프로젝트 기획 ~ 5 월 첫째주 (10 주 )

비즈니스모델은 아홉 가지 빌딩 블록 (the 9 building block) 으로 구성되어 있으며, 이들 블록들이 상호유기 적으로 연결되어 있음

비즈니스 모델의 개발 시 아이디어의 스케치나 기존 비즈니스모델의 분석 및 재구축 과정에 유용한 도구

CS : Customer Segments 기업이 가치를 제공할 타깃 그룹 VP : Value Propositions 특정 고객 그룹이 필요로 하는 가치를 창조하거나 상품과 서비스 조합 CH : Channels 기업이 고객 그룹에게 가치를 제안하기 위한 커뮤니케이션 방 법 CR : Customer Relations : 특정 고객 그룹과 어떤 관계를 지속적으로 맺을 것 인가 RS : Revenue Streams : 기업이 각 고객 그룹으로부터 창출하는 현금을 의미, 수입 – 비용 KR : Key Resources : 비즈니스를 원활히 진행하는 데 가장 필요한 중요자산 KA : Key Activities : 비즈니스를 제대로 영위해 나가기 위해서 꼭 해야 하는 중요한 일 KP : Key Partnerships : 비즈니스 모델을 원활히 작동시켜 줄 수 있는 네트워 크 CS : Cost Structures : 비즈니스 모델을 운영하는 데서 발생하는 모든 비용

언번들링 (Unbundling Business Models) 롱테일 (The Long Tail) 멀티사이드 플렛폼 (Multi-Sided Platforms) 무료 (Free as a Business) 오픈 (Open Business Models)

제품혁신, 고객관계 관리, 인프라스트럭쳐 관리 이 세가지 비지니스 타입은 서로 상충하므로 독립적으로 분리시켜야 한다고 말한다. 각 비지니스 타입을 촉진하는 힘의 방향이 서로 달라 서, 동일 조직 내에서는 서로 충돌하는 등의 상충 효 과를 초래하기 때문에 기업들은 이 세가지 비지니스 타입을 구분한 다음 그 중 하나에 내부 역량을 집중해 야 한다는 것이다.

네트워크 장비 제조업체 ( 인프라스트럭처 ), 통신사 ( 고객관계 ), 컨텐츠 제공업체 ( 제품혁신 ) 로 분리되는 이동통신사의 변화는 좋은 예이다. 인도 통신 회사 중 하나인 브하티 에어텔은 네트워크 운영은 에릭슨, 노키아, 지멘스에 아웃소싱하고, IT 운 영은 IBM 에 아웃소싱 함으로써 핵심역량, 즉 고객관 계 구축에 집중하고 있다.

롱테일모델은 상대적으로 판매 빈도가 적은 다수의 틈새상품 판매에 집중한다. 이러한 모델이 가능한 이유는 틈새 아이템을 판매한 총계가 소수의 효자상품의 매출만큼 수익성이 좋을 수 있기 때문이다. 이 모델은 재고비용이 낮고, 관심 있는 구매자들이 이 용할 수 있는 컨텐츠를 만들 수 있을 만큼의 강력한 플 랫폼을 필요로 한다. 인터넷 및 SW 기술의 발달은 생산 및 유통의 진입장 벽을 낮추고 탐색 비용 감소 등을 유발하여 이 모델의 견인차 역할을 하였다.

기존 출판 모델은 대량으로 인쇄하여 많은 독자들에 게 판매할 수 있는 책에 관심을 갖기 때문에 작가들의 진출이 어려웠다. 루루닷컴은 작가들이 온라인시장을 통해 자신의 책 을 제작, 인쇄, 유통할 수 있는 플랫폼을 제공함으로써 이러한 장벽을 제거하였다. 루루닷컴은 플랫폼으로서 틈새 독자 뿐 아니라 작가 역시 고객으로 포함시킨다. 루루닷컴

멀티사이드 플랫폼은 두 개 또는 그 이상의, 별개 지만 상호의존적인 타깃그룹을 합한 것으로, 서로 다른 그룹들 간의 상호작용을 용이하게 함으로써 가치를 창출한다. 이 플랫폼에 속한 한 그룹의 고객들은 다른 그룹 의 고객이 존재할 때에만 가치가 있다. 이 플랫폼이 가치를 창조하기 위해서는 각각의 그 룹을 끌어당기는 동시에 상품이나 서비스를 제공 해야 한다. 특정 사용자 그룹을 위한 플랫폼의 가치는 그 플 랫폼의 다른 사이드에 얼마나 사용자들이 많은 가 에 따라 상당히 달라진다.

게임의 경우 플랫폼에서 즐길 수 있는 게임의 종류가 충분할 때 구매자들을 끌어당길 수 있다. 반면, 게임개 발자들은 상당수의 고객들이 플랫폼을 이용할 때 게 임을 개발할 것이다. 이에 멀티사이드 플랫폼은 ‘ 닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐 ’ 의 딜레마에 직면하게 된다. 이런 문제를 해결하는 한 가지 방법은, 한쪽 고객 세그 먼트에 ‘ 보조금 ’ 을 지급하는 것이다. 플랫폼 운영자가 특정 세그먼트에 특혜를 추가적으로 제공하는 것이다. 종종 공짜라는 가치 제안으로 유혹하기도 한다.

이 때 운영자는 어느 세그먼트에게 특혜를 제공할지 판단을 잘 해야 한다. 메트로의 경우 독자에게 무료로 신문을 제공함으로써 많은 광고주를 얻을 수 있었다. 반면 소니의 플레이스테이션 3 경우, 게임 구매자에게 보조금을 지급했지만 플레이스테이션 3 의 판매가 예 상보다 부진했기 때문에 특혜 제공의 효과가 없었다.

구글은 멀티사이드 플랫폼으로서 뚜렷한 수익모델을 갖고 있다. 광고주로부터 수익을 얻으며, 웹서퍼와 컨텐츠 소유 자 에게 무료로 서비스를 제공한다. 구글이 웹서퍼에게 더 많은 광고를 보여줄수록 광고 주들로부터 더욱 많은 수익을 얻는다. 구글의 핵심자원은 검색, 광고 (AdWords), 제 3 자 컨텐 츠 광고 (AdSense) 를 가능케 하는 검색 플랫폼이다.

무료 비지니스 모델에서는 최소한 하나의 핵심적인 고객 세그먼트가 무상 제공의 혜택을 받을 수 있다. 비용을 지불하지 않은 고객들에 대한 지원은 다른 고 객 세그먼트로부터 충당한다. 최근 몇년 간 무료 모델을 이용한 인터넷상의 공짜 상 품의 증가 이유 중 하나는 온라인 데이터 저장용량 같 은 무상 제공 비용이 현저히 감소하였기 때문이다.

전형적인 무료 모델의 세가지 패턴 중 하나는 멀티사 이드 플랫폼 패턴을 바탕으로 한 ‘ 광고 ’ 형식이고, 다 른 하나는 기본 서비스는 무료고 다음부터는 요금을 제공하는 ‘Free+Premium’ 모델이다. 마지막 하나는 반복구매를 유도하기 위해 처음에 무료로 제공하는 ‘ 미끼전략 (bait&hook)’ 모델이다.

프리미엄 (Freemium) 모델 특징은 대다수의 고객이 무료 고객이며, 10% 이하의 아 주 작은 비율만이 유료로 서비스를 이용한다는 것이다. 이는 무료 고객들을 위한 서비스 비용이 높지 않기 때 문에 가능하다. 프리미엄 모델의 주요 측정 기준은 1) 무료 이용자 서비 스 제공 평균 비용, 2) 무료 고객 중 유료고객으로 전환 되는 비율이다. 최근 드롭박스 등의 클라우드 서비스는 대부분 프리미 엄 비지니스 모델에 속한다.

미끼전략 대표적인 예로는 통신사의 무료 단말기 제공 ( 수익원 : 월 사용료 ), 질레트의 면도기 무상 또는 저렴한 가격 제공 ( 수익원 : 면도날 – 특허로 경쟁 업체에서 면도날 공급 못 하도록 막음 ) 등이 있다.

오픈 모델은 기업이 외부 파트너들과의 체계적인 협 력을 통해 가치를 창조하고 포착하는데 활용할 수 있 다. 이 방식은 내부에서 사용되지 않는 아이디어나 지적 재산을 외부에 공개함으로서 수익을 창출하는 방법 ( 인사이드 - 아웃 ) 과 외부의 아이디어를 기업 내에서 활 용하여 더 큰 가치를 만들어 수익을 내는 방식 ( 아웃사 이드 - 인 ) 으로 크게 나뉜다.

오픈 모델은 많은 비용이 드는 R&D 를 내 / 외부의 파 트너를 활용함으로써 수익을 올리는 것이 목적으 로 P&G 는 내부에 집중된 R&D 방식을 개방 프로세스 로 전환시켜 생산성 85% 증가라는 효과를 보았다.