관리 항목 지 원 항 목 5 4 3 2 1 이 미 지 기 능 점포는 밝고 청결한가? 주변환경과의 조화는 잘 이루고 있는가? 주변 경합점포와의 차별화는 충분한가? 상품전시에 차별화가 수반하는 독창성을 발휘하고 있는가? 포장지, 캐어링백 등에 대하여 연구하고 있는가? 정 보 발 신 현재 팔리는 상품을 한 눈으로 파악할 수 있도록 연구하고 있는가? 지금 팔리는 상품을 고객에게 정확하게 어필하고 POP,포스터 등의 판촉스르를 유효하게 이용하고 상품전시, 진열을 위한 설비는 정리하고 있는가? 메이커와의 연대, 신뢰관계는 충분한가?

40 10. 대리점(점포)평가 관리 항목 지 원 항 목 5 4 3 2 1 정보수집기능 재고관리, 매출집계, 상품분석을 하고 있는가?
점포명 부서 직위 성명 10. 대리점(점포)평가 관리 항목 지 원 항 목 5 4 3 2 1 정보수집기능 재고관리, 매출집계, 상품분석을 하고 있는가? 정기적인 앙케이트 조사를 적극적으로 편성하고 있나? 고객관리시스템에 창의와 연구를 하고 있는가? 메이커의 판촉행사에 적극적으로 편성하고 있는가? OA기기에 대한 구성은 적극적인가? 고객확장기능 접객 태도는 충분한가? 고정객의 확보와 신규고객 개척의 의지는 충분한가? 시공품 등을 적극적으로 배포하고 있는가? 팔리는 상품과 관련상품의 구성을 명확히 식별할 수 있는가? 이벤트 캠페인 등의 예고를 적극적으로 하고 있는가? 커 뮤 니 케 이 션 기 능 점내의 도선은 기능적으로 정비하고 있는가? 고객과 대화할 수 있는 공간이 되어 있는가? 점내에 들어가기 쉽도록 되어 있는가? 점내에 서서 보기 쉬운 포인트가 만들어져 있는가? 계절이나 연간행사를 위한 판촉을 편성하고 있는가? 소계 및 총점 총 점

41 11. 점포입지 환경 체크 리스트 작성 : 年 月 日 항 목 소 견 1 주요역에서 어느 정도로 입지하고 있는가? 2
점포명 부서 직위 성명 11. 점포입지 환경 체크 리스트 작성 : 年 月 日 항 목 소 견 1 주요역에서 어느 정도로 입지하고 있는가? 2 주변에 경합점포는 몇 개나 있는가? 3 경쟁점포와는 어느 정도 떨어져 있는가? 4 점포 앞 통행량은 하루에 어느 정도인가? 5 주변주민의 소비수준은 어느 정도인가? 6 자동 도아 등의 설비는 정비되어 있는가? 7 냉, 난방 등은 체감균형에 맞게 되어 있는가? 8 점포의 개장 의욕은 어떠한가? 9 점포내의 청소는 잘되고 있는가? 10 점포앞의 청소는 잘되고 있는가? 11 외장과 내장은 균형되어 있는가? 12 13 쇼윈도우에 계절감은 연출하고 있는가?

42 11. 점포입지 환경 체크 리스트 작성 : 年 月 日 항 목 소 견 14 점내의 넓이는 경합점과 비교화여 우위에 있는가? 15
점포명 부서 직위 성명 11. 점포입지 환경 체크 리스트 작성 : 年 月 日 항 목 소 견 14 점내의 넓이는 경합점과 비교화여 우위에 있는가? 15 점내의 진열장의 높이는 통일되어 있는가? 16 코너별의 칼라 세파레이션은 되어 있는가? 17 고정상과 가동대의 배치는 적절한가? 18 점내에 높이 공간이 설치되어 있는가? 19 휴일은 경합점과 떨어져 있는가? 20 영업시간은 경합점과 비하여 같은가? 21 축제일의 영업의 유무 22 상점가의 축제는 적극적인가? 23 상점회의 임원으로 있는가? 24 점포의 후계자는 있는가? 25 거래은행의 신용도는 어떠한가?

43 12. 경쟁이 심한 점포(대리점) 체크 리스트 조 사 항 목 평 가 환 경 비 교 1 입지조건에서의 비교우위는 2
점포명 부서 직위 성명 12. 경쟁이 심한 점포(대리점) 체크 리스트 조 사 항 목 평 가 환 경 비 교 1 입지조건에서의 비교우위는 2 점포 이미지의 비교우위는 3 점포면적에서의 비교우위는 4 점포 통행량에서의 비교우위는 5 점포의 토지, 건물은 임대인가, 자기소유인가 영 기 반 연간 추정매출액은 어느 정도인가 주요한 매입처는 어디인가 주요 거래선과의 협력관계는 어떠한가 판촉활동의 자세는 상권유지의 비교우위는

44 12. 경쟁이 심한 점포(대리점) 체크 리스트 지 원 항 목 금 후 의 중 점 대 책 고 객 비 교 1 고객 층의 수준은 2
점포명 부서 직위 성명 12. 경쟁이 심한 점포(대리점) 체크 리스트 지 원 항 목 금 후 의 중 점 대 책 고 객 비 교 1 고객 층의 수준은 2 고정 고객 수는 3 고객에 대한 서비스는 4 종업원의 유무, 다소는 5 외상활동의 비교우위는 상 품 전 략 주력상품 구성은 상품가격에서의 비교우위는 세일즈의 주상품은 상품구성 프이즈손은 포장 등의 디자인의 비교우위는 경 영 체 질 경영자의 인격적 평가는 경영자의 경영능력은 후계자는 있는가, 그리고 그의 능력은 주요거래 은행은 경영자원의 비교우위는

45 13. 영업인이 지녀야 할 것들 (휴대품) 휴 대 품 목 유 의 점 상비 당일 영 업 맨 자 신 의 휴 대 품
휴 대 품 목 유 의 점 상비 당일 영 업 맨 자 신 의 휴 대 품 □ 가방, 핸드백 무겁지 않고 튼튼한 것. □ 명함 오손되지 않았거나, 수는 충분한가 □ 수첩, 메모장, 노트 영업맨용이 시판되고 있다. □ 전화번호, 주소록, 고객명부 가볍고 앏은 것, 전자수첩이 편리 □ 필기구(만년필,연필,색연필) 쓸 수 있는가를 점검. □ 손수건(2장 이상), 휴지 땀을 많이 흘리는 사람은 많이, 백색이 무난 □ 시계 정확한가, 사치하지 않은가 □ 운전면허증 세일즈 드라이브는 필수 □ 신분증명서 회사에 따라 방문 시에 제시한다. □ 양말, 스타킹 갈아 신을 때의 예비용 □ 구두수건, 구두닦이 용구 휴대용으로 작은 것이 시판되고 있다. □ 빗, 손거울 될수록 가벼운 것 □ 돈, 카드 잔돈준비, 텔레폰카드 등 □ 기호품 담배, 껌, 사탕 등 기분 전환용

46 13. 영업인이 지녀야 할 것들 (휴대품) 휴 대 품 목 유 의 점 상비 당일 판매에관한것 □ 카다로그, 팜플렛, 안내장
휴 대 품 목 유 의 점 상비 당일 판매에관한것 □ 카다로그, 팜플렛, 안내장 적량을 □ 견본품, 샘플 배부 예정 수 □ 어프로치북, 판매자료 자기가 만든 가벼운 것을 준비 □ 계약서, 영수증, 수입인지 오손되지 않았나 점검 □ 인감, 인주 잊지 않도록 반드시 준비 □ 전탁 사용이 가능한가 점검 □ 가격표, 계산서 수수료표나 이용조견표 등도 □ 방문목적에 필수적인 것 개점안내장, 초대장 등 목적에 따라

47 13. 영업인이 지녀야 할 것들 (휴대품) 휴 대 품 목 유 의 점 상비 당일 기 타 □ 매직, 종이, 셀로테이프 POP용으로
휴 대 품 목 유 의 점 상비 당일 기 타 □ 매직, 종이, 셀로테이프 POP용으로 □ 포스터, POP, 전단 우송할 수 있는 것은 방문 전에 □ 서비스용, 선물용 작고 인상적인 것. □ 지도 자동차 도로 지도 최신의 것, 사전에 본다 □ 카메라, 비디오, 테이프 필요할 때만, 필름, 테이프 점검 □ 고객기록카드, 조사표 필요할 때만 □ 수리용품 필요할 때, 가벼운 것이면 상비 □ 약, 위생용품, 의료보험증 지병이 있는 사람은 필수 출장시 출장 시에는 이들 휴대품의 수와 종류에 충분히 고려하여 잊지 않도록 주의한다. 장기의 경우는 체재선에 우송, 宅配해 둔다. 출장 시는 의료보험카드는 필수품이 된다. 휴대TV, 라디오도 편리

48 14. ( )月 거래선 크레임 현황 및 대응 관리표 ※ 월별 손실금액 분석 후, 년간 종합집계표작성 할 것.
부서 직위 성명 14. ( )月 거래선 크레임 현황 및 대응 관리표 작성 : 年 月 日 (단위 : 만원) No. 거래선명 크 레 임 항 목 손실금액 대 책 방 안 결 과 계 소속상사 의 견 특기사항 ※ 월별 손실금액 분석 후, 년간 종합집계표작성 할 것.

49 15. 月別 거래선 크레임 손실(금액) 현황 작성 : 年 月 日
부서 직위 성명 15. 月別 거래선 크레임 손실(금액) 현황 작성 : 年 月 日 Code No. 거래선명 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 계 총계 ※ 손실금액은 품질, 부도, 도난, 사고, 수량, 물류 등..으로 구분 집계 총합 분석할 것.

50 작성 :________________ 제출_____.___.______印
부서 직위 성명 16. 거래선 방문 관리표 작성 : 年 月 日 월계획 방문처 목 월 표 간 회 방 수 문 1 월 2 월 3 월 방문처특기사항 월 간 중 점 목 표 회수 1 2 3 4 5 월간특기사항 작성 :________________ 제출_____.___.______印

51 17. 영업인의 방문활동 업무관리표 (자기진단용)
방문처 부서 직위 성명 17. 영업인의 방문활동 업무관리표 (자기진단용) 작성 : 年 月 日 평 가 항 목 펑 가 점 5 4 3 2 1 월간 방문계획대로 행동하였는가 담당지역의 정보활동은 충분한가 방문전의 사전체크는 만전을 도모 하였는가 약속시간에 방문하였는가 방문시의 매너는 적절하였는가 6 방문 처의 요망등을 충실히 대응하였는가 7 방문전의 재고확보와 상품보충은 되어 있는가 8 자사정보를 적시에 전달하였는가 9 시간낭비는 없는가 10 이동순로는 적절한가 11 이동시간에 무리는 없었는가

52 17. 영업인의 방문활동 업무관리표 (자기진단용)
방문처 부서 직위 성명 17. 영업인의 방문활동 업무관리표 (자기진단용) 작성 : 年 月 日 평 가 항 목 펑 가 점 5 4 3 2 1 12 이동경비에 낭비는 없었는가 13 약속시간이 지연되었을 때 상대의 양해를 얻었는가 14 경합필드맨과의 접촉은 적절한가 15 중요한 용건을 메모하는 습관을 가졌는가 16 상대의 번망기에 잘 도와주고 있는가 17 상대의 가족과 커뮤니케이션이 잘되고 있는가 18 자사 팜플렛, 카다로그 등을 확실하게 배치하고 있는가 19 잡담으로 시간 낭비를 하지 않았는가 20 자사에의 정시연락은 정확하게 실행 하고 있는가 총계 소계 소속장소견 印